房地产销售工作计划资料二

1、房地产销售工作计划资料二 房地产销售工作计划资料二 房地产销售工作计划. 房地产营销计划 一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。 市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提升市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。 1.房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括： 1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。 3.机会与问题分析：综合主要的

2、机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？ 7.估计盈亏报表：综述计划估计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。 二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。 1.市场情势 应提供关于所服务的市场的资

3、料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。2.产品情势 应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。 3.竞争情势 主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。 4.宏观环境情势 应阐明影响房地产将来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。 三、机会与问题分析 应以描述市场营销现状 资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临

4、的问题等。 1.机会与挑战分析 经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业将来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采用的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。 2.优势与劣势分析 应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。 3.问题分析 在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术确实立。 四、目标 此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决

5、策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。 有两类目标-财务目标和市场营销目标需要确立。1.财务目标 每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。 2.市场营销目标 财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。 目标确实立应符合一定的标准：各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。各个目标应坚持内在的一致性。如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是

6、如何从较高的目标中引申出来。 五、市场营销策略 应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为精心策划的行动。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用假设干种方法来实现。例如，增加10的销售收益的目标可以通过提升全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩展市场提升市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。 策略陈述书可以如下所示： 目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。 产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。 价格：价格稍高于竞争厂家

7、。 配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。 服务：提供全面的物业管理。 广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣扬高价位、高舒适的特点，广告预算增加30。 研究与开发：增加25的费用以依据顾客预购状况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。 市场营销研究：增加10的费用来提升对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。 六、行动方案 策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。 七、估计盈亏报表 行动方案可使经理能编制一个支持该方案

8、的预算，此预算基本上为一项估计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。 八、控制 计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。 有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的状况时公司应采用的步骤。 8.2市场营销计划的执行 营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。 策略所论及的是营销活动是什么和为什么的问题，而执行则论及到谁去执行，在什么地点、什么时间和怎么样去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案

9、分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即估计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。 影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面： 1.发现及诊断问题的技能； 2.评定存在问题的公司层次的技能； 3.执行计划的技能； 4.评价执行效果的技能。一、诊断技能当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢？此外还得确定究竟应确定是什么问题诊断还是应确定采用什么行动的问题？对每个问题都有不同的管理工具组合与不同的解决本文由网站公文大全收集整理方法。 二、

10、存在问题的公司层次 营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。 1.营销功能层次 销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。 2.营销方案层次 即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋代理商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。 3.营销政策层次 这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时采纳社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确

11、的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。 三、执行市场营销的技能 为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和互相影响。 1.配置技能 指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。 2.监控技能 建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发，我们主要关心

12、的是前3种类型。3.组织技能涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。 4.互相影响技能 指公司人员之间互相影响，尤指经理影响他人把事情办好的能力。营销人员不仅必须有能力推动本组织的人员有效地执行理想的策略，还必须推动组织外的人或企业，如营销调研企业、广告代理商、经销商来执行理想的策略，哪怕他们的目标不会正好与组织的目标相同。 组织内每个问题出现的频率，可能与企业的规模，市场位置和企业与之竞争的行业增长率有关系，而卓越的营销

13、执行需要的在3个层次功能、方案、政策上的4个方面配置、监控、组织、互相影响的管理技能。 四、执行的评价技能 在市场上取得优良的绩效并不一定能证实营销执行得好。因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的状况。但是，我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作。要证实营销执行工作有效，应包括对以下问题的正面回答： 1.有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化？ 2.公司的营销活动中有无健全的次级功能？属于销售功能的配销、定价和广告是否都管理得很好？ 3.公司的营销方案是否形成整体，并以集中的方式向各类顾客群进行营销活动？ 4.公司营销管理部门与1其他与营销有

14、关的人员如销售人员；2公司的其他职能部门；3顾客与同行的互相关系是否优良？ 5.管理部门采纳什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状况，而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况？ 6.管理部门给各种营销工作分配的时间、资金和人员是否得当？ 7.为完成营销活动和处理与顾客的互相关系、管理部门是如何组建的？是否有向顾客及同行敝开的，容易进入的组织机构大门？ 要将策略和执行在市场上产生的结果区分开来终究是一项因难的工作。但是，强调公司需要擅长执行营销 计划和做好策略性的营销规划则会全面提升公司的绩效。 扩大阅读：房地产营销推广工作计划模板2 *项目*月月度营销推广计划杭州华巢氏房产营销策划有限公司 *项目(

15、开盘前*月份月度营销推广计划 杭州华巢氏房产营销策划有限公司 年月 第1页共28页*项目*月月度营销推广计划杭州华巢氏房产营销策划有限公司 *月份具体推广工作计划 一、目标1、2、3、 二、推广策略建议：1、2、3、 三、推广主题 主推广语分卖点1、2、3、 四、执行计划 第2页共28页*项目*月月度营销推广计划杭州华巢氏房产营销策划有限公司 1.市场调查与分析月日月日 部门具体负责人员： 基础资料收集：竞争个案动态月日月日 基础资料收集：新增个案调研月日月日基础资料收集：法律动态、广告公布动态月日月日 归纳、汇总：月日月日撰写报告：月日月日 月日月日 2.楼书、销海、广告片制定2.1广告公司

16、筛选2.1.1筛选方式。 2.1.2筛选安排月日月日 2.2楼书、销海、广告片方案制定月日月日2.3楼书、销海、广告片制作月日月日附：楼书制定建议、销海制定建议、广告片制定建议主要负责部门或人员：华巢氏*专案组 *印刷公司广告公司 3.*月1*日房展会布置实施 3.1房展会布展公司确定月日月日 第3页共28页 *项目*月月度营销推广计划杭州华巢氏房产营销策划有限公司 3.2展会现场的布置方案落实月日月日33参展活动的其他准备工作月日月日附：*房展会活动方案 主要负责部门或人员：华巢氏*专案组 *置业布展公司 4.媒体计划 4.1报媒软、硬广告类4.1.1广告代理商的筛选4.1.1.1筛选方式。

17、 4.1.1.2筛选安排月日月日 4.1.2媒体选择：*报、*报、。为主其他媒体辅助报道 4.1.3报媒广告的策划、排期及制作月日月日4.1.3.1月日 报媒：*报形式：软文/硬广告制定：月日月日制作：月日月日 4.1.3.2月日 报媒：*报 第4页共28页*项目*月月度营销推广计划杭州华巢氏房产营销策划有限公司 形式：软文/硬广告制定：月日月日制作：月日月日 。 附：报媒广告细化方案 主要负责部门或人员：华巢氏*专案组*置业 4.2户外广告策划、制定、文案、完稿、制作月日月 日 4.2.1灯箱广告月日月日 4.2.1.1灯箱广告选址月日月日4.2.1.2公布公司确实定月日月日4.2.1.3灯

18、箱广告的制定月日月日4.2.1.4灯箱广告的制作与公布月日月日4.2.2户外广告牌月日月日 4.2.2.1户外广告牌选址月日月日4.2.2.2公布公司确实定月日月日4.2.2.3户外广告牌的制定月日月日4.2.2.4户外广告牌的制作与公布月日月日4.2.3单立柱户外广告月日月日 4.2.3.1单立柱户外广告选址月日月日4.2.3.2公布公司确实定月日月日 第5页共28页*项目*月月度营销推广计划杭州华巢氏房产营销策划有限公司 4.2.3.3单立柱户外广告的制定月日月日4.2.3.4单立柱户外广告的制作与公布月日月日 。 附：户外广告方案 4.3*杂志广告的策划、排期及制作月日月日4.3.1：*

19、杂志广告方案确实定月日月日4.3.2：*杂志广告的制定月日月日 4.3.3*杂志广告的制作与公布月日前主要负责部门或人员：华巢氏*专案组 *杂志社 。 7、*月份销控计划月日全程 7.1均价与差价系数确实定和调整月日前主要负责部门或人员：华巢氏*专案组*置业7.2付款方式确实定月日前 主要负责部门或人员：华巢氏*专案组*置业7.3优惠方式确实定月日前 主要负责部门或人员：华巢氏*专案组*置业7.4银行按揭最终确定月日前 第6页共28页*项目*月月度营销推广计划杭州华巢氏房产营销策划有限公司 主要负责部门或人员：*置业 7.5销售人员及销售经理等各级人员的让价空间与权责范围开盘前 主要负责部门或

20、人员：华巢氏*专案组*置业附：*项目价格体系8、开盘前相关资料准备到位8.1配套设施 8.1.1配套设施方案的建议月日-月日8.1.2配套设施方案的调整月日-月日8.1.3配套设施方案相关文字资料的到位月主要负责部门：华巢氏*专案组*置业8.2物业管理 8.2.1物业管理方案的建议月日-月日8.2.2物业管理方案的调整月日-月日8.2.3物业管理方案相关文字资料的到位月8.3景观制定方案 8.2.1景观制定方案的建议月日-月日8.2.2景观制定方案的调整月日-月日8.2.3景观制定方案相关文字资料的到位月 9、房屋销售相关文件 9.1商品房预售许可证开盘前 第7页共28页 -月-月-月 日日

21、日日 日日*项目*月月度营销推广计划杭州华巢氏房产营销策划有限公司 主要负责部门或人员：*置业9.2商品房销售合同样本开盘前 主要负责部门或人员：*置业华巢氏*专案组9.3物业管理手则*月*日前 主要负责部门或人员：*置业华巢氏*专案组9.4签定相关文书的注意事项开盘前 公证部门办理合同的公证律师事务所委托/签约/按揭/合同条款解释 主要负责部门或人员：*置业华巢氏*专案组 10、现场销售执行全程10.1 接听、 追踪10.2现场来访客户接待、介绍楼盘10.3带看楼盘实地，具体环境10.4客户追踪、拜访10.5收取定金直至最后签约10.6各类报表的填写10.7销售检讨书 10.8现场考勤值日、

22、卫生保洁 主要负责部门或人员：*置业财务华巢氏*专案组 第8页共28页*项目*月月度营销推广计划杭州华巢氏房产营销策划有限公司 五、推广费用预算 费用估算媒体工作内容单价销海制定与制作楼书制定与制作销售道具广告片制定与制作。下定sp活动。单立柱灯箱制定与制作户外广告户外广告牌。*报刊广告软广告公布*次硬广告*次。合计 总计万元第9页共28页*项目*月月度营销推广计划杭州华巢氏房产营销策划有限公司 六、月度营销推广计划具体列表 日期总计形式主题费用元备注 七、月度营销工作安排具体列表后附 第10页共28页*项目*月月度营销推广计划杭州华巢氏房产营销策划有限公司 附： 楼书制定建议 一、总体色调建

23、议二、分页面建议1、 封面主题：切入点：特别提示元素： 2、第一页 主题：切入点：特别提示元素： 2、第三页 主题：切入点：特别提示元素：。 第11页共28页*项目*月月度营销推广计划杭州华巢氏房产营销策划有限公司 附： 销海制定建议 一、总体色调建议二、折页形式建议三、分页建议1、封面 主题：切入点：特别提示元素： 2、封一 主题：切入点：特别提示元素：。 附： 广告片制定建议 一、总体基调建议二、创意要求 第12页共28页*项目*月月度营销推广计划杭州华巢氏房产营销策划有限公司 附： “*房展会活动方案 一、活动目的 二、活动时间 三、活动地点 四、参展期间的活动的安排 一人员安排： 1.

24、活动总指挥及*公司人员参加*-*人2.展会现场管理人员*人3.业务人员*人 4.后勤补给人员*人5.主持人：*人二场地安排 1、布展方案的选择月日-月日 一目标：二风格： 2、布展公司的选择月日-月日 1、筛选方式2、筛选安排3、布展时间 于年月日-日上午：-下午：4、布置内容 4.1沙盘展示布置4.2灯光处理 4.3电视*和音响说明：*4.4洽谈区的布置：洽谈座椅、名片盒、纸笼 4.5花卉的摆放以租赁名贵花卉为主4.6招贴、展示牌：介绍* 4.7刀旗和气球：营造喜庆温馨的氛围4.8服务：饮水机和纸杯 。 三活动安排1、*月*日：项目时间参加人员及活动举办第13页共28页 备注*项目*月月度营

25、销推广计划杭州华巢氏房产营销策划有限公司 2、*月*日项目时间参加人员及活动举办备注。 四礼品发放 1、*元/人*人=*元2、*元/人*人=*元3、*元/人*人=*元。 小计：*元 五资料发放 1、*元/人*人=*元2、*元/人*人=*元3、*元/人*人=*元。 小计：*元 六交通工具 1、后勤补给车*车*提供2、看房直通车*车*提供。 时间安排：上午：时下午：时 七媒体配合 1、会刊： 形式：次数： 第14页共28页*项目*月月度营销推广计划杭州华巢氏房产营销策划有限公司 费用：2、*报： 形式：次数：费用： 3、电视台： 形式：次数：费用： 。 小计：*元 五、撤展安排*月*日下午*时 1

26、、运输沙盘、座椅、饮水机、资料2、布展公司拆掉建筑 附：活动费用预算附表 序号项目价格备注 。合计六、工作安排具体列表后附 附： 销售组织来访登记表 房展会销售说辞 。 第15页共28页*项目*月月度营销推广计划杭州华巢氏房产营销策划有限公司 来访登记表 编号：时间客户资料姓名年龄性别记录人联系 现住区域现有住房面积、户型：购房类型楼层面积范围车位交付标准产品形态1.多层2.小高层、高层3.别墅4.旧式平房5.低层花园洋房6其它注明：户形需求需要购买时间1.毛坯2.简装修3.精装修1.期房2.准现房3.现房1.自用2.投资3.赠予4.其它：1.路牌2.户外广告牌1.电台2.电视3.网络1.熟人

27、介绍2.杂志3.其它：1.地段2.交通3.其它：智能化设施1.医院2.超市3.运动场4.学校5.小区会所6.餐饮7.公园8.公建设施：银行、邮电等9.其它注明：建筑材料1.结构2.门窗3.电梯4.智能化5.其它：需求信息需求意向用途价格获知渠道单价范围总价范围付款方式报纸媒介户外媒介电子媒介其它周边环境物业管理配套设施询问内容抗性因素受访者相关信息从事行业家庭结构备注 文化程度家庭年收入约定回访时期：客户欲知信息：其它：第16页共28页*项目*月月度营销推广计划杭州华巢氏房产营销策划有限公司 销售组织 1、组织线路图2、客户登记 人员数量人员位置相关道具准备 3、资料发放 人员数量人员位置相关

28、道具准备 4、客户导看 人员数量人员位置相关道具准备 5、客户洽谈 。下订等6、礼品发放 第17页共28页*项目*月月度营销推广计划杭州华巢氏房产营销策划有限公司 认购书 编号：卡号： 甲方：联系 ：乙方：身份证号码：联系 ： 家庭住址：邮政编码： 双方就以下物业定购事宜达成如下协议：一、物业基本状况： 1、地址：市区路号室； 2、建筑面积约：平方米； 3、定购单价大写：元/平方米；rmb/4、定购总价大写：元整；rmb元 5、付款方式：二、定金及其适用： 1、经双方协商一致，乙方在签订本定购单的同时向甲方支付定金； 定金金额：；rmb：*元 2、乙方必须在签订本定购单后的日内和甲方签订正式的

29、预售合同，否则乙方 适用定金罚则，即乙方无权要求返还定金。甲方有权将乙方定购的房屋转售第三方。3、甲方不得在签订本定购单的日内将该物业另售他人，否则甲方适用定金 罚则，即甲方应当双倍返还定金。 三、其他 1、甲方与乙方在定金有效期内签订正式合同后，乙方支付的定金可抵充首期部分房 款； 2、甲方在本定购单签署前已向乙方出示该物业相关的证实文件，乙方对此确认并 无异议； 3、本定购单一式二份，甲乙双方各执一份，自双方签署之日起生效；4、本协议仅对甲、乙双方生效，任何转让本协议的行为无效。 甲方：乙方： 销售代表：日期：年月日 第18页共28页*项目*月月度营销推广计划杭州华巢氏房产营销策划有限公司

30、 预定单 编号：卡号： 甲方：联系 ：乙方：身份证号码：联系 ：家庭住址：邮政编码： 双方就以下物业预定事宜达成如下协议：一、物业基本状况： 1、地址：市区路 号室； 2、建筑面积约：平方米；3、预定单价大写：元/平方米；rmb/4、定购总价大写：元整；rmb元二、预定金及其适用： 5、经双方协商一致，乙方在签订本预定单的同时向甲方支付预定金； 预定金总额：元整；rmb：元 6、当甲方把乙方预定的房屋的价格告知乙方后,如乙方无异议。应在规定 天内办理正式定购手续。 7、乙方假设对认购的价格有异议，无购买意向应在规定期限内办理退款手续。四、其他 1、本预定单一式二份，甲乙双方各执一份，自双方签署

31、之日起生效；2、本协议仅对甲、乙双方生效，任何转让本协议的行为无效。甲方：乙方：销售代表：日期：年月日 第19页共28页*项目*月月度营销推广计划杭州华巢氏房产营销策划有限公司 房展会销售说词 一、客户引入阶段1、项目介绍 以看板和沙盘为重点介绍1本案方位介绍。2规模介绍。3地段优势。4园区规划 。 5配套优势。 6周边的小区比较优势略2、公司介绍。二、客户洽谈阶段1、客户问题解答2、户型介绍12。3、房型模型12。 4、客户填写认购单 5、喊号视人流量状况而定6、送客 第20页共28页*项目*月月度营销推广计划杭州华巢氏房产营销策划有限公司 附： 报媒广告细化方案 一、*年*月*日 选择媒体：华商报主题：概述：切入点：1、 2、 3、。 要求： 1、版面*版 2、形式：软文/硬广告 3、字数 。 二、*年*月*日 选择媒体：华商报主题： 概述：