房地产营销策略分析调查报告

1、房地产营销策略分析调查报告 房地产营销策略分析调查报告 房地产开发与经营 成都龙城国际项目营销组合策略调查报告 房地产市场营销组合策略对房地产开发经营起着重要的作用。为了更好地了解房地产市场营销组合策略，下面就通过对成都志达地产-龙城国际项目的整体营销方案，来分析市场营销的4p策略产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略对龙城国际项目开发经营活动的影响和作用。一、龙城国际的项目概况 “龙城国际是园林地产精品运营商-成都志达地产十年来深耕城西的高尚品质社区，项目位于郫县红光新城红光广场斜对面，紧邻成青快铁-红光站口，今日润园别墅的北面。项目总占地约200亩，总建筑面积达60万平米，是个大型综合

2、体城市项目，物业类型涵盖低层洋房、高层电梯、精装商务酒店和风情商业街及大型超市。“龙城国际以湖建城，打造六大核心价值体系为事实支撑的高尚品质社区。 二、龙城国际项目的营销组合策略1、产品策略 房地产营销产品策略product是依据消费者需求为市场开发、建设房地产产品所采用的所有对策和措施。包括产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。龙城国际项目主要采纳的是差异化的产品营销策略。主要体现在： 产品差异化策略是房地产企业通过市场需求调查，结合自身特点，最大限度地挖掘产品的特色，加以革新，进行产品定位，通过产品的位置、产品的制定、产品质量确实定、价格和服务等方面来塑造产品的差异化，使自己的产品与竞

3、争者的产品相区别，并且比竞争者更能吸引顾客，更具优势。龙城国际项目在可行性研究阶段就做了市场需求的调查报告：依据郫县当地的习俗和成都消费者的的需求状况进行房屋风格制定、房屋户型开发，和项目定位等。 着力特别龙城国际项目园林绿化打造的独特气质。龙城国际项目由园林地产精品运营商-成都志达地产开发。公司拥有自己的园林苗圃基地，关于项目环境的打造，拥有无可厚非的先天优势。在公司打造的龙城一号项目中就很好地体现出园林景观的独特优美之处，每到龙城一号参观过的客户，无不为其所打造的环境叹为观止。 利用项目自身所处的有利地理位置和配套设施，特别项目将来的升值潜力。龙城国际紧邻成青快铁红光站、西区大道、成灌干线

4、旁，交通便利。项目还拥有城西最豪华的顶级酒店会所。同时人人乐购物中心、太平洋影院也相继加盟龙城国际，让龙城国际的自身优势同四周的楼盘相比更加特别。 依据项目自身特点，进行项目定位。龙城国际依据项目所涵盖的物业类型，把项目定位为：高品质、自然的欧式新乡村主义风情的现代感社区。把龙城国际真正意义上融入到自身所处的自然环境中。 2、价格策略 无论哪种经营活动，价格永远是至关重要的环节。一般状况下，依据市场价值规律，房价过高，房地产需求越低，房价过低，则会影响企业的利益。因而价格策略是营销组合的敏感因素。价格策略有两种：一是成本+竞争定价策略，另一种是消费者+竞争定价策略。龙城国际项目依据国家的相关规

5、定、行业状况及项目自身的定位标准，来确定项目各户型的定价策略：“消费者+竞争定价策略。 房地产开发与经营 主要体现为： 以消费者的潜在心理接受价格为出发点，参照郫县、红光当地的经济发展状况和消费水平来作出项目销售价格的大致范围。在项目一期开盘时，房屋销售量取得了可观的业绩。 龙城国际通过对郫县和红光楼盘需求市场调查，发现由于成都现代工业港和西华大学、托普大学等项目的落户，大批当地居民的房屋被拆迁。对房屋的需求量很大。结合消费者的需求状况，来作为项目价格定位的一个参照因素。 依据项目周边楼盘的项目定位和销售价格作出分析、判断。最后综合项目本身的特色和定位，作出了综合的销售价格策略。 3、营销渠道

6、策略随着房地产市场的进一步发展，房地产面临的销售压力增大。如何将产品迅速、有效地传送到消费者手中成为房地产商急需解决的问题。因此，房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。现在的营销渠道有很多主要包括：房地产直销模式、委托给专业代理公司的代理销售模式、网络营销模式。龙城国际项目主要采纳的是委托给专业代理公司的代理销售模式。龙城国际项目由香港招商局负责整个项目的营销策划与推广。主要的方式是：通过对项目销售战略进行整合，对项目住宅、商业铺面分阶段的销售进行科学合理推广。主要是先开发销售项目住宅，最后销售商业铺面。 在龙城国际的销售过程中,常常是由香港招商局来担当。并承当了龙城国际主

7、要的市场销售职能,但香港招商局本身对龙城国际项目不具有所有权。 4、促销策略 房地产企业开发出好的项目，制定有吸引力的价格，选择合适的销售渠道，不一定就等于产品会有好的销路。消费者的态度决定了最终是否会接受开发出来的产品。因此，首先要让消费者接受产品的观念，这就需要企业与中间商、消费者进行沟通，引发他们对产品的兴趣和购买欲望，促成买卖成交，并且通过各种媒介将产品信息有效地传递出去，扩展销售范围，树立企业形象，从而达到促销的策略。促销，实质上就是一种沟通活动。 房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。 龙城国际项目在营销宣扬中主要采纳了以下促销策略。 广告促销

8、。通过在成都西城区和郫县范围内的交通要道旁竖立大型广告牌、车站灯箱广告、报纸刊载和电视节目等方式来对项目进行宣扬。 人员促销。龙城国际项目销售人员在巩固老顾客的基础上，积极寻找潜在客户。通过带来客户参观我们的样板房、项目效果图、电视节目等形式对客户进行宣扬和推广。在客户参观的过程中，积极解决客户提出的相关问题。 营业推广。龙城国际项目通过参加成都市的房交会和与中国建设银行实施的合作战略，对项目的各种优惠策略进行介绍和宣扬。 其他促销策略。龙城国际迄今为止已开过三次盘。每次开盘通过各种优惠策略吸引了许多客户前来参观和购买。聚集了很好的人气。其次，每逢重大节日， 房地产开发与经营 公司都要举行相关

9、的活动，如通过增送礼品等活动，吸引客户的注意力。同时，在整个项目促销中，还借助目前志达地产曾开发过的著名楼盘西区花园、龙城一号等项目加以宣扬。 三、龙城国际项目营销策略的分析总结 龙城国际项目通过以上营销策略，从最近几次开盘活动的销售状况看，其销售业绩是客观的。通过对项目营销策略的分析我发现，项目的销售策略的许多优点，同时也发现其有些地方还带改善。 从产品的销售策略看，特别了项目的本身特色。并结合其已开发的楼盘进行整合宣扬。但没有充分推广好龙城国际的品牌形象。产品推广的范围还很窄，仅局限与成都西城区和郫县范围。 从价格的定位上看，龙城国际前期采纳“成本+竞争定价策略的方式，通过市场的需求调查其

10、价格还是很受消费者青睐。但随着龙城国际销售的不断进行，“环湖楼王等多层洋房的出现，定位也不断提升，定价方式也悄然改变。由于没有对市场做继续的跟踪调查致使其销售价格不被消费者所看好。一些老顾客认为价格过于偏高。 从营销渠道的选择上看，专业化的委托代理销售有其固有的优点，同时也存在一些不够之处。虽然它简化了商品市场的交易活动,节约开发商和顾客共同的时间和精力,缓解了开发商人力、物力和财力的不够,提升企业运作的效率和效益等，但是由于代理商的介入,分隔了开发商和市场、消费顾客之间的联系,使得开发商对市场发展的动向和顾客需求变化的了解更加困难,从而导致开发商对市场的敏感度降低;另外,过多的中间代理环节大

11、大降低了开发企业的利润、增加顾客的经济负担,随着微利时代的到来,即使是处在利润颇丰的房地产行业,开发商也面临合计如何尽可能的降低成本,提升企业的竞争实力。 从促销策略上看，龙城国际开展了多样化的促销手段。包括广告、人员等促销方式，但是，通过项目销售经理的介绍，每次活动后的销售状况与促销费用都没有做一个很好的分析与总结。由于活动次数的增多，以及活动的革新性不够，致使每次的客户参观量都没有到达预想的效果。大大增加了促销费用。通过对以上营销策略的分析，可以看出，每种营销策略在执行中都存在固有的优点和缺点。无论是开发商自己还是房地产营销代理商都要对整个营销活动做一个具体、细致的可执行的方案。首先，关于产品的包装整合，既要符合行情，又要特别特色。既要融入地域环境，又要不拘束与地域上的限制等。其次，在价格的定位上，既要合计目前项目的销售状况，又要合计周边楼盘的销售状况。既要做好市场调查和行情分析，又要继续跟进项目的开发进程和销售计划。再则，关于销售渠道的选择，应不局限于一种渠道的选择。应结合项目自身的特点和优势，对多种营销渠道进行整合分析。最后，关于项目的促销活动的开展，要合计好促销活动的效果和举办的频