第07章进出口商品价格

1、第七章第七章 进出口商品的价格进出口商品的价格 引导案例引导案例 国内某公司向国外出口女士衬衫，单价为每件国内某公司向国外出口女士衬衫，单价为每件2.10美美元，共元，共2 000件。国外开来的信用证中规定的金额为件。国外开来的信用证中规定的金额为“about USD 4 200, CIF London, less 5% commission and 5% discount”（约（约4 200美元，美元，CIF伦敦，减伦敦，减5%的佣金和的佣金和5%的折扣）。该公司将衬的折扣）。该公司将衬衫装船发运后、向银行交单议付时，需要缮制出口商衫装船发运后、向银行交单议付时，需要缮制出口商业发票。该公司

2、的经办人员认为信用证规定了业发票。该公司的经办人员认为信用证规定了“减减5%的佣金和的佣金和5%的折扣的折扣”，那么，那么CIF净价就是在净价就是在4 200美元的总价上直接减美元的总价上直接减10%就可以了，于是将发票缮制就可以了，于是将发票缮制为：为： Ladies BlousesUnit Price Amount 2 000 piecesUSD 2.10USD 4 200.00Less 5% commission and 5% discountUSD 420.00CIF London net:USD 3 780.00 该公司蒙受了损失，为什么？该公司蒙受了损失，为什么？ 在国际货物买卖中

3、在国际货物买卖中, ,如何确定进出口商品价格和如何确定进出口商品价格和规定合同中的价格条款规定合同中的价格条款, ,是交易双方最为关心的一个是交易双方最为关心的一个重要问题。在实际业务中，正确掌握进出口商品价重要问题。在实际业务中，正确掌握进出口商品价格，合理采用各种作价办法，选用有利的计价货币格，合理采用各种作价办法，选用有利的计价货币适当运用与价格有关的佣金和折扣，并订好合同中适当运用与价格有关的佣金和折扣，并订好合同中的价格条款，对体现对外政策，完成进出口任务和的价格条款，对体现对外政策，完成进出口任务和提高外贸经济效益，都具有十分重要的意义。提高外贸经济效益，都具有十分重要的意义。第一

4、节第一节 进出口商品价格的掌握进出口商品价格的掌握在确定进出口商品价格时，必须遵循下列三个原则：在确定进出口商品价格时，必须遵循下列三个原则：（一）按照国际市场价格水平作价（一）按照国际市场价格水平作价国际市场价格是以商品的国际价值为基础在国际市场竞国际市场价格是以商品的国际价值为基础在国际市场竞争中形成的，它是交易双方都能接受的价格，是我们确定争中形成的，它是交易双方都能接受的价格，是我们确定进出口商品价格的客观依据。进出口商品价格的客观依据。（二）要结合国别、地区政策作价（二）要结合国别、地区政策作价为了使外贸配合外交，在参照国际市场价格水平的同时，为了使外贸配合外交，在参照国际市场价格水

5、平的同时，也可适当考虑国别、地区政策。也可适当考虑国别、地区政策。（三）要结合购销意图（三）要结合购销意图进出口商品价格在国际市场价格水平的基础上，可根据进出口商品价格在国际市场价格水平的基础上，可根据购销意图来确定，即可略高或略低于国际市场价格。购销意图来确定，即可略高或略低于国际市场价格。一、正确贯彻作价原则一、正确贯彻作价原则 二、注意国际市场价格动态二、注意国际市场价格动态 国际市场价格因受供求关系的影响而上国际市场价格因受供求关系的影响而上下波动，有时甚至瞬息万变，因此，在确定下波动，有时甚至瞬息万变，因此，在确定成交价格时，必须注意市场供求关系的变化成交价格时，必须注意市场供求关系

6、的变化和国际市场价格涨落的趋势。和国际市场价格涨落的趋势。 （一）要考虑商品的质量和档次（一）要考虑商品的质量和档次 （二）要考虑交货地点和交货条件（二）要考虑交货地点和交货条件 （三）要考虑运输距离（三）要考虑运输距离 （四）要考虑季节性需求的变化（四）要考虑季节性需求的变化 （五）要考虑成交数量（五）要考虑成交数量 （六）要考虑支付条件和汇率变动的风险。（六）要考虑支付条件和汇率变动的风险。三、考虑商品价格的各种具体因素三、考虑商品价格的各种具体因素 在价格掌握上，要注意加强成本核算，以提高经在价格掌握上，要注意加强成本核算，以提高经济效益，防止出现不计成本，不计盈亏和单纯追求济效益，防止

7、出现不计成本，不计盈亏和单纯追求成交量的偏向。尤其在出口方面，强调加强成本核成交量的偏向。尤其在出口方面，强调加强成本核算，掌握出口总成本、出口销售外汇净收入和人民算，掌握出口总成本、出口销售外汇净收入和人民币净收入的数据，并计算和比较各种商品出口的盈币净收入的数据，并计算和比较各种商品出口的盈亏情况，更有现实意义。亏情况，更有现实意义。 四、加强商品成本核算四、加强商品成本核算 1、出口总成本是指出口商品的进货成本加上出口前的、出口总成本是指出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金。一切费用和税金。出口总成本出口总成本=购货成本购货成本+商品流通商品流通费费+税金税金-出口退税出口退税

8、2、出口销售外汇净收入是指出口商品按、出口销售外汇净收入是指出口商品按FOB价价出售出售所得的外汇净收入。所得的外汇净收入。 3、出口销售人民币净收入是指出口商品的、出口销售人民币净收入是指出口商品的FOB价价按按当时的外汇牌价折成人民币的数额。当时的外汇牌价折成人民币的数额。 它是以某种商品的出口总成品与出口所得的它是以某种商品的出口总成品与出口所得的外汇净收入之比，得出用多少人民币换回一外汇净收入之比，得出用多少人民币换回一美元。美元。 出口商品换汇成本如高于银行的外汇牌价，出口商品换汇成本如高于银行的外汇牌价，则出口为亏损；反之，则说明出口盈利。则出口为亏损；反之，则说明出口盈利。 （一

9、）出口商品换汇成本（一）出口商品换汇成本 退税收入退税收入 出口商品购进价（含出口商品购进价（含VAT）（1+增值税率）增值税率）退税率退税率 FOB出口外汇净收入（美元）出口外汇净收入（美元）出口商品总成本（人民币）出口商品总成本（人民币）1 、 出口换汇成本出口换汇成本= 出口商品总成本（退税后）出口商品总成本（退税后）:出口商品购进价（含出口商品购进价（含VAT）费用定额率费用定额率分析：出口换汇成本分析：出口换汇成本 外汇牌价外汇牌价 说明盈利说明盈利=出口商品购进价（含增值税）出口商品购进价（含增值税）+ 定额费用定额费用出口商品外汇净收入出口商品外汇净收入:=FOB价格价格公式：公

10、式： 1.出口成本价格：企业以出口总成本为基础出口成本价格：企业以出口总成本为基础计算出来的单位成本价格，不涉及任何有关计算出来的单位成本价格，不涉及任何有关的国外费用。的国外费用。 注意：注意：“出口成交价格出口成交价格”则可能包括商品的则可能包括商品的国外费用，如国外运费、保险费、佣金等。国外费用，如国外运费、保险费、佣金等。 2.出口销售外汇净收入是指出口外汇总收入出口销售外汇净收入是指出口外汇总收入中扣除劳务费用等非贸易外汇后的外汇收入。中扣除劳务费用等非贸易外汇后的外汇收入。 以以FOB价格成交，成交价格即外汇净收入；价格成交，成交价格即外汇净收入； 以以CIF价格成交，则扣除国外运

11、费和保险费价格成交，则扣除国外运费和保险费等劳务费用支出后，即为外汇净收入。等劳务费用支出后，即为外汇净收入。 出口商品共出口商品共500件，每件报价为件，每件报价为10美元美元CIF伦伦敦，其中运费为敦，其中运费为200美元，保险费为美元，保险费为100美元。进美元。进价每件为人民币价每件为人民币50元，国内增值税率为元，国内增值税率为17%，费，费用定额率为用定额率为10%，出口退税率为，出口退税率为13%，银行美元，银行美元买入价为买入价为8.2650人民币元人民币元/美元。美元。计算例题一计算例题一求求：该笔交易的出口换汇成本。：该笔交易的出口换汇成本。FOB出口外汇净收入（美元）出口

12、外汇净收入（美元）出口商品总成本（人民币）出口商品总成本（人民币）出口换汇成本出口换汇成本= FOB出口外汇净收入（美元）出口外汇净收入（美元）出口商品购进价（含增值税）出口商品购进价（含增值税）+定额费用定额费用 出口退税收入出口退税收入= 10*50020010050*500+50*500*10%50*500/（1+17%）*13%= =5.26答：因为答：因为5.26小于小于8.2650 ，所以盈利。，所以盈利。 说明说明每出口每出口5.26元人民币的商品即可换回元人民币的商品即可换回1美元美元 1、出口盈亏额是指出口销售人民币净收入、出口盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额

13、，前者大于后者为盈利，与出口总成本的差额，前者大于后者为盈利，反之为亏损。反之为亏损。出口盈亏额出口盈亏额 = （FOB外汇净外汇净收入收入银行外汇买入价）银行外汇买入价） 出口商品总成出口商品总成本（退税后）本（退税后） 2、出口商品盈亏率（出口销售人民币净、出口商品盈亏率（出口销售人民币净收入出口总成本）出口总成本收入出口总成本）出口总成本X100%（二）出口商品盈亏额与盈亏率（二）出口商品盈亏额与盈亏率 出口商品共出口商品共500件，每件报价为件，每件报价为10美元美元CIF伦敦，伦敦，其中运费为其中运费为200美元，保险费为美元，保险费为100美元。进价每美元。进价每件为人民币件为人民

14、币50元，国内增值税率为元，国内增值税率为17%，费用定，费用定额率为额率为10%，出口退税率为，出口退税率为13%，银行美元买入，银行美元买入价为价为8.2650人民币元人民币元/美元。美元。计算例题二计算例题二求求：该笔交易的出口盈亏率。：该笔交易的出口盈亏率。出口总成本出口总成本出口盈亏额出口盈亏额2、出口盈亏率、出口盈亏率= 50*500+50*500*10%50*500/（1+17%）*13%（10*500200100）*50*500+50*500*10%50*500/（1+17%）*13%= - = 说明说明每出口每出口100美元的商品即可盈利美元的商品即可盈利57美元美元 出口健

15、身椅（出口健身椅（Sit-up Bench）1000只，出口价：只，出口价：每只每只16.57美元美元CIF纽约，纽约，CIF总价总价16570美元，美元，其中运费其中运费2160美元、保险费美元、保险费112美元。进价每美元。进价每只人民币只人民币117元，共计人民币元，共计人民币117000元（含增元（含增值税值税17%），费用定额率），费用定额率10%，出口退税率，出口退税率14%。当时银行外汇（美元）买入价为。当时银行外汇（美元）买入价为8.32元。元。计算例题三计算例题三 出口创汇率是指加工后成品出口的外汇净出口创汇率是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。收入与原料外汇

16、成本的比率。如原料为国如原料为国内产品，其外汇成本可按原料的内产品，其外汇成本可按原料的FOB出口出口价计算。如原料是进口的，则按该原料的价计算。如原料是进口的，则按该原料的CIF价计算。价计算。 出口创汇率（成品出口外汇净收入原出口创汇率（成品出口外汇净收入原料外汇成本）原料外汇成本料外汇成本）原料外汇成本X100（三）出口创汇率（三）出口创汇率 例：例： 某公司进口原材料某公司进口原材料FOB1000FOB1000元，经过加工元，经过加工后出口后出口CIF1700CIF1700元。假设进口和出口的运元。假设进口和出口的运费均为费均为5050元，进口和出口的保险费率均为元，进口和出口的保险费

17、率均为0.1%0.1%，试求出口创汇率。，试求出口创汇率。 解：原料外汇成本（解：原料外汇成本（CIF)=FOB+F+I =FOB+F+CIF*0.I% =1000+50+1051*0.001 =1051.1 原料外汇净收入（原料外汇净收入（FOB）=CIF-F-I =CIF-F-110%CIF*0.I% =1700-50-1.1*1700*0.001 =1648.1 出口创汇率出口创汇率=（1648.1-1051.1）/1051.1=56.8% （一）一）FOB价换算为其它价价换算为其它价CFR=FOB价价+运费运费CIF=（FOB+运费）运费）/1-（1+保险加成率保险加成率)保险费率保险

18、费率 =（FOB+运费）运费）/（1-投保加成投保加成*保险费率）保险费率）（二）（二）CFR价换算为其它价价换算为其它价1、FOB价价=CFR价价-运费运费2、CIF价价=CFR价价/1-(1+保险加成率保险加成率)保险费率保险费率 =CFR价价/（1-投保加成保险费率）投保加成保险费率） （三）（三）CIF价换算为其它价价换算为其它价1、FOB=CIF价价1-(1+保险加成率保险加成率)保险费率保险费率-运费运费 =CIF价（价（1-投保加成保险费率）投保加成保险费率）-运费运费2、CFR价价=CIF价价1-（1+保险加成率保险加成率)保险费率保险费率 =CIF价（价（1-投保加成保险费率

19、）投保加成保险费率）练练 习习 一一练练 习习 二二练练 习习 三三（1（1 例例1：某出口公司对外报价牛肉罐头：某出口公司对外报价牛肉罐头2.20美元听美元听CIF旧金山旧金山,按发票金额加成按发票金额加成10%投保投保一切险一切险,保险费率保险费率0.3%,客户要求改报客户要求改报CFR价格价格,请问该报多少请问该报多少? 解解:CFR=CIFX(1-投保加成投保加成X保险费率保险费率) =2.2X1-(1+10%)X0.3% =USD2.193一、固定价格一、固定价格 固定价格具有明确、具体、肯定和便于核固定价格具有明确、具体、肯定和便于核算的特点。在采用固定价格时，首先，必须对算的特点

20、。在采用固定价格时，首先，必须对影响商品供需的影响商品供需的 各种因素进行细致的研究，各种因素进行细致的研究，并在此基础上，对价格的前景作出判断，以此并在此基础上，对价格的前景作出判断，以此作为决定合同价格的依据，其次，必须对客户作为决定合同价格的依据，其次，必须对客户的资信进行了解和研究，慎重选择约定的对象。的资信进行了解和研究，慎重选择约定的对象。 例：每公吨例：每公吨300美元美元CIF纽约纽约 第二节第二节 作价方法作价方法 二、二、 非固定价格非固定价格 （一）（一） 具体价格待定具体价格待定 1、明确约定定价时间和定价方法（、明确约定定价时间和定价方法（eg:按提单日期按提单日期的

21、国际市场价格计算）的国际市场价格计算） 2、只规定作价时间（买卖双方于、只规定作价时间（买卖双方于2010年年11月月11日日协商确定商品价格）协商确定商品价格） （二）暂定价格（二）暂定价格 在合同中先约定一个初步价格，作为开立信用证在合同中先约定一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后，再进行和初步付款的依据，待双方确定最后价格后，再进行清算，多退少补；清算，多退少补； （三）部分固定价格，部分非固定价格三）部分固定价格，部分非固定价格1、优点：、优点： （1）有助于暂时解决双方价格上的分歧，促成合同）有助于暂时解决双方价格上的分歧，促成合同早日签约；早日签约；

22、（2）解除客户对价格风险的顾虑；）解除客户对价格风险的顾虑； （3）对卖方来说可以不失时机地做成生意，对买方）对卖方来说可以不失时机地做成生意，对买方来说，可以保证一定的转售利润。来说，可以保证一定的转售利润。2、风险：、风险： 当买卖双方在定价不能取得一致意见时，合同无法当买卖双方在定价不能取得一致意见时，合同无法执行以及由于合同定价条款规定不当而使合同失去执行以及由于合同定价条款规定不当而使合同失去法律效力的危险。法律效力的危险。三、价格调整条款三、价格调整条款 国际货物买卖合同中的价格调整条款，例国际货物买卖合同中的价格调整条款，例如：如：“如卖方对其他客户的成交价格高于或如卖方对其他客

23、户的成交价格高于或低于合同价格的低于合同价格的5，对本合同未执行的数，对本合同未执行的数量，双方协商调整价格。量，双方协商调整价格。”调整调整 起因：原料价格、工资价格的变化起因：原料价格、工资价格的变化 计算公式：计算公式： PP0 （A+BM/M0+CW/W0）例题例题买卖双方订立合同，规定整套机械设备初步价买卖双方订立合同，规定整套机械设备初步价款为款为100万美元，双方约定管理费及利润、原材料、万美元，双方约定管理费及利润、原材料、工资在价格中的比重为工资在价格中的比重为20、50、30。签订合同。签订合同时物价指数、工资指数均为时物价指数、工资指数均为100，交货时原材料物价，交货时

24、原材料物价指数、工资指数分别上升至指数、工资指数分别上升至110、112。假设双方约定。假设双方约定按物价指数和工资指数调整价款，那么最终价格应为按物价指数和工资指数调整价款，那么最终价格应为多少多少108.6万美元万美元 一、计价货币和支付货币一、计价货币和支付货币 1、计价货币、计价货币 计价货币是指合同中规定用来计算价格的货币。计价货币是指合同中规定用来计算价格的货币。根据国际贸易的特点，用来计价的货币，可以根据国际贸易的特点，用来计价的货币，可以是出口国家货币，也可以是进口国家货币或双是出口国家货币，也可以是进口国家货币或双方同意的第三国货币，还可以是某一种记帐单方同意的第三国货币，还

25、可以是某一种记帐单位，由买卖双方协商确定。位，由买卖双方协商确定。 2、支付货币、支付货币 如在计价货币之外，还规定了其他货币支付，如在计价货币之外，还规定了其他货币支付，则为支付货币。则为支付货币。第三节第三节 币种选择币种选择 二、软币与硬币二、软币与硬币 1、软币、软币 汇率有下降趋势的货币汇率有下降趋势的货币 2、硬币、硬币 汇率有上涨趋势的货币汇率有上涨趋势的货币 从理论上讲，出口用硬币计价较为有利；进口从理论上讲，出口用硬币计价较为有利；进口用软币计价较为有利。用软币计价较为有利。 但在实际业务中，以什么货币作为计价货币，但在实际业务中，以什么货币作为计价货币，还应视双方的交易习惯

26、、经营意图以及价格而还应视双方的交易习惯、经营意图以及价格而定。如果为达成交易而不得不采取对我不利的定。如果为达成交易而不得不采取对我不利的货币，则可设法用下述两种办法补救。货币，则可设法用下述两种办法补救。 1.调整对外报价调整对外报价2.订立保值条款订立保值条款如：出口合同中计价和支付货币为如：出口合同中计价和支付货币为“软币软币”，同时订明与另一，同时订明与另一“硬币硬币”的汇率，支付时按当日汇率折算成原币支付。的汇率，支付时按当日汇率折算成原币支付。出口时，在法国法郎为出口时，在法国法郎为“软币软币”的条件下，合同可订明：的条件下，合同可订明：“本合同项下的法国法郎金额，按合同成立日中

27、国银行公布本合同项下的法国法郎金额，按合同成立日中国银行公布的法国法郎与瑞士法郎买进牌价之间的比例折算，相当于的法国法郎与瑞士法郎买进牌价之间的比例折算，相当于瑞士法郎。在议付之日，按中国银行当天公布的法国法瑞士法郎。在议付之日，按中国银行当天公布的法国法郎和瑞士法郎买进牌价之间的比例，将应付全部瑞士法郎折郎和瑞士法郎买进牌价之间的比例，将应付全部瑞士法郎折合成法国法郎支付。合成法国法郎支付。”四、正确选择报价汇率四、正确选择报价汇率 1、将本币折成外币用买入价、将本币折成外币用买入价 已知本币价格和银行的外币本币买入价时，外币已知本币价格和银行的外币本币买入价时，外币价的计算公式为：价的计算

28、公式为： 外币价本币价外币本币买入价外币价本币价外币本币买入价 出口商将本币折外币按买入价折算的道理在于：出出口商将本币折外币按买入价折算的道理在于：出口商原收取本币，现改收外币，则需将外币卖给银口商原收取本币，现改收外币，则需将外币卖给银行，换回原本币；出口商卖出外币，即是银行买入行，换回原本币；出口商卖出外币，即是银行买入外汇，应按买入价折算。外汇，应按买入价折算。 例如，某公司出口一批玩具，价值人民币例如，某公司出口一批玩具，价值人民币40 000元，客户要求以美元报价。当时外汇汇率为买入元，客户要求以美元报价。当时外汇汇率为买入价价100美元美元827.31元，卖出价元，卖出价100美

29、元美元829.69元，那么，对外美元报价应为元，那么，对外美元报价应为40 000（827.21/100）4 835.53美元美元2、外币折本币时，应该用卖出价、外币折本币时，应该用卖出价 这种情况适用于出口商原来的商品底价为外币这种情况适用于出口商原来的商品底价为外币报价，现在根据外国客户的要求改报本币。出报价，现在根据外国客户的要求改报本币。出口商将外币折算为本币报价或核算本币收入时，口商将外币折算为本币报价或核算本币收入时，应根据银行牌价的卖出价来计算。其公式为：应根据银行牌价的卖出价来计算。其公式为： 本币报价外币报价本币报价外币报价外币本币卖出价外币本币卖出价 例如，某公司进口一批价

30、值例如，某公司进口一批价值4 835.5.美元的货物，当时外汇美元的货物，当时外汇汇率为买入价汇率为买入价100美元美元827.21，卖出价，卖出价100美元美元829.69元，那么，付汇时需向银行支付的人民币为元，那么，付汇时需向银行支付的人民币为4 835.53（829.69/100）40 119.91元。元。 出口商将外币折本币按银行卖出价计算的道理在于：出口出口商将外币折本币按银行卖出价计算的道理在于：出口商原希望收外币，现改收本币，则需用本币向银行买外币。商原希望收外币，现改收本币，则需用本币向银行买外币。出口商的买入外汇，即银行的卖出，故按银行卖出价折算。出口商的买入外汇，即银行的

31、卖出，故按银行卖出价折算。三、以一种外币折算成另一种外币（按三、以一种外币折算成另一种外币（按国际外汇市场牌价折算）国际外汇市场牌价折算） 这种情况是指在国际贸易中，当一国出口商这种情况是指在国际贸易中，当一国出口商报出一种外币（设为报出一种外币（设为A国货币），外国进口国货币），外国进口商可能要求出口商改用其所希望的货币报价商可能要求出口商改用其所希望的货币报价（设为（设为B国货币）。国货币）。 这时出口商遵循的原则是：无论是直接标价这时出口商遵循的原则是：无论是直接标价法下还是间接标价法下，将外汇市场法下还是间接标价法下，将外汇市场A国货国货币视为本币，然后根据前面已讲过的方法来币视为本币

32、，然后根据前面已讲过的方法来计算，即外币折本币，均用卖出价，本币折计算，即外币折本币，均用卖出价，本币折外币，均用买入价。外币，均用买入价。 在价格条款中，有时会涉及佣金和折扣。在价格条款中，有时会涉及佣金和折扣。价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价。或折扣的价格和不包含这类因素的净价。 包含有佣金的价格，在业务中通常称为包含有佣金的价格，在业务中通常称为“含佣价含佣价”。 第四节第四节 佣金与折扣佣金与折扣 因中间商介绍生意或代买代卖而需收取的一定因中间商介绍生意或代买代卖而需收取的一定的酬金。的酬金。比率一般在比

33、率一般在1%-5%。 1.明佣明佣 指在出口销货发票上明确注明价格条件中规定指在出口销货发票上明确注明价格条件中规定的佣金。采取明佣时的佣金。采取明佣时,外贸企业根据扣除佣金外贸企业根据扣除佣金后的销货净额收取货款，不再另付佣金。后的销货净额收取货款，不再另付佣金。 2.暗佣暗佣 又叫发票外佣金，是指价格条件中没规定佣金，又叫发票外佣金，是指价格条件中没规定佣金，出口销货发票上只列销货总额、但在合同中规出口销货发票上只列销货总额、但在合同中规定的佣金；定的佣金；一、佣金（一、佣金（COMMISSION） 暗佣分为汇付和议付两种方式暗佣分为汇付和议付两种方式 采用汇付暗佣时，外贸企业根据销货总采

34、用汇付暗佣时，外贸企业根据销货总额收取货款后，再另行申请汇付佣金；额收取货款后，再另行申请汇付佣金； 采用议付暗佣时，外贸企业在收取的货采用议付暗佣时，外贸企业在收取的货款总额中将应付佣金直接扣除，无须再另款总额中将应付佣金直接扣除，无须再另付。付。 3.累计佣金累计佣金 是指外贸企业同国外包销、代销客商订立是指外贸企业同国外包销、代销客商订立协议，在一定时期内按其销售成绩支付的协议，在一定时期内按其销售成绩支付的佣金。佣金。 1.文字说明文字说明 Ex: “USD200 Per M/T CIF San Francisco including 2% commission” 2.术语表示术语表示

35、 Ex: “USD200 Per M/T CIFC2 San Francisco” 计算佣金，最常见的是以合同价格直接乘佣计算佣金，最常见的是以合同价格直接乘佣金率，得出佣金额。金率，得出佣金额。 例如：例如：CIFC3%每公吨每公吨1000美元美元,佣金额每公佣金额每公吨为吨为10000.03=30美元。美元。 也可规定，也可规定，CIFC3%以以FOB值计算，这样，值计算，这样，在计付佣金时，则以在计付佣金时，则以CIF价减去运费、保险费，价减去运费、保险费，求出求出FOB值，然后乘以值，然后乘以0.03，得出佣金额。，得出佣金额。 单位货物佣金额单位货物佣金额=含佣价含佣价佣金率佣金率

36、净价净价=含佣价单位货物佣金额含佣价单位货物佣金额 假如已知净价，则含佣价的计算公式为假如已知净价，则含佣价的计算公式为: 含佣价含佣价=净价净价/(1佣金率佣金率) 我某出口公司出口棉布到某国，正好该国我某出口公司出口棉布到某国，正好该国中间商主动来函与该出口公司联系，表示中间商主动来函与该出口公司联系，表示愿为推销棉布提供服务，并要求按每笔交愿为推销棉布提供服务，并要求按每笔交易的成交额给予佣金易的成交额给予佣金5。不久，经该中间。不久，经该中间商中介与当地进口商达成商中介与当地进口商达成CIFC 5总金额总金额50000美元的交易，装运期为订约后美元的交易，装运期为订约后2个月个月内从中

37、国港口装运，并签订了销售合同。内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该中间商即来电要求我出口合同签订后，该中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金公司立即支付佣金2500美元。我出口公司美元。我出口公司复称：佣金需待货物装运并收到全部货款复称：佣金需待货物装运并收到全部货款后才能支付。于是，双方发生了争议。试后才能支付。于是，双方发生了争议。试问：这起争议发生的原因是什么问：这起争议发生的原因是什么?应接受什应接受什么教训么教训? （一）含义（一）含义 是指卖方按原价给予买方一定百分比的价是指卖方按原价给予买方一定百分比的价格减让，即在价格中给予适当的优惠。格减让，即在价格中给予适当的

38、优惠。（二）种类（二）种类 1.数量折扣数量折扣/特别折扣特别折扣/年终回扣年终回扣 2.明扣明扣/暗扣（属于贪污受贿行为）暗扣（属于贪污受贿行为） （三）折扣的规定方法（三）折扣的规定方法 1.文字说明文字说明 Ex: “USD200 Per M/T CIF London including 3% discount” 2.术语表示术语表示 Ex: “USD200 Per M/T CIFD3(CIFR3) London” （四）计算方法（四）计算方法 通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。 计算方法计算方法： 单位货物折扣额单位货物折扣额=原价原价(或含折扣价或含折扣价)折扣率折扣率 卖方实际收入卖方实际收入=原价原价(或含折扣价或含折扣价)(1-折扣率折扣率)例：例：CIF 伦敦，每公吨伦敦，每公吨2000美元，折扣美元，折扣2%。卖。卖方的实际收入为每公吨方的实际收入为每公吨1960美元。美元。 佣金与折扣的区别：佣金与折扣的区别： 1、佣金的受益者是中间商，而折扣的受益、佣金的受益者是中间商，而折扣的受益者是买方者是买方 2、佣金一般由卖方收到货款后再另行付给、佣金一般由卖方收到货款后再另