服装品牌督导巡店作业手册

1、督导巡店作业手册巡店是市场督导对店铺、 导购员进行管理的一种有效的管理方法， 也是市场督导的日常工作的主要内容之一。通过实地的巡视，我们可以全面地了解店面的情况：店面陈列、 导购员的实际表现、促销活动的执行、 VIP 顾客对我们的支持程度、 客户效劳以及市场情况等， 从而发现提高销量和终端销售份额的时机， 同时为我们制定改良的行动方案打下根底。总结众多优秀市场督导的经验，我们得出了以下的巡店流程： 巡店流程包括以下局部：流程 1：店外检查流程 2：观察导购员流程 3：巡查店面流程 4：跟进促销活动的执行情况流程 5：进行现场辅导流程 6：与店长和导购员沟通流程 7：完成记录与报告二、明确巡店目

2、的和做好准备 当你回到办公室，一个典型的早晨，大约会是这样的：1重温巡店路线以确保与巡店方案相符 这样，可以确保你可以按照方案进行巡店、 保证对不同店铺巡店频率 的均衡。2利用?督导任务单? ，确定当日的巡店目标对每一个导购员，确定你的工作目标如：销售技能辅导、效劳 技能辅导、产品知识辅导等巡视每个店铺需填写?零售店检查表? ，对表中检查内容评估， 并方案至少两项改良内容：店面陈列、促销活动的执行、客户效劳、 竞争对手信息的收集、协调与店铺的关系等。3确定并准备所需的巡店和辅导材料工具名称 用途 考前须知1.工作背包装载所需材料 形象统一2透明胶带及双面胶 粘贴POP或海报等随时补充3. 美工

3、刀去除 POP保持锋利4. 抹布清理陈列品及柜台保持清洁5.工作报告、报表及笔工作记录准确、完整、及时填写6.名片统一印制7. POP价格表/宣传册等供零售店使用注意更新8. 培训资料随时翻阅保持清洁、及时更新9. 客户、促销人员档案4个人形象的准备5进店前再次准备在进入店铺前，复查一下你的方案和巡店目的。翻阅以前的“巡店记录报告“对一些关键的信息如客户情况、客户需求、促销人员情 况、限制、时机等等，加深记忆复习一下你准备使用的工作方式，并预计会出现的问题，最后， 检查以确保你认为这次巡店准备的材料都在手。 利用之一复习， 加深 你对巡店要到达的目的的记忆。三、巡店流程 流程 1：店外巡查 在

4、店外我们需要巡查以下方面的内容：人流量及流向l 观察街道 / 商圈内人流量及人流方向，了解街道 / 商圈中最好的零售 店。l 观察零售店的人流量及人流方向，确定零售店内陈列区域和陈列要 素的位置是否合理 店外陈列要素的使用l 门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁l 是否可以得到竞争对手的陈列位置 流程 2：观察导购员 在进入店铺后，市场督导应该让自己先在导购员不发觉的情况下在来 观察他的工作表现， 此时导购员的表现最能反映其实际工作情况。 在 这是，你需要选择一个适宜的位置。 外表形象：着装、发型是否标准 效劳技能：主动、热情的迎送顾客；能够很好的影响周围顾客 销售技能 : 良好的沟通技巧；及

5、时展示产品；熟练使用促销工具 及促销品通过以上几点的观察，发现问题，与今天的方案和目标做一个比 较，为下一步的辅导作好准备。流程 3：店内巡查在评估完导购员的表现以后， 你通常会走到货柜前与导购员和店 铺人员问好，同时让他们知道， 你打算看一下我们产品的陈列与销售 状况，并在几分钟内返回你的下一步工作，在这个流程中，你要确保 完成以下事项：l 检查店面陈列情况 产品陈列区域专柜、陈列架 产品陈列空间专柜内的产品摆放 产品、专柜陈列位置位于店内热区、冷区、一般区域POP的种类及使用 店内陈列要素的整洁 记录可以改良之处A、检查脱销情况：记下柜台上的你的货品及规格的存货情况，注意哪些货品和规格在店

6、铺已经脱销 .B、留意并收集顾客有关我们产品的投诉和建议，重点在于产品的质量 售后效劳等方面 .C、检查店内资源：了解店铺需要我们公司在销售及促销活动方面的支 持,以及我们提供应予资源的利用状况 .D、检查竞争情况：记下竞争对手产品在店面陈列、促销活动、新产品、客户效劳等方面最新信息，并作好记录。E、了解品牌的首推率：观察店铺内店员向顾客的首推情况，建议通过与店员的沟通来增加我们产品的首推率每次巡店时，都必须检查以上方面的情况，如果客户了解到你的 建议是由准确的记录和反映其实际情况的数字为基准所定的，那么， 他对这一建议的信心会大大增强。流程 4：跟进促销活动的执行情况 促销活动是我们在店内促

7、进销售很重要的一项活动， 我们需要确保所 有的促销活动都得到有效的执行。 在跟进促销活动的执行情况时，我们需要了解： 促销销量 促销资源是否到位 赠品的管理 促销活动店面陈列 店铺配合 竞争对手的反响 礼品的数量和发放 促销商品及赠品的库存 对于顾客及零售店来说促销活动的吸引度 了解导购员目前碰到的问题 通过对促销活动执行情况的跟进， 我们可以尽快制定相应的纠偏措施。 流程 5：进行现场辅导请参考本手册有关?现场辅导?的内容流程 6：与店铺沟通通过以上的巡店流程，我们对导购员的表现，对客户的店面陈列、销 售、促销活动的执行等方面有了一个完整的了解， 我们也需要与店铺 有关人员进行沟通。在这一流

8、程中，我们主要希望得到以下两个方面的信息： 了解导购员情况 向店铺负责人进行相关情况的反映 提出有关的建议 了解客户对此的看法，并作出回应 订立行动方案 记录并报告流程 7：完成记录与报告 每次巡店结束后，应该有详细的报告，记录你今天巡店的成效，对照 结果与目标， 分析做得好和需要提高的方面， 为你的下一部工作作好 准备。因此你需要填写以下的报表：l 每日巡店报告l 辅导报告l 竞争对手报告l 导购员工作评估表l 零售店缺货 / 补货单四、总结在对零售店铺的实地巡店工作中，由于各家店铺的状况和人员情 况各不相同，没有任何两次的巡店工作目的及内容会是完全一样的。因此，我们在每次巡店前，都应该针对该次巡店的目标，作好相应的 准备工作。在作巡店准备的时候，关键的局部是你对每个店铺及导购员的了 解，只有这样，你才能根据你所了解的情况，预先估计会有什么样的 问题、异议的出现，你的准备工作越充分，就越能防止突发时间