饲料销售思维创新与策略

1、 销售思维创新与策略销 售 思 维 的 创 新小成功靠自己，大成功靠客户，每天励志学销售之前我们先找到内心的根基点，大家记一下思考、讨论3-5分钟，并在每天起床后问自己：我为什么来到这里来（赚钱养活自已、养家糊口等人理最基本要求、） 2、我为什么来工作（找到锻炼自已、展示技能的地方 ，被别人认可、体现人生价值等）3、客户他到底想达到什么目标（为获得最大的尊重于认可，为获取最大利益化等）二、饲料销售障碍销售找不到客户，找到客户没钱，找到客户毛病太多，饲料问题多吃了不长，吃了生病。客户不忠诚不是主要卖自己的饲料。客户嫌利润低、回扣少、赠品少，客户家里人员关系复杂、老板娘贪心。如果你的客户没有上述问

2、题，就是好客户，就没有问题。如有就需要一一解决。三、发现市场和创造市场1、首先要了解自己要干什么，我们推销的产品：颗粒饲料 市场对象：经销商和广大养殖户我们今天就讲怎样找客户，创造市场、创造优势与塑造产品差异化。讲之前送大家成事三字经：思、悟、行（帅新武老师的;思则通、悟则达、行则至）即设定目标，如何发展，如何达到。我们的企业销售口号是“踏遍千山万水，服务千家万户”。这千家万户去哪里，我们找到他们又要干什么。2、创造市场：我们怎样才能把我们的饲料卖到经销商和养殖户呢？那就是要创造市场找到产品差异化，那你们可能要问了市场是怎样创造的呢？产品都是同质化、同价化，哪有差异，怎么办？那就需要我们没有市

3、场要创造市场，没有差异创造差异。 例：【卖拐】 （范）大哥干啥呢，（赵）兄弟你有病啊，（范）啥病呀，（赵）腿有问题啊，（范）没呀。（赵）你跺脚，（范）没事啊，（赵）使劲跺，（范）麻了，（赵）麻了，这就对了。（范）这好好的咋就麻了呢？（赵）你由于头大压迫神经引起的，轻着一条腿长，一条腿短，重着末梢神经坏死瘫痪。（范）那咋办呢？（赵）这病没药能治，唯有拄拐。（范）谢谢啊！这样市场创造出来了，产品也跟进来了。客户的问题解决了，他必然感谢您。3、塑造产品的差异化及价值：产品营销中，人无我有，人有我优，人优我特，人特我新。 例：一杯普通的水 值1元、炒作一下南极的水值10元、 1000米以下三千年前纯水

4、值50元、 具有防衰老、抗癌症之功效值1000元、 此水全球只有十杯值10000元、 经国务院研究中央收藏9杯，只在市场拍卖1杯，此水无价。4、产品市场定位：产品的差异化，针对不同客户，不同需求去定位自己的产品。例：德国豪华车两大巨头，奔驰、宝马为了细分市场，销售概念开宝马、做奔驰。宝马提速快、动感强、刺激有驾车乐趣，适合3040岁年轻富豪。奔驰以安全、优雅、稳重、身份体面的象征，后排空间大更适宜乘坐，适合40岁以上的中老年富豪。虽然两家都生产豪华车但市场并不重叠。我们补充市场空白就是创造市场，找到别人在产品和服务方面没有的既是差异化。饲料行业赚钱的两秘诀 1、量大（饲料行业容量够大，上万亿）

5、 2、重复消复（养殖户常期使用）营 销 成 功(策略) 三 部 曲营销学中有80:20原则 既20的客户创造80的企业利润，所以我们要学会锁定这20%的大客户。一、搞定大客户的经典秘诀：A、找对人:a 1人员构造 技术（技术员等） a 2采购（供应、经销商等）a 3评估专家（兽医、财务、评管等）a 4关键人物（龙头示范户、经理等等）B、说对话:客户关系会由陌生人熟人朋友合作伙伴C、做对事:承诺 c1个人承诺（回扣、旅游、吃饭、礼品等） c2公司承诺（价格、送货及时等）做对事其中有几方面销售人员要切记； 答应了别人的事一定要兑现 因为大客户不可能同一般客户对待，比如货到付款或送货上门等 一旦大客

6、户做不好，会带来不好的影响，后期口碑可能不好，关系到位也要做对事。要把大客户搞定一定要找对人，销量能提高20。我把搞定大客户归纳为九个字：找对人说对话做对事二、发展关系、建立信任、引导需求、解决问题 交流才能交心，交心才能发生交易今天先重点讲找对人a、 阶段分析 b、角色分工 c、找出关键角色例：比如鸡料市场？同一市场有20个养殖户，有15个用同一家料，另5家用1-5家，那我们要了解15家为什么要用一家料，他们角色是什么，个体？会员？订单？了解角色后找关键人（经销商、经纪人等），搞定关键人就能成交80了。1、怎么与关键客户发展关系、建立信任 信任来于信心，信心来源于了解，了解来源于参与做大单的

7、有两种人 一类看上去像大傻，客户心理上感觉不吃亏 一类韦小宝类 八面玲珑 人际处的圆注意：不需要拍客户马屁，只需要真诚的对待，用心去沟通2、引导需求，解决问题（说对话） 有些客户自己对产品需求不清楚，不知道喂什么料好，不知道病况，销售人员的卖点就来了，你帮助他解决问题，引导他购买就要把自己的优点放大如；（毛色、料肉比、消化酶、抗生素添加等）三、如何避免大客户的流失营销学中有80:20原则 既20的客户创造80的企业利润。反过来讲20的客户创造80的价值，而我们要用80的精力和资源去为20%的他们服务四、怎样才能让潜在客户变成有效客户（找对人比说对话来得重要）1、 要分析影响客户购买决策的因素有

8、哪些：（品牌 、价格、 品质 、服务） 调查客户购买力例：李嘉诚买衣服 ：服务 品牌 质量 价格 农民买衣服 ： 价格 质量 服务 品牌 不同客户要推介不同产品如市场料、专业料之分，专业养殖厂考虑质量、品牌、价格就不能提市场料，市场经销商考虑价格、品牌、质量，那我们就推介职能料，为引入敲门砖，然后跟进高档专业料2、 要关注客户关系：A角色 B态度A客户角色:决策买家（老总能拍板，价格） 使用买家（示范户）技术买家（技术员、兽医） 财务买家（大养殖场的财务，只关心与预算） 教练买家(内线或007或门卫买家) 影响力买家（对决策者起左右作用，亲戚、朋友、驾驶员等）、5和6非常重要，缺少这两种人，销

9、售很难进行下去。2B、客户态度： a、支持者（扩大） b、中立者（拉拢） c、反对者（消灭）注意！客户的选择-客户的质量重于客户的规模 3、人情式叫做细节千里之堤毁于蚁穴，越是高层次的人,心胸越是宽大,但是他们越注重细节.找对人里关键原则有5项：A ：分析客户内部的组织架构图（找到合适的人）B、了解客户采购流程（明确客户关心的内容） C、分析客户角色与分工（根据角色制定策略） D、明确客户关系的比重。 E:制定差异化的客户发展关系：（了解对手的优势，提供比竞争对手更具优势的服务） E非常重要例：重所周知I BM销售人员是没有办公室的，每天工作8：3017：00是在客户家里的，帮助客户处理问题，

10、HP（惠普）销售人员下午4点半以后才上班的，客户因为上午要开会、营业等，下午2；30-4.30工作非常忙，4点半以后那一天工作基本完成了5:30下班，HP销售人员中间1个钟头,了解客户需求并能提前邀请客户共进晚餐，晚餐时和客户进行了很好的沟通，HP销售人员21：00以后送醉熏熏的客户回家，而这客户才准备上楼，面前出现了一个人，衣服上面写了4个字-DELL(戴尔)，DELL人拉着老板去ktv桑拿等娱乐，午夜或凌晨才会把客户送回到家里。你说客户会买这三家公司哪个单？答案是DELL。与客户利益共同体相比感情共同体更密切，先做朋友在做生意。销售上策只有一条，死缠烂打，销售631原则，60%拜访量，30

11、%销售技巧，10%运气，所以拜访量是销售的生命线。五、与客户建立信任过程步骤：1、人际关系；A、寒暄、打招呼B、表达事实（产品、公司的好处）C、学会赞美、观念达成一致D、行为习惯要形成一致E、价值观、信念、信仰要形成一致2、公司关系：A、喜欢B、比较讲究诚信C、解决方案D、品牌E、战略与资源共享总 结说对话的附加值，塑造了产品的价值，产品价值的提升会增加客户的购买欲望。产品同质化越来越多，价格竞争越来越厉害，已体现不了产品的价值，销售人员要学会引导客户需求，揭发客户需求并为客户提供解决方案。做对事塑造了客户的价值，客户会忠诚的跟你长期合作。我们还须把交易内的大客户提升为附加值内的大客户。切记，把客户的缺点（像脓包一样的）、需求点找到，把缺点、需求放大，让他痛(全身感染)，你乘虚而入，提供（治