影响力中心的建立

1、课程目标：课程目标：w一：回顾准客户开拓的几种常用方法一：回顾准客户开拓的几种常用方法w二：二：“六三三六三三”准客户开拓技巧的掌握准客户开拓技巧的掌握w三：影响力中心建设的研讨三：影响力中心建设的研讨w收入活动量收入活动量*专业知识专业知识漏斗理论准客户开拓的原则准客户开拓的原则 缘故开拓的市场在哪里缘故开拓的市场在哪里一：所有认识你的人二：您一起参加活动的新朋友比如：培训班的同学，一起锻练的朋友三：您经常光顾的商家四：您经常同路的朋友五：制造偶遇认识的人六：缘故法的注意事项缘故法的注意事项：一：建立良好的关系是第一步二：摆正心态，利他而来三：专业不是只做给陌生的客户的四：得失心不用太重五：

2、注意缘故市场准客户的心理分析六：掌握销售的节奏七：对第一份保单的保费额度不要要求太高推销流程推销流程1.5（6）“六三三转介绍六三三转介绍”六步骤准客户开拓法六步骤准客户开拓法一：取得认同二：提供一个姓名或范围三：资格确认四：询问是否还有其他人选五：准确锁定六：重复以上步骤“六三三转介绍六三三转介绍”三步促成法三步促成法一：描述您准这客户开拓的过程二：试探三：总结并强调转介绍人的重要性六步骤准客户开拓法六步骤准客户开拓法三步拒绝处理法三步拒绝处理法一：找出原因二：重拾肯定与认同三：描述理想准客户开拓的方式您您 有有 何何 收收 获？获？一：的销售模式是基础二：专业化的流程取得的绩效是惊人的三：

3、执着的坚持是成功必须的四：推销自己要不润物无声五：专业的销售获得无限量的机会六步骤准客户开拓法六步骤准客户开拓法一：取得认同一：取得认同张姐，和您相处以来，觉得您是我学习的榜样，事业有成，家庭也经营的很张姐，和您相处以来，觉得您是我学习的榜样，事业有成，家庭也经营的很幸福美满，希望您可以成为我的良师益友。您现在能不能告诉我，您对我的幸福美满，希望您可以成为我的良师益友。您现在能不能告诉我，您对我的工作满意吗？我是不是还有什么做得不到的地方，您一定要告诉我，我会继工作满意吗？我是不是还有什么做得不到的地方，您一定要告诉我，我会继续改进。续改进。二：提供一个姓名或范围二：提供一个姓名或范围张姐，您

4、常说起和您一起同事的程小姐，看起来，你们是很好的朋友，您能张姐，您常说起和您一起同事的程小姐，看起来，你们是很好的朋友，您能和我说说她吗？和我说说她吗？三：资格确认三：资格确认她多大了？她多大了？四：询问是否还有其他人选四：询问是否还有其他人选除了程小姐以外，您身边一定有很多像您一样值得我学习的榜样，能和我说说除了程小姐以外，您身边一定有很多像您一样值得我学习的榜样，能和我说说他们吗？他们吗？五：准确锁定五：准确锁定他们中间，他们中间， 六：重复以上步骤六：重复以上步骤一：描述您准这客户开拓的过程：我会先打一个电话给他们，告诉他们我的工作，然后确定我们见面的方式。二：试探：张姐，在他们当中，我

5、可不可以向他们提出，曾经为您提供过家庭财务规划的服务？三：总结并强调转介绍人的重要性：张姐，很感谢您，您的帮助对于我来说非常的重要，我的工作就是要不断的认识更多的有责任心有爱心的人，以便向他们提供家庭财规划的咨询服务，谢谢您！三步骤促成法三步骤促成法三步骤拒绝处理法三步骤拒绝处理法一：找出原因：张姐，您的介绍对于我来说，是非常重要的，而且，这对于他和我，我们双方都有好处，您是不是曾经有过这样的不好的经历呢？二：重拾肯定与认同：张姐，请您相信，这不是我的工作方式，也不是我为人处事的方法，我在这个行业已经有个年头了，在这年当中，我接受了一系列的专业培训，比如：张姐，您对于我的工作还是比较满意的，是

6、吗？三：描述理想准客户开拓的方式：好的，张姐，我会先给他们打一个电话，来决定我们见面的方式，我会取得他们的同意，才和他们有见面的机会。张姐，还是和我说说程小姐吧？她多大了？课堂演练当飞机模型的重量，当飞机模型的重量，和飞机一样重时，和飞机一样重时，飞机就会起飞了。飞机就会起飞了。准客户开拓的工具准备准客户开拓的工具准备介绍信：可以让你有事半功倍的成效借力使力是成功人士的特质记录准客户的名册：专业的行为需要专业的工具记录准客户的名册记录准客户的名册姓名姓名性别性别年龄年龄电话电话住址住址备注备注介绍信介绍信先生：您好！最近忙什么呢？我想介绍一位新朋友您认识，他（她）是个很值得认识的朋友，并且，他

7、（她）为我设计的家庭财务规划，我非常的满意，希望，您可以和他（她）了解一些关于家庭财务规划的知识，这对于您来说，也是非常重要的！敬颂安祺！您的朋友：介绍信介绍信女士：您好！最近忙什么呢？我想介绍一位新朋友您认识，他（她）是个很值得认识的朋友，并且，他（她）为我设计的家庭财务规划，我非常的满意，希望，您可以和他（她）了解一些关于家庭财务规划的知识，这对于您来说，也是非常重要的！敬颂安祺！您的朋友：小结：小结：w转介绍，是代理人取得长期优质的准客转介绍，是代理人取得长期优质的准客户名单的一种行之有效的方法，它可以帮户名单的一种行之有效的方法，它可以帮助代理人更轻松的完成销售。同时，转介助代理人更轻

8、松的完成销售。同时，转介绍技巧的掌握，对于一名代理人来说，是绍技巧的掌握，对于一名代理人来说，是非常重要的，许多绩优精英，都是利用转非常重要的，许多绩优精英，都是利用转介绍来把握客户资源的。介绍来把握客户资源的。影响力中心的建设影响力中心的建设行销模式赖以生存的基础：行销模式赖以生存的基础：w 任何一种行销模式的成功，都必须要任何一种行销模式的成功，都必须要有一定量的准客户量，只是，每一种行有一定量的准客户量，只是，每一种行销模式所强调的重点有所不同。销模式所强调的重点有所不同。关于转介绍关于转介绍w为什么转介绍是一种为什么转介绍是一种行之有效行之有效的准客户的准客户开拓的方法？开拓的方法？w

9、转介绍最大的优势是什么？转介绍最大的优势是什么？关于转介绍关于转介绍w一个优质的转介绍人，可以为您提供多少一个优质的转介绍人，可以为您提供多少客户资源？客户资源？w您的转介绍人在提供准客户名单以后，是您的转介绍人在提供准客户名单以后，是否还会为您做其他辅助的工作？否还会为您做其他辅助的工作？关于转介绍的关于转介绍的 设想设想w设想：设想： 如果说有人可以提供如果说有人可以提供取之不尽，源源不断取之不尽，源源不断 的客户资源，的客户资源， 您的感觉会怎样？您的感觉会怎样？ 可能吗？可能吗？关于转介绍的关于转介绍的 思考思考为什么没有取得源源不断的客户资源？为什么没有取得源源不断的客户资源？一：没

10、有养成让转介绍无处不在的习惯；一：没有养成让转介绍无处不在的习惯；二：没有和好的转介绍人保持一直良好的关系；二：没有和好的转介绍人保持一直良好的关系；三：对于已成交的保单没有信心，不敢要求转介绍；三：对于已成交的保单没有信心，不敢要求转介绍；四：对于优质的转介绍人，不知如何培养其积极性；四：对于优质的转介绍人，不知如何培养其积极性；五：转介绍人过于脆弱，经受不起来自己某些方面的打击；五：转介绍人过于脆弱，经受不起来自己某些方面的打击；六：转介绍失败的个案，没有与转介绍人及时沟通，造成误解。六：转介绍失败的个案，没有与转介绍人及时沟通，造成误解。七：转介绍成功的个案，没有与转介绍人及时分享。七：

11、转介绍成功的个案，没有与转介绍人及时分享。w销售绩效销售绩效 事半功倍的事半功倍的法宝法宝w销售模式销售模式 推陈出新的推陈出新的秘笈秘笈影响力中心的建设影响力中心的建设w什么叫做影响力？什么叫做影响力？若干预期结果的产生。-伯特兰 罗素某些人对他人产生预期效果的能力。-丹尼斯 朗有效的影响力就是领导。-哈佛经理魅力法则w最大的赢家是谁？最大的赢家是谁？关于品牌代言人关于品牌代言人巴黎欧莱雅巴黎欧莱雅 你值得拥有你值得拥有 。 -李嘉欣（影星）李嘉欣（影星）海飞丝海飞丝 专业去屑专业去屑 。 -李大齐（专业发型师）李大齐（专业发型师）安利安利 纽催莱纽催莱 有健康有健康 才有未来。才有未来。

12、-田田 亮（国家队跳水冠军）亮（国家队跳水冠军）为梦想创造可能。为梦想创造可能。 -刘刘 翔（国家队翔（国家队110米男子栏冠军）米男子栏冠军） 影响力给我们带来什么？影响力给我们带来什么？w影响力就是影响力就是影响人们为实现某个目标而努力影响人们为实现某个目标而努力的一种艺术。的一种艺术。w能利用他人或者组识的影响力的人，能利用他人或者组识的影响力的人，w往往可以事半功倍，往往可以事半功倍，w从而成为背后的从而成为背后的 赢家！赢家！代理人代理人如何利用影响力如何利用影响力？w课堂研讨：课堂研讨：w谈谈您对影响力中心的理解？谈谈您对影响力中心的理解？ 试想，当你培养了试想，当你培养了1020

13、个影响力中心的时个影响力中心的时候，会是什么样的状况，也就是说有候，会是什么样的状况，也就是说有20个人个人帮你展业帮你展业会是什么样的状况？会是什么样的状况？ 每个人都有很强的防范心，警惕性，而建立每个人都有很强的防范心，警惕性，而建立影响力中心后这个问题就会得到很大的缓解，影响力中心后这个问题就会得到很大的缓解，因为他们与因为他们与介绍人熟识介绍人熟识的信任关基本已不存的信任关基本已不存在问题。在问题。 影响力中心的影响力中心的 定义定义w w 影响力中心，即为代理人提供展业支影响力中心，即为代理人提供展业支持的一种销售模式，持的一种销售模式，帮助提升代理人的销帮助提升代理人的销售绩效，壮

14、大其经营组织的团队规模。售绩效，壮大其经营组织的团队规模。影响力中心影响力中心 的职能的职能w一：一：发掘准客户名单发掘准客户名单w二：提供准客户资料二：提供准客户资料w三：三：寻找准增员对象寻找准增员对象w四：提供准增员对象资料四：提供准增员对象资料w五：五：协助完成重要的保单促成协助完成重要的保单促成w六：六：个人形象宣传个人形象宣传w七：七：保险效用及基础知识宣传保险效用及基础知识宣传影响力中心影响力中心 就是我们事业征途上的就是我们事业征途上的我心目当中的我心目当中的 影响力中心影响力中心w描述您理想的描述您理想的 影响力中心轮廓：影响力中心轮廓：w年龄？年龄？w性别？性别？w职业？职

15、业？w学历？学历？w性格特质？性格特质？理想的理想的 影响力中心轮廓：影响力中心轮廓：w年龄：年龄：w性别：性别：w职业：职业：w学历：学历：w性格特质：性格特质：w人缘好，热情，亲和力强，有足够的时间，在某一个领域有一定的影响人缘好，热情，亲和力强，有足够的时间，在某一个领域有一定的影响力，有一定的理解能力，有较好的保险观念，和你有良好的信任关系。力，有一定的理解能力，有较好的保险观念，和你有良好的信任关系。影响力中心影响力中心 的来源的来源w一：一：保险观念较好的老客户；保险观念较好的老客户；w二：二：不符合投保条件的空巢期老人；不符合投保条件的空巢期老人；w三：三：因为种种原因无法正常考

16、勤的增员对象；因为种种原因无法正常考勤的增员对象；w四：四：团队当中可能因为无法正常考勤，而离司的优团队当中可能因为无法正常考勤，而离司的优质代理人；质代理人；w五：五：保障充足暂时没有加保计划的准客户；保障充足暂时没有加保计划的准客户；w六：六：准客户开拓技巧较好准客户开拓技巧较好 ，但无法掌握促成及客户，但无法掌握促成及客户需求分析技巧的兼职人员；需求分析技巧的兼职人员；w七：七：曾经享受公司理赔服务的优质客户。曾经享受公司理赔服务的优质客户。w八：八：你可以结交的单位，部门。你可以结交的单位，部门。寻找影响力中心寻找影响力中心 的的 “五个一五个一”工程工程w一：一：对于现有的客户资源做

17、一次系统分析；对于现有的客户资源做一次系统分析；w二：二：无法开拓成功的准客户做一次全面追踪；无法开拓成功的准客户做一次全面追踪；w三：三：与基本法不容许转为兼职的边缘人群做与基本法不容许转为兼职的边缘人群做一次交心谈心的沟通；一次交心谈心的沟通；w四：四：与你可能建立关系的单位的员工管理部与你可能建立关系的单位的员工管理部门领导做一次保单服务；门领导做一次保单服务；w五：五：在你居住的小区或者熟悉的区域，做一在你居住的小区或者熟悉的区域，做一次孤儿保单的咨询服务。次孤儿保单的咨询服务。影响力中心的特点影响力中心的特点w一：一：保险观念较好；保险观念较好；w二：二：对保险的认知停留在感觉层面，

18、不够全面，不对保险的认知停留在感觉层面，不够全面，不够客观，不够系统；够客观，不够系统；w三：三：对于角色的理解随意性较大，职责感不强，没对于角色的理解随意性较大，职责感不强，没有紧迫感；有紧迫感；w四：四：容易自我设限，替代理人筛选准客户的购买可容易自我设限，替代理人筛选准客户的购买可能；能；w五：五：心理作用的因素，使得与准客户的沟通不能够心理作用的因素，使得与准客户的沟通不能够自然的进行；自然的进行；w六：六：对于拒绝的承受力较差，加上没有相应的激励对于拒绝的承受力较差，加上没有相应的激励机制，结果容易半途而废。机制，结果容易半途而废。课程研讨：课程研讨：w如何培养如何培养 影响力中心？

19、影响力中心？培养影响力中心的培养影响力中心的“天龙八步天龙八步”w一：寻找理想的影响力中心的来源一：寻找理想的影响力中心的来源w二：分析影响力中心的特质二：分析影响力中心的特质w三：保险效用的巩固与更新三：保险效用的巩固与更新w四：影响其对于代理人的认识与向往四：影响其对于代理人的认识与向往w五：简单的转介绍艺术的传授五：简单的转介绍艺术的传授w六：保险基础理念的辅导六：保险基础理念的辅导w七：公司资讯及个人成果的分享七：公司资讯及个人成果的分享w八：销售技巧的沟通八：销售技巧的沟通影响力中心影响力中心 的形式的形式w一：松散式：一：松散式：w 所有能为你提供影响力中心帮助的人所有能为你提供影

20、响力中心帮助的人w二：相对集中式二：相对集中式w 小区传达室人员小区传达室人员 小区居委会老干部小区居委会老干部w 公司及单位员工管理部门人员公司及单位员工管理部门人员w （工会，教导处，公司领导等）（工会，教导处，公司领导等）w三：集中式三：集中式w 个人工作室个人工作室 雇员式雇员式影响力中心影响力中心 的经营的经营w一：松散式：一：松散式：w 所有能为你提供影响力中心帮助的人所有能为你提供影响力中心帮助的人w1：亲朋好友亲朋好友 w沟通保险的基础知识，使其真正的理解保险的意义与功用，在沟通保险的基础知识，使其真正的理解保险的意义与功用，在建立影响力中心时自身必须具备深厚的专业功底。建立影

21、响力中心时自身必须具备深厚的专业功底。w2：客户客户 保持良好的服务，建立深厚的友谊，及时汇报客户情况，请教保持良好的服务，建立深厚的友谊，及时汇报客户情况，请教失败的原因，转达谢意失败的原因，转达谢意 。影响力中心影响力中心 的经营的经营w二：相对集中式二：相对集中式w 单位、部门影响力中心单位、部门影响力中心 1.1.你个人的专业能力、个人影响力。你个人的专业能力、个人影响力。2.2.对单位不要要求过高，对单位不要要求过高，尽量求其作些简单的事情，尽量求其作些简单的事情，如只要求如只要求他发布消息，登记名单等。他发布消息，登记名单等。 3.3.一两次的合作比较容易，但要长久下去必须给其合理的理一两次的合作比较容易，但要长久下去必须给其合理的理由，如由，如, “, “为了广大职工更好的了解保险，避免听到不诚信为了广