圣思卓智培训材料门业营销新思维与提升之道

1、门业营销新思维与提升之道小故事小故事n 我们正处在一个变革的时代，唯一不变的就是我们正处在一个变革的时代，唯一不变的就是n 一切都在变一切都在变n 适应变革你就赢适应变革你就赢 于是，兔子便坐在树下，开始休息。一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子并把它给吃了。生存的故事生存的故事态度决定态度决定一个上了年纪的木匠准备退休了。他告诉雇主，他不想再盖房子了，想和他的老伴过一种更加悠闲的生活。他 虽 然 很 留 恋 那 份 报 酬 ， 但 他 该 退 休 了 。雇

2、主看到他的好工人要走感到非常惋惜，就问他能不能再建一栋房子，就算是给他个人帮忙。木匠答应了。可是，木匠的心思已经不在干活上了，不仅手艺退步，而且还偷工减料。木匠完工后，雇主来了。他拍拍木匠的肩膀，诚恳地说：房子归你了，这是我送给你的礼物。房子归你了，这是我送给你的礼物。 木匠感到十分震惊：太丢人了呀要是他知道他是在为自己建房子，他干活儿的方式就会完全不同了。如果可以重来如果可以重来?但你无法回头但你无法回头.今天的今天的昨天的昨天的前天的前天的决决定定决决定定决决定定昨天的昨天的今天的今天的昨天的昨天的造造就就造造就就造造就就后天的后天的明天的明天的今天的今天的人生态度、能力的演变关系图人生态

3、度、能力的演变关系图营销2011提升之道聚焦金凯德目 录营销突围销量下滑销量下滑成本上升成本上升顾客难缠顾客难缠员工难管员工难管生意难做生意难做赚不到钱赚不到钱存在的主要问题是存在的主要问题是 经销商：钱越来越难赚？门窗建材不好做？经销商：钱越来越难赚？门窗建材不好做？一流的经销商卖理念思路一流的经销商卖理念思路二流的经销商卖品牌和模式二流的经销商卖品牌和模式三流的经销商卖产品或关系三流的经销商卖产品或关系四流的经销商卖身体（劳动四流的经销商卖身体（劳动力）力）关健是自已的思路有问题关健是自已的思路有问题唯一只有老板是雇佣不到的唯一只有老板是雇佣不到的没钱可以借贷没钱可以借贷没业务员可以请没业

4、务员可以请没导购可以雇佣没导购可以雇佣没工人要以找。没工人要以找。行业进入淘汰期，营销如何突围？行业进入淘汰期，营销如何突围？ 店店 面面 形象力形象力 店店 面面 产品力产品力 店店 面面 销销 售力售力 店面传播力店面传播力 店面执行力店面执行力店面营销新思维店面营销新思维多开店、开好店多开店、开好店 、如何开店？、如何开店？店面形象提升的关键：定位店面形象提升的关键：定位 表现表现 管理管理产品陈列？产品的特点？产品的卖点？产品的功能带给顾客的利益？产品陈列？产品的特点？产品的卖点？产品的功能带给顾客的利益？谁是我们的客户？谁是我们的客户？我们的客户在哪里？我们的客户在哪里？客户凭什么信

5、赖我们？客户凭什么信赖我们？如何成交？如何成交？专专业业替替代代经经验验我们的业务基本思路：我们的业务基本思路：地域地域团队团队客户客户网点网点陈列陈列销量销量为什么每个人都有伟大的梦想为什么每个人都有伟大的梦想但只有少数人会成功？但只有少数人会成功？成功的关键在于执行执行再执行成功的关键在于执行执行再执行销售并不复杂会加减就会销售我的新发现：读书无用，学问越高职位越低。例如：李嘉诚。听我讲课有小学文化程度都行。我初中学的东西到现在还没用上过。我的意思是：销售并不复杂会加减就会销售第一个字“口”字麻将桌会打麻将就能做好销售“麻将精神”永放光芒提早上班主动加班专业精通关注对手永不服输换位思考第二

6、个字“o”字会烹饪才能做好生意沁芹菜、鸡块。去清气、躁气。站柜台、下车间。煮出来的销售老兵煮出来的销售老兵煮土豆、地瓜。吸热量、养分。闯社会、跑江湖。熬出来的高手熬米粥、骨头。用慢火、时间。出骨髓、尽精血。炸出来的精英炸龙虾、花生米。高温、脱皮。吃酥口、看顺眼。折腾是检验销售的唯一标准。闷出来的老板闷扒鸡、酱犟驴。包荷叶、糊泥巴。上蒸窖、出真味。隐姓埋名，不见天日，韬光养晦，面壁十年。第三个字“”字栓马桩会养马就会做销售觉悟觉悟能力能力觉悟觉悟能力能力牛牛觉悟觉悟能力能力狗狗觉悟觉悟能力能力猪猪老板用人让合适的人做合适的事马破格重用牛培养使用狗限制使用猪坚决不用领导放权、控制马：多放权少控制牛

7、：少放权多控制狗：多放权多控制猪：不放权不控制招聘相马管理赛马激励喂马第四个字“五”字会数数就能做好销售“1”一个目标“2”两项积累知识和经验资本和信誉“3”三个选择择业择主择偶“4”四悟觉悟醒悟感悟创悟“5”过“五关”酒（度）色（偷）财（道）气（忍）赌（戒）回顾看图识字：“口”字精神“o”字修身“”字管理“五“字成长销售加减法销售加减法区域销售？别整得那么复杂！记住几个“加减法”就行了销售业绩客户数量客户质量增加客户数量用加法提高客户质量用减法营销加法营销加法客户数量新客户老客户小结：销量新客户老客户要增加销量就是多结新朋友，不忘老朋友。2.客户数量大客户小客户本节解决问题：能摆平小客户，摆

8、不平大客户。对待大小客户的原则“不嫌贫而爱富”即傍大款“过上等生活”宰熟客“付中等努力”泡小户“享下等情欲”3。销量库存零售（压货分销）压货要不择手段：想法把客户的“肚子”搞大只有搞大，客户才会。你不搞大，竞争对手也会。分销要不遗余力客户帮扶；促销推进：广告、促销、终端建设、导购我说压货要不择手段，分销要不遗余力。总之：两手抓，两手都要“黑”。营营 销销 减减 法法学习目的：如何提高单店产量（质量）抢别人的蛋糕1、我们的单店销量某店销量其他品牌的销量2、销量好客户坏客户为什么在条件相同的地区,会出现销售业绩的差别？换句话：为什么有同样的老师教不出同样的徒弟？营销乘除法营销乘除法首先，我们要先确

9、立这样一个理念，作为系统工程的网络营销是由许多环节的工作有机整合而成的。这些环节缺一不可。每个细节的运作是否到位，将直接影响着销售业绩的好与坏。每个细节的运作是否到位，将直接影响着销售业绩的好与坏。假设共有8个销售环节ABCDEFGH，那么，整体销售业绩应为：ABCDEFGH如果每个环节都做到，总分是：11111111=1如果每个环节都做到1.1，总分是:1.11.11.11.11.11.11.11.1=2.1如果某个环节做到1.5，而某个环节只有0.5，总分是1.51111110.5=0.75如果有两个环节是0.5，结果只有0.375约30。这就是政策相同销售业绩却不同的根本原因。这就是政策相同销售业绩却不同的根本原因。一、把你的思想装到别人的脑子里。二、把别人的钱装到自己的腰包里。客户为什么称为“上帝”？因为他们是从“上”面给我们“递”钱的人，所以称作“上帝”。我们是向上伸手向人家要钱的人，所以称为“下界”。因此，我们要与他们好好沟通、好好谈判。你不掌控客户，就被客户掌控。你不掌控客户，就被客户掌控。相信品牌的力量金凯德为什么崛起相信品牌的力量金凯德为什么崛起