投标实战技巧

1、CompanyLOGO一一 击击 即即 中中 的的 投投 标标 技技 巧巧http:/ 同同 签签 署署讲讲 标标 技技 巧巧应应 标标 技技 巧巧控控 标标 技技 巧巧法法 律律 法法 规规CompanyLOGO一、招标投标基础知识和法律法规一、招标投标基础知识和法律法规登机桥http:/ CCTV消息：11月8日晚7点50分左右，经过十几个小时的竞标，中央电视台2012年黄金资源广告招标会广告招标会在北京梅地亚中心拉下帷幕，招标总额招标总额达142.5757亿元，比去年126.6870亿元增加15.8887亿元，增加率12.54%。http:/ 招标投标招标投标，是在市场经济条件下进行大宗

2、货物的买卖大宗货物的买卖、工程工程建设项目的发包与承包建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式交易方式。v 在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响

3、应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。http:/ http:/ 第八条第八条国有资金占控股或者主导地位的依法必须进行招标的项目，应当公开招标；但有下列情形之一的，可以邀请招标：（一）技术复杂、有特殊要求或者受自然环境限制，只有少量潜在投标人可供选择；（二）采用公开招标方式的费用占项目合同金额的比例过大。有前款第二项所列情形，属于本条例第七条规定的项目，由项目审批、核准部门在审批、核准项目时作出认定；其他项目由招标人申请有关行政监督部门作出认定。http:/ 第九条第九条除招标投标法第六十六条规定的可以

4、不进行招标的特殊情况外，有下列情形之一的，可以不进行招标：（一）需要采用不可替代的专利或者专有技术；（二）采购人依法能够自行建设、生产或者提供；（三）已通过招标方式选定的特许经营项目投资人依法能够自行建设、生产或者提供；（四）需要向原中标人采购工程、货物或者服务，否则将影响施工或者功能配套要求；（五）国家规定的其他特殊情形。招标人为适用前款规定弄虚作假的，属于招标投标法第四条规定的规避招标。http:/ v第六十六条涉及国家安全、国家秘密、抢险救灾或者属于利用扶贫资金实行以工代赈、需要使用农民工等特殊情况，不适宜进行招标的项目，按照国家有关规定可以不进行招标。http:/ 不用招标的建设项目不

5、用招标的建设项目建设项目可行性研究建设项目可行性研究报告增加招标内容以及核准招标事项暂行规定报告增加招标内容以及核准招标事项暂行规定v涉及国家安全、国家秘密、抢险救灾或者属于利用扶贫资金实行以工代赈、需要使用农民工等特殊情况，不适宜进行招标；v建设项目的勘察、设计，采用不可替代的专利或者专有技术，或者其建筑艺术造型有特殊要求；v承包商、供应商或者服务提供者少于三家，不能形成有效竞争；v国家规定的其他特殊情形。http:/ 通过资格预审的申请人少于3个的，应当重新招标。v 招标人编制的资格预审文件、招标文件的内容违反法律、行政法规的强制性规定，违反公开、公平、公正和诚实信用原则，影响资格预审结果

6、或者潜在投标人投标的，依法必须进行招标的项目的招标人应当在修改资格预审文件或者招标文件后重新招标。v 国有资金占控股或者主导地位的依法必须进行招标的项目，招标人应当确定排名第一的中标候选人为中标人。排名第一的中标候选人放弃中标、因不可抗力不能履行合同、不按照招标文件要求提交履约保证金，或者被查实存在影响中标结果的违法行为等情形，不符合中标条件的，招标人可以按照评标委员会提出的中标候选人名单排序依次确定其他中标候选人为中标人，也可以重新招标。v 依法必须进行招标的项目的招标投标活动违反招标投标法和本条例的规定，对中标结果造成实质性影响，且不能采取补救措施予以纠正的，招标、投标、中标无效，应当依法

7、重新招标或者评标。http:/ 工程建设项目的重新招标（一）工程建设项目的重新招标（一） 工程建设项目施工招标投标办法工程建设项目施工招标投标办法第73条规定：“招标人或者招标代理机构有下列情形之一的，有关行政监督部门责令其限期改正，根据情节可处三万元以下的罚款；情节严重的，招标无效：（一）未在指定的媒介发布招标公告的；（二）邀请招标不依法发出投标邀请书的；（三）自招标文件或资格预审文件出售之日起至停止出售之日止，少于五个工作日的；（四）依法必须招标的项目，自招标文件开始发出之日起至提交投标文件截止之日止，少于二十日的；（五）应当公开招标而不公开招标的；（六）不具备招标条件而进行招标的；（七）

8、应当履行核准手续而未履行的；（八）不按项目审批部门核准内容进行招标的；（九）在提交投标文件截止时间后接收投标文件的；（十）投标人数量不符合法定要求不重新招标的。 被认定为招标无效的，应当重新招标。”http:/ 工程建设项目的重新招标（二）工程建设项目的重新招标（二） 工程建设项目货物招标投标办法工程建设项目货物招标投标办法v第34条规定：“提交投标文件的投标人少于三个的，招标人应当依法重新招标。重新招标后投标人仍少于三个的，必须招标的工程建设项目，报有关行政监督部门备案后可以不再进行招标，或者对两家合格投标人进行开标和评标。”v第28条规定：“同意延长投标有效期的投标人少于三个的，招标人应当

9、重新招标。”v第41条规定：“评标委员会对所有投标作废标处理的，或者评标委员会对一部分投标作废标处理后其他有效投标不足三个使得投标明显缺乏竞争，决定否决全部投标的，招标人应当重新招标。”http:/ 工程建设项目的重新招标（三）工程建设项目的重新招标（三） 工程建设项目货物招标投标办法工程建设项目货物招标投标办法v 第55条规定：“招标人或者招标代理机构有下列情形之一的，有关行政监督部门责令其限期改正，根据情节可处三万元以下的罚款：(一)未在规定的媒介发布招标公告的；(二)不符合规定条件或虽符合条件而未经批准，擅自进行邀请招标或不招标的；(三)依法必须招标的货物，自招标文件开始发出之日起至提交

10、投标文件截止之日止，少于二十日的；(四)应当公开招标而不公开招标的；(五)不具备招标条件而进行招标的；(六)应当履行核准手续而未履行的；(七)未按审批部门核准内容进行招标的；(八)在提交投标文件截止时间后接收投标文件的；(九)投标人数量不符合法定要求不重新招标的；(十)非因不可抗力原因，在发布招标公告、发出投标邀请书或者发售资格预审文件或招标文件后终止招标的。具有前款情形之一，且情节严重的，应当依法重新招标。”http:/ 机电产品国际招标投标实施办法机电产品国际招标投标实施办法一、当投标截止时间到达时，投标人少于3个的应停止开标，并依照本办法重新组织招标。 但是，进一步规范机电产品国际招标投

11、标活动有关规定规定：对于国外贷款项目，当投标截止时间到达时，投标人少于3个的可直接进入两家开标或直接采购程序；招标机构应当于开标当日在招标网上递交“两家开标备案申请”(投标人为两个)或“直接采购备案申请”(投标人为一个)，招标网将生成备案复函。对于利用国内资金机电产品国际招标项目，当投标截止时间到达时，投标人少于3个的应当立即停止开标或评标。招标机构应当发布开标时间变更公告，第一次投标截止日与变更公告注明的第二次投标截止日间隔不得少于7日。第二次投标截止时间到达时，投标人仍少于3个的，报经主管部门审核同意后，可直接进入两家开标或直接采购程序。http:/ 机电产品国际招标投标实施办法机电产品国

12、际招标投标实施办法二、在国际招标过程中，有下列情况之一的，经向相应的主管部门备案，招标人可以重新组织招标：经评标，没有实质上满足招标文件商务、技术要求的投标人的；招标人的采购计划发生重大变更的；当次招标被相应主管部门宣布无效的。除上述所列情况外，招标人不得擅自决定重新招标。http:/ 招标规范问题http:/ 招标投标争议是指在招标投标活动中因权益发生的纠纷。v 招标投标当事主体包括：和；招标投标民事主体指招标人和投标人。如果招标人委托招标代理机构代理招标，招标投标民事主体还包括招标代理机构。招标投标行政主体指根据国家法律法规，负责招标投标活动行政监督的国家机关及其授权机构。v 招标投标争议

13、按照争议的当事主体分为招标投标民事争议和招标投标行政争议两种类型。招标投标民事争议是招标投标民事主体之间的争议，招标投标行政争议是招标投标民事主体与招标投标行政主体之间的争议。http:/ (质疑质疑) )二二投诉投诉三三磋商磋商四四调解调解五五仲裁仲裁六六民事诉讼民事诉讼七七招标人和代理机构的内部监督招标人和代理机构的内部监督八八监察、审计、纪委等部门监察、审计、纪委等部门九九行业协会的自律行业协会的自律一一社会舆论社会舆论http:/ http:/ XXXX政府采购中心：依据政府采购法和政府采购供应商投诉处理办法的规定，我们认为XXXXX项目的（招标文件编号：XXXX）招标活动中有几个问题

14、严重损害了我们的权益，特提出质疑。1、；2、我们认为，以上几项，违背了政府采购法规的有关规定，即政府采购法第XXXX条的“XXXX”，政府采购货物和服务招标投标管理办法第XXXX条的“XXXX”为盼。质疑人：（公章）法定代表人：地址：电话：邮编：电子邮箱：传真：二年月日http:/ 招标投标投诉，是指投标人和其他利害关系人认为招标投标活动不符合法律、法规和规章规定，依法向有关行政监督部门提出意见并要求相关主体改正的行为。v 分工程建设项目招标投标投诉、机电产品国际招标中的招标投标质疑、政府采购中的招标投标投诉，其中机电产品国际招标中的招标投标质疑虽然名为质疑，其实质是投诉行为，是由投标人向招标

15、投标的行政主管部门提出的。v 投诉与质疑的区别：投标人向招标人或招标代理机构/投标人向行政监督部门密封问题手机为证http:/ 国务院发展改革部门指导和协调全国招标投标工作，对国家重大建设项目的工程招标投标活动实施监督检查。国务院工业和信息化、住房城乡建设、交通运输、铁道、水利、商务等部门，按照规定的职责分工对有关招标投标活动实施监督。县级以上地方人民政府发展改革部门指导和协调本行政区域的招标投标工作。县级以上地方人民政府有关部门按照规定的职责分工，对招标投标活动实施监督，依法查处招标投标活动中的违法行为。县级以上地方人民政府对其所属部门有关招标投标活动的监督职责分工另有规定的，从其规定。财政

16、部门依法对实行招标投标的政府采购工程建设项目的预算执行情况和政府采购政策执行情况实施监督。http:/ 招标投标法实施条例招标投标法实施条例v 第六十一条第六十一条投诉人就同一事项向两个以上有权受理的行政监督部门投诉的，由最先收到投诉的行政监督部门负责处理。行政监督部门应当自收到投诉之日起3个工作日内决定是否受理投诉，并自受理投诉之日起30个工作日内作出书面处理决定；需要检验、检测、鉴定、专家评审的，所需时间不计算在内。投诉人捏造事实、伪造材料或者以非法手段取得证明材料进行投诉的，行政监督部门应当予以驳回。v 第六十二条第六十二条行政监督部门处理投诉，有权查阅、复制有关文件、资料，调查有关情况

17、，相关单位和人员应当予以配合。必要时，行政监督部门可以责令暂停招标投标活动。行政监督部门的工作人员对监督检查过程中知悉的国家秘密、商业秘密，应当依法予以保密。http:/ 依据政府采购法第55条的规定和政府采购供应商投诉处理办法第2条的规定，供应商有权依法向财政部门提起投诉，财政部门受理投诉、作出处理决定。 政府采购中招标投标投诉人和投诉受理人： 政府采购招标投标活动的投诉人为供应商。投诉受理人为财政部门。其中：财政部负责中央预算项目政府采购活动中的供应商投诉事宜；县级以上地方各级人民政府财政部门负责本级预算项目政府采购活动中的供应商投诉事宜。http:/ 投诉人和被投诉人的名称、地址、电话等

18、；投诉人和被投诉人的名称、地址、电话等； 具体的投诉事项及事实依据；具体的投诉事项及事实依据； 质疑和质疑答复情况及相关证明材料；质疑和质疑答复情况及相关证明材料； 提起投诉的日期。提起投诉的日期。（3）投诉书应当署名。不能匿名投诉。http:/ 投诉人是参与所投诉政府采购活动的供应商；投诉人是参与所投诉政府采购活动的供应商； 提起投诉前已依法进行质疑；提起投诉前已依法进行质疑；-质疑为前置程质疑为前置程序序 投诉书内容符合本办法的规定；投诉书内容符合本办法的规定； 在投诉有效期限内提起投诉；在投诉有效期限内提起投诉； 属于本财政部门管辖；属于本财政部门管辖； 同一投诉事项未经财政部门投诉处理

19、；同一投诉事项未经财政部门投诉处理； 国务院财政部门规定的其他条件。国务院财政部门规定的其他条件。http:/ 投诉书内容不符合规定的，告知投诉人修改后重新投诉； 财政部门在投诉审查期间，认定投诉事项与采购人行为有关但采购人不是被投诉人的，应当要求投诉人将采购人追加为被投诉人，并限期修改投诉书重新投诉，逾期不予受理。 投诉不属于本部门管辖的，转送有管辖权的部门，并通知投诉人； 投诉不符合其他条件的，书面告知投诉人不予受理，并应当说明理由。对符合投诉条件的投诉，自财政部门收到投诉书之日起即为受理。 http:/ 投诉人不是投诉项目采购活动的当事人 被投诉人为采购人或采购代理机构之外的当事人 所有

20、投诉事项未经过质疑 所有投诉事项超过投诉有效期 以具有法律效力的文书送达之外方式提出 投诉事项处于保密阶段，不能提供信息来源或有效证据的B、供应商投诉事项与质疑事项不一致的，超出质疑事项的投诉事项应当认定为无效投诉事项，并告知投诉人撤回投诉书，对在质疑有效期内的未质疑事项进行质疑，或限期修改投诉书重新投诉，逾期不予受理。http:/ 第六十条第六十条投标人或者其他利害关系人认为招标投标活动不符合法律、行政法规规定的，可以自知道或者应当知道之日起10日内向有关行政监督部门投诉。投诉应当有明确的请求和必要的证明材料。就本条例第二十二条（文件）、第四十四条（开标）、第五十四条（评标）规定事项投诉的，

21、应当先向招标人提出异议，异议答复期间不计算在前款规定的期限内。http:/ 第七十七条第七十七条投标人或者其他利害关系人捏造事实、伪造材料或者以非法手段取得证明材料进行投诉，给他人造成损失的，依法承担赔偿责任。招标人不按照规定对异议作出答复，继续进行招标投标活动的，由有关行政监督部门责令改正，拒不改正或者不能改正并影响中标结果的，依照本条例第八十二条的规定处理。v 第八十二条第八十二条依法必须进行招标的项目的招标投标活动违反招标投标法和本条例的规定，对中标结果造成实质性影响，且不能采取补救措施予以纠正的，招标、投标、中标无效，应当依法重新招标或者评标。http:/ 在招标投标法规体系含行政监督

22、、司法监督、当事人监督、社会监督v 行政监督部门履行监督职责的形式包括招标程序备案、审批，对参与招标投标活动的主体和个人行为进行监督和管理，对招标投标活动中的违法行为及其违法主体进行行政处罚等。v 行政监督的方式主要有9种，包括核准招标方案核准招标方案、自自行招标备案行招标备案、现场监督现场监督、招标投标情况书面报告招标投标情况书面报告、受受理投诉举报理投诉举报、招标代理机构资格管理招标代理机构资格管理、监督检查监督检查、项项目稽察目稽察、实施行政处罚实施行政处罚等。http:/ 行政处罚是指行政主体为了维护公共利益和社会秩序，保护公民、法人或者其他组织的合法权益，对行政相对人违反行政管理秩序

23、但尚未构成犯罪的违法行为依法给予相应法律制裁的具体行政行为。在招标投标争议中，行政相对人（包括招标人、招标代理机构、投标人以及相关自然人）也有可能违反招标投标相关管理秩序，此时，招标投标监督机构有权对其进行行政处罚。v 行政处罚的种类有：警告警告；罚款罚款；没收违法所得、没没收违法所得、没收非法财物收非法财物；责令停产停业责令停产停业；暂扣或者吊销许可证、暂扣或者吊销许可证、暂扣或者吊销执照暂扣或者吊销执照；行政拘留行政拘留；法律、行政法规规法律、行政法规规定的其他行政处罚定的其他行政处罚。http:/ 招标投标争议的行政复议，是指招标投标的民事主体认为招标投标监督机构的行政行为违法，向行政机

24、关提出要求重新处理的一种制度。 行政复议的申请人：可能是招标人、投标人，也有可能是被处罚的相关单位直接负责的主管人员和其他直接责任人员。 行政复议的被申请人：作出具体行政行为的行政机关。http:/ 原告原告。招标投标争议行政诉讼的原告是认为招标投标监督机构和监督机构工作人员的具体行政行为侵犯其合法权益的公民、法人或者其他组织。2. 被告被告。未经行政复议直接诉讼的，作出具体行政行为的行政机关是被告。经复议的案件，复议机关决定维持原具体行政行为的，作出原具体行政行为的行政机关是被告；复议机关改变原具体行政行为的，复议机关是被告。3. 第三人第三人。在招标投标争议行政诉讼中，同提起诉讼的具体行政

25、行为有利害关系的其他公民、法人或者其他组织，可以作为第三人申请参加诉讼，或者由人民法院通知参加诉讼。格力CompanyLOGO二、与招标方的前期接触二、与招标方的前期接触http:/ 项目名称： 项目启动日期 客户名称 预期总价值 产品/服务 估计价值 预计完成日期 单一销 售目标 当前状态 独占的 有优势 分享级 零机会 时间优先级 紧急的 积极的 处理中 可暂缓 销售漏斗 漏斗上 漏斗中 已成熟 理想客户标准 匹配于 标准 1 2 3 4 5 买方影响力 E-拍板人 U-使用者 T-守门员 C-教练 买方影响力态度类型 G-增长型EK-保守型 T-困难型OC-盲目乐观型 注意：要想获得好的

26、销售结果，就要尽可能的用你的产品或服务去迎合、满足每一个客户中有影响力的人的自身兴趣。 打分标准： 按实际兑现的买方影响力对本项目的影响程度打分。 积极的 +1 +5 消极的 -1 -5 红旗： 未上保险的、 新参与者或重组后人员、 不确定/不可信赖的 所有具影响力的买方人员情况 姓名 职位 部门 影响力 类型 态 度类型 买方影响力最关注所在 个人利益 企业利益 影响力评估 打分 解释你为什么打这么多分 我们目前的形式摘要 要点：一个好的客户策略会关注实力，减少不确定因素及设法消除红旗。 行动计划 优势 弱势 红旗 竞争对手分析 事件： 什么 谁 时间 所需教练时间 所需信息 由谁提供 ht

27、tp:/ 标标 技技 巧巧.5.6.量身定做 机电产品国际招标 机电招标 掐住两头http:/ 改正算术错误2. 货币换算：按开标当日中国人民银行公布的中间价将投标货币统一换算成美元（国际招标、395号文）3. 交货期：以允许的最早交货期为基准，每迟交一个月，按投标价的某一百分比（一般12%）折价4. 付款条件：投标人要求提前付款的，按照招标文件规定的利率计算提前付款部分的利息；要求延期付款的不考虑折价5. 供货范围调整：缺漏项按其他投标人该项最高报价加上；如果投标文件多报了招标文件要求以外的项目内容，不予核减6. 零部件：必须的备品备件统一加上http:/ 设备的技术性能指标、

28、质量和生产效率：每个参数与基准相比，每相差一个计量单位或每降低1%，在报价上增加若干金额（国际招标0.5%1%）8. 设备运行维护费用：如LCC9. 备件供应和售后服务设施：达成起码标准所需费用10.技术建议：评估可能带来的效益，按预定比例折算11.国内货物还应加上：包装费、国内运输费、国内运输保险费和其他杂费；进口货物应加上：进口环节税（包括进口关税、进口增值税、消费税）、国内运输费、国内运费、运输保险费和其他杂费。http:/ )，且评标价格的调整因素有： 延迟交货按照迟交货物投标价格的每周0.5折价； 提前或延迟付款按月利率1折价； 按照开标当日中国人民银行授权公布的欧元对美元汇率的中间

29、价为1: 1.4 转换成美元的评标价格； 货物进口环节综合税率为到岸价的25。某投标人的投标价格为 9500000欧元，评标中发现其报价多计算 50000 欧元，交货期比招标要求延迟2周，且有300000欧元货款要求提前1个月支付，内陆运输费、保险费及其他伴随服务费用28500 美元。试计算该投标人的评标价格。http:/ 排除法排除法（yes得分，no不得分）v 区间法区间法（区间对应分值）v 排序法排序法（优劣排序依次打分）v 计算法计算法（线性插值）v 两步法两步法（先定档后打分）http:/ %90%的得2分，在60 %75%的得1分，60 %的得0分。某设备系统工作效率为95%，该功

30、能得分为多少？【答案】某设备系统工作效率位于90%100%之间，该功能得分为3分。 http:/ 【例】按照各投标人按质保期长短排序，第一名（质保期最长）得满分3，第二名得2分，第三名得1分，第四名及以后的得0分。投标人质保期分别为：投标人A1年，投标人B3年，投标人C和D均为2年，请依次给投标人打分。【答案】投标人A得0分，投标人B得3分，投标人C和D各得1.5分。http:/ 废气回收率达到97%得2分，每增加0.5%加0.5分（如97.5%得2.5分，98%得3分，依次类推，在两个值的区间内的，以线性插值法计算）。废气回收率低于97%得0分。某设备废气回收率98.3%，计算该功能得分。【

31、答案】设该功能得分=2（98.3%-97%）0.5%0.5=3.3分http:/ 系统设计方案为10分，采用两步法。等级评价满分为4分，34分评价为优，23)分评价为良，12)分就评价为一般，01)分评价为差；等级评价为优的得910分，等级评价为良的得79)分，等级评价为一般的得57)分，等级评价为差的得05)分。 五个评标委员会成员的等级评价分分别为3、3.5、3.2、2.8、2.6，平均为3.02，等级评价为优。系统方案得分应为910分，由评标委员会成员自由裁量。广州地铁 综合评分法http:/ 综合技术分析综合技术分析 周期分析周期分析 人员素质分析人员素质分析 承受能力和物资供应分析承

32、受能力和物资供应分析 环境分析环境分析 资金分析资金分析 利润分析利润分析 竞争分析竞争分析 风险预测风险预测http:/ 以信取胜以信取胜 以快取胜以快取胜 以廉取胜以廉取胜 创新取胜创新取胜 以退为进以退为进 着眼长远着眼长远华为 李嘉诚 昏招也中标http:/ 报价水平取决于预期收益最大报价水平取决于预期收益最大q 预期收益预期收益=中标概率中标概率x中标利润中标利润中标概率报价水平0. .A. .B. .Chttp:/ 灵活报价法灵活报价法q 不平衡报价法不平衡报价法q 增加建议方案增加建议方案q 分包商分包商/分供应商报价的采用分供应商报价的采用q 无利润算标无利润算标q 突然降价法

33、突然降价法http:/ 现场考察中发现的问题 针对招标文件中的不明确条文或有错误的内容 标前会议的记录和各种问题的统一解释或答复，视为招标文件的组成部分，应以书面形式发给个投标人 提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司投标机密 不宜在会上表现出过高的积极性http:/ 严格执行所有要求和规则:编写、修改、签署、装订、密封、递交、投标有效期 ，施工组织设计方案与货物参数应满足招标方要求 符合招标人规定的格式与内容，注意签字、盖章、逐页小签 按规定填写投标书后，如未能全面准确表达自己的意思，可另附补充说明 有不明之处，应向招标机构及时咨询澄清，不可在投标书中加进额外条件，提出自己的要求 反

34、复审核（他人），消除误差，制作精美http:/ 准时参加，注意礼貌礼仪和本单位准时参加，注意礼貌礼仪和本单位形象形象 该带的身份证、证书都带上该带的身份证、证书都带上 靠前坐，尽量坐的宽松方便进出靠前坐，尽量坐的宽松方便进出 记住开标过程与结果记住开标过程与结果 适当与投标对手交谈，获取信息适当与投标对手交谈，获取信息http:/ 主任委员主持，根据需要，主任委员主持，根据需要，成立有关专业组和工作组成立有关专业组和工作组听取招标人介绍招标听取招标人介绍招标文件文件组织评标人员学习评标组织评标人员学习评标标准和方法标准和方法http:/ 第五十一条第五十一条有下列情形之一的，评标委员会应当否决

35、其投标：（一）投标文件未经投标单位盖章和单位负责人签字；（二）投标联合体没有提交共同投标协议；（三）投标人不符合国家或者招标文件规定的资格条件；（四）同一投标人提交两个以上不同的投标文件或者投标报价，但招标文件要求提交备选投标的除外；（五）投标报价低于成本或者高于招标文件设定的最高投标限价；（六）投标文件没有对招标文件的实质性要求和条件作出响应；（七）投标人有串通投标、弄虚作假、行贿等违法行为。http:/ 第二十条在评标过程中，评标委员会发现投标人以他人的名义投标、串通投标、以行贿手段谋取中标或者以其他弄虚作假方式投标的，该投标人的投标应作废标处理。v 第二十一条在评标过程中，评标委员会发现

36、投标人的报价明显低于其他投标报价或者在设有标底时明显低于标底，使得其投标报价可能低于其个别成本的，应当要求该投标人作出书面说明并提供相关证明材料。投标人不能合理说明或者不能提供相关证明材料的，由评标委员会认定该投标人以低于成本报价竞标，其投标应作废标处理。v 第二十二条投标人资格条件不符合国家有关规定和招标文件要求的，或者拒不按照要求对投标文件进行澄清、说明或者补正的，评标委员会可以否决其投标。v 第二十三条评标委员会应当审查每一投标文件是否对招标文件提出的所有实质性要求和条件作出响应。未能在实质上响应的投标，应做废标处理。http:/ 第二十五条下列情况属于重大偏差重大偏差：（一）没有按照招

37、标文件要求提供投标担保或者所提供的投标担保有瑕疵；（二）投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章；（三）投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文件规定的期限；（四）明显不符合技术规格、技术标准的要求；（五）投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件的要求；（六）投标文件附有招标人不能接受的条件；（七）不符合招标文件中规定的其他实质性要求。投标文件有上述情形之一的，为未能对招标文件作出实质性响应实质性响应，并按本规定第二十三条规定作废标处理。招标文件对重大偏差另有规定的，从其规定。http:/ 27号令、号令、13号令号令未按规定的格式填写，内容不全或关键字迹模糊、无法辨认的；招

38、标文件明确规定可以废标的其他情形。http:/ v 细微偏差细微偏差是指投标文件在实质上响应招标文件要求，但在个别地方存在漏项或者提供了不完整的技术信息和数据等情况，并且补正这些遗漏或者不完整不会对其他投标人造成不公平的结果。细微偏差不影响投标文件的有效性。http:/ 评标过程中，评标委员会可以书面方式要求投标人对投标文件中含义不明确、对同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容作必要的澄清、说明或者补正。澄清、说明或者补正应以书面方式进行，并不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质内容。 投标方可结合客户关系阶段的调查和招标过程中对招标方的进一步了解，针对招标文件中招标人没有提出

39、的、或者不方便提出的但实际上却很想要的东西，借此机会使用辅助中标手段辅助中标手段，向招标方提出愿意给予满足。这些辅助中标手段，可能包括：提前竣工或者交货、低息贷款、赠与施工设备、免费转让技术、免费培训等。招标投标法实施条例招标投标法实施条例无效标维权CompanyLOGO四、精彩的讲标或澄清增加中标机会四、精彩的讲标或澄清增加中标机会http:/ 提前准备好幻灯片提前准备好幻灯片 调试好设备调试好设备 分清对象分清对象 讲标既要覆盖全面，又要讲标既要覆盖全面，又要突出公司特点和优势突出公司特点和优势 呈现技巧呈现技巧 多人配合多人配合http:/ 众众感感 觉觉 好好引引激激作作采采视觉辅助视

40、觉辅助材料材料遣词造句遣词造句肢体语言肢体语言*故事故事*评委关心什么评委关心什么*恰当的水平恰当的水平*竞争竞争叙事者的风格叙事者的风格*信息信息*逻辑关系逻辑关系起注意起注意发兴趣发兴趣出决定出决定取行动取行动http:/ 语言表达语言表达 动作和表情动作和表情 视觉辅助材料视觉辅助材料 设备和工具控制设备和工具控制 介绍产品与说服评委介绍产品与说服评委 回答提问回答提问 与同事的配合与同事的配合26%http:/ 空中飞翔IX.孤独X.狗http:/ 有点紧张很正常 让你自己在控制中 -早到 -检查房间/设备 -迎接评委 事先的沟通 排练 小道具 深呼吸http:/ 尽可能多地听前面讲标

41、者的演讲 提前与评委沟通 辨认评委的身体语言 寻找兴趣的信号 向评委提问，吸引他们http:/ (窗口效果窗口效果)目光目光表情表情http:/ 视觉辅助设备可用来阐明、图解、并能简化简报v电脑多媒体电脑多媒体v胶片投影仪胶片投影仪v白板白板v活动挂图活动挂图v翻纸板翻纸板v您的小卡片您的小卡片提示卡片提示卡片http:/ 需求需求 表征，原因表征，原因 建议建议 大体框架及细节大体框架及细节 好处好处 满足需求满足需求 行动行动 目前及后续行动目前及后续行动http:/ 等一下等一下 查看问题的含义查看问题的含义 “这是一个非常好的问题这是一个非常好的问题” 从容易的问题入手从容易的问题入手

42、 简短，明了简短，明了http:/ 请其他人回答请其他人回答 之后回答（缓兵之计）之后回答（缓兵之计） 坦率，资料没有收集完备，坦率，资料没有收集完备，回头给回头给http:/ , 抑扬顿挫抑扬顿挫u与评委保持目光交流与评委保持目光交流http:/ 谦恭有礼v 认可他们v 得到大多数评委的支撑v 保持镇静 v忽略他们v怀有敌意v教训与威胁v批评和嘲讽切记切记 切勿切勿http:/ 不要直接进行攻击v 不要提对手的名字（公开场合）v 了解对手的弱点/客户关注点v 用数据证实对手的弱点v 以己之长攻彼之短v 自问自答，或第三者角度讲对方的失败的例子、证据v “虽然但是”的委婉表达http:/ 确保

43、你在预定的时间里结束确保你在预定的时间里结束 给出总结的信号给出总结的信号 告诉评委告诉评委, , 你要他们带走多少观点你要他们带走多少观点 确定可以删除的观点确定可以删除的观点 保证你留下最好的印象保证你留下最好的印象 避免使用武断的口气做总结避免使用武断的口气做总结 先回答问题，再做总结，之间停顿先回答问题，再做总结，之间停顿 走到你的视觉工具前面走到你的视觉工具前面 将演讲压缩到将演讲压缩到1-21-2句话句话 强调关键词强调关键词 表示感谢表示感谢http:/ 一个简短的讲标练习一个简短的讲标练习 15分钟准备，分钟准备，8分钟演讲分钟演讲 内容：开场、需求、建议、结束内容：开场、需求

44、、建议、结束 运用所有你学到的东西运用所有你学到的东西 其他学员扮演评委提问其他学员扮演评委提问 每组准备，派一人发表每组准备，派一人发表CompanyLOGO五、合同谈判与签署五、合同谈判与签署http:/ 第五十四条第五十四条依法必须进行招标的项目，招标人应当自收到评标报告之日起3日内公示中标候选人，公示期不得少于3日。投标人或者其他利害关系人对依法必须进行招标的项目的评标结果有异议的，应当在中标候选人公示期间提出。招标人应当自收到异议之日起3日内作出答复；作出答复前，应当暂停招标投标活动。http:/ 第五十五条第五十五条国有资金占控股或者主导地位的依法必须进行招标的项目，招标人应当确定排名第一的中标候选人为中标人。排名第一的中标候选人放弃中标、因不可抗力不能履行合同、不按照招标文件要求提交履约保证金，或者被查实存在影响中标结果的违法行为等情形，不符合中标条件的，招标人可以按照评标委员会提出的中标候选人名单排序依次确定其他中标候选人为中标人，也可以重新招标。http:/ 在招标人规定的投标文件有效期满之前，以书面方式通知中标的投标人，说明其投标（包括投标报价）已被接受。q 从发出中标通知书之日起，中标通知书对招标人和投标人具有法律效力，承担法律责任。http:/ 第五十七