核心客户培训经销商及零售重点客户管理学习教案

1、会计学1核心核心(hxn)客户培训经销商及零售重点客户培训经销商及零售重点客户管理客户管理第一页，共28页。第1页/共27页第二页，共28页。第2页/共27页第三页，共28页。第3页/共27页第四页，共28页。第4页/共27页第五页，共28页。第5页/共27页第六页，共28页。批发中心批发中心营销中心营销中心配送中心配送中心配送配送(pi sn)能力能力营销营销(yn xio)/售后服务能力售后服务能力高高高高低低低低第6页/共27页第七页，共28页。业务重心竞争手段所需资源可持续性 管理水平的要求批发中心 提高目前的销量价格中等资金短一般产品组合人力少配送中心 提高物流管理的效率价格资金中到

2、大 中期-长期 中 - 高产品组合人力中到大后勤支持及服务营销中心 提高零售终端客户的销量 零售网络大量资金长期高建立紧密的合作关系增值服务人力多共同的业务拓展第7页/共27页第八页，共28页。第8页/共27页第九页，共28页。第9页/共27页第十页，共28页。源n管理系统n合作意愿第10页/共27页第十一页，共28页。评估标准评估内容商业信誉该经销商在该区域是否具备良好的口碑？该经销商是否具备以规范，合法的经营方式进行业务运作？该经销商的经营理念与公司的价值观和经营策略吻合的程度多少？业务能力该经销商目前的营业额是多少？该经销商目前在其市场处于什么位置？该经销商目前的产品组合是否具有竞争优势

3、？该经销商目前覆盖的零售商的数量和覆盖率是多少？资金状况该经销商的资金状况是否满足公司在该区域的业务发展的要求？该经销商是否还有其他资金来源？该经销商对其它供应商回款的状况如何？配送能力该经销商现在拥有多少运输工具？该经销商的送货时间是否符合公司的要求？该经销商是否拥有足够的仓储空间？人力资源该经销商是否具备完备的组织架构？该经销商是否在实施有效的人员招聘，培训和绩效考核系统？该经销商目前销售人员的数量和质量如何？管理系统该经销商是否有运用管理流程和运作系统类进行对日常运作的管理？该经销商是否拥有和运用电脑系统？该经销商是否取得全面，及时准确的数据并以此作为业务决策的依据？合作意愿该经销商是否

4、愿意遵守公司的政策？该经销商对与公司合作的诚意有多高？第11页/共27页第十二页，共28页。竞争优势竞争优势竞争劣势竞争劣势潜在机会潜在机会可能存在的威胁可能存在的威胁内部环境分析外部环境分析第12页/共27页第十三页，共28页。_第13页/共27页第十四页，共28页。第14页/共27页第十五页，共28页。第15页/共27页第十六页，共28页。第16页/共27页第十七页，共28页。第17页/共27页第十八页，共28页。第18页/共27页第十九页，共28页。第19页/共27页第二十页，共28页。优先供应商阶段优先供应商阶段共同制订业务发展计划共同制订业务发展计划定期进行业务回顾定期进行业务回顾安

5、排更有针对性的促销活动安排更有针对性的促销活动引入品类管理项目引入品类管理项目更多市场支持计划，如对新店开业的帮助更多市场支持计划，如对新店开业的帮助双方双方(shungfng)开始进行系统协调与优化的工作开始进行系统协调与优化的工作合作伙伴阶段合作伙伴阶段度身定制的市场活动度身定制的市场活动实施高效的消费者回实施高效的消费者回应（应（ECR）项目项目共同的市场拓展计划共同的市场拓展计划第20页/共27页第二十一页，共28页。持续补货系统的建立分销中心的高效配给电子数据传输以项目为中心的成本分析系统优化产品供应物流-信息系统-财务高效的产品组合与陈列管理高效的定价和促销管理高效的产品引进模式共

6、同的市场活动创造消费者需求购买者与消费者导向共同制定业务发展目标和计划高效消费者反应QR第21页/共27页第二十二页，共28页。大家不断地将业务目标和销售支持大家不断地将业务目标和销售支持融合在一起融合在一起双方双方(shungfng)在不同级别，不在不同级别，不同职能部门间有着广泛地沟通同职能部门间有着广泛地沟通双方双方(shungfng)经常性地交流有经常性地交流有关部门业务信息关部门业务信息双方双方(shungfng)会给对方承诺，会给对方承诺，并实现诺言并实现诺言客户将你的产品同他们的总体业务客户将你的产品同他们的总体业务策略联系起来策略联系起来产品产品(chnpn)导向导向概念导向概

7、念导向普通供应商优先供应商合作伙伴策略联盟第22页/共27页第二十三页，共28页。第23页/共27页第二十四页，共28页。n能力n团队建设和管理(gunl)n一定的财务知识进阶能力要求电脑技能(jnng)品类管理概念的掌握对高级管理层的影响力第24页/共27页第二十五页，共28页。销售(xioshu)管理能力销售(xioshu)分析与计划沟通与谈判技巧市场数据的分析销售(xioshu)组织的管理客户对客户背景的了解对客户策略的了解对客户营运的了解对消费者的了解对市场的综合分析对工作职责的了解对重点客户的了解对整体市场的了解第25页/共27页第二十六页，共28页。第26页/共27页第二十七页，共28页。NoImage内容(nirng)总结会计学。满意值与期望值成反比，与实绩成正比。营销中心模式的关键 掌握(zhngw)零售终端。市场销售集中度逐渐提高，销售技术迅速提高。行业平均利润越来越低, 零售销售额向大型及连锁零售客户集中。大型客户之间直接