英派斯健身俱乐部经营策略分析

1、英派斯健身俱乐部经营策略分析中文摘要本文对英派斯集团健身俱乐部的经营策略，从以下几个方面进行了详细的描述及分析:第一步是英派斯集团从战略的角度出发，综合自身的优势及国际健身潮流，适时的进军健身俱乐部市场，在青岛开办了第一家自营健身俱乐部并取得了初步成功第二步是英派斯健身俱乐部在取得自营俱乐部的成功后，进入了发展时期，以合作经营的方式在全国其他几个城市开办了健身俱乐部，扩大了在全国的健身俱乐部业务。第三步是英派斯集团综合考虑了自营俱乐部和合作俱乐部的优缺点，决定开展健身俱乐部特许加盟业务，并将特许加盟作为以后俱乐部发展的重点，迅速扩大在全国的业务，并计划在全国开办10家自营俱乐部，20家合作俱乐

2、部，70家特许加盟俱乐部，并选择在合适的时机上市。在论文的最后，作者通过对英派斯健身俱乐部的产生、发展的详细分析，对其存在的一些问题进行了分析并提出几条改进建议。关键词:健身俱乐部、自营经营、合作经营、特许经营Strategy analysis of Impulse gymnastics clubABSTRACTIt operation strategy that this thesis sends this group gymnastics club for Impulse have gone on from some following aspects detailed describe

3、analysis. First, is that Britain sends this group, from strategic angle international gymnastics trend the advantage of comprehensive self at the right moment march to gymnastics club market ,have opened in Qingdao, the first have gotten preliminary success from battalion gymnastics club. Second ste

4、p is that Impulse sends this gymnastics club, have entered development after getting the success from battalion club for period ,have opened few gymnastics club with the way of cooperative operation in other nation-wide cities ,have enlarged the gymnastics club business of nation-wide .The step of 3

5、rd is that Impulse sends this group synthesize to consider decide to develop gymnastics club special permission from the good shortcoming of battalion club cooperative club add alliance business, add special permission, alliance is the focal point that club develops afterwards, enlarge the business

6、of nation-wide promptly, plan nation-wide open 10 from battalion club 20 cooperative clubs, 70 special permission add alliance club , appear on the market in suitable opportunity .Paper is final, student pass through send this gymnastics club for Impulse produce，develop detailed analysis, analysis f

7、or its some existent problems have made some of own improvement suggestionsKey words：gymnastics club ,battalion club ,cooperative club ,franchise club第一章绪论英派斯集团有限公司位于风景秀丽、气候宜人的旅游胜地青岛市，于1991年由大陆台商协会主席朱渝明先生投资1100万美元建设而成，经过十几年的经营，目前已经发展成为中国体育用品行业的龙头企业，是中国体育用品联合会常务理事单位和中国文体教育用品协会常务理事单位。英派斯集团系山东省首家外商独资集团

8、公司，集团是由原青岛英派斯健身器为核心，青岛英派斯健康发展有限公司等企业共同组建而成的综合性集团公司。现有员工1500名，集团以体育产业为支柱，实行多元化经营，是我国出口量最大、规格最全、品种最多的健身及运动器材集团。2002年出口创汇达到了3000万美元。英派斯集团的主要产品包括各种室内健身器材及其配件、保健器材、运动器材等为配合国家体育总局所倡导的全民健身工程深入开展，英派斯集团还特地开发研制了集大众健身、科学指导、趣味娱乐于一身的健身路径产品，英派斯健身路径在同行业中首家通过国家体育用品检测中心产品质量检验，己被中央140多个部委级机关单位使用，并为30多个省级体委、众多市级体委及现代化

9、社区所采用，是1999年国家体育总局健身路径重点推荐产品2000,2001年国家体育总局健身路径唯一采购产品。2001年英派斯集团被授予“中国奥委会标志特许企业”称号，英派斯健身路径、家用电动跑步机也被授予“中国奥委会标志特许产品”称号。其中，英派斯集团生产的商用电动跑步机已接近世界领先水平。曾为美国著名的体育健身器材商“TRUE","KEYS","HOIST”等厂家做定牌生产(OEM)。在2002年中国体育总局的健身路径市场调查中，英派斯集团的健身路径占全国市场的60%，同年，英派斯集团的销售总额突破了4亿元人民币，纯利润5000万元人民币。英派斯健身

10、器是中国健身器材行业首家名牌质量跟踪产品，连续多年荣膺中国体育用品博览会健身器材类金奖，并成为中国消费基金会推荐消费者信得过产品。2001年英派斯集团获英国雅斯利、瑞士SGS公司IS09001:2000国际权威质量认证。第二章英派斯健身俱乐部的产生2.1国内外健身需求与健身俱乐部的发展在当今欧美等发达的西方国家，健身已经不再是追求时尚，更重要的是获得健康，它己逐渐的成为人们生活中的一部分，成为生活必需品，健身运动已被越来越多的人所接受，现在美国，每八人中就有一个在健身，也就是说美国共有3000多万人在健身。据美国商业信息统计，美国的健身俱乐部在2001年增加了869家，从2001年1月的169

11、38家增加到2002年1月的17807家，这使美国的健身俱乐部的数量在美国黄页中所占比率提升了5.1%。据估计2000年底美国的健身俱乐部将接近2万家。也就是说，在美国平均1万多人就拥有一家健身俱乐部。而我国目前健身俱乐部数量及质量都远远落后于欧美等西方国家，据统计，我国平均100多万人才拥有一家健身俱乐部，但随着我国经济的飞速发展，人们生活水平的不断提高，大家的健身意识已经越来越强，人们花在健身上的费用和时间也越来越多，各种各样的综合性的大型健身俱乐部随之出现，健身更是为众多的白领上班族所接受。中国的健身产业得到了蓬勃发展，出现了像“北京青鸟健身俱乐部”、“北京月坛天行俱乐部”、“北京马华健

12、身俱乐部”等国内著名的健身俱乐部公司，同时，国外一些大的健身俱乐部集团也开始抢滩中国，像美国的倍力健身集团公司与中国体育产业公司合资开办的“中体倍力健身俱乐部有限公司”己经在北京、沈阳、大连等地开设了5家俱乐部，都获得了成功，美国最大的健身俱乐部连锁集团公司一金吉姆健身俱乐部集团也在上海开设了两家俱乐部，另外还有香港的“美格菲”、台湾的“亚历山大”等大型的健身连锁俱乐部都在北京、上海、广州等发达的各大城市开设了分会馆，雄心勃勃的瞄准了迅速发展的中国健身产业市场。2.2英派斯健身俱乐部与企业发展战略的关系2.2.1英派斯集团进军健身市场的优势(1)器材优势:集团生产全套的健身房用的健身器材，包括

13、有氧健身器材和无氧健身器材，所以在器材上有绝对的优势，包括器材的使用及维修。(2)经验优势:由于国内的一些俱乐部用的都是英派斯集团生产的健身器材，所以在长期和俱乐部交往的过程中积累了相当的俱乐部经营管理的经验，这样就避免了经营俱乐部初期因没有经验而走弯路。(3)品牌优势:英派斯经过十几年的苦心经营，在全国已经有了一定的品牌知名度，特别是在体育市场行业内，英派斯有着很高的知名度和美誉度.2.2.2英派斯集团进军健身市场的战略原因(1) 健身俱乐部的经营能进一步扩大英派斯的品牌知名度，由于健身俱乐部行业与健身器材行业(英派斯集团的拳头产品一健身路径一属于室外健身器材，在全国市场上处于垄断地位)关联

14、性较大，所以在品牌的宣传上可以相互促进、共同发展。(2) 健身俱乐部的经营可以促进健身房用器材的常规销售，因为其他购买英派斯健身器材开办健身俱乐部的客户可以到英派斯健身俱乐部参观并亲身感受英派斯健身器材的使用情况，这种亲身感受的效果比客户仅参观器材效果好的多(公司计划在每一家俱乐部旁边设一家健身器材专卖店)。(3)“波士顿矩阵法”分析A 金牛业务:该类经营业务的特点是，企业拥有较高的市场占有率，相对竞争地位强，能从经营中获得高额利润和高额现金回笼，但该项业务的市场增长率低。由于英派斯集团的优势产品一健身路径已经占据了市场60%的份额，并且市场总量的增长低于10%，前景并不好，属于“金牛产品”，

15、因而不宜投入很多资金盲目追求发展，而应该将其当前市场份额的维护和增加作为经营的主要方向。其目的，是使“金牛类业务”成为企业发展其他业务的重要资金来源。B 明星业务:英派斯健身房用器材的市场增长率和企业的相对竞争地位都较高，2002年整个市场增长率为35%，而英派斯健身器材市场占有率为15%，属于“明星业务”。这类业务能带来较高的利润，但同时也需企业增加投资，以便跟上总体市场的增长速度，巩固和提高其市场占有率，所以，无论其所回笼的现金，还是所需现金投入，数量都非常大，两者相抵后的现金流可能出现零或者负值状态。C 瘦狗业务:英派斯家用健身器材则是公司的“瘦狗业务”，这类业务市场销售增长率较低，而企

16、业在该市场上也不拥有相对有利的竞争地位。由于销售前景和市场份额都比较小，经营这类业务只能给企业带来微利甚至负值的利润。公司用组合战略分析法来分析，比较理想的经营业务组合情况是:企业有较多的“明星业务”和“金牛业务”，同时有一定数量的“幼童业务”和少量的“瘦狗业务”，这样企业在当前和未来都可以取得比较好的现金流量平衡。所以根据英派斯集团的特性和总体组合的情况，可以确定以下经营和发展战略，把“金牛业务”的健身路径产品作为企业近期利润和资金的主要来源加以保护，但不作为重点投资对象，本着有选择和集中运用企业有限资源的原则，将资金重点投放到“明星业务”健身房用器材和“幼童业务”健身俱乐部上，见图2-1:

17、图2-1并且公司原有的业务都是制造业，公司在战略上有意向服务业转移，进军健身俱乐部业务正好符合公司的战略发展，同时又可以成为公司新的利润增长点。(4)SWOT分析无论是对企业还是对特定的经营业务来说，决策者要成功的制定出指导其生存和发展的战略，必须在组织的目标、外部环境和内部条件三者之间取得动态的平衡。企业不能孤立的看待外部环境和威胁，而必须结合自己的经营目标和内部条件来识别适合于本组织的机会。环境中存在的机会，只有在与企业自身所拥有或将拥有的资源及与众不同的能力相匹配情况下，它才有可能变成组织的机会。如果存在于环境中的机会并不与本企业的资源和能力状况相适应，那么组织就必须着眼于改善和提高自身

18、的内部条件。SWOT分析，就是帮助决策者在企业内部的优势(Strengths)和劣势(Weaknesses)，以及外部的环境的机会(Opportunities)和威胁(Threats)的动态的结合分析中，确定相应的生存和发展战略的一种有用而简单的决策分析方法。如图2-2所示，通过研究环境，认识到外界在变化过程中可能对组织的存在造成什么样的威胁或提供什么样的发展机会，同时根据组织自身在资源拥有和利用能力上有何优势和劣势，依此两方面的结合点，就能制定出指导企业生存和发展方向的战略方案，见图2-2:A类型企业:此类企业具有良好的外部机会以及有利的内部条件，可以采用增长型战略(如市场开发、增加产量等)

19、来充分掌握提供的发展良机。B类型企业:此类企业虽然面临良好的外部机会，却受到内部劣势的限制，因此可采取扭转型战略，设法清除内部不利的条件，以便尽快形成利用环境机会的能力。C类型企业:此类企业内部存在劣势，外部面临巨大的威胁，可以采用防御型战略，设法避开威胁和消除劣势。D类型企业:此类企业具有强大的内部实力，但外部环境存在威胁，宜采用多种经营战略，以一方面的优势得到更充分的利用，另一方面也使经营的风险得以分散。英派斯健身俱乐部具有良好的外部机会和有利的内部条件，全世界已经形成了一股健身潮流，并且英派斯集团拥有明显的内部优势(器材、品牌、经验)，可以采用增长型战略，所以英派斯集团决定开发健身俱乐部

20、市场。经过缜密的市场调查和多次可行性分析，英派斯集团决定涉足健身俱乐部领域。第三章 英派斯健身俱乐部福州路馆的经营分析3.1 市场调研为了能够近似推断青岛东部高档住宅新区的消费者的整体情况,我们采用分层抽样的抽样方法,在青岛东部各高档住宅小区,我们共随机访问了158位年龄在18-50岁之间的受访者,样本的性别比例、年龄组成、文化程度分布分别如图3-1、图3-2、图3-3:3.1.3 文化程度分布3.1.4 工作地点分布 据调查,在158名受访者中有有56.3%的居民在市南区工作,而32%的人在北区工作,而其余的受访者则较为分散的分布在其余各区,见图3-4:市南区56.3%市北区32%

21、四方区7.2%崂山区4.0%图3-43.1.5 收入分布在158名受访者中,个人收入近一半在2000-3000元之间,家庭月收入在4000元以上的受访者达到53.9%。而调查数据显示,青岛全市该比例为25%左右,说明从收入上讲,青岛东部海边一带的住户明显高于全市平均水平,见图3-5:图3-53.1.6 健身习惯分析据此次调查显示,青岛东部海边的住户中,多数都有良好的健身习惯,另外,青岛市近6万的韩国人,而韩国太太大多不工作,在早上丈夫上班后,她们大都喜欢到健身场所去健身,这部分人基本上都有依赖器械健身的习惯。3.1.7 健身人群比例调查表明,在158名受访者中,有52.2%的人从来没有去过专业

22、的健身场所健身。而余下的人中,真正的健身群体(指每月至少去一次专业健身场所健身)的比例为23.4%。16.5%的人表示曾经去过专业健身场所,但目前基本不去。可以看出,目前实际会去专业健身场所健身的人群比例为31%,见图3-6:图3-63.1.8 消费金额调查表明,在31%的健身群体中(49人),38%的人表示愿意每年付出的健身成本为2000-3000元,另外少数人愿意每年在健身方面的花费超过4000元,说明,青岛东部的健身市场前景是非常好的,见图3-7:期望年健身消费金额图3-73.1.9 健身需求(1)设施和功能 提到一个好的健身场所应具备的设施和功能,在健身群体(49)中,有70.9%的健

23、身群体的人认为健身器械是必备之设施,球类健身也被60.1%的受访者所钟爱,另外,虽然时值冬季,但依然有56.3%的人认为一个好的健身场所应该具备恒温泳池。专业教练指导塑身顾问的需求率也达到53.8%。同样在重要性上,这四个功能也被列在前四位。在专业性问题上,有26%的健身群体的人认为专业教练指导/塑身顾问是最重要的功能之一。(2) 消费方式在名目繁多的健身卡中,健身群体(49人)的消费者的选择较为分散,相比之下,较为石灰的年卡选择比例较高,选择比例为27.8%。其次是记次卡,至于记次卡的既定次数,希望是50次的比例为18.9%,其次有16.2%的人选择了100次,另外,选择10次、20次的人共

24、有27%,对于价格高昂而又不被消费者熟知的新兴健身场所,次数较少、又较单次消费有明显优惠的记次卡应该成为打开市场的切入口之一。如何利用自身的形象和实力将这些挑剔的消费者说服成为自己的固定顾客,也是各个专业健身场所的营销目标,见图3-8:图3-8(3)消费价格图3-9、3-10、3-11分别表示健身群体(49人)的消费者认为自己所能接受的最高价格。需要注意的一点是,以下价格分布仅仅是受访问者的心理价位,一定程度上是回受到“当然越便宜越好”的心理的影响,因此,消费者实际能够承受的和愿意支付的健身消费额度还会有一的上扬空间图3-9图3-10图3-113.1.10 媒体研究(1)传播渠道虽然电视占据了

25、人们相当多的时间,但也是电视向人们传递了最多的信息。在158人中,59.5%的人认为他们是通过电视来了解健身信息,杂志和报纸选择率相当,人际传播作为一种相当重要的信息传播渠道,也占据了41.8%的比例。广播事业虽然发达,但是对于健身信息的传播没有起到太大作用,这其中应有媒体和商家双方面的原因。互联网的普及速度的确有目共睹,但对于普通居民来讲,并不是所有人都经常接触,见图3-12:图3-123.1.11 前往本项目健身的可能性从图3-13中可以看出,在158人中,选择肯定会去的人有16.2%,共有72.2%的受访者认为自己不一定、或有可能会去本项目健身。综合其考虑的因素,可以看出,很多人是认可了

26、本项目的优势。图3-133.1.12 考虑因素在158人中,影响去与否的因素有以下两点:时间和价格。其次所有随机群体中,有8.2%的人表示自己对此没有兴趣,见图3-14:图3-143.2市场营销策略根据市场调查所获得的数据，英派斯集团又综合分析了国内健身俱乐部的市场行情特点等因素，制定出了以下的策略:3.2.1目标人群根据市场调研的结果对健身市场进行细分以后，目标人群选择为以俱乐部为中心，直径五公里的面积的高档住宅小区的白领阶层，(开车6-8分钟的路程范围的区域，这一距离是经过行业内多年详细反复地计算研究得来的)。3.2.2市场定位根据青岛东部的居民月收入有一半在2000元一3000元之间，家

27、庭月收入在4000元以上有53.9%。居民期望的年健身消费金额在2000元一3000元者为40.4%,3000元一4000元者为17.5%而国内高档的健身俱乐部像“北京青鸟健身俱乐部”的年卡为5000元/年，“中体倍力”的年卡为4600元/月(据调查，这两家俱乐部的会员的月收入多在3000-4000元之间)。英派斯健身俱乐部的市场定位应为国内中高档会员制健身会所。3.2.3产品策略健身俱乐部提供的产品就是“健身服务”，而服务的质量是由以下各方面来保证:英派斯健身俱乐部全部配备“英派斯”(中国奥委会特许标志产品)全套有氧和无氧健身设备以及引进的国际流行的有氧单车，全封闭的有氧教室常年组织各种有氧

28、健身操的指导、教学(健康街舞、搏击操、踏板操、芭蕾形体、有氧拉丁、瑜枷等)。健身俱乐部由专业的教练队伍组建，聘请了著名美籍华人运动保健专家宋杰翰先生与资深教练张英女士全职负责运动指导。严格挑选和培训的专业教练队伍，素质高、服务意识强，全部具有国家颁发的健康教练资格证书或相关资格。全套由美国引进的体适能检测系统主要是对俱乐部会员进行全方位的体能测试，精确地测出会员目前的身体状况以及目前会员最需要加强和改进的地方，由教练做出适合会员的运动处方，以保持或改善会员的健康状况。英派斯健身俱乐部还为会员提供齐备的配套设施，健身区全部配有音像系统和换气设备，舒适放松的桑拿区，宽敞豪华的更衣室，安静的书报阅读

29、区，补充能量的健体吧，高速稳定的宽带网以及定期为会员组织的各项活动，处处为会员考虑地无微不至。3.2.4价格策略年卡: 3680元/年居民期望的年卡在3000元以下的为70%3 001-4000元的为17.5%.半年卡: 2160元/年居民期望 半年卡在2000元以下的为61.5%2 001-3000元的为23.1%如意卡: 2400/80次居民期望的记次卡为800元一100元/次的为25.9%.100元以上/次的为14.8%.季卡: 1000元/月月卡: 400元/月一次性健身券:100元/次因俱乐部把一次性健身券主要当作免费馈赠的礼品，很少进行销售，故价格定的较高而月卡、季卡也不是销售的重

30、点，故价格定的较高。3.2.5销售渠道由于目前俱乐部行业的特殊性，消费者在入会前都要来俱乐部先参观，再听教练介绍及示范，然后才买健身卡，所以销售都是在俱乐部前台完成，在4P营销中是最简单的一个环节，本文不做重点介绍。3.2.6促销策略(1)开业前一个月，在青岛的报纸上做800-1000字的软文铺垫，开业前10天及开业后，持续的在报纸上做促销广告，居民有47.5%的健身信息是通过报纸获得的。(2)户外广告牌、DM杂志等媒体上做促销。(3)活动促销，利用节假日在各大广场上做有氧操的现场表演、免费测脂肪、让顾客亲身体验健身等。(4)俱乐部很少在电视媒体做广告的原因是，电视广告在品牌宣传上有明显的优势

31、，而据调查，英派斯的品牌知名度在青岛在70%以上，所以不用做品牌宣传。3.3福州路俱乐部的发展状况英派斯集团第一家健身俱乐部由于准确的市场定位、强势的促销、成功的策划、合理的价格、完美的服务、高档的享受，迎合了青岛市东部市区高消费人群的健身需求，取得了巨大的成功。3.3.1福州路会馆的2002年经营状况分析2002年是青岛英派斯健身俱乐部有限公司成立的第一年，也是迅速发展的一年，以下就俱乐部2002年经营情况做全面的分析。(1)俱乐部收入情况:英派斯健身俱乐部2002年总收入11,888,216.00元，完成全年任务的118.89%.售卡的销售收入(截止2002年12月22日)一月份:613,

32、 590.00 二月份:1347,104.00 三月份：1340，744.00四月份:777,524.00 五月份:784,035.00 六月份：742，784.00七月份:744,652.00 八月份:826,870.00 九月份：761，784.00十月份:853,927.00 十一月:1,547,827.00 十二月：1290，121.00全年总计:11,630,037.00元，见图3-15图3-15销售柱型图(单位:元)(2)福州路馆各卡销售量统计年卡:2000张 半年卡:1000张 季卡:500张 如意卡:800张 月卡:100张(3) 销售情况分析A.福州路馆从元月23日起开始售卡

33、,售卡情况良好,这表明俱乐部开业的时机选择合适,另外开业前的宣传、预售工作形式较为恰当从而为俱乐部连锁发展提供了理论基础。B.从全年销售柱型图可以看出健身俱乐部销售亦有淡汪季之分,即10月份到来年3月份为会员卡销售之旺季,分析原因:1.间户外温度降低,有部分人从户外运动转向室内；2.中国人传统习惯,秋冬进补使得一部分人担心进补后的形体变化,从而加入运动塑身的行列,从这点上看,今后我们在宣传促销的手段上,应根据时令的不同,淡旺季的不同有所侧重,有所变化,力争达到旺季更旺,淡季不淡的效果。 C.目前福州路馆销售形式良好,平均成交价基本符合当地市民的价格承受能力,因此这一价格应该在一段时间内稳定,以

34、求发展。(4)俱乐部会员组成分析A 截至12月22日在福州路俱乐部办理各种会员卡的人次2655张/次,失效会员712次,其中有100人次续会,续会率为14%。B 截至12月22日福州路馆在册外籍会员428人，其中韩籍会员最多达319人次，达到俱乐部提出的年终前韩籍会员300名的既定目标。C 自3月1日至12月22日总计有39,526人次来俱乐部健身，每名会员平均来俱乐部18.5次。3.3.2俱乐部其他收入分析(1)英派斯健身器材专卖店租金120,000.00人民币(2)其他备品销售(锁具、冷饮、健身护具、健身服)19,025.00元(3)运动营养品93,674.00元人民币。(4)其他收入25

35、,480.00元人民币。3.3.3俱乐部费用分析根据2002年费用明细表抛除固定资产折旧摊销的费用，2002年俱乐部毛利为6,288，866.00元，毛利率为52.9%, 2002年俱乐部纯利为4,464, 969.00元，纯利润率为37.6%。3.4福州路俱乐部存在的问题及解决方法3.4.1教练培训由于福州路馆是英派斯集团第一家健身俱乐部，所以在管理上还存在一些问题，像教练员的培训就不够及时，没能紧跟国内健身市场的时尚潮流，这是在以后开分会馆时需要解决的问题。所以应该加强对教练的培训工作，有力的人力资源保证是连锁经营的重要条件。3.4.2外国会员福州路馆有400多的外国会员，其中决大多数是韩

36、国人，在韩国会员方面，俱乐部没有专门针对他们制定符合他们健身习惯的健身项目，而是像中国会员一样对待。很多韩国会员反映对俱乐部的一些有氧健身项目不适合，所以韩国会员的续会率比较低。俱乐部如能解决好这个问题，聘请韩国教练，增开符合韩国人健身习惯的健身项目，满足他们的需求，韩国会员的续会率肯定会提高，并能吸引更多的新的韩国会员。第四章英派斯健身俱乐部连锁经营策略健身俱乐部是一种比较时尚的、支出较高的消费，因此，投资健身俱乐部要选择经济比较发达的城市，按照目前中国的实际情况，经济比较发达的城市大约在70个左右，每个城市的平均人口约300万(市区)高收入人群的比率大约占每个城市的1%，而正在参加健身的和

37、想要参加健身的群体大约占1%的30%左右，考虑到市场容量等因素，我公司在每个城市的市场占有率为大约为15%,这样在每个城市大约会有1350人成为英派斯健身俱乐部的会员，如果每个英派斯健身俱乐部的会员最大的承载量为1200-1500人，那么英派斯健身俱乐部在每个城市开1-2家健身俱乐部，结合公司目前的实际情况，英派斯健身俱乐部在全国的发展量为100家左右。4.1自营连锁经营由于第一家俱乐部大获成功，以及青岛市的良好的群众健身基础及青岛发达的经济基础，并且在青岛，英派斯健身俱乐部没有竞争对手，市场也还没有达到饱和，于是英派斯集团健康发展有限公司果断的决定在青岛开展健身俱乐部自营连锁经营。英派斯健身

38、俱乐部自营连锁店第二家店选在西部的老城区栈桥附近的贵州路上开设。贵州路馆于2002年11月18日隆重开业，此馆占地5000平米，是目前岛城面积最大、项目最全的健身休闲场所，除了一整套福州路馆的健身设备及有氧课程外，还另外设有攀岩、沙狐球、壁球、乒乓球等休闲体育设施。贵州路馆的面积之大、器械之先进、装修之豪华、健身项目之全面在全国各大城市的健身俱乐部中都是少见的。贵州路馆经过半年的经营实践，也同样取得了成功，当月就实现营业额80多万，目前有会员近千人。经过一年多的探索性经营，英派斯健身俱乐部在青岛迈出了成功的第一步一自营连锁经营。自营俱乐部的优点是，总部对各俱乐部的控制力强，但缺点也是很明显的，

39、那就是投资额太大，管理人员缺乏。参照青岛英派斯健身俱乐部的投资规模与经营情况，运做一个俱乐部的投资约为人民币565万元(器材投入约为15。万元，装修费用约170万元，配套设施费用约80万元，广告投入约20万元，经营费用约70万元，房屋租赁费约70万元，初始流动资金约5万元)，如果在全国开设100家健身俱乐部需投入咨金人民币5.65亿元。自营俱乐部必须保证每年销售600张年卡，按照2500/张计算才能保本。按每年销售1000张年卡，则每年实现80万元左右的税后利润计算，开设100家自营健身俱乐部每年获得的纯利为8000万元，每年收益与投入的比例为14%.估算约7年收回投资。4.2合作连锁经营由于

40、英派斯健身俱乐部在青岛经营的极大成功，吸引了全国各地看好健身俱乐部市场的众多投资者的目光，又因为他们没有健身俱乐部的经营经验，所以纷纷要求合作经营.英派斯集团健康发展有限公司决定迈出第二步一到全国经济发达的各大中城市开合作连锁健身俱乐部.合作的方式为英派斯集团以全套俱乐部健身器材和管理作为投资，合作方提供场馆和资金，双方成立股份有限公司，按投入资产的份额持有相应的股份，优势互补，共同经营。目前以合作经营的俱乐部己经有四家，北京宝迪沃一英派斯健身俱乐部，苏州市英派斯健身俱乐部，沈阳格林豪森一英派斯健身俱乐部，成都英派斯健身俱乐部。而其中最成功的要数北京的宝迪沃一英派斯健身俱乐部。宝迪沃一英派斯健

41、身俱乐部:俱乐部由英派斯集团和北京宝迪沃集团公司合作经营，地处北京西直门外大街的成铭大厦，由宝迪沃一英派斯俱乐部和中央电视台体育频道合作在“早安中国”节目中推出的“减肥营”项目取得了巨大成功。每期减肥营为45天，营业额近百万，并且出现了期期爆满，排队报名的红火场面，在全国造成了很大的影响，扩大了英派斯集团整体品牌的全国知名度。苏州市英派斯健身俱乐部:由苏州体育中心和英派斯集团健康发展公司合作开业，已于2003年2月正式开业了，目前经营状况良好。沈阳格林豪森一英派斯健身俱乐部:由沈阳的格林豪森公司和英派斯集团合作开办，于2003年“五一”正式开业.成都英派斯健身俱乐部:由成都武侯区体委和英派斯集

42、团合作开办，正在装修中，计划在2003年7月正式开业。合作健身俱乐部一般是以英派斯公司出器材、管理资源进行投资、合作方提供场馆，双方按照投资比例进行利润分成，这样，合作100家健身俱乐部公司需要投入约为1.6亿元。(每家器材150万元，管理资源10万元)，按每年销售1000张年卡，则每年实现80万元左右的税后利润计算，公司年/的最低利润分成为20万元左右，合作100家俱乐部我公司每年的收益为2000万元，收益与投资的比例为12.5%，大约需要8年收回投资成本。但是，经与律师咨询，“合作”这种形式目前在国内很少用到，而且不受相关法律的保护，受法律保护的只有:私营、合伙、公司(股份有限公司、有限责

43、任公司)，“合作”中一旦出现问题将很难解决。从目前实际情况来看，“合作”这种形式在没有相关法律保护的情形下公司应尽量减少这方面的业务，但可以与国体总局公布的全民健身中心所在的省、市、地方体育局进行合作，以这种方式将我公司与体育局紧密的联合在一起。而“合资”健身俱乐部双方必须成立一个新的公司，这样我公司每与对方“合资”开办一家健身俱乐部，就要投入一定的资金、器材与管理人员，而不管该健身俱乐部经营的情况如何，我公司都不能单方面将器材与资金撤出，如要强行撤资将会被追究刑事责任。4.3特许加盟连锁经营通过对自营连锁和合作连锁的分析可知，开自营连锁俱乐部和合作连锁俱乐部的投资数额较大，给英派斯带来的资金

44、压力较大，影响了英派斯集团的其他业务的正常运转，所以英派斯集团决定采用国际上流行的特许加盟的形式来扩大在全国各地的业务。4.3.1特许加盟概况特许经营被誉为二十世纪最成功、最具贡献的行销创举之一，己经成了当前社会的经商趋势和许多企业的壮大之径，在世界上被称为第三次商业革命，是近年来进入我国流通领域的一种全新的商业模式，大趋势的作者奈斯比特称之为人类有史以来最成功的营销理念，据预测，2002年，美国商品零售总额的60%将由特许经营完成，据统计，1998年，我国销售额在5000万以上的连锁企业中，特许经营企业占31%，其销售额不到中国零售总额的1%，可以预见，特许经营将成为中国未来经济发展的新的增

45、长方式，有着巨大的发展前景。特许经营实际上是商业流通领域的“扩大再生产”，但确是一种规模化、低成本的智慧型商业扩张方式，特许经营摆脱了传统农业经济和工业经济以土地、大量资金、设备等有形资产的投放实现企业发展扩张的基本思路，代之以利用无形资产实现企业扩张。特许经营就是将企业的无形资产，如知识产权(包括发明、专利、商标、版权、品牌等)、组织管理资产、市场资产和人力资源加以最充分的利用，使其资本化，市场化，从而最有效的组合社会现有资源，达到迅速创造价值的目的。总之，特许经营是以知识经济的理念创造财富的成功实践，特许经营将成为知识经济时代的主导商业形态。更重要的是，特许经营有助于解决我国经济的一些难题

46、，并将在新世纪的中国经济中扮演重要角色。如今，在许多国家和地区的大街小巷，随处可见麦当劳、肯德基等著名的商标，相信随着全球经济联系的日益紧密，连锁经营国际化将成为一股不可阻挡的世界潮流。连锁加盟经营之所以在全球大受欢迎，主要是这种经营方式对于那些资金有限、缺乏经验而又想投资创业的人具有较强的吸引力，因为他加盟一个连锁店，可以利用一个已得到实践检验成功的一揽子商业经验和做法，得到特许人的帮助和指导，从而可以大大减少投资创业的风险另外，许多国家政府也对连锁经营采取了十分支持的态度。目前，连锁经营在我国的发展前景十分看好，因为随着我国近十多年经济的飞速发展，国内发展连锁经营的条件已经基本具备。而在健

47、身俱乐部特许加盟连锁经营模式的运作上，已经出现了几家成功的大公司，像美国的倍力健身俱乐部公司已经在全球以特许加盟的方式开办了300多家会馆，金吉姆健身公司在全球更是开办了400多家分会馆。4.3.2英派斯特许加盟俱乐部的投资分析由于特许加盟俱乐部是我公司销售器材与每年收取加盟商的管理费，因此我公司没有任何的投资风险，参照我公司目前健身俱乐部的情况，销售器材150万元，加盟费30万元，每年收取管理费25万元，加盟100家俱乐部我公司实现的器材销售为1.5亿元，利润5500万，以后每年还可收取2500万元。英派斯集团经过战略策划，决定把特许加盟的形式作为今后大力推广的重点。4.3.3英派斯健身俱乐

48、部特许加盟简介据美国商务部公布，独立开办公司的业主，成功率不到20%，而加入连锁开办的公司成功率高达95%。因此，能否选择一家有雄厚实力及丰富运作经验的总部加盟，就成为期盼成功人士最需要考虑的问题。英派斯健身俱乐部总部用高质量的产品辅以全方位的服务为加盟者精心打造商战利器，将会成为社会上众多有识之士的明智之选。英派斯健身俱乐部特许加盟是指以青岛为总部，加盟者在独立经营的前提下加盟连锁服务体系。总部向加盟者提供品牌使用权、管理软体、提供培训服务及新技术、新产品的开发和应用等。特许加盟以有偿的形式获得英派斯品牌和注册商标使用权以及整套先进的经营模式。总部为加盟商设计提供统一的店面形象、统一经营模式

49、、统一器械配置、统一广告宣传方案、统一技术培训、统一着装等，并从店面选址到开门营业进行全程指导。英派斯健身俱乐部将以高品位的形象、系列化的服务为加盟商提供强有力的支持。秉承“连锁店的成功，才是总部的成功”这样的服务理念，将使加盟者的投资成本及风险降到最低。英派斯总部向加盟店提供规范化服务，高质量的产品、高效的服务创造优良的品牌形象。本着求实的态度，依靠热情的服务和对市场的敏锐洞察力，英派斯公司将以不断创新的经营理念和完善的售后服务，给您以最可靠的加盟保证。英派斯人真诚地邀请正在渴望创业、期盼成功的有识之士加入到我们的事业中来，与名牌携手，搞朝阳产业，共创辉煌的未来(1)青岛英派斯健身俱乐部特许

50、加盟的优势产品优势:英派斯俱乐部所使用的健身器械均为青岛英派斯集团自行研制并生产的，已成功打入欧美市场。我们能为加盟商提供专业先进的健身器械，同时依托集团享受比同类市场相同规格产品更优惠的采购成本，快捷集中的配送使得资金成本降为最低。管理优势:青岛英派斯健身俱乐部成功的运营，提供给加盟商快捷，有效的拷贝模板。我们为投资人提供的管理手册，给您一个规范的俱乐部管理范本，便捷先进的俱乐部管理软件，带给您现代化的管理体验。系统开发职能:总部负责整个组织功能的有机结合，制定长远的发展计划，使整个连锁系统发挥最大效率，而不仅仅关注某一个加盟店。培训与指导职能:总部负责对加盟店人员进行培训，使他们能完全掌握

51、总部开发出来的专业经营管理技巧，同时，总部还将派专家负责具体指导加盟店的现场经营，解决出现的问题。促销职能:总部负责整体促销计划的制定，并开展各种促销宜传活动，以促进加盟店的销售，提高连锁整体形象，推广新产品或课程。售后服务:与国外同类产品相比，遍布全国的售后维修网点，为所有加盟商提供了便捷的器材维护保证。免费的维修指导，让您从根本上降低费用。宣传职能:统一的企业形象及大规模经营，立体广告及整体营销的宣传策略将会比其他独立的健身会所有更高的知名度。信息职能:总部及时向加盟店提供市场信息，消费动向和产业界信息等，收集加工来自加盟店的销售额等各种数据，作为有价值的销售信息提供给加盟店。(2)加盟条

52、件A加盟商营业面积应在1500平方米以上B所选营业位置应与英派斯高档品牌形象相称，适合健身俱乐部的具体需要C愿接受总部的各项管理，认可总部的各项管理规章制度，积极参加总部的各项培训D应自觉维护“英派斯”的品牌形象，不得借“英派斯”损害消费者利益具有合法的身份证明E积极进取、有事业心、有开拓精神F关心中国体育产业，热衷发展健身俱乐部G具备相应的资金和经营能力。经过一段时间的努力，英派斯健身俱乐部特许连锁业务的开展已经初具端倪，成功加盟的俱乐部已有两家。常州英派斯健身俱乐部:第一家英派斯健身俱乐部特许连锁店，目前已经试营业，经营状况良好。淄博英派斯健身俱乐部:第二家英派斯健身俱乐部特许连锁店，目前

53、正在装修，计划在2003年7月份试营业.另外，其他地方的许多的厂商也纷纷要求加盟合作，英派斯正在洽谈中的有大连、大庆等城市。英派斯集团鉴于俱乐部业务开展的良好势头，决定成立英派斯俱乐部管理有限公司，科学合理的制订“英派斯健身俱乐部”的发展规划，加快“英派斯健身俱乐部”全国连锁经营业务的进程，2003年计划建设5家自营店、10家合作店、30家特许加盟店的目标。根据集团公司的宏伟规划，在未来几年里准备在全国范围内开设10家自营俱乐部，20家合作俱乐部，70家特许加盟俱乐部。并在合适的时机上市。4.3.4英派斯健身俱乐部特许加盟连锁存在的问题分析(1)英派斯集团对特许加盟者的控制特许加盟体系中，盟主

54、对加盟者的控制是一个非常关键的问题，世界上以特许加盟方式来进行市场扩张的大公司，都对加盟者有着非常强的控制。而在控制方面，又以品牌控制最为关键，一个成功的特许加盟体系都有一个能对加盟者成功控制的品牌，像“麦当劳”、“肯德基”等。否则的话，加盟者就有流失的可能，甚至可能会使整个体系崩溃。在这一点上，英派斯集团就存在着问题，因为“英派斯”这个品牌虽然在体育器材领域有着一定的知名度，但还不是一个知名的品牌，一些投资者之所以加盟英派斯俱乐部，是因为他们看好健身俱乐部市场，但又没有这方面的经验，而英派斯可以提供成功的经验，使他们可以避免经营初期的风险。一旦掌握了俱乐部的管理经营方法，那些投资者肯定会算一笔帐，如果使用英派斯的品牌所带来的额外收益小于他们每年所交的加盟管理费，就会面临加盟者的