手机数码市场部2014年工作总结及2015年工作计划

1、2014年年工作总结2015年工作计划市场部2目录2014年工作总结一、市场宣传二、营销策划三、销售业务四、相关制度五、存在不足2015年工作计划一、宣传推广二、销售培训三、营销策划四、企业6S管理五、门店管理体系对公司的意见和建议32014年工作总结1、规范了公司规范了公司VI应用应用。如：制定名片模板、水杯印刷标准、宣传单页模板、 广告制作模板，对外平面类宣传标准等；2、更换或更新了更换或更新了12家门店和家门店和31家营业厅广告位内容家营业厅广告位内容（柜台贴、超薄灯箱、包柱 等）3、完善公司手机出样管理完善公司手机出样管理：统一标价签、标价签压板、统一手机防盗器、体验 桌管理、台卡等市

2、场物料4、开通新浪微博开通新浪微博【利通数码通讯】目前粉丝量2000+5、微信平台宣传推广微信平台宣传推广，【利通数码通讯】目前粉丝量4000+6、富阳苹果专卖店门头招牌更换、三星专卖店、东方茂三星苹果店对传统玻璃三星专卖店、东方茂三星苹果店对传统玻璃 柜台布局进行调整柜台布局进行调整，更利于顾客消费习惯走向和，强化手机出样展示。一、市场宣传42014年工作总结市场宣传案例52014年工作总结二、营销策划1、七月下月，文三新店开业文三新店开业促销活动策划；2、八月上旬，五星苹果专卖店九项五星苹果专卖店九项“免费免费”促销活动；3、九月上旬，中秋节营销策划中秋节营销策划活动；4、国庆促销活动策划

3、方案国庆促销活动策划方案：被杭州移动作为五个标段的国庆营销方案模板；5、十二月中旬，与浙江理工大学科学与艺术学院联合举办“职来职往”加关注 【利通数码通讯利通数码通讯】赢赢iPad活动活动；6、圣诞元旦氛围布置方案圣诞元旦氛围布置方案：被杭州移动作为全市圣诞元旦营销氛围参考；7、与富阳恩波网微信平台联合推广节假日营销策划促销活动联合推广节假日营销策划促销活动等62014年工作总结营销策划案例72014年工作总结三、销售业务1、销售培训：技能、业务、新品技能、业务、新品（销售、华为、OPPO、爱施德、金立等）82014年工作总结三、销售业务2、富阳营业厅销售数据：富阳营业厅完成情况（8月-12月

4、）月份指标任务实际完成完成占比销量毛利配件毛利12月份6337000 5969354 94.20%4086 879859 15434 11月份6278000 2810056 44.76%1786 436295 7297 10月份6455000 3450004 53.45%2337 463851 15058 9月份6240000 2229796 35.73%1889 325736 2632 8月份726521 465 127723 366 合计25310000 15185731 60.00%10563 2233464 40787 92014年工作总结三、销售业务3、富阳营业厅分析 富阳营业厅8-

5、12月，总完成率60%，总销量10563台，手机总毛利2233464元，配件总毛利40787元。 8-12月份，指标任务每月完成比间歇性上升；配件毛利环比间歇性下降，11月份下降50%以上；11月（244元）教10月（198元）均利提升40元，12月（215元）教11月份均利下降30元； 12月份指标完成率教10月份提升40%，而配件毛利几乎持平，说明配件毛利有所放松，赠送力度过大，立即调整配件赠送数量和力度。 102014年工作总结三、销售业务4、西湖营业厅销售数据：西湖营业厅完成情况（8月-12月）月份指标任务实际完成完成占比销量毛利配件毛利12月份7601100 8641920 113.

6、69%5740 1124183 15883 11月份7221045 5208612 72.13%2338 624515 12176 10月份8361210 4254197 50.88%2282 491438 10870 9月份6460935 3292818 50.97%2510 427666 10493 8月份1166111 636 198633 4778 合计29644290 22563658 76.11%13506 2866435 54199 112014年工作总结三、销售业务5、西湖营业厅分析： 西湖营业厅8-12月，总完成率76%，总销量13506台，手机总毛利2866435元，配件总

7、毛利54199元。 8-12月份，指标任务每月完成比和手机毛利持续上升；配件毛利相对上升较平稳。 11月（267元）教10月（215元）均利提升50元，12月份受疯狂购政策冲量、没有主推和裸机占比低及中高端机型占比偏低影响较大，导致12月（190元）教11月均利下降80元左右，应增加裸机销售和高利润合约机型销售。需增加销售转移技巧和营销话术培训。122014年工作总结三、销售业务6、临安营业厅销售数据：临安营业厅完成情况（8月-12月）月份指标任务实际完成完成占比销量毛利配件毛利12月份2071196 3381350 163.26%2316 450518 6945 11月份1864085 16

8、03281 86.01%950 222667 6,672 10月份1967650 1848214 93.93%1203 207298 5679 9月份1760540 900712 51.16%961 130907 6,557 8月份253467 184 46498 792 合计7663471 7987024 104.22%5614 1057888 26646 132014年工作总结三、销售业务7、临安营业厅分析： 临安营业厅8-12月，总完成率104%，总销量5614台，手机总毛利1057888元，配件总毛利26646元。 8-12月份，指标任务每月完成比间歇性上升；手机毛利持续上升，配件毛利

9、每月基本持平，在销量翻两番的情况下，配件毛利没有增加，配件赠送过于严重，配件毛利需加强提高； 11月（234元）教10月（172元）均利提升60元，12月份受疯狂购政策冲量、裸机占比及中高端机型占比偏低影响，导致12月（194元）教11月均利下降40元左右，应增加裸机销售和高利润合约机型销售。急需加大培训销售转移。142014年工作总结三、销售业务8、营业厅销售额完成率对比0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%120.00%140.00%160.00%180.00%8月份9月份10月份11月份12月份合计营业厅销售额完成率对比营业厅销售额完成率对比富阳销售额西

10、湖销售额临安销售额152014年工作总结三、销售业务9、营业厅手机销量对比02000400060008000100001200014000160008月份9月份10月份11月份12月份合计营业厅手机销量对比营业厅手机销量对比富阳销量西湖销量临安销量162014年工作总结三、销售业务10、营业厅手机毛利对比05000001000000150000020000002500000300000035000008月份9月份10月份11月份12月份合计营业厅营业厅手机手机毛利毛利对比对比富阳毛利西湖毛利临安毛利172014年工作总结三、销售业务11、营业厅配件毛利对比0100002000030000400

11、0050000600008月份9月份10月份11月份12月份合计营业厅营业厅配件毛利配件毛利对比对比富阳配件毛利西湖配件毛利临安配件毛利182014年工作总结三、销售业务12、富阳分公司门店销售数据富阳分公司门店完成情况（9月-12月）月份指标任务实际完成完成占比销量配件毛利12月84300064224776.19%196897602 11月81300058193671.58%162683460 10月94900064867268.35%223979724 9月87300047557654.48%161339421 合计3478000234843167.52%7446300207 192014

12、年工作总结三、销售业务13、富阳分公司门店分析 富阳门店9-12月，总完成率67.5%，总销量7446台，手机总毛利2348431元，配件总毛利300207元。 9-12月份，指标任务每月完成比平稳上升；销量、手机毛利和配件毛利持续平稳上升（排除国庆节因素）； 11月（357元）教10月（289元）均利提升60元（受10月份国庆促销冲量影响），12月（326元）教11月均利下降30元左右。门店总体平稳上升，需增加客流量和客单成交率，加强销售技能培训。202014年工作总结三、销售业务14、杭州分公司门店销售数据杭州分公司门店完成情况（9月-12月）月份指标任务实际完成完成占比销量配件毛利12月

13、68800051685375.12%131229261 11月68800035512351.62%103622421 10月83400038476346.13%126912071 9月70800028020039.58%10821288 合计2990000153693951.4%469965040 212014年工作总结三、销售业务15、杭州分公司门店分析 杭州门店9-12月，总完成率51.4%，总销量4699台，手机总毛利1536939元，配件总毛利65040元。 10月份，新开湖墅店，当月无指标，11月份起每月60000元指标任务，11月份新增武林店，当月无指标，12月份30000元指标任

14、务；银泰店关闭，取消指标。 手机任务完成比环比平稳上升；手机销量（成交率）每月均衡（排除国庆、圣诞节日）；配件毛利稳步上升； 11月（343元）教10月（303元）均利提升40元，12月（394元）教11月均利提升50元；均利未受到节日影响持续上升，门店毛利平稳上升，但市场销量不见增长，需增加客流量和客单成交率，加强销售技能培训。222014年工作总结三、销售业务16、分公司手机毛利完成率对比0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%9月10月11月12月合计手机手机毛利毛利完成率对比完成率对比杭州毛利富阳毛利232014年工作总结三、销售业务17、分公司手机销量对比02000

15、4000600080009月10月11月12月合计手机手机销量对比销量对比杭州销量富阳销量242014年工作总结三、销售业务18、分公司配件毛利对比0500001000001500002000002500003000003500009月10月11月12月合计配件毛利对比配件毛利对比杭州配件毛利富阳配件毛利252014年工作总结四、制定和完善相关制度1、完善了礼品、物料申报、采购、使用出库销账制度礼品管理制度礼品管理制度；2、制定了节假日广告费用预算、常规市场物料申报、制作、广告公司管理、厂 家广告资源整合、广告费用审核、复核、报销流程等相关管理办法广告费用审核、复核、报销流程等相关管理办法；3

16、、梳理并强化配件管理制度配件管理制度，着重强调配件毛利重要性，确保配件毛利持 续稳步上升；4、强化门店管理者走基层了解事实，及时掌握门店一线信息区域经理巡区域经理巡 店制度店制度；5、提升入驻营业厅服务、业务、投诉、销售等综合管理营业厅服务质量营业厅服务质量 考核办法考核办法；6、要求自建门店和有条件的营业厅进行周末促销活动常态化周末促销活动常态化，并制定了节假日节假日 门店促销氛围搭建标准。门店促销氛围搭建标准。262014年存在不足与改进一、不足之处1、业务（主推、裸机、政策机销售等）跟踪不及时，商品结构分析过于笼统， 没有根据单店实际情况进行分析指导； 2、营销技能系统培训偏少，整体销售

17、技能偏弱；一线销售人员对业务知识、促 销活动、移动政策模糊混淆；3、区域跨度较大，市场部人员缺编，事务性工作偏多，正常工作开展迟缓，工 作效率不高；对门店、营业厅营销氛围、手机销售、业务进展、服务质量等 工作监督稽核不到位、不及时；个别厅与移动对接滞后；4、区域经理巡店制度执行打折扣，形式化严重，得不到门店有价值的关键 信息；5、自建门店周末促销活动常态化执行不到位，大部分门店未执行；6、公司微信平台、微博推广效果不佳。272014年存在不足与改进二、改进措施1、及时跟踪销售业务，进行数据分析，细化商品结构管理，门店和进驻厅单店 分析销售情况一对一跟踪指导； 2、加大加强营销技能系统培训力度和

18、频率，以现场模拟销售和纸质考试为准；3、市场部扩招2名市场专员，划区域分管营销氛围、业务进展、周末常态化促 销、服务质量、公司平台线上推广等，4、定期与不定期对门店、营业厅监督稽核，加大考评力度和频率；5、加强自我专业营销知识学习、业务分析技能、公司品牌宣传及线上网络营销 推广学习。282014年存在不足与改进二、改进措施6、改进工作方法和合理授权：（1）四象限工作法：分清轻重缓急，重要且急，重要不急，不重要着急，不重要不着急；（2）四不放过：找不到问题根源不放过，找不到责任人不放过，找到问题不解决不放过，找到问题没有改进方案不放过；（3）做事三原则：不要把难事往后拖，不要把不喜欢的事往后推，

19、不要把喜欢的事做过了头。292015年工作计划一、宣传推广1、制定周、月、季度、年度营销策划方案制定周、月、季度、年度营销策划方案，利用各种渠道进行宣传，以辅助公 司指标任务完成。2、长期宣传，重点促销长期宣传，重点促销： 宣传是长久的，促销是短暂的。重点的开展促销活动 树品牌、抓销量。分区域因地制宜的开展各种各样的促销活动，结合市场和 疫情发展变化，达到营销造势的目的。3、广告投放广告投放：报纸夹带、网站论坛、车身广告、电梯广告、软文宣传等提升公 司知名度和美誉度，整合厂家广告资源、加强公司网站推广、内容更新、增 加微信平台、微博粉丝量、粘合度 ，策划活动加大粉丝互动性。要每一分钱 都要花在

20、刀刃上，用最少的钱换最大的宣传推广效果。4、借助移动相关渠道和平台宣传借助移动相关渠道和平台宣传：如部分区域活动策划方案移动微信平台投放 302015年工作计划二、销售培训1、基础知识培训基础知识培训：主流机型基本知识、手机卖点（厂家配合）、新品上市、移 动业务政策培训（移动事业部配合）；2、营销技能培训营销技能培训（针对店长或主管）：如何接待、销售技巧、配件销售、营销 话术、转移技巧、讨价还价、苹果销售、临门一脚、再次光临、增值服务营 销等系列营销课程；3、业务数据分析业务数据分析：产品结构分析、主推销售与管理、裸机和中高端销售管理、 高价位高毛利合约机推荐、库存合理化管理，从数据分析出问题

21、再解决问题；4、技能大比拼技能大比拼：机型卖点掌握、个人裸机占比、配件毛利、移动综合业务、贴 膜比赛、手机出样、门店氛围营造评比等，一定要树榜样一定要树榜样，榜样的力量是 无穷的。312015年工作计划三、营销策划1、常规化营销：、常规化营销：主推机、滞销机、每周特价机2、节日价促销：、节日价促销：假节日特殊政策3、周末常态化促销、周末常态化促销：周末店内外促销氛围布置、部分门店或营业厅摆摊4、移动新政策配合促销：、移动新政策配合促销：借力营销5、网络营销、网络营销：微网站、微博营销、异业联盟合作、网络资源互换6、区域门店独立营销、区域门店独立营销（社区、片区、乡镇营销）7、全员营销：、全员营

22、销：高提成，不设任务或少任务，小圈子人脉营销322015年工作计划四、实施6S管理6S整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）、安全（SECURITY） 1、管理对象、管理对象（1）人：对员工行动品质的管理）人：对员工行动品质的管理（2）事：对员工工作方法，作业流程的管理）事：对员工工作方法，作业流程的管理（3）物：对所有物品的规范管理）物：对所有物品的规范管理332015年工作计划2、执行好处、执行好处（1）提升企业形象：提升企业形象：整齐清洁的工作环境，能够吸引客户，并且增强自信心；（2）减少浪费减少浪费：由于场地杂物

23、乱放，致使其他东西无处堆放，这是一种空间的 浪费。（3）提高效率：提高效率：拥有一个良好的工作环境，可以使个人心情愉悦；东西摆放有 序，能够提高工作效率，减少搬运作业。（4）质量保证：质量保证：一旦员工养成了做事认真严谨的习惯，工作出错率会大大降低， 减少返工，提高业务操作能力。（5）安全保障：安全保障：通道保持畅通，员工养成认真负责的习惯，会使销售及商品安 全问题减少。（6）提高设备寿命：提高设备寿命：对设备及时进行清扫、点检、保养、维护，可以延长设备 的寿命。（7）降低成本：降低成本：做好6个S可以减少跑冒滴漏和来回搬运，从而降低成本。四、实施6S管理342015年工作计划1、目标管理、目

24、标管理（分公司配合） 指标分解、柜组任务、个人手机台量、个人手机毛利（主推和次主推辅助）、 配件毛利任务、终端业务分析、实际完成结果分析；2、环境管理、环境管理 店外形象、店内形象、手机出样管理、人员形象、门店卫生、广告位资源整 合、6S交叉管理；3、推广管理、推广管理 严格CIS形象管理、公司知名度美誉度提升、广告投放、厂家广告资源整合；4、商品管理、商品管理（商务部配合） 产品结构合理化、库存管理、采价定价合理化、主推机、活动机、政策机、 滞销机管理。五、门店管理体系352015年工作计划五、门店管理体系5、人员管理、人员管理（人力资源部配合） 定岗定编、招聘录用、日常行为规范、销售代表系列培训、绩效考核、人事 档案管理、储备干部培养；6、行政管理、行政管理（行政配合） 低值易耗品管理、低值耐耗品管理、固定资产盘