拉手网销售培训V113页

1、 拉手网销售培训资料销售培训以业务赢利为目的销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效，来达成企业的销售业绩。立足于行业的发展和对手动态分析。员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。如果员工在这三个方面得到提高，就会大大地提高工作的绩效。态度、知识、技巧分属不同的范畴，需要用不同的方法来进行培训。培训的定位：第一， 销售员要了解拉手公司的文化与发展方向；第二， 销售员要清楚销售业绩考核办法；第三， 销售员要确立自己的工作目标。培训的重点：员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三项因素。培训以提高此三项为重点。A 态度 是指员工对待外部事物及人与人之间关系的看法。是培

2、训中最重要的环节。态度背后是由人生观支撑的，积极的态度是第一位的，如果再加上肯负责任，勇于迎着困难上，做事即使能力弱些，但是可以通过培训得以提高。最终的结果往往会是好的。 一个合格的业务员应该具备以下工作态度：对销售成交的强烈意愿、能吃苦耐劳；洽谈思路开阔；想法不偏激，敢于承担责任；应变能力强。待人接物大方得体。B 知识一、 公司知识拉手网产品知识品牌优势：我们是全国最专业的团购网站；技术优势：我们公司的技术队伍雄厚，是一般公司不能比拟的；服务优势：我们能提供比同业人更优质的的服务；信誉优势：我们承诺给不满意的客户的无条件退款；要掌握的知识： 特征：拉手网的的理念、成交数据和信息； 利益：拉手

3、网的产品或服务如何帮助并实现用户营销的需求。 销售工作流程1、访前准备兵马未动，粮草先行。销售如同一场战争，准备充分的永远会是赢家，作为一个销售人员，我们的粮草是什么？关于行业的思考：我们的行业是属于哪个行业，跟客户交流我们需要了解和掌握什么样的行业基本知识？关于公司的思考：我们公司的性质是什么？你溶入了公司的文化和精神了吗？ 你认为自己在公司扮演的是一个什么样的角色？关于产品的思考：我们销售的产品是什么？关于竞争对手的思考：我们的竞争对手是谁？我们的优势和劣势是什么？客户分类   潜在客户-还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人； 准客户-已经取得过联系，但

4、尚未发生交易的机构或个人； 客户-已经决定与你的公司开始交易的机构或个人； 合作伙伴-通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户；2、寻找潜在客户参考潜在客户的定义：有购买能力者、有购买欲望者。思考：这些客户他们会是谁？从事什么行业？分布在什么区域？他们的需求特点是什么？寻找他们的途径有多少？3、接近准客户思考：准客户的兴趣在哪里？他需求的利益点是什么？4、识别问题通过提问来发现和确定准客户的需求。5、现场演示演示的目的：证实资料、打印的拉手券及手机收到拉手券；打印出来的本地成功销售案例。6、异议处理与购买有关的任何问题都属于潜在客户的异议，要从网络营销理论上与客户上去沟通，如：做湘菜您肯定是行

5、家，但是，在拉手网上，什么样的产品、什么价位的产品好卖，我肯定比您知道得更全面一些。7、签约客户答应合作的时候，就要尽快签署合作协议，如果细节上要更改的，可以再做补充。8、建立联系思考：完成上述工作后我们还应该与客户建立什么样的关系？二、工作流程 1、明确工作目标2、收集相关资料3、做出初步判断4、制订工作计划5、执行工作计划6、总结执行效果三、评估问题的方法按照优先顺序处理：紧急性、重要性、妥当性四、沟通原则 尊重别人 诉求共同利益五、合作计划书格式 标题明快简洁 目录目次及页次 前言内容的精华 现状分析拉手网的品牌及成功案例等 建议方案希望对方怎么做 效益分析数字化 项目进程-时

6、间化六、邮件礼仪文字简练得体      态度诚恳热情         内容真实确切七、社交礼仪知识 社交原则：平等、互惠、相容、发展仪表礼仪：衣服整齐干净，符合场合要求头发指甲干净，经常保持修剪口气清新，身上不得有异味皮鞋要擦亮，袜子勤换洗精神饱满，永远保持微笑 举止礼仪彬彬有礼，落落大方、进屋先敲门坐有坐姿，站有站姿，就餐不出声音不要玩弄手中物品，尤其是名片发、接名片要双手发名片要把名字朝向对方，接过名片要及时念出对方名字和职务认真倾听，随时留意客户的眼

7、睛谈吐礼仪不卑不亢不要以自我为中心不打断别人的话题多用“我们”少用“我”和“你们”不说竞争对手的坏话赞同别人的观点，保留自己的意见介绍礼仪男士介绍给女士 晚辈介绍给长辈，下级介绍给上级介绍姓名时多用成语典故要把别人的姓和职务连起来C 技巧销售培训的技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，所以培训习惯行为就必需反复演练，使技巧成为习惯。一、销售员手册1、推销的同时，要使这客户成为你的朋友。2、第一印象最重要。要有一种让顾客看起来很专业的样子，才能得到顾客的信任。3、说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。4

8、、对推销员而言，善于听懂客户的意思比善于辩更重要。比如,客户问：“你面对过的最好的一单生意是怎样的？” 实际这句话的用意并不是要听那单生意，话外音是想了解你有没有销售的经验，经验如何,以及看你的处理问题的能力。 所以，如果你明白了话外的意思，就不会只顾大篇幅讲故事，你回答问题的重点不会放在案例的具体描述上，而是利用这个机会，充分表现自己的能力和经验。 但要注意不可太长，告诉对方想要的内容，就可以了。5、忘掉客户的拒绝，不过要牢记从失败中得到的教训。6、公司给了我们一个谈判的平台，而谈判的氛围要自己去制照，尽量说一些顾客感兴趣的话题，不要冷场。7、 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他

9、的角度怎么选择。8、不要把自己定位在一个普通的销售人员，要把自己定位在一个网站的编辑推广人员，从什么样的产品好卖的角度去与客户交流。二、陌生客户拜访 注意你的形象 准备工作：拜访工具（公司宣传资料、合作协议、拉手券式样等） 客户资料的收集与分析：区域、行业、规模、成交买前景等； 开场白：简单明了，淡化你的真实目的，消除对方戒备心理；我是谁，我是来干什么的，我可以帮你做什么，大概要几分钟陌生拜访提供了实战和随机应变的机会，这是练就坚实的销售技巧基础的惟一可行的方法。三、电话客户销售接通： 寻找你的目标：“您好，麻烦一下，我找一下你们店的经理”情形分析：1、直接找到目标“张经理，您好，打搅您，我是

10、刘征兵，拉手团购的，我听朋友说您公司准备做一些推广活动，我们公司是全国最大的团购网站，实力在郑州可以说是最强的，我想送一份资料过来和您交流一下？到时可能占用您十分钟时间，您现在方便吗？”2、目标对象现在没空张经理：“我下午要开会，没空”；销售：“张经理，那我明天过去找您，您看是明天上午还是下午我过去找您？”张经理：“那下午吧”；销售：“你我下午三点钟到您店里，到时候我们见面在谈”重点：不要问客户“什么时候有空”，客户不会说自己很闲的。合格的销售员是让客户做二选一的判断：“今天或明天有空？”或者“今天上午或下午有空”？3、目标对象不在“这么不凑巧啊，请问您怎么称呼？哦，李小姐，不知道张老板他大概

11、什么时候回来或有空啊，我想过来给他送份资料，请问张经理的手机号码是多少？4、其他 挂断：“不好意思打扰您这么久，那先这样吧，我们到时再谈了好吗？”挂电话时，别在对方挂之前自己先把电话给挂断了。 细节诀窍：A. 说出“张经理，你好！”之后，要停顿0.5秒左右，人的正常反应是：当对方说“你好”后，会下意识的也说“你好”，这样有利于双方第一次亲切感的建立；B. 电话销售过程中，不要说“我是拉手网小刘”，正确的方式是“你好，我是拉手网刘征兵”，或者“我是刘征兵，拉手团购网的”；四、拉手网培训总结： 一句话；二个重点；三个方向一句话：拉手网是帮客户做免费的宣传与预售的解释：这句话是很多客户接待

12、我们的业务员（特别是新业务员），听了半天不得要领，就会问：“你简单点说，拉手网是做什么的”。就可以用以上一句话来回答。二个重点：价格与位置解释：判断产品未来的成交金额，主要是要求业务员把握签约商家时，不要被商家的规模、产品名称所迷惑，要拿下最具有吸引力的合作价格；同时商家的成交量与商家的位置关系很大，位于临街、主要街道、商务区、商业区的商家，又符合价格的优势，一定能产生较高的购买量。三个方向：介绍拉手网及运营模式 与商家共同选定预售产品套餐 与商家谈判优惠价格 解释：一、 谈判过程中， 不要刚开始与商家接触的时候就开始谈价格，一是容易引起商家的反感，二是商家会以各种理由推脱

13、；要与商家建立良好的沟通过程，向商家介绍拉手网的规模和给商家带来的好处（免费宣传、获得客户、获得预付款等），让商家认同拉手网的合作模式。二、 商家认同拉手网的合作模式后，销售员要仔细研究商家的价格体系，包括餐牌、价目表、促销表后，按照网上热销的价位（9元以下的单品、19元-29元的双人套餐、59元89元的多人套餐等），与商家负责人共同选定预售的产品；不能让商家自己选定预售产品，主要是商家会把低价格的产品拉高价格后，再打折，造成价格虚高；或者商家自己选定不畅销产品来促销。这都会影响最终的网上预售效果。三、 与商家负责人反复进行谈判，确定预售产品的低价，技巧方面:不要被客户表面成本所迷惑（房租水电

14、、人员工资等），要从什么样的产品价格在网上会热卖的的角度去与客户交流。附：职场礼仪电话用语电话用语 ·接听内线电话：“您好，这里是XX部门，请讲”；·接听外线电话使用企业规范用语：“您好！拉手网郑州分站”；·您好，麻烦您请XXX接电话，谢谢。·我就是，请问您是哪一位？·请问您有什么事？·请稍等，我帮您看看他在不在。·对不起，您找的人不在，有什么事需要转告吗？·对不起，您打错了，这是XX部。·对不起，我没有听明白，请您再讲一遍。接待用语·迎接客人：您好！欢迎您！见到您很高兴。见到您很高兴，欢迎您的

15、来访。请！请进！请坐！请问！请稍候。·客人敲门或进门：你好！请进。请坐，请问有什么事？您请喝水，抱歉，这里不允许吸烟。·来人办理事情：麻烦您一下，我要办XXX事。请坐，请讲。请稍等，我马上给您办。好的，这件事我会及时处理的。请稍等。这事不是我具体负责，我帮您找XXX。对不起，分管这项工作的同志不在，您可以将材料留下，我帮您转交给他。很抱歉，您要办的事不符合规定，我们不能帮您办理。您的手续缺XXX，请您补齐再来，好吗？您所反映的问题我们将尽快落实，谢谢您对我们工作的支持。对不起，这个问题我解决不了，等我请示领导后，再给您答复好吗？对不起，这个问题一进解决不了，请您多多包涵。·来人所办的事情（或所找的人）不属于本部门这件事归XXX（部门或姓名）管，我带您去。对不起，请您找XX部XXX人，电话为XXXX。您找错了，我们是XX部。您找的XX部XX楼。·引导客人上车、用餐、用茶等请。请坐！请喝茶!·造成客人不便时对不起！请原谅！很抱歉！请包涵。·送客人名片应讲“请多指教”，收客人名片应说“谢谢”。·客人离开时：欢迎您再来。再见。请您走好，再见！祝您一路平安，再见。欢迎再来，不远送了。您走好。请您慢走！日常文明用语·您好、请问XXX在吗？·请问您贵姓?&