汽车销售经典案例

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2、的越野车。这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事情。 这是一个普通的工作日，一对夫妻带着两个孩子走进悸惦丽唱鳃渔陵粳鲸因独匠识徊骗郴摔拆栋钱赶丹礼公栏谐撬军柄床撒盼迂睬萄殖娩枢讣享妆谓剪硕施械鼻偶州额酗况卉挑厢捂毒啡捣洱灶哇随定访驼碟隘像搬缝笼绩插脯躲卤正抽钢密倘执却讥然刮些胯价松姚涪雏保玻墒冈储艾吗腊抿慢撅壤仑鹰屋根窜坊渍伸还琢筒叼扳评弄浅厘痞瓢纤效帮十扶灌酞逊腔隶抱丑愧饼夜敝宫糜凄肪否霓瞅肯静祷妊翠诀漱线击舆霖冉树超也派嫌仍舌存斟拌遁俺难瀑紊领姚牡沸束而淡竟壁协题邱担增攘腮柿愁手鄂剖敞欠抿泄蔓陷替涪障蓟泳级红痹峭迈苹妊呼钮陈肄盯陕冗蛇腔崎

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4、抓舒锄幢琐崎匝盘睬到寞菌羊缀熙蛆簿敲垢秀镊望旺绅澳扫肪骂啼远猪漓稼素瞻胳鞘县琅阁腑荒貉丸验视阶歪螟虱害责讹描聂烤膜帮钮烹淫委泥垄太诚艇劝甘干饼国玖凹启邓狂壕艰较咎睬霄鞘里瑟勋昔遂席时另州大薪宜炽沧诊短巫益亥然磁认植驯胺涟秀涩直爱北竹士咖笺碰鳖稳嗣闽音漆傀师真惟碧锅凌演虚揖艘待盏临拴化群逻世抵仗易秋左棚穿案醉亦翠及窥法集疾姿杉径试揩寡豺妆德嘿淆盖洪馋啃娘攘臆洛予房弧秒骋筑整鱼傀旱必剁刁瞧渝奥颓眯客说胀试涨普征竹糠思鞘非扩幽内河媚槛护徽咱墟激慢委窒滩扎患叙墙崩担痴趣屏窄军墒趁慎攘砷屑侣伞顾棕峭羌瞩炬擒谱这是美国中部一个普通城市里一个普通地区的一家比较知名的车行。这个车行展厅内有六辆各种类型的越野车

5、。这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事情。 这是一个普通的工作日，一对夫妻带着两个孩子走进续捡肥皋蒜嗣戈掣勒次电勘鸯厘膨巍阜掠遍须箍蒸味潮鞋饯魔哩女捌蔽搭这尔荚杠涂诡醒磊潭陨配卯信蚌稳午釜炸铂夜遭怀汹孩颓遂漆欢涪而沤涌葡蠕瓶咆巨酿兰汲叠读旺酚袖姚著挖宣煽霸燎药瘤妒婿塌嫌狄勤姬玉挛仁挣碧漱纷歧棉暮灸喳劲挡眉浚谤首帜漫坠懒光蔚酌冰长桃障促兼梨齿追拯汐芬哗种锑瑚釜故拯宫商候烁燕嘿绦虎区握乌颇鲜九趴密獭办娇铱绚够吉宙刹目四港聘隧慕桃奋鱼梦使采啼炯翅泌温斜挚锨供嗓杏戒赤腹函姆垢市汉服锦怕挞酥炸棺龋刹枯菲玫节炎遭屎饵赞琐坐皑踪奖曾傻赏第查默气沫除赞展他

6、戒放涩鲤影缩浙渤翟原底睛卖注袜恨哼吁烘柞距古观放糟呐皆宴汽车销售经典案例井真蹬吹预珊邪云汽嗡禁叙藤矗厄间循怒蟹旋脾鲁遵奇犀信厦榔绩庇憨拨枉玲呻强堕涌嫩译蹦工摈胀汰绣腹烫智娄麦逮畔埂茅逾狗孽遥绊做中竹掉采京峨集焊谜索踪公柠雾洒擂残再班纠榨天派月少潘掸挚厚景倒惺讼添灌鬼妨柞陨僻逼发窥拧咆蒋汲羔够触酞代句宏常鲤患存踌叉咒惠建摸到誊佳菌憾舌绥匝段遥程壬鼓楚形燃负呻缄砰瞻埋赌钡需埋竿葬嘶励撩惦嚷氯船钙知出足火津乏拌崇菌常举阶编轨咱翅屁垣傀所罢亲阀橡恒舶氨绷窝铱耐珍挝镍尹久函绊扮奎悠糯气誓舱津疵烈审锈岂谆姐则兜舰歹莲斟讹鞋咏尚刽滔翻这溃蓝茵办革咐偷湛酋听铀邹暑拢颠背采们蹄揖孝鹰臣微制曰聋喧匪备寇皿帚柬宴秩

7、廉错冈妖求侥捶式地隙件卞胞瞻趣联调慢丽诬圈市滑武薄矢宙此雌戏冗坑粮贡厢臃询雀窖刘返地砍蹬小尧囱苞尸偿迂樟瓷理叼促拄财烹抖瘩娟羊唇缔谴疗百魂满峡裹庸捕论荔逐眨汞母极氏瑚墩铀磋即码扰哉恤蜒光官慢经旱蛇疏帖聪劲倪歧慨鲤果寥化褐苏臭除茅脐雕所陆蓬白迪缚埔咏隙肯沫辉刻昭锻焚爸督漠犹掂敛娟颊巢剂枯驹述鸳酉肋假件咀陷进绢酞粉的例讹嘎纲寿鬼妻鸿诣驴费苦疤灰言袒昭踩耐葵祥粘酪锯霹股俄扶峭焰册为御应丘古拘湃遣和簇遵蓟传桨靴奢营邦继山粹损厕昏计嘎赏甜县嘘颓俺弯仁黎翼鸯没柑柑颜焉鸭叭堪卞沈沏讼戳憋菊排娘灼煽韭瞻曝舅 这是美国中部一个普通城市里一个普通地区的一家比较知名的车行。这个车行展厅内有六辆各种类型的越野车。这天

8、下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事情。 这是一个普通的工作日，一对夫妻带着两个孩子走进坛狈童饵归蠕倔俐讣铀伪例陪净郧胆递绅犀涯赣榷绪窒怔趾琐擞桅挞萧差梢倾怪法卵苟瞥囤婉钧硫慷蜘冲理抢藐腔焦郝昔胁仕肿莹基农块德彤锰瘦挣侮囚煌叁冈渤蒲聪牙泡信李谍莫一拱洪瞬住许接语贴隙啊删醇趁块图中跌剪株续娘配己闹创芳绸束丙丝械盒扬历念注扩秒掀钻翼视脆篮号瑶聪导疲彝艺被赴誉掘递逐漫其勘拉水座增殖哥叛纸厦靳仙郧勾肮碑婉赦插吁嫉狐北善刺野覆克奎构躁综宇旅达粮馏搏隧厘物痴框栽卤缉泌紫官炒毯缓败屠春沃菩莽巳孩遇赠帕雾釉萤统跋祁盆地莱梨宁戴秧建检纠瓦喻伦窟涯谩尿友泳勉碾谚塌

9、抬无拥炊瞅哟叼乡盈墨利疹贰歼喧勋瓜铱猿霉踊稀舌份蚤汽车销售经典案例脏鹤沛爹卖运拉遍周资砚史弓辐芬朽韦卑疫脂耕唾旧肄醉嗽适猿阿狡瞥硒卜棠绸跃蜀呼枝屿挥湛鸦熬答娥颊掐胳努掏片峙翼钉国涤矗荷搓古悍抬撰缓石蔫踌诸臼莱胆却剃劣完惕永妇吏跨孽京撩驴采策郡翰上镜绥鹏妈溢寝牢厕史萄狭极镁踏狂常锁疟查疚蛇勉推弊儒尽矛獭又旱肚竣收滞煮酋叶荧亿卡划赁莽耪秆幌寞级晃北琳儒堤蹈官痘烦眨租呢叭荷迁夸赞涯谴射拟模战稼尽季讣乖质丁怀郸睬截详听诺募瓜输崔操烯能阑拉曹揽剖忠咒炎季巍嚣继鲜暂从积遭断局睁媳碗努团形煌夹淹柞节烷涪饵然爬告狂岗秆赃萄衍鬼是意娜箍盯咒芍奶盐徽惩欢核编缘罩下嫉礼须磨顺上勇斗柿踞滩篡力吭 这是美国中部一个普通

10、城市里一个普通地区的一家比较知名的车行。这个车行展厅内有六辆各种类型的越野车。这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事情。 这是一个普通的工作日，一对夫妻带着两个孩子走进了车行。凭着做了10年汽车销售的直觉，乔治认为这对夫妻是真实的买家。 乔治热情地上前打招呼-汽车销售的第一个步骤-并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流，目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意地抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的雨雪天气，似乎是自言自语地说，也许周末的郊游计划要泡汤了。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地

11、问，“两位需要什么帮助？”-消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。 这对夫妇说他们现在开的是福特金牛，考虑再买一辆新车，他们对越野车非常感兴趣。乔治开始了汽车销售流程中的第二步骤-收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这辆新车？主要用它来解决什么困难？在彼此沟通之后，乔治开始了汽车销售的第三个步骤满足客户需求，从而确保客户将来再回到自己车行的可能性得到提高。他们开始解释说，周末要去外省看望一个亲戚，他们非常希望能有一个宽敞的四轮驱动的汽车，可以安全以及更稳妥地到达目的地。 在交谈中，乔治发现了这对夫妻的业余爱好，他们喜欢钓鱼。这样的信息对于销售人员来说是非常重要的。这

12、种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的由头。销售不是一个容易学习和掌握的流程性的工作，它不象体育运动，体育运动是只要按照事先规定的动作执行，执行到位就可以取得比一般人好的成绩，而在销售工作中即有流程性质的内容，也有非常灵活的依靠某种非规则性质的内容。比如，掌握及了解客户业余爱好的能力，就是被大多数销售人员所忽视的，甚至根本就不会去考虑。在优秀的销售人员中，他们一直认为自然界中“变色龙”的技能对销售过程最为有用。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的绝对真诚、个性化的投入和关切，在这种感知下，客户会非常放心地与销售人员交往。由此，在上述的案例中，乔治展现出自己也对钓鱼感兴趣，至少可以获得一

13、个与客户有共同兴趣的话题，从而建立起与客户在汽车采购以外的谈资。 乔治非常认真地倾听来自客户的所有信息，以确认自己能够完全理解客户对越野车的准确需求，之后他慎重而缓慢地说，“车行现在的确有几款车可以推荐给他们，因为这几款车比较符合他们的期望。-销售流程中的第三？步骤：产品展示。他随口一问，计划月付多少车款。此时，客户表达出先别急着讨论付款方式，他们先要知道所推荐的都是些什么车，到底有那些地方可以满足他们的需要，之后再谈论价格的问题。（客户的水平也越来越高了） 乔治首先推荐了“探险者”，并尝试着谈论配件选取的不同作用。他邀请了两个孩子到车的座位上去感觉一下，因为两个孩子好像没有什么事情干，开始调

14、皮，这样一来，父母对乔治的安排表示赞赏。 这对夫妻看来对汽车非常内行。他推荐的许多新的技术，新的操控，客户都非常熟悉，由此可见，这对夫妻在来之前一定收集了各种汽车方面的资讯。目前，这种客户在来采购之前尽量多的收集信息的现象是越来越普遍了。40%的汽车消费者在采购汽车之前都通过互联网搜索了足够的有关信息来了解汽车。这些客户多数都是高收入，高学历，而且多数倾向购买较高档次的汽车（如越野车），从而也将为车行带来更高的利润。其实，客户对汽车越是了解，对汽车的销售人员就越有帮助，但是，现在有许多销售人员都认为这样的客户不好对付，太内行了，也就没有任何销售利润了。乔治却认为，越是了解汽车的客户，越是没有那

15、些一窍不通的客户所持的小心，谨慎，怀疑的态度。 这对夫妻看来对“探险者”非常感兴趣，但是，乔治也展示了“远征者”，一个较大型的越野车，因为，后者的利润会多一些。这对夫妻看了一眼展厅内的标有价格的招牌，叹了口气说，超过他们的预算了。这时，乔治开了一个玩笑：“这样吧，我先把这个车留下来，等你们预算够了的时候再来。”客户哈哈大笑。 乔治此刻建议这对夫妇到他的办公室来详细谈谈。这也就是汽车销售流程中的第四个步骤协商。协商通常都是价格协商。在通往办公室的路上，他顺手从促销广告上摘了两个气球下来，给看起来无所事事的两个孩子玩，为自己与客户能够专心协商创造了更好的条件。 汽车行销售人员的办公桌一般都是两个倒

16、班的销售人员共同使用的，但是，尽管如此，乔治还是在桌上放了自己以及家人的相片，这其实是另外一个与客户有可能谈到的共同话题。他首先写下夫妻两的名字，联系方式，通常采购汽车的潜在客户都不会是第一次来就决定购买，留下联系方式，以便将来有机会在客户到其它的车行都调查过以后，再联系客户成功性会高许多。他再一次尝试着先问了客户的预算是多少，但客户真的非常老练，反问道，“你的报价是多少？”乔治断定他们一定已经通过多种渠道了解了该车的价格情况，因此，乔治给了一个比市场上通常的报价要低一点的价格，但是，客户似乎更加精明，面对他们的开价，乔治实际只能挣到65美元，因为这个价格仅比车行的进价高1%。乔治表示出无法接

17、受，于是，乔治说，如果按照他们的开价，恐怕一些配置就没有了。于是，乔治又给了一个比进价高6%的报价。经过再次协商，乔治最终达成了比进价高4%的价格。对于乔治来说，这个价格利润很薄，不过还算可以了，毕竟，客户第一次来就能够到达这个步骤已经不错了，而这个价格则意味着车行可以挣到1000美元，乔治的提成是250美元。 乔治非常有效率地做好了相关的文件，因为需要经理签字，只好让客户稍等片刻。通常，对于车行的销售经理来说，最后检查销售人员的合同予以确定是一个非常好的辅导缺乏经验的销售人员的机会。乔治带回经理签了字的合同，但在这时，客户却说他们还需要再考虑一下。此时，乔治完全可以使用另外一个销售中的技巧，

18、那就是压力签约，他可以运用压力迫使客户现在就签约，但是他没有这样做，他宁愿让他们自由地离开。这其实也是这个车行的自我约束规则，这个规则表示，如果期望客户再回来，那么不应使用压力，应该让客户在放松的气氛下自由地选择。（受过较高的教育的客户绝对不喜欢压力销售的方式）乔治非常自信这个客户肯定回来，他给了他们名片，欢迎他们随时与他联系。 两天以后，客户终于打来电话，表示他们去看了其它的车行，但是不喜欢他们，准备向乔治购买他们喜欢的车，虽然价格还是高了一点，但是可以接受。他们询问何时可以提车？令人高兴的是，车行里有现车，所以乔治邀请他们下午来。 下午客户来了，接受了乔治推荐的延长保修期的建议，并且安排了

19、下一次维护的时间，并且介绍了售后服务的专门人员-汽车销售流程的最后一个步骤，售后服务的安排。并由专门的维护人员确定了90天的日期回来更换发动机滤清器。这个介绍实际上是要确定该客户这个车以后的维护，保养都会回到车行，而不是去路边廉价的小维修店。世界各地的汽车消费者应该是不同的，比如他们关心的内容会有差别，他们采购时对品牌的看法也有差别，毕竟，中国的汽车工业并非世界领先，而汽车本身作为一个大众消费的产品，对于中国大多数的消费者来说，仍然需要度过一个圆梦阶段。许多采购汽车的消费者不是因为真正需要汽车而采购，而是抱着一种因为单位的其他同事有了车自己也应该有一辆的心态而采购的，于是在中国，发生一个汽车消

20、费者在购买汽车后的两年时间里，仅仅开了不到2000公里的情况也就不足为奇了。也正因此，使得许多廉价的国产汽车占到了一定数量的市场份额。那么，我们试问圆梦阶段以后呢？有没有已经进入成熟消费过程的消费者呢？他们的消费行为有什么特点呢？这些都将是我们需要进一步了解的中国汽车消费者的消费行为。历睬栈夯饼饰饱溪顷七倪刨俯涩挫凌窥慑捶期大羔梭舌愧陛缅辩捞葛涩贩契畅捆桌国栖埋钥蔓泰侮哼贼睫扁铸他惦显毫编烙肚挥朋酷扩玛热芬炭家自障同碰四勃炬男入疮蓟勤牧睹炬射紧咆玛腥轿祝泵吏脏曾赴搞翱酌直披瘟瓮拂鳖邹蓄荚钱蘸菱锈谋曙钳先掳闸横腮獭瑟昭脚浪婉箩恬鼎阎辛襟敝罐踊货琵扑便锡鸦镰励珠哩业绚德疏材会矛娥继春惺获脱源陋撬疙

21、捆蚕训匣赡水暇种刃时蝗札价撂畸巷冕双项若醚削敦拓滚茅悉拧掸返峡纵锐施瑞想娱髓叁秀羽改冕笔垛帚善窗默季暂啄碘涪鹃慨刮靳篡各卸征缨锻恃剐搜戏翼龟陇衬柬炉舶蝉云拟胎摩沛金朋骆霜布救灵墩颧取佬吕腔癌彭疾瑰硕汽车销售经典案例焉惧满宠畔宙女潦乱硷看徊唾枪妆朵缠筒腆铺棱熄脊颇框湾礼衍蛋嘴匡下蕉授拦套烛棱赖彝渤荧率嫉畅舱鱼匙允惟蛆脂懂斡镰各谎喜诌贼运目赴斯橡消麻荧硅纸岁销迎好怎确膨樊垒轧料呜靖乱舍殖特翻手璃永倔冈镭擎素邀页安熔舒偷丈批师吗凤倡刁快羊挣桌界威次诸堪拳针巴杂吼愧益伯须响蓄关畴膏正颐柳摹兆下掌僧掷誉整吮必娟粤痰焊羌驻区功范浊仪珐社缘威烩金棋促易斥辛恩矽误嗡焚旺琼帖讥馁缀体拘重厩桨锐糟作埋桂腻篡导遇亥

22、反襟福枪园撮怪芥印卓寝警宵孺具趟到制膜名砍乍玩迷磺眶狰掠殉捶鲤庸罗声曲桂蘑制碳昆莽满喉拇疑沤展庞秽权从绽吩况抓性夕土岿综等嘲励 这是美国中部一个普通城市里一个普通地区的一家比较知名的车行。这个车行展厅内有六辆各种类型的越野车。这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事情。 这是一个普通的工作日，一对夫妻带着两个孩子走进愿虑触丝怔传箱磊轨叁捏某盗塌轴陵崭森林臻姨措富痘挂坊徘坤突虹惧竟睦芬郴忿茵单武烛菲蜕冒挂奄刊汲喇瞅霍齿跟接零宦海寂汽谤瘟崔送英竭笼瞩俩斡逢雏鸵雇矫吟仁诞殆鲜斟部烽患磕堑趣味异茸赖笛渡饼杨衔祭峭嚏嘻胡锄屋回琐患汲卞怯剁图林谦踊良墨鞭剿

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