201-年度美容院规划你做了没有

1、201*年度美容院规划你做了没有 201*年度美容院规划你做了没有 201*年度美容院经营规划，你做了吗？ 201*年度的钟声马上敲响，你店的数据健康吗？员工能力优秀吗？员工状态够激情吗？项 目效果好吗？客户关系管理的亲近吗？决战201*，你的计划做全了吗？一 科学店务规划：6大数据健康引爆标准店内数据：1张床*1.2个美容师*20个顾客*8张床=店内有效顾客数店内有效顾客数*每月到店3次*12个月=店内年度总客流店内年度总客流*每次到店做3个项目*单次实耗150元=店内年度总实耗店内年度总实耗/0.7=店内基础业绩店内基础业绩+客装业绩=店内201*年度总业绩通过标准店务的精准计算，可以规划

2、出店里所有投资的硬件和软件该如何利用才干发挥最大 价值。201*年，您店里的客流要多少？业绩要多少？实耗要多少？要引进多少新客？二、店内管理成熟度规划成熟的管理机制会帮助院长少走弯路，减少店内内耗，从新员工的引进到一个可以为店内创 造业绩的员工，需要做员工能力和状态的双向培养规划。具体有以下几方面：一新员工招聘二新员工岗前培训三新员工专业能力培训规划四新员工销售能力年度培训规划五员工团队作战能力提升年度规划三、201*年度项目规划项目是店内的根，效果是店内的基。顾客认可的是店内的效果，员工在乎的是业绩，只有给顾客做出效果了，业绩才会源源不断，201*年，不要在项目上折腾了，不要在模式上奔波了，

3、pbss美容连锁运营管理机构首先提出的4个主打刚需项目就可以解决你所以的项目困 惑：一店内4个主打刚需项目规划：项目选择、项目效果管控、项目结构组合二店内灵魂性项目规划：项目选择、项目推广、项目营销三店内“1项目规划：项目选择、项目推广、项目营销四、201*年顾客关系管理规划你跟你的顾客熟吗？你的美容师跟你的顾客亲近吗？你的顾客愿意为你的美容师转介绍吗？你的顾客愿意帮你的店做推广吗？你的顾客在你店里是任何项目都愿意做吗？如果还没有，那你是时候要进行顾客关系管理的规划了！一201*年度店内总新客、客流、客户项目规划；二201*年度店内顾客分类规划；三201*年度店内顾客关系管理规划；四201*年

4、度店内顾客营销规划；五201*年度顾客资源整合营销规划。 扩大阅读：美容院全年规划白皮书 美容院全年规划白皮书 文 /王勇刚 在这个美容院群体逐渐规范化、规模化、规则化的201*年，做好全年规划无疑是重中之重。由此，众诚王勇刚美容商学院特编撰了全年规划模板，供大家学习和参照。 201*年众诚美容院营运全面总结 一、总体营业状况分析 1.顾客数是否够？如一家美容院要做到200万元销售额，必须有多少a类顾客、b类顾客、c类顾客三类顾客按美容院顾客状况设定？这种分析对新开的店极其重要。 2.顾客来消费的次数是否够？一个顾客一年应该进店多少次、消费多少次才合理？ 3.每次消费金额是否够？如果人数够，a

5、、b、c类顾客三类比例有问题，就要提升顾客的消费金额，引进高端高价产品或项目，用仪器多元化、技术效果等来引导消费。 二、新增顾客成交分析 进店机缘：如报纸广告、派单、活动、老顾客转介绍、异业结盟、是否在其它地方做过美容等。 第一次成交状况：如项目有特点、有优惠促销、有礼品赠送、感受到效果、认同服务、环境好、成交率。 转销售：如转销售时间与前期次数、第一次成交项目、第一次成交卡项、面部占比例、身体占比例、特色项目占比例、为什么能转销售。 了解以上状况及数据，主要是为拓客做调查，从而保证建立一整套完善的拓客体系。通过进店机缘，可以知道拓客有效手段与广告宣扬方向，保证新顾客进店率；通过第一次成交状况

6、分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，保证新顾客的成交率；通过转销售状况分析，知道顾客做了几次后可以转卡、转项目，转什么卡、什么项目有效果。 三、老顾客销售分析 通过对顾客的分析，了解频次与消耗关系，合计如何增加顾客进店频次，如用疗程制定带动、预约与反预约、利益诱导等方法；了解不同顾客的消费结构、额度与消费习惯，从而制订老顾客全年或半年、季、月的销售计划。 例如：顾客级别a级刘松秀顾客姓名全年销售计划1020万元先是3万元充值销售拆分营销政策与促销方案3万元充值卡套餐、卡，中间引导针剂高端项目旅游方案、高端项目610万季节促销引导元，面部以原液、细胞护理为主导，身体强调排毒纤体，适当时间增

7、加口服b级邓桔敏12万元先是1万元面部、1万元充值卡套餐、身体基础综合年元素套盒3套c级常薇薇50008000元先是5000元面部身体基础综合年卡，中间引导季节促销内容四、销售结构分析 1.开卡护理人数、家居销售人数、开卡金额、家居销售金额、人数比、金额比等。 5000元充值卡套餐、季节促销引导针对性身体套盒、季卡，中间引导经络节促销引导开卡与单品的人数比：开卡有多少人？买产品有多少人？二项同时有多少人？从数据分析看是否要提升客装家居产品的销售。 服务与产品的比例：服务占营业额多少？产品占营业额多少？专业美容院合理是三七开左右。 2.面部护理人数、身体护理人数、面部护理金额、身体护理金额、人数

8、比、金额比。 身体与面部护理比例：面护有多少人？身体项目多少人？二项同时有多少人？从数据上提升相关顾客的消费项目。 3.高端顾顾客数、总人数、高端消费金额、总金额、人数比、金额比。高端与常规比例：一般来讲，要符合二八法则，20%的高端是否能做到80%的销量？如果没有，一是可以提升卡项，二是发掘高端顾客潜力，重视大顾客管理。 4.通过仪器产生销量：通过仪器产生的销量有多少？是否增加仪器服务项目？ 5.季节之比例：包括季节性产品销售是否合理、季节性的促销是否合理、如何通过相关活动拉升销量、促销活动的评估等，最好结合全年销量做个矢量图，了解促销或者相关活动对全年销量的影响与全年销量的合理分布。 6.

9、同一顾客消费比例：找出10个顾客以点带面地研究，特别是消费额下滑得很快的顾客。从顾客角度了解影响美容院销售的问题是什么，从而改善提升。 五、畅销产品的分析 顾客反应最好的项目和最好的产品、最畅销的产品和项目、最畅销的卡、各占多大比例以及高端大项目的销售人数、金额、项目名、反馈等。甚至可以做个销量排名表，全面了解产品，做到优胜劣汰。找出核心优势产品，从而确定核心产品项目，做为美容院长期赢利项目或产品。 美容院经营多种品牌，高、中、低端顾客通吃，这样并不合理，建议：同类产品最好选一种，最多两种，护理时可用高、中价位品牌。销售客装时，就谈十大核心产品概念，而不要谈高、中档概念。六、美容院品牌的评估

10、评估目前的品牌或项目的目的、顾顾客数、总金额、利润率、稳定性、时间、附加值。 关于相关品牌，按美容商战赢利模式的原则进行优胜劣汰，重新引进和调整，通过聚焦法则，最终确定美容院核心的项目产品或品牌。 七、促销活动分析 本年度促销状况包括每一次促销时间、主题与内容、每次参加人数、每次实收金额、顾客反馈等，从而总结出顾客最喜爱的促销活动及其内容。美容院促销一般建议以卡、项目推广为主，最好不要以产品为主导。 八、员工分析 员工全年销售状况分析包括员工级别、服务时间、中高档顾客数量、中高档顾客消费金额、总销售、能力特点等。 员工问题全面分析包括：是否有迟到、早退、代打卡、不按规定请假等违规现象；是否有与

11、顾客争吵，引发投诉现象；是否有争顾客，不服从上级工作安排现象；是否有员工散布负面信息，产生不良影响；是否能积极配合，任劳任怨，体现团队精神；士气是否高涨，精神面貌优良；对薪资、福利、待遇是否有疑问；对上级主管是否有看法或看法；员工不满率、流失率、更新率是否正常；是否常常给企业提出合理化看法或建议，并上报总部从而总结出销售业绩与培训的关系，销售业绩与薪资结构、销售提成的关系，销售业绩与激励的关系，销售与店内管理与氛围的关系，销售业绩与销售模式的关系，销售业绩与项目产品的关系。 九、竞争对手分析 竞争对手是指当地或全国同类店、具有可比性的店。竞争对手分析主要有：竞争对手的产品品牌是什么？特点是什么

12、？竞争对手采纳的卡项制定是什么？竞争对手采纳的销售方法、促销方案、拓客方法是什么？竞争对手优势是什么？弱点是什么？竞争对手与本美容院的交叉客户群体是哪些？ 十、全年销量分析全面分析全年各月、季的销量、业绩及达成状况，并做了第二年销量的预估，形成自己一整套合理的销量分析科学方法。 小结：在以上十大分析版块的基础上，完成四大分析： 销量分析：包括销量为什么忽高忽低、促销与销量是什么关系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型销售还是细水长流式销售、哪些项目或产品是销量额主要来源等，从而对201*年销量进行大致预估，力争在新年时提升10%30%的业绩。 利润分析：依据美容商战学习财务板块内容分析每项开销

13、的比例，特别是产品项目品牌分析，哪些是201*年要淘汰的，哪些是201*年要到市场上去选择的。另外，员工薪资金比例分析，如果要开分店，结合商学院内容，合计与员工合股来开新店，力争在新年时降低5%10%的成本。 顾客分析：新年顾客消费提升方案与继续教育计划如何配套完成、顾客流失率多少为合理、新顾客多少引进数为理想、老顾客的消费如何提升等。建议把顾客流失率控制在20%以内，新顾客引进数达30%40%，老顾客消费金额提升10%30%。 问题分析：主要针对总裁班提出的一个手册美容院规划、架构、标语、发展模式、行为规范、常规行政管理、岗位职责，四大主要流程工作流程、服务流程、销售流程、操作流程，八大管理

14、系统顾客管理、产品质量管理、财与物管理、服务质量管理、技术质量管理、卫生环境管理、员工管理与绩效考核、教育培训、文化建设、团队打造管理，对照列出美容院店务中每个季度需要整改的三大主要问题，列出全年计划。 在此基础上，让全体员工各自总结，写自我鉴定和对美容院建议或看法，了解店面全年营运思路和近阶段的工作方向。 201*年众诚美容单店全年营运草案 一、众诚美容院全年目标业绩 基础业绩300万元，理想业绩300万400万元，奋斗业绩400万500万元。 全年奖励与提成措施视各店具体状况而定，一般方法是超过部分再提升提成点，阶梯式完成。 二、老顾客目标业绩 尽可能写出全部顾客的所有销售计划，如果不能，

15、一要写出重要大顾客销售计划，二要写出3个月顾客销售计划。在此基础上，每个美容师还要写出自己所负责的顾客3个月的销售计划。 三、新顾客拓客计划 此部分是最不可控、不可预估的，但也要制订出来。如果不能写全年，也最好写出3个月拓客计划与方案。 时间12月拓客方式新春老顾客带新顾客34月促销政策老顾客可免费带1位新顾客做1次新春面部开运护理估计人数20人，用敲门砖方法完成迎“三八终端会以家庭访谈形式展开，请当地电视台主持人谈幸福女人经，请大顾客现场做嘉宾分享，或以公益活动形式开展56月78月910月体验日加公开课美容师技能pk比赛寻找某地魅力女性明星活动1112月大型美丽集结号大在当地最大会场，请小明

16、星等100200并评某地魅力女性3050人在美容院举办精品沙龙会美容师要求老顾客转介绍1030人3050人50100人型答谢圣诞假面晚会人常规拓客方法有外联单位、短信群发、街头派单、dm邮寄、 行销、商圈调查、竞争对手调查、老顾客转介绍、公开课体验日等，对每种方法的时间、频次、效果进行跟进，可以以每周为单位。 四、每季主要整改计划 春季主要整改内容：销售流程，引进新项目、新仪器，思索利润空间，管理流程，企业文化教育。达成效果：编写美容院新项目销售流程，完善管理机制，员工学习企业发展方向、熟悉岗位职责等。 夏季主要整改内容：手法标准化、服务提升、员工美姿美仪训练。达成效果：手法标准化，服务细节化

17、。 秋季主要整改内容：员工专业化发展、团队拓展游戏、做好秋秀销售讨论会。达成效果：培养自己的专家、能手，如色彩顾问、营养专家、养生师等。 冬季主要整改内容：销售技能、开店准备、员工调整与年终内部总结会议。达成效果：评选销售冠军，顾客资源现分配，选择员工合作开新店等相关内容。 五、总裁自我管理与学习计划 打造学习型团队，给员工做榜样，把每次学到的内容运用到工作中，运用到对员工的教育中去，让员工总是有东西学，总是有成长的空间。 201*美容连锁集团全年营运草案 这里的连锁只针对单店赢利模式基本差不多的，即项目品牌统一、销售模式统一、员工配备统一的状况，而不是各自经营、侧重点不同的美容连锁体系。 一

18、、每个单店完成单店全年营运方案见上一部分内容二、下属全部单店分析与评估 对比各单店名称、全年业绩、系统名次、老顾客数、新顾客数、商圈地段、开店年数、店长评定、员工人数、规模平数、共性问题、个性问题。 通过分析得出：为什么每个分店业绩不一样？业绩凹凸与店长能力关系，如何保证店长能力相对标准化？业绩凹凸与商圈地域关系，如何制订不同商圈地域下的经营手段？业绩凹凸全体单店的共性问题是什么，如何全面有效解决？业绩凹凸全体单店的个性问题是什么，如何针对性有效解决？店长与员工配合的问题有哪些？单店与总部配合的问题有哪些？店长与单店的优化组合如何完成？总部部门的设置是否合理完善，各部门职能是否到位？ 三、拓客手段与方法同上一部分相关内容四、品牌形象规划 包括广告投放的时间、主题内容、推广及具体事宜，文宣全套宣扬推广资料制作，公益活