游艇销售技巧

1、游艇俱乐部发展方向及经营模式初探近几年， 游艇俱乐部及游艇配套的项目出现了开发的热潮，很多水岸游艇地产、滨水度假旅游项目、水上活动项目等都加入游艇的元素。国内的游艇俱乐部最早出现在90 年代初期。 1995 年到 2003 年，在华南及华东沿海地区陆续出现了很多大型游艇俱乐部，配套齐全，包括会所、娱乐、餐饮、客房、码头等设施，这些俱乐部成为游艇俱乐部行业发展的雏形。当然每个行业都有先行者，先行者多数会成为烈士。据相关报道， 早期许多较大型的游艇俱乐部纷纷出现倒闭、出售或重组的现象，有的到现在还在苦苦支撑。办游艇俱乐部真的很难成功吗？初识行业现状国外的游艇行业如今已有一个非常成熟的经营模式及完善

2、的政策管理法规，当然也有相当的经济基础及消费能力。从几千到几亿的游艇都有，大致都用于商务活动和运动休闲。国外游艇俱乐部按档次大致分为以下几类：豪华高端俱乐部。这样的俱乐部有大有小，非常注重个性化服务，配套都很齐全，有的更甚于大酒店的配套功能。它们的入会费很高，且只对会员开放。会员多是大公司的老板，以及社会上的显贵人物。俱乐部的经营者并不一定以赚取最大利润为目的，试想一下， 你经营的俱乐部有如此的会员，收获肯定不止是金钱。这样的俱乐部，会员名额是有限的。它们有非常高的入会标准，当你不符合他们的标准，即使很有钱，也不能成为它的会员。高档次的游艇俱乐部。会员制， 会员一般都有自己的船只，大都是企业的

3、老板、专业人事或演艺界明星、大企业高管等等。这样的俱乐部多是商务社交场所，会员希望能在这里结识一些重要人物。这种俱乐部配套也比较齐全，在国外较为普遍。平民化的俱乐部。会员与非会员相结合，部分设施对外开放，大众化收费。俱乐部的客户最关心的是能否提供游艇买卖、泊位、保养、维修、补给等相关服务，对俱乐部的其他配套如餐饮娱乐等设施要求不高。经营者也是靠提供游艇的相关服务赚钱，这种俱乐部占了很大部分，因为欧美一些国家70%的家庭都有或大或小、不同种类的船只，他们需要这些俱乐部为他们的船提供服务。运动型及兴趣型俱乐部。俱乐部有比较专业的配套服务，提供一个聚会交流的平台，这种俱乐部本身很难赚取很大的利润。每

4、个行业都有它自身的发展进程以及条件，游艇俱乐部也不例外，例如要有具有一定消费能力的人群、 好的水域环境， 以及人们对这个事物的了解认可。以上的条件现在我们国家基本都可以满足，行业管理政策也不断完善，但是有一样东西我们还没有真正理解及融入，那就是文化。俱乐部是一种生活也是一种文化。举个例子，在香港，“ 俱乐部文化 ” 已经非常成熟，有各式各样的俱乐部，如红酒会、雪茄会、游艇会、乡村俱乐部、马术、钓鱼、潜水等。俱乐部的规模配套或大或小，入会费从一两万到几百万不等，其中有些价格低廉的入会费令很多公司白领、 运动爱好者或中产阶层成为一些中小型俱乐部的会员，很多人同时拥有几个俱乐部的会籍，会所成了他们日

5、常用餐、社交聚会、商务接待、休闲娱乐的主要场所。我有个香港的朋友，同时拥有五六个不同类型俱乐部的会籍，问他有必要加入那么多俱乐部吗？他说：“ 不同的会所能认识不同的人，获得不同的机会。我加入的俱乐部中，有陪家人一起去的、 有运动的、 有可以在公司附近用餐的，还有应酬用的。 ” 可以看出在香港，“ 俱乐部文化 ” 已被应用到极致，从中我们可以领悟出：只要你深知客户的需求，给予相应的服务，就增加了成功的筹码。浅谈经营模式我国目前很多项目把游艇俱乐部变成整体项目中的一个配套或包装，现阶段这种模式我非常认同。 虽然它还不是真正意义的游艇俱乐部，但当市场还没成熟的时候，作策略上的调整是必要的。 在我国，

6、 对大多数人来说游艇俱乐部及游艇配套项目还是个新鲜的事物，今后几年都有很强的吸引力，游艇结合水岸相关项目的生活也是人们永恒的追求目标。那么游艇俱乐部在现阶段及今后几年内，应该采取怎样的经营策略呢？我简单总结了以下几点：1、上面提到的国外俱乐部几个业态模式在我国部分地区暂时还不适用，还有就是行业的时间进程问题。结合我国的情况，我认为 5 年内大型水岸游艇地产项目、旅游度假酒店游艇配套、水上活动游艇配套、滨水商业饮食娱乐游艇配套等项目是很有竞争力的。2、了解游艇俱乐部的文化及在我国的发展进程，对这个元素有充分的认识，并要懂得如何结合自己的企业去发挥它的功能。3、投资者要清楚为什么要办游艇俱乐部及游

7、艇的配套？企业主要靠哪部分赚钱？这个问题关系到企业的生死存亡。4、项目如何才能创造最大的利润及增加它的附加值。要有优越的地理条件、良好的水域、大面积可持续开发的土地资源，分别结合房地产、综合旅游开发、 商业娱乐休闲等产业。游艇俱乐部的配套能令整体项目提高档次，增加它的竞争力，同时也令土地及其他相结合的产业大幅增值及促进相关销售，从而形成良性循环。5、清晰的定位。从项目规划、建设前期就必须规划好包括收费、配套、目标客源等综合的定位。6、非常明确的经营方向及如何打造业务的核心。要么打造高端俱乐部，会员是身份的象征；要么以休闲商务为核心，总之必须树立企业的核心竞争力。7、建立全面的管理系统。项目的管

8、理跟酒店管理有很多相似的地方，几个主要的高管职位人材奇缺， 包括项目的总经理、销售部门、 游艇码头部门管理的负责人。一个成功的高管除了有丰富的管理经验，还要有策略性的头脑，必须了解游艇这个行业，在国内真正有行业经验的高管很少。聘请国外的高管也不见得是高明的做法，一来很难考究他的工作能力，二来他以前的经验及管理模式能否适合中国市场也不一定，还要付出很高的薪金。因此企业本身更有必要加强人材的培养，减少因高层人员的变动而产生的动荡。8、会籍及相关产品销售，也是企业成败关键之一。游艇行业销售部门的负责人人材难觅，暂时可以参照高尔夫这个行业。9、“ 游艇俱乐部文化” 的策划推广及活动组织，使更多人了解、融入这种生活方式，令潜在的客户成为你的会员。现在国内有几个大型的游艇俱乐部都在立项、建设开发， 投资金额达几十亿，项目配套多元化，概念、选点也很好。毕竟随着经济的发展，人们生活水平越来越高，加上对游艇文化的认可及融入，高端游艇俱乐部必定成为富人们聚集的地方。这些正在建设开发中的高端俱乐部经过几年的开发周期，加上开业后一两年运作，同时随着游艇文化