保险需求分析及设计解决方案ppt课件

1、中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案经代经代 培训系统培训系统自我培训课程系列之课程时间：120分钟中英人寿经代营销发展部中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案o课程主旨课程主旨o课程目标课程目标o课程大纲课程大纲成功成功课程介绍课程介绍中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案课程主旨课程主旨p需求分析及设计解决方案是寿险销售循环中的一个重要步骤，也是最能向客户展现我们专业化的一个环节。p需求分析及设计解决方案对于我们经代公司的代理人来说尤其重要。中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案课程目标课程目标帮助代理人p了解到保险

2、需求分析及设计解决方案对于寿险销售的重要性p掌握需求分析的步骤p掌握设计解决方案的方法中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案课程大纲课程大纲p什么是保险需求分析及解决方案？p需求分析及设计解决方案的重要性p需求分析的步骤p设计解决方案的方法p需求分析及设计解决方案示例p定期检视客户需求中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案什么是保险需求分析及解决方案什么是保险需求分析及解决方案中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案什么是保险需求分析及解决方案什么是保险需求分析及解决方案“量体裁衣”地了解清楚客户为什么需要保险、具体的风险状况究竟如何?根据这

3、些信息挑选出适合客户的保险产品，并确定适当的保额、保费.需求分析设计解决方案保险需求分析及设计解决方案就是对客户在其人生发展的不同时期和阶段，依据其收入、支出、家庭状况以及所处的环境等因素，对客户所面临的风险进行全面的分析和评估，从而帮助其制定财务管理和风险管理的具体方案。用更专业、详细的话来解释中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案课程大纲课程大纲p什么是保险需求分析及解决方案？p需求分析及设计解决方案的重要性p需求分析的步骤p设计解决方案的方法p需求分析及设计解决方案示例p定期检视客户需求中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案需求分析及设计解决方案的重要

4、性需求分析及设计解决方案的重要性p帮助客户认识其保险需求p有助于提高销售的成功率p有利于保持高的保单继续率中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案课程大纲课程大纲p什么是保险需求分析及解决方案？p需求分析及设计解决方案的重要性p需求分析的步骤p设计解决方案的方法p需求分析及设计解决方案示例p定期检视客户需求中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案需求分析的步骤需求分析的步骤p接触客户、传递保险观念p搜集需求分析需要的相关信息中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案接触客户、传递保险观念接触客户、传递保险观念关于风险与保险观念的问卷调查样本p您怎么

5、看待保险？p下面对意外的看法，您赞成哪个/些说法？p关于健康与疾病，您赞成哪个/些说法？p关于生命，您赞成哪个/些说法？p关于保险与投资的关系，您赞成哪个/些说法？中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案p让客户在无形之中其实也不自觉地受到了正确观念的影响p发现客户最感兴趣的保险需求点是什么p让客户在心理上更加放松和信任我们的专业性，在接下来的信息搜集步骤中会更愿意提供给我们相关的信息中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案从家庭保障方面导入p没有人可以绝对把握控制意外事故的发生，但每个人都希望平安无事。p陈先生，谁都希望快快乐乐出门，平平安安回家，我们当然会很

6、小心，因为我们一人倒下，全家都会倒下的。p如果昨天我们不能回家？如果自昨天我们突然变得没有了收入？万一昨天的事不幸发生了，我们的家人该怎样生活？中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案从医疗健康方面导入p陈先生，你现在很健康，我也很健康。但是，其实我们都在用健康挣钱啊！随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康的，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康的。p但是，没有一个人能肯定地说，当他有一天需要用钱来换回健康时能有足够的钱。而保险公司可以帮助我们保证这一点。中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案从子女教育金方面导入p陈先生，您事业那么成功，家庭那么幸

7、福，你一定关心你小孩的教育吧？p“望子成龙，望女成凤”是每位父母的愿望，也是每位父母的责任。p能问您一个问题吗？一个孩子从小学到大学需要我们做些什么准备？p如果一天*块钱就能确保您的孩子接受完整的教育，相信你一定想参加吧！中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案从储蓄/养老方面导入p陈先生，相信您一定也会同意一件事，那就是大多数的人都希望在年老的时候仍然有一份稳定的收人，而不用依靠孩子、亲戚或朋友，对吧？！p其实，即使自己的子女很孝顺，对他们而言，要保证我们年老后的生活质量也是一个挺沉重的负担；这种成为子女负担的生活并不是我们想要的，您说是吗？p相信您一定会赞成趁年轻有能力的时

8、候多为未来退休后的生活做一些准备吧？！中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案从理财方面导入p陈先生，有很多人把保险当成一种消费支出，而实际上它是一种非常科学的理财手段。p保险不仅可以保障您现在的生活，而且有的险种还具有投资理财的功能。保险公司可以运用的资金量非常大，而且有专门的专家进行投资运作。像分红险、万能险、投资连结保险都是各具特色的兼有保障和理财功能的险种。p您觉得您理财最看重什么？您觉得你是稳健型的还是激进型的理财者？中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案需求分析的步骤需求分析的步骤p接触客户、传递保险观念p搜集需求分析需要的相关信息个人（家庭）安全

9、理财需求分析表退休财务需求分析表中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案个人（家庭）安全理财需求分析表个人（家庭）安全理财需求分析表A.安全需求 B.已拥有保障C家庭安全理财需求总净额(A-B)D.准备安全理财基金 E.保障优先次序考虑中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案退休财务需求分析表退休财务需求分析表A预估退休后费用支出B.目前已准备的退休金部分C.每年退休帐户的不足部分中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案课程大纲课程大纲p什么是保险需求分析及解决方案？p需求分析及设计解决方案的重要性p需求分析的步骤p设计解决方案的方法p需求分析及

10、设计解决方案示例p定期检视客户需求中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案设计解决方案的方法设计解决方案的方法p确定需要的保险类型及优先度p确定保险金额p确定保费支出中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案确定需要的保险类型及优先度确定需要的保险类型及优先度个人（家庭）安全理财需求分析表中第E个问题（保障优先次序考虑）依据注意事项在客户回答需求分析信息表的问题的时候，正是需要我们应用平时的专业知识积累、尤其是相关话术的关键时候！中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案确定保险金额确定保险金额养老退休财务需求分析表中第C个问题（每年退休帐 户 的

11、不 足 部 分 ）家庭财务安全保障个人（家庭）安全理财需求分析表中的第C个问题（家庭安全理财需求总净额）医疗险根据给客户建议的主险情况来搭配子女教育金个人（家庭）安全理财需求分析表A3（子女教育准备金）中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案确定保费支出确定保费支出p建议年收入的10%15%p所需保费支出超过了客户家庭年收入的15%，该如何修改给客户的投保建议？客户关于养老、家庭财务安全保障（包括身故、重疾和意外伤害在内）和子女教育金准备的优先度排序如果保费支出受限，是优先满足优先度排序靠前的保障类型，还是均衡降低各类保障的额度家庭财务安全保障针对夫妻二人如何分配中英人寿经代自

12、我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案课程大纲课程大纲p什么是保险需求分析及解决方案？p需求分析及设计解决方案的重要性p需求分析的步骤p设计解决方案的方法p需求分析及设计解决方案示例p定期检视客户需求中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案需求分析及设计解决方案示例需求分析及设计解决方案示例客户张先生表示想为自己进行养老规划，同时也考虑家庭财务保障。姓名性别出生日期张小生男1976年10月1日柳小敏女1978年5月4日张敏敏女2002年11月19日基本信息中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案个人（家庭）安全理财需求分析表信息A.安全需求家庭安全理财需求总

13、额300万元B.已拥有保障总计已有保障的保额150万元C .家庭安全理财需求总净额150万元D.准备安全理财基金 家庭年收入30万元建议保费支出3万4.5万元E.保障优先次序考虑1、家庭经济支柱人身保障2、家庭经济支柱重大疾病保障3、家庭经济支柱健康医疗保障4、子女教育金准备5、家庭经济支柱意外伤害保障中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案退休财务需求分析表信息预计退休年龄60 岁准备退休后30年的生活A预估退休后费用支出每年 48000 元B.目前已准备的退休金部分每年 24000 元C.每年退休帐户的不足部分每年 24000 元其他重要信息如果保费支出受限，优先满足优先度排序靠前的保障类型；家庭财务安全保障针对夫妻二人的分配重点偏向于丈夫。中英人寿经代自我培训课程系列之保险需求分析及设计解决方案一个解决方案被保险人险种保额保费缴费期间丈夫张小生优质人生D8万18280.820年年缴吉祥如意D20万7108住院医疗2份230妻子柳小敏优质人生D10万3024住院医疗2份20620年年缴女儿张敏敏小太阳教育年金10万13155年缴至18岁保费豁免定期寿险13155248.76保费豁免重疾险13155283.10保费合计约4.25万，控制在张先生家庭年收入的15%以内。具体的利益略，可自行用建议书