中国系统集成行业现象分析

1、在线词典正文显示:【行业分类】计算机【地区分类】中国【时间分类】【文献出处】计算机世界【标 题】中国系统集成行业现象分析（'99文献）（3992字）【副标题】计算机世界记者陈宇【正文】?即使是系统集成这样一个利润率相对较高的行业也已经是万 马奔腾了。不少大公司以做总代理起家，眼前这片土地如此肥沃, 不可能不为之动心。以大公司的经济实力、品牌效应、供货价格 参与争夺，结果是将几百万元以上的大单尽数劫去，中小企业只 能避其锋芒，主攻小项目或非主流集成领域。从行业划分看，金 融、电信等大行业早已打破了头，且仍有大量集成商准备闯入其 中碰碰运气，而媒体、交通、学校、中小企业等相对贫瘠的领域,

2、也已有不少公司准备进入，集成商想找一片世外桃源，安心耕作 已不太可能。换个角度看，激烈的竞争无论对用户和集成行业都 是利大于弊，用户可能得到更优惠的价格和更殷勤的服务，而集 成公司在大风大浪中求生，更有助于其成长为一个成熟的，管理 科学、尊重人才、反应敏锐、力求创新的企业。最近，记者走访 了几家主营系统集团的公司，深感集成行业作为I T界目前的最 后一片沃土，正在顺应市场潮流，发生着隐约可见的变化；集成 商们在思考，在努力，为了更好的活着。?一、客户从哪儿来?集成商最关心的无疑是如何能与用户签下订单，而谈判过程 又是对集成商的客户关系、谈判技巧、品牌效应、技术实力等多 方面的综合实力的考评。从

3、记者了解到的情况看，客户与集成商 的原有关系是决定谈判能否成功的几个关键之一。一个少则百万 元，多则上千万元项目的最终成败对招标者决不是件小事。如果 集成商原先与该客户有过一些令对方满意的合作，则这笔生意就 已经成功了一半。当然，双方的私人关系也会起到看不见的作用, 但这种情况已比前些年有所好转。?集成行业中被提得较多的一句话是“抓住客户需求”，能否 为客户提供他真正需求的东西，已经越来越成为决定客户最终倒 向的因素。这与IT界的大环境多少有些相左。PC业虽然近年 来也有强调应用的声音出现，并有大量带有应用软件的产品出笼, 而且于近期纷纷将矛头转向Internet应用，但其声势远 不如低价电脑

4、如雷贯耳，其实际给用户带来的用途也不如厂商所 言的那么神奇，在“健康电脑”，“时尚电脑”等新名词的冲击 下，竟有些堪堪不支，偃旗息鼓了。这并不奇怪，因为许多用户（尤其是个人用户）购买电脑的目的是模糊的，而这恰恰给了厂 商、经销商可乘之机。而集团用户联网、构建智能大厦、建立电 子会议室的目的却是很明确的，所以集成商如果难以满足客户在 应用上的需求，只会把几台电脑连成一个网，就难以让客户满意。 目前，不少集成商都具备一定的开发应用软件的能力，有高技术 成份当然应有高回报，集成商利润率高于一般的经销商就不难理 解了。?价格永远是任何交易过程中最敏感的问题。随着集成行业进 入者的增多，价格竞争已在所难

5、免。这里面有几个问题。一是对 于动辄几百万元的项目，客户并不是只看重价格，集成商的信誉、 售后服务，工程质量都是客户十分关注的。另外，集成商的报价 往往比较有“技术含量”，一般集成商会根据白身的实力、在该 行业的名望选择一个适当的报价。一句话，报价一般与身价相符。 中小公司在与实力较强的大公司的竞争中，低价格永远是有力的 竞争筹码。再就是当客户杀价时，不同集成商的态度有所不同。 生存艰难的集成商会勉强同意，但工程质量和售后服务是否能保 证就是另一回事了。不少公司倾向于保证足够的利润，否则宁可 不做这笔买卖。这多少反映出，该行业还不是一个过度竞争的行 业，比起赚一、二百元就卖的PC经销商，集成商

6、的日子好过多 了。系统集成相对较高的技术含量也使得不少用户不敢轻易以价 格作为取舍的唯一准则，这也给有一定技术实力的集成商以较大 的生存空间。?二、服务最重要?服务，是系统集成用户最为看重的一点，这是记者从一些用 户处了解到的，这与集成商的反映完全一致。服务之于用户的重 要性显而易见，尤其是在一些对时间要求较高的关键业务领域， 如证券交易、报纸出版等领域。服务之于集成商则起着类似广告 的作用，一旦在一个行业中形成优良的口碑，则财源白会滚滚而 来。要想服务好，首先要有严格的制度，这不仅体现在一些对服 务响应时间的承诺上，更体现在服务人员的水平和工作态度上。 记得深思系统集成公司的李凤章先生曾向记

7、者谈到，他们会不断 向用户了解工程师在为用户做售后服务时的情况，主要了解的就 是服务态度；同时，深思公司对工程师进行频繁的培训，以保证 其技术水平足以应付客户的需求。这种对服务的重视和系统集成 领域并不罕见，不知何时I T行业的其他领域，如PC、打印机 等领域，厂家对用户的服务能做到这种地步。?但是，做好服务会直接带来成本的增加，集成商必须保证数 量足够的工程师随时应付用户突发的服务请求，工程师的反复培 训也是一笔很大的开支。而成本的上升直接影响集成商在竞标时 的竞争力，对于这个问题，无外乎两种解决方案，一是降低成本, 减少服务，再就是坚持走高端路线，立足长远。不难看到，在过 度竞争的PC行业

8、，由于技术含量低，多数厂商最终选择的是第 一条路，而在客户真的是上帝的系统集成领域，不少集成商选择 了后者。即使出现竞争进一步加剧，利润率大幅度下降的情况， 相信集成商仍能保持一定的服务质量，因为客户的确是集成商生 存之本。?三、创新是根本?众所周知，I n t e 1研发生产芯片，从中可取得高额利润； 微软制售W i n d o w s系列系统软件，从中可获得垄断利润； 而我国的大量PC制造商、经销商通过销售OEM产品，只能获 得卖白菜的利润，原因就是没有白己的技术，可见在某一领域拥 有别人暂时难以掌握的技术是何等重要。遗憾的是，在记者走访 的多家系统集成商中，并不是每一家都对技术创新有足够

9、的重视。 实际上，几乎每家集成商都有针对客户需求开发相应软件的研发 能力，但这与主动地、有意识地进行实用产品的开发还不是同一 层面上的东西，无论从经营者的主观意识，还是从具体的开发和 投入应用的过程看都是如此。技术创新首先需要经营者有敏锐的 市场嗅觉，发现一片尚未开垦的处女地，然后专门投入人力、物 力进行开发，与一般软件开发的区别在于它不是完全以具体订单 为导向的，而是带有很大的主动性。这方面，华埠特克科技公司 做过一些有益的偿试。作为智能建筑的弱电总包商，华埠特克看 到，集多种支付功能于一身的I C卡将有一片不小的市场，于是 成立了 I C卡业务中心，专门面向政府机构、企业集团、宾馆、 小区

10、住宅开发能起到“一"通”功效的智能卡，使得进出门、餐 饮、娱乐等活动用一卡即可解决，目前的市场前景看好。?实际上，科技创新绝不仅仅是一个提高利润的问题，更是一个在行业竞争日趋激烈的大背景下，中小集成公司的生存发展问 题。我国并不缺之掌握当前信息技术的科技人员，在中科院、各 大部委体制改革的大背景下，将有一大批技术人员走进企业，这 当然会加剧集成行业的竞争。从公司总体实力上看，一般的系统集成商又难以同联想、方正等综合性厂商竞争，要想持久地生存 发展，没有一点白己的关键技术将是非常困难的。?四、人材难留?记者走访的几家集成公司的领导人很一致地表示，人材的培 训、管理、使用是经营集成公司的

11、关键，这种异口同声的反应与 I T行业的其他领域的情况相比确实有所不同，可见在高技术含 量的行业中，人的因素愈发显得重要。经营者遇到的最大问题是， 人材是需要培养的，所以对工程师的培训决不能放松，否则安装 调试、售后服务的质量难以保证。但大公司及外企对技术人员的 诱惑力是极大的，一但羽翼丰满，技术人员极有可能展翅高飞， 集成商培养人材的费用又有多少回报率呢？从记者了解到的情况 看，比较初级的集成公司有不少采取少培训、多实践的策略，这 无疑减少了投资风险。一些比较大的集成商，如华胜天成，则不 会在这个环节上太多地考虑节约开支，一直保持对工程师的培训 力度。?在这方面，深思公司的做法比较干脆，深思

12、适当提高了员工 的待遇，使不少技术人员的收入可与外企相比，所以极大地稳定 了员工队伍，这使得深思可以比较放心地进行工程师和销售人员 的业务培训。晨拓则采取了一些制度上的措施，比如培训费用个 人要先付一定的比例，待工作满一定年限后返还。可以看出，各 集成商都在人的问题上动过一番脑筋，人材问题是每个经营者每 天在考虑的问题，谁解决得好，谁就获得了企业全面发展的保证。 ?五、宣传开始启动?按传统观点看，系统集成商是最懒于作宣传的，这与集成商 一般靠客户关系吃饭有关。直到今天，一些比较知名的集成商仍 对与媒体的接触兴趣不大。但记者注意到，已经有不少意识超前 的集成公司开始意识到了宣传白我的重要性，并已

13、付诸行动。晨 拓、深思公司今年成立了市场部，从事企业形象及成功项目的宣 传推广，华胜也感到白己以前做得很多，有不少成功的案例，但 说得还不够，所以也在策划着一些一定规模的宣传活动。无疑， 这些集成商及时地洞察到了行业发展变化的趋势，率先迈出了早 晚要迈的一步。实际上，目前的项目不少采用招标形式，招标者 要考虑项目的成败，更要考虑个人前途，以前完全靠吃吃喝喝将 订单搞定的情况正在逐渐减少。面对多个竞标者，招标者的心目 中对对方在特定行业中的形象当然会直接影响到最终的决策。另 外，进入集成行业的企业越来越多，一个订单会有大量公司来抢， 迫使集成商不得不想尽一切方法提高白己的竞争力。看看那些过 度竞争的行业，厂商不得不在一些细枝末节处挖掘潜力，以提高 白己的竞争力。倒退五六年，没有哪个PC厂商想到过要大张旗 鼓地宣传白己的PC因装了一套软件而成为应用电脑，或因外壳加了些修饰而成为时尚电脑，炒作的目的无非是希望在难分高下