西安市房地产市场营销策略分析

1、西安市房地产市场营销策略分析摘要：房地产市场营销策略是房地产市场营销理论中 一个重要的概念，是指企业为了满足目标市场的需求，对 各种可控的营销因素加以优化组合、综合运用、以期高效 率地、最经济地实现企业的营销目标。基于房地产营销策 略在房地产开发与经营中的重要作用，本文通过对房地产 市场营销策略的分析，指出西安市房地产营销中出现的问 题，并提出自己的解决方案。关键词：房地产市场营销策略改革开放以来，特别是近年来，房地产开发作为房地 产业的龙头迅速崛起，不仅拉动了西安市的经济增长，加 速了城市化进程，而且对房地产业成为国民经济支柱产业 发挥了至关重要的作用。营销策划对于企业，如“水中行 舟”。用

2、经营的思路做销售，策划在前，步步为营，注重细 节，控制成本，方能大胜。房地产市场营销以其市场化、 专业化、科学化的健康发展体现着营销的经济价值。随着 房地产市场从卖方市场向买方市场的转变，其营销重要性 日益突出，在房地产企业经营中的地位也越来越重要。、房地产市场的特征由于房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务和 管理活动，因此，必须充分认识房地产市场的特点，以便 为有效管理和组织市场营销活动服务。作为整个市场体系 的组成部分，房地产市场具有以下主要特点：1. 房地产市场是权益交易市场由于房地产的不可移动性，因此房地产市场交易的对 象实际上是附着在每一宗房地产实物上的权益，交易的对 象可以是房

3、地产的所有权（包括占有权，使用权，收益权和 处分权），也可以是部分所有权，不同权益的交易，形成市 场上不同性质的交易行为。2. 房地产市场是区域性市场由于房地产的不可移动性，房地产生产和消费都只能 在特定的地点进行，从而使得房地产市场具有区域性的特 征，这一特征要求房地产市场营销中的各项活动内容均需 以房地产所在地市场为主例如市场调查，目标市场，产品 定位，销售策略的确定等都应结合房地产所在地市场进行。3. 房地产市场是不完全竞争市场房地产的异质性使房地产市场中的商品具有差异性, 如果考虑房地产的区位因素，则各项房地产商品各不相同, 但不同房地产之间又不是不能替代的，所以，房地产市场 是一种不

4、完全竞争特征明显的市场。二、西安房地产市场营销中存在的问题1. 大多数房地产企业不太注重品牌塑造“大多数公司做产品，少数公司做企业，只有极少数 公司做品牌”是这个行业的一个特点。品牌不仅仅是拥有 较高的市场知名度，更是一种文化，创新与价值体系的有 机构成。西安市现在房地产的品牌化还只是初期阶段，大 多数的老百姓买房还沾不上品牌的边，这不能不说是一种 无奈，企业要形成自己的品牌还需要走很长的路。就像喝 可乐人们就知道可口可乐，看美国电影大片没有谁不知道 好莱坞电影一样。2. 片面广告宣传销售策略以往一些房地产商开发新楼盘时通常只注重进行单纯 的广告宣传，极力推销其开发的楼盘。把推销工作放在首 位

5、而轻视了其他营销工作，误以为强行推销和铺天盖地的 广告就是市场营销的关键。最后往往是企业花费了大量的 人力物力却没有收到预期的效果。3 缺乏公平诚信的营销原则某些房地产企业缺失诚信的营销行为，严重影响了房 地产市场环境，难以取得消费者的信任。例如：有的楼盘 不能按期交1t,有的项目没有实现开发商所宣传的种种承 诺。这种以不正当手段损害消费者利益来谋求企业盈利的 行为，企业即使获利也是暂时的。要知道，一个不满意的 消费者有可能把他的抱怨告诉所有他周围所有的朋友，从 而企业损失的就是更多的消费群体。三、对策与建议1.品牌化将是未来的发展趋势在商品房买卖中，笔者随机调查发现，大部分消费者都愿意选择大

6、品牌房地产商，例如西安的紫薇、高新、融 侨、绿地、和黄地产。去年汶川大地震后，人们开始反思, 品牌好的地产商建造的房子更有保障。另外，国家金融政 策收紧的房地产市场，选择大品牌开发商显然要比那些中 小开发商品牌保险。从消费者方面看由于消费者议价能力 提高，致使以顾客为中心成为越来越多的企业竞争战略的 出发点。由品牌的内涵和价值可知，品牌是一个以消费者 为中心的概念，而在买方市场条件下市场行为的一个显著 特征，就是顾客往往根据品牌来区别和选择同类商品和服 务。因此，企业强调顾客的倾向，将驱使房地产企业从一 般房地产产品经营转向品牌产品经营，并使之成为房地产 产品供给的发展趋势。从供给方面看，我国

7、房地产产品严 重短缺的时代已经结束，特别是住房需求已经向追求舒适 转变。在这种变革过程中，房地产品牌尤其是知名品牌作 为一种重要的资源和力量，对促进产业发展起着越来越大 的推动作用。从房地产企业竞争方面看，在房地产发展初 期，市场需求大于供给，所以房地产行业的竞争主要是开 发项目的竞争，谁拥有土地，谁就能在竞争中处于优势地 位。随着市场趋于饱和，房地产企业就开始找卖点，项目、 产品、品质、环境等方面的竞争招数都一一用过，却分不 出胜负，市场仍然供大于求，房地产产品空置数量不断上 升。房地产企业要在竞争中取得优势，立于不败之地，就 必须有一个超越以前的竞争优势，这就使得房地产企业自 然走上品牌竞

8、争之路。据了解，紫薇地产作为陕西地产界 的领军品牌，拥有西安单一品牌旗下数量最大的业主群体。 而高新地产从高档别墅、中档别墅到中高档社区，从高新 商务到办公的各种产品，拥有非常好的产品结构和业态组 合，不仅满足人居生理需要，同时满足人们心理需要。有 关数据显示：中海地产、中新地产、天地源股份、紫薇地 产、西安金地、恒大地产、西安融侨等十家企业以过亿元 的销售额荣登xx年西安地产销售榜。这些地产品牌取得的 骄人成绩，足可见品牌俨然不仅成为推动楼市的关键，而且同样为消费者购房信心的提升奠定了良好的基础。2.以消费者满意为导向的市场营销战略广告宣传只是房地产行业需求评估、市场研究、产品 开发、定价和

9、分销等一系列市场营销活动的一个部分。而 在现时房地产行业高度发展的阶段，单单广告宣传已显得 比较单薄。全国各大牌发展商都在营销事业的规划和积累 上逐步提高认识，他们意识到，如果消费者觉得所购买的 楼房的可感知效果超过其原先的期望值，就会形成高度的 满意，而高度的满意可以创造出一种对房地产品牌的情绪 的共鸣，从而使消费者高度忠实于房地产公司的楼盘，实 现消费者系列化。西安的房地产市场正向着成熟化的方向 发展，消费者在购房中更加注重各种因素的搭配以及住宅 的舒适性、私密性、功能性、美观性和经济性，也就是所 谓消费者的个性、品味和生活观今已经决定了房地产开发 商不能再像以往停留在追求楼盘产品差异化或

10、突出楼盘亮 点的做法上面，而应该深层次、多方位地挖掘消费者需求, 实现以消费者满意为导向的目标。例如，西安融侨集团近 期推出的两大楼盘就颇具特色：位于高薪c bd的融侨，馨 苑倡导构建“主动式居住”项目，旨在让居住者已全然主 动地境界享受真我人生，周边环伺唐城墙遗址公园、木塔 寨公园、永阳公园三大天然绿肺；而位于曲江新区的融侨,观邸则提出了 “第五代人本科技大宅”的理念，并以新风 系统、保温隔音系统、直饮水系统、智能温控化安防系统 等从细节之处落实对居住品质的提升。3加强营销道德建设，遵循公平诚信的基本道得建设政府应当建立健全相应的法律制度，营造一个公平诚 信的宏观市场环境。但在现阶段，就每一

11、个房地产企业而 言，则应从自身做起努力加强自身道德建设，确立遵循公 平诚信的基本道德范，营造一个公平诚信的微观市场环境 以满足消费者需要并且在保证消费者利益的前提下通过正当的盈利活动获取企业的正当利润。西安目前已有8家知 名开发企业签署了自律联合公约，主要针对目前在房产 市场中个别企业缺少诚信、发布虚假信息、违规销售等群 众反映较为强烈的行为提出了具体要求，并做出诚信承诺。 要作好表率和模范带头作用，遵守国家土地拆迁法律法规,依法获得土地使用权，不违规、违法积圈占土地，不炒卖地皮，发布真实可信的广告，不捂盘惜售、不哄抬房价 等各项内容。四、结束语总之，当前阶段西安市房地产经济的发展，总体上还 处于初级阶段，房地产市场发展总的趋势必将会逐步向上。 未来的楼市竞争中，赢得客户的企业才能取得长久的发展。 营销策略必将是充分发掘客户资源，以其客观需求和主观 意