每一个4S店都需要一个这样的金融保险经理

1、每一个4s店都需要一个这样的金融保险经理!汽车作为家庭用车在中国已经经过了二十几年的发展，特别是从2000年前后的4s店模式以 来,经过16年的突飞猛进，中国已经一跃成为世界产销最最大的国家并连续7年保持全球第一的 位置。2015年以来，汽车市场确确实实进入了缓慢增长阶段，汽车经销商不能靠销量来维持运营 了，售后市场和金融租赁、保险及衍生品成为汽车经销商的利润来源。优胜劣汰正在上演，汽车 行业将迎来创新、变革和推陈出新的年代。其中，汽车金融与保险并不是新鲜的概念，国外已经有很长的历史，随着汽车业在国内的发 展,汽车金融、租赁还是比较新的行业。从2004年第一家外资汽车金融公司成立到现在，汽车金

2、 融保险经理的岗位在经销商已经很常见，但其所发挥的职能和作用在4s店中干差万别，真正按照 汽车金融的"理想模式设置和发挥其功能的在汽车经销商中也是比较少的。这与行业的发展背 景以及市场需求有着紧密地联系。可以这样评价,金融保险岗位将是汽车经销商一线运营中最刺激、最有责任担当和最具专业挑战 性的岗位之一。作为金融和保险部门的经理，岗位所需要的专业性、职业化和所需要的培训都要比 其他岗位多，不亚于一个专业技师或是一个服务经理所需要的。对于像销售类和销售管理岗位，金 融经理的职位需要比他们具备更加多的技能、精确的服务性和更加专业的介绍产品的能力。我们不能 臆断所有经销商（集团）中金融保险部

3、门是否发挥了该有的作用,按照理想状态"模式下,来看看 金融和保险经理的职责，和与之匹配的能力需求。综合能力需求现代的汽车零售中，至关重要的是所有一线与客户接触、推荐产品的销售人员都应该具备金融 和保险的知识和销售技能。甚至可以说，"不懂金融保险的销售经理是个"恐龙"了 ！这里也可以预言，以后汽车业的发展，经销商4s店里面将来会没有销售顾问、销售经理和金 融经理之分，他们都将成为"经理"人员与客户直接销售，推荐符合其需要的产品。因此，具备个 人素质和行业道德,能将产品知识转化成客户关心的性能和好处，具有很强的表达和演示能力，特 别是对金

4、融和保险产品了如指掌这样的人才，将成为一线汽车经销商的骨干，也应该是最有"钱 途"的人。至少在我看来，一个具备了上述能力的人，在经销商里面应该发挥出更大的作用，培训 销售人员，设计流程，向客户展示和销售金融产品，营造一个轻松的谈判环境和氛围，完成交易 这是一个汽车金融专业人员应该完成的任务。而在这个过程中,设计好流程和销售时机，也是符合 客户对产品从车辆本身到后续服务的认知需要的。t匕如,一个专业的销售人员，将帮助客户挑选适 合的车型,讲解功能好处，向客户询问并征求金融贷款产品的需求，但不能谈及任何与贷款相关利 率数字等内容，介绍给一个更加专业的"经理"

5、人员，在一个轻松的氛围下，向客户介绍金融贷款、 租赁、保险产品、售后产品，完成100%的签约和交易。压力下的销售能力现代的经销商里，金融保险经理越来越多地扮演着重要的角色,越来越多的客户倾向于使用金 融产品来购买汽车,年轻的客户群体更加倾向于使用贷款来完成提前驾驶心仪车辆的梦想。提供更 多选择性的金融方案比传统的现金销售方式更加的重要,金融在汽年价值链里的更大发展，需要专 业的个体在一线为客户提供专业的介绍和选择的机会。成功的金融经理工作必须非常努力，即需要在一定时间要求下完成交易，面对意识上的压力（如 销售金融保险产品需要转变客户的意识），是一个非常精准的销售过程，还要为店里获得应该赚到 的

6、利润指标和渗透率指标。有时候,完成一个金融贷款交易是正常的,而一旦失败，所有的努力都 不被其他人接受，因为压力在最后一个环节,流失的客户可能在店里什么都不会购买。因为一个贷 款不能完成或是客户不接受利率水平，可能也不会在店里买车了。当然，取决于店内的流程设置,有些店的销售顾问就已经完成了给客户用银行贷款方式购车的 介绍，金融专员只是完成手续的审核与上传的工作,这不是一个完整的金融经理的角色。对于不同 客户的具体情况,4s店应该能够提供不同的金融和租赁产品供消费者选择,以确保能够最大程度地 满足客户的审核需要。比如在限牌的大城市,有些客户没有牌而只能上周边城市的牌照，对于银行 来说,这些客户就不

7、能符合放款条件，4s店因此也流失了这部分客户。所以，提供金融公司的产品 给客户选择，只要在接受的利率条件下，客户有了另外的选择。找到更多的金融服务公司进行合作， 也应该是金融经理的责任之一。在目前的情况下，多数的经销商是由店总或是集团完成的，根本不 是金融经理的范围。风险审核能力客户的资信情况、借款或贷款的条件、客人的信用信息等等与风险控制相关的内容，也是金融保 险经理需要熟知的，至少要按照要求，审核客户的资信情况和材料真实性，把控好风险的第一关。在 几种合作金融机构的条件下,需要金融经理与客户面谈并判定客户满足贷款要求的程度，推荐与之 匹配的金融产品供客户选择，这一系列的工作需要金融经理具备

8、判定风险级别、说服客户接受并100% 完成交易的能力，确实不是一件容易的事情,尤其是在客户的条件不那么符合要求的时候。知识.技能.成绩和态度这四个方面将成为制约和考核一线金融经理们的关键指标,在一个相对独立的金融保险部门，这 些指标是需要金融和保险经理关注的。当然,现在很多店里还没有独立的部门设置,也就没有独立的 金融经理和保险经理了,有的是金融隶属于销售，满足于完成厂家金融的指标，有的保险属于售后部 门,满足于厂家的延保、续保任务。只有当业务的规模，需要将金融保险、租赁独立出一个部门，来 规划和发展汽车贷款金融与保险业务，金融经理的职责才能真正发挥出来;将租赁业务独立于金融部 门也不是一个好

9、的设置。因此，上述四个方面需要关注的是如下几点：> 从金融、租赁的角度,尽最大可能销售提升利润；> 具备新的管理方式,能够成为管理者一员；> 具有销售的技巧，成为客户的顾问,向顾客推荐最适合的金融产品；> 掌握销售售后配件和工时的技巧和知识,向客户推荐售后的保养和养护产品，无论是现金、还是 金融衍生品，还要保证有利润,减少退货和降低csi的风险;> 学习管理和激励销售团队的技巧和方法，必须让店内每个角落的销售，在接触客户后都能向金融 经理推荐客户，保证推荐率；> 掌握销售"生命财产"和"保全意外"保险产品的能力，向客户

10、推荐适合他职业特征的保险产品， 同时还要减少退款和投诉的风险；> 与客户面谈的技巧和方法，专业演示和介绍的技巧，还要尽可能多地获得银行等贷款机构的审批 比率,与客户电话跟进和调查、处理文档的能力；> 谈判和完成交易、交车的过程,在交车过程中设计与金融、租赁相关的产品渗透流程;> 设计和总结与客户自有贷款渠道争夺客户的理由和优势，完成转换;> 与多家贷款机构打交道的能力,还要满足经销商使用资金的能力;总之，需要具有运营和管理金融部门的能力，不管从个性上、专业性上还是从职业操守上（不 能因完成贷款率而为不合规的造假）都要成为一个专业人员。在销售方法、态度和流程上，都要具 备能够提升盈利能力、创造良好的消费体验及商业氛围的能力。作为回报，金融保险经理在一线的汽车销售行业应该是奖励最多的一群人