MBA市场营销学人员推销和销售管理学习教案

1、会计学1MBA市场营销学人员推销市场营销学人员推销(tuxio)和销售和销售管理管理第一页，共24页。中国人民大学商学院 吕一林2n传道式的销售(xioshu)人员 (建立友好关系或培养顾客)第1页/共23页第二页，共24页。中国人民大学商学院 吕一林3 人员销售是销售人员与个别顾客之间双向的个人沟通(gutng)，包括:面对面电话沟通(gutng)视频会议其他手段第2页/共23页第三页，共24页。中国人民大学商学院 吕一林4第3页/共23页第四页，共24页。中国人民大学商学院 吕一林5 销售人员在公司与顾客之间起到关键(gunjin)的纽带作用:代表(dibio)顾客与公司打交道以产生顾客满

2、意代表公司与顾客打交道以建立公司利益第4页/共23页第五页，共24页。中国人民大学商学院 吕一林6设计销售(xioshu)队伍策略和结构招募和选拔销售(xioshu)人员培训销售(xioshu)人员奖励销售人员监督销售人员评估销售人员第5页/共23页第六页，共24页。中国人民大学商学院 吕一林7区域销售队伍结构在排他性的区域内销售公司(n s)的所有产品线产品销售队伍结构(jigu)销售人员销售公司产品线的一部分顾客销售(xioshu)队伍只向某些顾客或行业销售(xioshu)产品复合销售队伍结构 几种销售队伍结构的综合第6页/共23页第七页，共24页。中国人民大学商学院 吕一林8n确定拜访这

3、些顾客所需的销售人员的数量第7页/共23页第八页，共24页。中国人民大学商学院 吕一林9内部(nib)销售人员外部(wib)销售人员外出(wi ch)拜访顾客向大客户销售发现新的潜在大客户在办公室通过电话或接待潜在顾客的访问来开展业务技术支持人员电话营销或网络其他销售人员策略和结构问题销售支持第8页/共23页第九页，共24页。中国人民大学商学院 吕一林10第9页/共23页第十页，共24页。中国人民大学商学院 吕一林11 第10页/共23页第十一页，共24页。中国人民大学商学院 吕一林12大学毕业生 刊登招聘广告职业介绍所目前的销售人员第11页/共23页第十二页，共24页。中国人民大学商学院 吕

4、一林13选拔选拔(xunb)的的过程通常是过程通常是对候选人的对候选人的评估评估其他(qt)特征个性(gxng)销售能力分析与组织技能第12页/共23页第十三页，共24页。中国人民大学商学院 吕一林14了解公司并与公司保持一致 了解公司的产品了解顾客和竞争者特征 学习如何有效的表达对销售人员的培训项目一般为期4个月，目的是:了解实地作业(zuy)的程序与责任第13页/共23页第十四页，共24页。中国人民大学商学院 吕一林15固定数额 通常是工资通常是工资变动数额通常是佣金通常是佣金或奖金或奖金为了吸引销售人员，公司必须有优厚的酬劳方案，包括以下几个要素：费用津贴补偿与工作有补偿与工作有关的费用

5、关的费用第14页/共23页第十五页，共24页。中国人民大学商学院 吕一林16第15页/共23页第十六页，共24页。中国人民大学商学院 吕一林17行政事务 16%电话(dinhu)销售25.1%等候(dnghu)/旅行 17.4%顾客(gk)服务电话12.7%面对面销售28.8%公司要想办法增加销售人员花在销售上的时间第16页/共23页第十七页，共24页。中国人民大学商学院 吕一林18n与过去的销售业绩作比较第17页/共23页第十八页，共24页。中国人民大学商学院 吕一林19第18页/共23页第十九页，共24页。中国人民大学商学院 吕一林20发掘和选择合格(hg)的顾客 事前(shqin)筹划

6、接近 介绍和示范 处理反对意见 成交 事后追踪 第19页/共23页第二十页，共24页。中国人民大学商学院 吕一林21发掘(fju)销售人员识别潜在(qinzi)的合格顾客事前(shqin)筹划尽可能了解顾客筛选选出好的潜在顾客，剔除不好的潜在顾客接近会见买主并使彼此的关系有个好的开始第20页/共23页第二十一页，共24页。中国人民大学商学院 吕一林22介绍(jisho)利用令买主满意的方法(fngf)向买主讲述产品的“故事”.成交(chng jio)请求顾客下订单处理反对意见找出、澄清并消除顾客的反对意见事后追踪确保顾客满意和以后的重复购买第21页/共23页第二十二页，共24页。中国人民大学商学院 吕一林23 通过创造优越(yuyu)的顾客价值和满意度来建立和维护与顾客之间有利可图的长期关系。第22页/共23页第二十三页，共24页。NoImage内容(nirng)总结会计学。中国人民大学商学院 吕一林。订单接受者 (百货商店售货员)。管理销售人员的主要步骤 (图. 16.1)。销售人员销售公司产品线的一部分。为了吸引销售人员，公司必须有优厚的酬劳方案，。公司要想办法增加销售人员花在销售上的时间。销售人员如何