基础管理经验分享58页ppt课件

1、本次课程分享的内容：本次课程分享的内容：1、一致要求、一致要求2、目的体系、目的体系3、汇报体系、汇报体系4、追踪体系、追踪体系5、荣誉体系、荣誉体系优秀团队的规范优秀团队的规范741741 在册员工在册员工70%的活动率的活动率 活动人中活动人中40的绩优的绩优 营业组营业组100成为合格小组成为合格小组 客户管理客户管理双手册区分双手册区分成交、未成交成交、未成交客户运营客户运营产品体系产品体系根本知识根本知识产品形状产品形状同业产品同业产品专推流程专推流程单页市调表单页市调表建议书促成工具建议书促成工具运用流程运用流程团队活动团队活动一一二二三三营销四大主题之一：一点、两线、三突破一点：

2、以客户需求为导向的市场分析体系一点：以客户需求为导向的市场分析体系三突破三突破741工程工程以绩优提升突破架构优化，确保稳定以绩优提升突破架构优化，确保稳定100%合格组合格组以技艺提升突破有效人力，以产品体系及工具的有效以技艺提升突破有效人力，以产品体系及工具的有效传承突破绩优人力传承突破绩优人力以转引见突破正式职级以上人员的留存率，拉升开单以转引见突破正式职级以上人员的留存率，拉升开单人力人力二线：内外勤的追踪、管理、辅导体系二线：内外勤的追踪、管理、辅导体系 以市调表、建议书为中心的专业化推销流程以市调表、建议书为中心的专业化推销流程区经理区经理部组的市场运作部组的市场运作新人专务新人专

3、务三月内新员三月内新员组训组训绩优人力绩优人力工具用量工具用量内勤关注一下内勤关注一下“1515人员人员客户客户产品产品专推专推有效人力有效人力7070合格部组合格部组100100绩优人力绩优人力4040技艺技艺早会体系早会体系追踪体系追踪体系营销四大主题之二：专业化客户管理营销四大主题之二：专业化客户管理为什么要进展客户管理？1个优质的老客户=25个潜在客户30个优质老客户=寿险事业终生无忧经济条件经济条件保险意识保险意识影响力影响力客户分类客户分类营销动作营销动作好好强强广广A级级积极拜访、促成客户；转介来源积极拜访、促成客户；转介来源好好一般一般广广B级级注重培养、准客户，相关信息告知注

4、重培养、准客户，相关信息告知一般一般强强一般一般C级级注重培养、准客户，增员、转介来源注重培养、准客户，增员、转介来源一般一般一般一般一般一般D级级慢慢培养、增员动作慢慢培养、增员动作未成交客户管理未成交客户管理成交客户管理成交客户管理经济条件经济条件保险意识保险意识影响力影响力客户分类客户分类营销动作营销动作好好强强广广A级级加强售后服务、加保增员转介来源；加强售后服务、加保增员转介来源；好好一般一般广广B级级加强售后服务、新产品加保、增员转介来源；加强售后服务、新产品加保、增员转介来源；一般一般强强一般一般C级级增员、转介来源增员、转介来源缘故客户是最好的客户坚持的运用坚持团队活动，职团开

5、辟营销四大主题之三：专业化销售方式定型营销四大主题之三：专业化销售方式定型 约访约访提高访问胜利率，加强访问自自信心，建立专业化销售方式提高访问胜利率，加强访问自自信心，建立专业化销售方式 讲解填写市调表讲解填写市调表熟练讲解问题，引入寿险意义与功用，留下名片，留下下次访问时机熟练讲解问题，引入寿险意义与功用，留下名片，留下下次访问时机 分析市调表制造建议书分析市调表制造建议书分析市调表并找出客户需求，根据客户需求制造建议书分析市调表并找出客户需求，根据客户需求制造建议书 送奖品、讲解建议书送奖品、讲解建议书以送奖品为理由，给客户讲解建议书以送奖品为理由，给客户讲解建议书, ,根据客户反映尝试

6、一次促成或下根据客户反映尝试一次促成或下次访问次访问 促成三次促成促成三次促成一第一次方案书利益分析促成；第二次报纸、展业工具等促成；一第一次方案书利益分析促成；第二次报纸、展业工具等促成； 第三次利益促成或产说会促成；第三次利益促成或产说会促成； 转引见转引见贯穿整个专业化销售流程，合理开发客户资源贯穿整个专业化销售流程，合理开发客户资源缘故缘故30客户管理客户管理约访约访讲解填写市调表讲解填写市调表分析市调表，制造分析市调表，制造建议书建议书送奖品、讲解建议书送奖品、讲解建议书尝试一次促成尝试一次促成促成促成 三次促成三次促成转引见转引见营销四大主题之四：专业化促成动作定型营销四大主题之四

7、：专业化促成动作定型二、促成技艺二、促成技艺1 1、熟练掌握以工具运用为中心的销售流程，单页运用量等、熟练掌握以工具运用为中心的销售流程，单页运用量等于访问量。于访问量。2 2、习惯用工具促成报纸、宣传单页等，使促成顺其自、习惯用工具促成报纸、宣传单页等，使促成顺其自然。然。3 3、广覆盖、分层级的阐明及促成。、广覆盖、分层级的阐明及促成。一、何谓一、何谓“促成促成1 1、促成不是终了，而是客户运营的开场；、促成不是终了，而是客户运营的开场；2 2、给客户一个买保险的理由；、给客户一个买保险的理由；3 3、促成是信任感的培育；、促成是信任感的培育；4 4、根据客户的需求设计客户需求的保险；、根

8、据客户的需求设计客户需求的保险；5 5、促成就是处理问题；、促成就是处理问题；激将法激将法默许法默许法二择一法二择一法风险分析法风险分析法、利益驱动利益驱动法法行动法行动法他的亲戚他的亲戚朋友都买朋友都买了保险，了保险，依他的才依他的才干一定也干一定也没问题没问题“看一下看一下您的身您的身份证，份证，我帮他我帮他审核一审核一下下“他看受他看受害人是填害人是填小孩还是小孩还是大人？大人？“如今我们如今我们经常感到生经常感到生活比较紧张，活比较紧张，未来万一碰未来万一碰到生病或不到生病或不测急用钱时，测急用钱时，该怎样办？该怎样办？保险就是帮保险就是帮我们对未来我们对未来幸福生活规幸福生活规划的划

9、的“他看我们拥他看我们拥有了这份方案有了这份方案以后，我们以以后，我们以后的生活就不后的生活就不用了用了“我们公司正我们公司正好有抽奖活动好有抽奖活动,他也认可这项他也认可这项方案早办早收方案早办早收益益,还有奖品还有奖品“他看这他看这是投保是投保分析表分析表,来我们来我们一同填一同填一下一下.员工最需求的根本技艺和过程员工最需求的根本技艺和过程客户客户访问访问产品产品体系体系销售三要素销售三要素专推专推流程流程销售流程的根本过程销售流程的根本过程销售工具支持销售工具支持专业化销售流程专业化销售流程客客户户产产品品利用专业化推销工具，根据客户的需求来销售利用专业化推销工具，根据客户的需求来销售

10、保险产品，是我们必需坚持的科学销售动作保险产品，是我们必需坚持的科学销售动作发放市场宣传单页发放市场宣传单页约访填写有奖市调表约访填写有奖市调表分析根据客户需求制定建议书分析根据客户需求制定建议书送奖品讲解建议书送奖品讲解建议书进入促成流程进入促成流程讲解，搜集客户名单讲解，搜集客户名单规范化市场培育流程规范化市场培育流程部组集体部组集体部组集体部组集体员员工工员员工工员员工工员员工工员员工工利用每周一次的团队市场活动，积累客户名单，利用每周一次的团队市场活动，积累客户名单，提高员工活动率市区最好周六、周日提高员工活动率市区最好周六、周日一、区域开辟：区域市场培育团队动作一、区域开辟：区域市场

11、培育团队动作二、老客户、新需求二、老客户、新需求新产品上市新产品上市客户方案客户方案小奖品例行回访小奖品例行回访讲解产品讲解产品索取转引见索取转引见送分红报告回访送分红报告回访回访的理由回访的理由回访的目的回访的目的利用老客户对公司的信任和本人利用老客户对公司的信任和本人的真诚效力使本人的客户不枯竭的真诚效力使本人的客户不枯竭三、缘故是我们真正的金领客户，以前不三、缘故是我们真正的金领客户，以前不需求保险不代表永远不需求保险需求保险不代表永远不需求保险 不断更新和充实的财富宝典不断更新和充实的财富宝典 不断更新和总结的任务日志不断更新和总结的任务日志 不断求功不求利的访问动作不断求功不求利的访

12、问动作 不断引起后续利益，缘故圈市场培育不断引起后续利益，缘故圈市场培育 部经理本身做到这些，收入翻一翻！部经理本身做到这些，收入翻一翻！ 主任做到这些，管理利益翻两翻！主任做到这些，管理利益翻两翻！ 员工做到这些，收入得以保证，事业得以长青！员工做到这些，收入得以保证，事业得以长青！ 区经理做到这些，全员实动不是梦！区经理做到这些，全员实动不是梦！ 这就是真正意义上的客户管理这就是真正意义上的客户管理不断坚持的早会四大专题不断坚持的早会四大专题1产产品品体体系系专专题题2市调市调表建表建议书议书工具工具运用运用专题专题3早会早会八分八分钟双钟双手册手册专题专题4根本根本法方法方案利案利益专益

13、专题题鼓励型早会鼓励型早会知识型早会知识型早会互助型早会互助型早会活动型早会活动型早会分层级早会分层级早会早会质量决议早会人力，开单人力决早会质量决议早会人力，开单人力决议早会人力，部经理程度决议早会人议早会人力，部经理程度决议早会人力，主管才干决议早会人力力，主管才干决议早会人力不断完善的培训体系不断完善的培训体系新人班衔接班衔接班绩优班绩优班主管主管轮训轮训参训人力约等于开单人力，参训人力的多少决议各层级收入的多少，参训人力约等于开单人力，参训人力的多少决议各层级收入的多少，千方百计提高各层级培训参训人力！千方百计提高各层级培训参训人力！不断明晰的追踪体系不断明晰的追踪体系追踪三条线追踪三

14、条线营销部人管室营销部人管室培训部培训部客户经理以上开单做绩优客户经理以上开单做绩优营销业务室营销业务室营销部营销部中支教训训练室中支教训训练室新人督导新人督导三月内新员追踪三月内新员追踪中支人管中支人管根本法利益追踪根本法利益追踪追踪的三大执行面追踪的三大执行面一、中支两大职能部室一、中支两大职能部室客经客经以上以上营销营销培训培训TextText技艺心态技艺心态Text三月内三月内新员新员Text二、营业区三角内援体系面二、营业区三角内援体系面 新人专务新人专务三月内新员三月内新员区经理区经理部组的市场运作部组的市场运作内勤关注一下内勤关注一下“1515人员人员组训组训绩优人力绩优人力工具

15、用量工具用量三、营业区市场推进面三、营业区市场推进面区经理区经理组组营业部营业部营业部营业部营业部营业部组组 组组组组 组组 组组组组 组组 组组以区经理为中心以区经理为中心，以全员访问为，以全员访问为目的的部组市场目的的部组市场追踪体系，是市追踪体系，是市场活动的主体，场活动的主体，运营的中心运营的中心 工程工程 意意 义义目的达成率目的达成率 本月完成保费本月完成保费/ /本月保费义务本月保费义务出勤率出勤率 出勤人力出勤人力/ /应出勤人力应出勤人力活动率活动率 本月上单人数本月上单人数/ /本月在册人数本月在册人数 人均人均 FYP FYP 总总FYP/FYP/在册人力数在册人力数人均

16、人均FYC FYC 总初年度佣金总初年度佣金/ /在册人数在册人数人均产能人均产能 本月总保费本月总保费/ /本月上单人数本月上单人数人均件数人均件数 本月保单总数量本月保单总数量/ /本月在册人数本月在册人数件均保费件均保费 本月总保费本月总保费/ /本月总件数本月总件数三个月转正率三个月转正率 谋阶段上岗人员三个月后转正谋阶段上岗人员三个月后转正比例比例六个月留存率六个月留存率 谋阶段上岗人员六个月后仍在谋阶段上岗人员六个月后仍在岗比例岗比例 营业组当月承保标保不低于营业组当月承保标保不低于1200012000元元, ,实动人实动人力不低于力不低于4 4人含主任，主任当月必需为实人含主任，

17、主任当月必需为实动人力；动人力； 以一个普通主任为例：以一个普通主任为例：每月合格营业组最少拿责任底薪：每月合格营业组最少拿责任底薪：120001200030305 5管理津贴：管理津贴：120001200030302 21801807272252252元元 营业组当月承保标保不低于营业组当月承保标保不低于2500025000元元, ,实动人力不低于实动人力不低于6 6人人含主任，主任当月必需为实动人力；含主任，主任当月必需为实动人力； 以一个普通主任为例：以一个普通主任为例：每月铜牌营业组最少拿责任底薪：每月铜牌营业组最少拿责任底薪：250002500030305 5管理津贴：管理津贴：25

18、000250003030101037537575075011251125元元 营业组当月承保标保不低于营业组当月承保标保不低于3600036000元元, ,实动人力不低于实动人力不低于9 9人人含主任，主任当月必需为实动人力；含主任，主任当月必需为实动人力； 以一个普通主任为例：以一个普通主任为例：每月银牌营业组最少拿责任底薪：每月银牌营业组最少拿责任底薪：360003600030305 5管理津贴：管理津贴：360003600030301010 5405401080108016201620元元 营业组当月承保标保不低于营业组当月承保标保不低于6000060000元元, ,实动人力不低于实动人

19、力不低于1212人含主任，主任当月必需为实动人力；人含主任，主任当月必需为实动人力； 以一个普通主任为例：以一个普通主任为例：每月金牌营业组最少拿责任底薪：每月金牌营业组最少拿责任底薪：600006000030305 5管理津贴：管理津贴：6000060000303014149009002520252050050034203420元元业绩统计是指竞赛期内每月按根本法考核月承保并减业绩统计是指竞赛期内每月按根本法考核月承保并减去犹疑期内撤保后的规范保费去犹疑期内撤保后的规范保费 1 1实动人力指当月承保且回单并减去犹疑期内撤保后的规范实动人力指当月承保且回单并减去犹疑期内撤保后的规范保费保费12

20、001200元；元；2 2分公司在每季度犹疑期终了后根据各中支达标组数量向各中分公司在每季度犹疑期终了后根据各中支达标组数量向各中支下划费用；营业组开展基金用于营业组管理、组织开展、支下划费用；营业组开展基金用于营业组管理、组织开展、业务推进等方面的专项基金，中支以报销主任的手机通讯费业务推进等方面的专项基金，中支以报销主任的手机通讯费、招聘费用的方式下发，不以现金方式发放；、招聘费用的方式下发，不以现金方式发放；3 3 在册员工在册员工70%的活动率的活动率 活动人中活动人中40的绩优的绩优 100成为合格小组成为合格小组 营业组当月承保标保不低于营业组当月承保标保不低于1200012000

21、元元, ,实动人实动人力不低于力不低于4 4人含主任，主任当月必需为实人含主任，主任当月必需为实动人力；动人力； 会议会议KpiKpi月会月会周检讨会周检讨会其他会议其他会议营业部营业部营业区营业区营业区营业区营业组营业组营业部营业部大早会大早会专题早会专题早会主管会主管会二次早会二次早会客户经理以上开单做绩优客户经理以上开单做绩优营销部人管室营销部人管室培训部培训部营销部营销部三月内新员追踪三月内新员追踪营销业务室营销业务室中支教训训练室中支教训训练室新人督导新人督导中支人管中支人管根本法利益追踪根本法利益追踪不断明晰的追踪体系不断明晰的追踪体系追踪三条线追踪三条线营业区的追踪体系营业区的追

22、踪体系追踪三条线追踪三条线A102A102职级职级区经理区经理区经理区经理区经理区经理三月内新员、正式、绩优三月内新员、正式、绩优内勤内勤组训组训部经理部经理主管、客户经理主管、客户经理新新华华名名人人堂堂 责任，说究竟是一种勇于担任的精神，一种责任，说究竟是一种勇于担任的精神，一种自律的品格，一种仔细的态度，一种天赋的使命，自律的品格，一种仔细的态度，一种天赋的使命，一种至高的信仰，一种昂扬的荣誉感，一种力量一种至高的信仰，一种昂扬的荣誉感，一种力量的源泉，一种不息的信心，一种品德的承载，一的源泉，一种不息的信心，一种品德的承载，一种赤子的忠实，一种深沉的执着，一种纯粹的坚种赤子的忠实，一种深沉的执着，一种纯粹的坚守，一种完美的追求守，一种完美的追求世界世界500500强企业的员工都强企业的员工都深深懂得，惟有责任才干保证一切：信誉、质量、深深懂得，惟有责任才干保证一切：信誉、质量、效力、敬业、发明、效率、生命力、竞争力、绩效力、敬业、发明、效率、生命力、竞争力、绩效、完美效、完美担任任的员工，是企业永远的担任任的员工，是企业永远的“根根本本。责任是立命之本责任是立命之本只需那些可以勇于承当责任的人，才有能够被赋予更多只需那些可以勇于承当责任的人，才有能够被赋予更多的使命，才有资历获得更大的荣誉。一个缺乏责任感的人，的使命，才有资历获得更大的荣誉。一个缺乏责任感的人，或者一