第六部分营销策略费下载

1、第六部分营销策略61-fz： o 夂 产口口朿畸6-1-1市场需求如今校园经济已经吸引了商家的驻足，校园经济这一块蛋 糕有待大家的发掘。商品的更新换代速度加快，校园商品存在可 重复利用，大学每一年都在送旧迎新的轮回中循环着，老生留下 带不走的商品提供了校园二手市场的主要供应渠道，新生强烈的 需求为校园二手市场奠定了主耍的需求源头。在追求环保，追求节约，追求实用的环境下，大学校园的 二手市场拥有很大的拓展空间。大学生对商品的需求有明显的季 节性与规律性，所需耍的商品较为固定，服务呈现多样化。对于 物品的处理而言，毕业生比较烦劳，带不走，又不想浪费；在校 生对于价廉物美的商品需求，造就了校园二手市

2、场的立足点。一 般而言，大学生消费者对二手物品会产生以下心理：k注重商品的实用性与价格，不在意商品包装。2、关注产品的新旧程度与质量。3、追求服务的周到，在意诚信度与办事效率。4、在意售后服务与维修的保障性。消费者的购买商品的步骤为：确认需要收集信息选择评 价购买决策针对此，“绿屋”会对不同时期的市场进行调查，及时了解 市场需求，提供给消费者充足的产品信息，夺得市场的制高点。“绿屋”提供的整体产品绿屋提供的有形产品和无形的服务，具有整体概念，可用creat来概括说明:campus:立足校园为主，全心全意为大学生群体服务。recycling :冋收有用的二手商品，突出所提供产品的来源。econo

3、my:经济为主，提供价廉物美的商品是我们站在大学生消费者角 度上的高度概括。abundandance:丰富多样的产品和服务，切合大学生消费者的各种需 求。trust：以诚信经营为宗旨，信誉是我们立足大学生消费群体的根本6-1-2产品生命周期各阶段市场一产品策略引入期：快速渗透策略。推出促销和低价格的组合推出二手商品。 因为二手市场的产品竞争力较弱，价格是吸引亮点，投入巨大 的宣传费用为了尽快让消费者接受二手市场，为打开市场，提 升市场占有率做基础，由点到面，刚开始集中一两类产品，发 展到能提供多种类型的商品，对于服务类由于成本较低，较大 一部分的利润来源于它，但由于竞争者较多，所以价格不应过

4、高。成长期：不断扩大产品的类型，丰富市场，保证质量，对于已占有市 场的产品及服务，对其价格进行调整，获取更大利润。同时提 高服务的质量。成熟期：寻找新市场，作为中介应开发更多新的服务，而对于那些快 失去市场的产品应相应降价。或将其改变外包装从新推出市 场。衰退期：对于那些完全没有市场吸引力的商品，大幅度降价将其出售 使之逐渐退出市场，而不成为积压存货，重新寻找到消费者所 需耍的商品，以及新的服务重新进入市场。图5产品生命周期和销售利润曲线6-2定价策略6-2-1定价目标：实现预期的投资回报率，提高商品，服务的市场 占有率。6-2-2产品定位：核心产品：考试用书、教科书、自行车定价相对高，弹性较

5、 小核心服务：物流业务竞争较为激烈，价格偏低弹性较大。 其他产品因没有独特之处，价格因弹性较大，价格偏低“绿屋”所提供的产品大多是二手货，不是以外观，新潮来 吸引顾客，而是以它的适用性以及低廉价格作为吸引亮点，为扩 大市场占有率，商品的定价目标为薄利多销。每一所学校都有其 特定的校园文化，在特定时期会对特定商品需求量增加。外语类 学校对各种外语等级考试非常热衷，就会在考试前期相对应考试 书需求量就会增加。开学初期及期末学生们对教科书的需求增大, 这段时期处理加大推销力度外，对于旧教科书的收购也会加强。 同样分析各个主要高校特殊的校园文化以及顾客的消费倾向后， 对各类商品在不同学校实行差别定价。

6、1. 因时间而定价。提前对市场定价，发现不同商品销售旺季，这 部分产品比一般时期提价2%10%2. 根据市场生命周期定价。很多时尚类产品在成为二手商品后。给人一种“不新不好”的印象，对此类商品应抓住顾客心理, 所定价让消费者感到物有所值。3. 作为“绿屋”的一个核心服务，由于竞争者数量较多，在提供物流服务中，成功提供服务后，再收取全额中介费。若提供 的服务没有令顾客满意，只收取低额的服务费用。4. 心理定价。每隔一段时间，对一些已毫无市场吸引力的商品采取“一元拍卖活动”，一元起，每次加价25元，借此吸 引消费者，提升销售额。1 丫活类1书类1娱乐时尚11中介 11租赁电风扇 洗衣机各类考试 用

7、书文艺小说 工具书各类杂志 专业书籍 教科书等 等体育用品 健身器材精品装饰品物流 兼职租借书刊 租借各类 器具产品组合广度根据市场需求的变化找出不同时期最具有市场竞争力的商表9主要产品组合产品组合深度及时调整产品的广度和深度,6-2-3分类产品定价书类1. 教科书类：合适新学期新生用的教科书版本，以及一些有价值 的教科书。由于现在大学的改革，新生不必统购买学校的 教材，许多学生为了节省费用开支，对于高年级留下来的二 手书产生了巨大的需求，而这种需求造就了二手教科书市场 的崛起。本公司门类齐全的教科书以及合理的价格足以获得 这个巨大的市场。2. 考试用书：在相关考试前此类书呈现一个销售旺季，比

8、平日价 格应上调2%5%。如每年3月一一6月是各类英语考试的旺 季，bec, toeic, cet4, 6, toffel,但此段时间也是毕 业生售书时节，竞争在一年中最激烈，可采取先提前收购毕 业生的书，垄断卖书市场，6月8月，考研书，注会书， 司法考试书占主导，应对此类书提价，但此时最大竞争产品 为盗版书籍，对此在出售考试用书时可提供相关笔记或赠品 吸引顾客。3文学类及工具书：具有收藏价值，此类书应制定长期稳定的价 格。4、杂志期刊：大量过期杂志已失去它的时用价值，此类书应以较低价格岀售，注重批量出售。5、专业书籍：这类书籍通常装订精良，回收此类书籍可以保值，甚至升值。生活类1、自行车：身

9、处大学城，及教学区与生活区的距离，使得大多 数学生想拥有自己的自行车，分布于大学城的二手车市场主 耍存在于自行车行，很难保证二手车的来源合法性。我们直 接从毕业生手中收购不仅在合法性与保障性都提供了可靠 的渠道。产品会在需求旺盛时候，适当提高价格增加利润。2、洗衣机：一手的洗衣机价格过高，有质量好价格便宜的洗衣 机，市场需求很大。租赁类1. 产品租赁：不同商品规定不同的押金额度，商品以使用时间长 短收取租金，2生活用品：根据季节变化定价，属于相应季节的产品会出现需 求旺季，租金上调10%20%o时尚娱乐，体育用品：此类产品只会满足顾客的一时需求，在已退出流行后，应以 大量折扣吸引消费者。6-4

10、-3总体价格策略引入期：刚开始进入市场，不管是产品类还是中介类，消费者都不是 很了解，此时因选择适中并相对稳定的价格，为了稳定市场 并提高信誉度，进一步提升市场占有率，稳定地获取利润。成长期：随着消费者对“绿屋”的进一步了解，“绿屋”已占有一定 市场份额，应针对不同季节的不同产品做相应调价，但要密 切关注竞争者的行动。成熟期：尤其是中介服务，在已完全建立了信誉度与市场后，对价格 调整应更为仔细。每个产品，服务，制定更为详细的调价制 度，把握每次市场机会。衰退期：对毫无生命力的产品，采取降价，折扌ii,买一赠一等活动， 使之退出市场，而不成为积压存货。6-3渠道管理“绿屋”是一个初创公司，在各方

11、条件还不太完善的前提下我 们将致力于销售网络的开发、深化分销渠道、建立完备的战略渠 道管理系统。全新的营销时代，得终端者得天下。“绿屋”的主要消费者为 各高校在校人员，因此销售渠道的终端选择更显得至关重要。我 们将定期进行市场调研，对客户进行细分，时刻了解消费者所需, 使顾客价值达到最大化。经初步分析，主要消费群体可分为以下几类：1. 带来大量现金流量且进行不定期购买的顾客（书籍、日常用品及 中介服务需求者）2次性购买金额较高的顾客（大型电器购买者）3认同企业文化的顾客（班级及固定定期物品购买者）为了对顾客进行持续的连锁开发，使顾客价值达到最人化， 针对以上几类顾客群，我们制订了以下渠道管理措

12、施：6-3-1对外渠道管理1. 在各高校设立专门的服务点及信息站。以地域为划分标准，我 们将在以下几个分支机构设置商品二级中转点（图6）：图6公司机构设置以上二级管理层将定期向综合信息中心（广州大学总部） 提供市场的购买趋势、顾客定货记录及员丁业绩的详细信息。2. 由专业人员设立本公司的网站，主要负责网上广告宣传、订购信息招贴、顾客调查反馈及与各分支机构、卖场的任务传达、 商品信息化调运。3. 创造优质的服务体系，营造“以人为本，诚信为根”的经营氛围，全方位了解顾客需求，妥善处理顾客投诉，并定期回馈与 奖励顾客，使顾客价值达到最大化。4. 坚持让一线销售人员记录营业h志，了解顾客的相关信息，为

13、与顾客进行下一涉联系打下良好基础。具体记录的营业日志 应包括如下内容：(1) 顾客的姓名、性别、年龄(2) 所需买卖的商品的性质、耍求(3) 顾客的联系方式(电话、e-mail. qq)6-3-2对内渠道管理1. 以整理完备的信息资料为依据与市场部并驾齐驱，在实际订货前明确各分支所有卖场的数量，估算出具体定货量。之后确 定每种规格的卖场数量及商品的系列、款式，定出每一季的 主销货、概念货及特价货。科学地收货、订货、备货，达到 同心一体化的冃的。2. 对预算的具体投入方向进行细化，按80/20法则根据各种商品10%15%8%的周转期进行灵活调价。本公司预计2010年在公司运营上投 入资金14万元

14、，其中9万元用于公司渠道管理，各部分经费 初步预算如图7市场调研费用分销渠道管理费用员丁培训费用广告费用图7运营经费预算分析4、3. 对员工定期地进行营销技巧的培训，制定规范的工作章程，使 公司的经营理念得到最大化的体现。与各保留村的回收人员保持联系，及时了解供货情况，确保供货渠道通畅。6-4促销策略当商品的差异性越来越小时，顾客消费的选择更取决丁品牌 在他心目中的印象。本公司品牌的定位是天津市第一个有组织、 有规模、有可实施性的大学生二手物品及服务中心。“绿屋”服务有限公司以“绿色环保，创意生活”为基本信 念，''以人为本、诚信为根”更是贯穿整个经营过程的核心，本公 司以打造

15、“creat”品牌为宗旨，为大学城学生提供了一个颇具规 模、可信度高的资源循环利用的有效平台。这是我公司的独特价 值所在。具体广告策略如下：1. 宣传单发送。通过各高校固定二级管理层派发人员定期进行点对点传单发送。2. 校园广告栏粘贴。在各高校宣传栏粘贴海报扩大影响力。3. 布标、展台咨询。设置阶段性展点，进行人员面对面宣传。4. 举行冠名宣传活动。以半年期为单位举办规模性宣传活动（如“绿屋”杯篮球赛、校园歌手大赛、年度征文大赛等活动）对于广告成本初步预算经费为人民币6万元，各广告渠道金 额分配如下图：图8广告策略针对商品的销售，我们制订了以下促销策略:6-4-1定地点促销1.团购策略。团购，

16、俗称团体购买，也即大宗采购。我们将采取建立一支专门的团购导购队伍，负责大批量商品的存储、流通，接待大批 量订购者，并以具体商品的性质、订购量制定折扣标准，以同等 商品相对的较低价位来促成商品的销售、流通。2. 互动机制策略。通过员工的营业日记，在公司与顾客之间建立起一套行之有效的互动机制，定期与顾客联系，按照层级的划分建立顾客资料 库，利用科技及网络等工具与顾客保持互动，定期使顾客了解公 司的促销活动及市场购买趋势，以便使顾客在第一时间得到及时、 优质的服务。3. 回赠与奖励策略。提供最好的服务，设计和规划最好的顾客服务流程与空间， 赢得更多顾客的信赖。对现有的顾客按其给企业带来的收益进行 分

17、段的奖励，可以是积分的，也可以是旅游的，或者是直接赠送 产品的。4. 季节性降价策略。适时减价是经营中的一个策略，它可以调整商品结构，处理 过时商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。在采取减价 策略时考虑时机、频率和速度。如大多是从周末开始延续至一个 星期后，频率一般不能超过总销售时间的30%。降价幅度应考虑具 体情况并可适时地采取物物交换的策略进行商品的促销与流动。6-4-2网上促销1. 网上变相折价促销折价券是直接价格打折的一种变化形式，有些商品因在网上 直接销售有一定的困难性，便结合传统营销方式，可从网上下载、 打印折价券或直接填写优惠表单，到指定地点购买商品时可享受 一定优惠。2. 网上抽奖促销抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为 手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主耍附加于调查、产 品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者 通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖 机会。3. 积分促销网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果 可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较 高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加