烟草公司客户经理个案服务营销指导实施情况分析

1、客户经理个案服务营销指导实施情况分析七月份的营销工作已全面完成，在本月末本辖区的小客户数量为35户比上月相比增加了 1户，由于在七月份客户新增了 3户客户。 根据局（营销部）的要求，进一步提升辖区内中小客户的经营能力， 针对本辖区的实际情况，对2户月销量较低的客户进行有效的提升 计划工作。现对这2位客户的具体情况作如下分析：个案一目标客户：赵光目标客户专卖证号:1510070109000520目标客户经营地址：绵阳市经开区塘汛镇群文友谊居民点522目标客户情况：在卷烟经营方面有所欠佳，主要反应在商品的陈列比较单一不很规范，因此在下月我在对客户营销服务的过程中，主 要指导客户从卷烟的销量与陈列等

2、方面开展工作，延长经营时间以诚 信服务于消费者，抓住其有利位置的机会，适当增加销售品种，力争 以后的销量持续上升。一、客户经营现状：k问题：客户的经营业态比较差，对卷烟经营受消费群的限 制比较大，对卷烟经营的兴趣不大；订货时常发生漏订的情 况对卷烟的供应情况准备不够充分，不能够充分的利用货源 和有效的利用资金；店面陈列比较零乱卷烟陈列不规范；购 进卷烟的品种较少，缩小了消费者选择，从而影响了卷烟的 销售数量。图一：卷烟陈列不规范2. 优势：客户的经营口岸地处路口门面，卷烟消费需求比较 大;客户对卷烟经营的新理念相对容易接受；可以适当延长营业时间。二. 计划目标：k卷烟消费力水平的提升需要客户加

3、强对中.高价位卷烟品 牌的宣传并提高销量；协助客户培育该口岸的主打品牌，特 别是对娇子系列品牌的培育需要加强。2. 对客户卷烟经营进行盈利分析提高对卷烟销售的积极性建 议其加大对卷烟经营的重视度。3. 建议客户在现在的基础上添加适合该口岸销售的卷烟品 种，同时协助对其卷烟的陈列进行规范。4培养客户提前清理库存制定订单的习惯，尽量避免少订和 漏订的情况发生。5. 对畅销并且紧缺的卷烟品牌需要适当的进行品牌置换，在 品牌短缺的情况下满足不同客户的需求，如对紧缺的塔山系 列和云烟系列。6. 充分利用周边的消费环境适当的提高卷烟销售结构和销 量。7. 在平时的经营过程中需要多与消费者交流巩固和发展自身

4、的客源提高自己卷烟经营的综合实力提高卷烟销售数量和客 户的经营能力。8客户经营的时间需要适当的延长增加销量。三. 实施过程情况:本月主要采取:1、协助客户规范陈列卷烟以吸引流动消费者，利用口岸 人流量的优势对卷烟的消费使客户在平时的经营过程中多 与消费者交流巩固和发展自身的客源提高自己卷烟经营的 综合实力提高卷烟销售数量、结构和客户的经营能力。图二：指导客户卷烟陈列图三：指导客户卷烟陈列图四：指卷烟陈列后的效果图做好卷烟生动陈列，保持销售环境的整洁美观，从而美化经营 环境，提升经营业态，提高客户盈利水平。2. 对重点的卷烟品牌也需要加强宣传力度培育出自身的主打品牌，同时对紧缺的卷烟加强置换工作

5、避免短缺带来的损失，特别是对 娇子系列要加强宣传，对紧缺的品牌塔山.云烟和红名品天下秀等需 要加强品牌的置换满足消费者的需求，并充分利用周边的消费环境适 当的提高卷烟销售结构和销量；lil3、同时配合专卖管理对公司营销策略.规定.进行宣传，提高 客户的守法意识，避免客户违规经营接的负面影响，提高客户的守法 度.诚信度使卷烟经营进入良性发展。4、在对客户卷烟奖供的时候给客户适当的压力，使客户形成卷 烟销售.定货.宣传推介的良好习惯。四. 前后效果对比：6月客户销售情况7月客户销售情况商品名称访销数量访销金额商品名称访销数量访销金额18个品牌40469743个品牌34041395红塔山（软经典）1

6、63555金锐1130黄鹤楼（硬论道）1270白沙（精品二代）201760娇子（红）1135芙蓉王（硬）3618娇子（软黄天子）1370红双喜（硬）2126七匹狼（纯雅）1135红塔山（硬国际100）188万宝路（硬白）1128红塔山（硬经典）12756玉溪（软尚善）1230红塔山（硬经典100）221936中南海（软蓝色时光）188黄果树（佳品）13585娇子（x）2160黄鹤楼（软蓝）6930七匹狼（豪情）290黄鹤楼（软论道）31200七匹狼（豪运）2162黄鹤楼（硬金砂）202700中南海（金8mg）2108黄鹤楼（硬论道）92430娇子（硬阳光100）3243黄鹤楼（硬雅香）9162

7、0利群（新版）3348娇子（x）6480玉溪（软）3570娇子（x玫瑰）1178红塔山（硬经典100）4352娇子（红）3405云烟（软珍品）5975娇子（锦绣）71820黄果树（佳品）6270娇子（蓝）323456娇子（软黄天子）51850娇子（时代阳光）271701娇子（新概念）4320娇子（硬龙凤世纪朝）2108娇子（硬龙凤喜庆新）4252娇子（硬龙凤珍品）2340娇子（硬阳光100）5405娇子（硬阳光新）181利群（软长嘴红）1180利群（新版）252900七匹狼（白）4252七匹狼（纯雅）5675七匹狼（豪情）4180七匹狼（豪运）2162七匹狼（通福）1178双喜（软经典）324

8、3天下秀（红天地）（雪茄）13585天下秀（金）14504万宝路（软红）1122万宝路（硬白）1128玉溪（软）254750云烟（软珍品）1195云烟（紫）12996中华（软）1550中华（硬）72520图表：6月-7月销售情况表在六月客户的销量40条，重点品牌娇子系列销量是7条， 销售结构是平均每条达到117.425元，七月客户的销量340 条重点品牌娇子系列99条，销售结构是平均每条达到 121.75元，本月和上月相比客户增加销量300条，达到了提升效果。五、经验总结：对客户的提升首先要对客户进行事先的分析和预判；对有 提升潜力的客户进行全面的提升，与客户交流先进的经验; 提前制定货源计划

9、加强对紧缺品牌的置换和品牌培育，减 少货源供应不足的损失；六. 后期的维护建议：虽然本月客户没有正常定货但在后续的工作中仍然需要从以下的工作中入手：1卷烟经营方面的指导，特别强调的是品牌整合之后引导消费.卷烟零售价格的统一，提高客户的盈利水平和经营积极性；2.对客户的经营状况进行跟踪服务，发现问题，及时分析, 解决.让刻画稳定向前发展；3. 做好卷烟定单订货引导，帮助客户对品牌月销售数量的统计;个案二目标客户：赵明秀目标客户专卖证号：1510070104004711 目标客户经营地址：绵阳市涪城区塘汛镇友谊村5组目标客户情况：因为经营地段比较偏僻，加上品牌比较单一所以该客 户的销量有所低，本月

10、我指导经营户将主要的精力放在卷烟的销售中 其增加经营品种，指导客户以中低档卷烟为主。并做好卷烟的陈列。 在每个订货周期前要求经营户提前做好货源计划足额存款，特别是有 紧俏烟销售时，一定要求经营户能全部订购，避免影响其销售利润。一. 客户经营现状描述:k 该客户经营食杂店，经营面积约35平方米，在居民小区 路口。2> 优势：该客户流动人口较多。3、 问题：经营卷烟品牌少，缺乏经营技巧。二. 计划达成目标：增加卷烟品牌种类，提高卷烟结构。2>提高客户经营卷烟的技巧。规范卷烟陈列，帮助客户设置合理库存。三、实施情况:客户，销售卷烟单一，卷烟品牌数量较少。根据客户的实际情况, 我从以下几方

11、面对客户进行提升：1、对客户服务中，主要是向其建议增加上柜品牌量，适量的增 加卷烟品牌数。指导其培育一定的品牌，主要培育7元至20元的卷 烟，并提供合理的品牌组合。2. 增强对客户的培训，使其增加卷烟品牌的知识，引导客户对经营卷烟的重视程度。及时告知相关信息。3、我耐心与客户进行交流和沟通，与客户达成共识，帮助制定合理库存和销售计划。在与客户交流中，我帮助客户分析目前的市场环境和人流状况,分析中我给客户讲明虽然人口较多，但仍存在市场环境不好，加之处 在低洼处，对经营销售不利，加强店面形象的整理和卷烟陈列的改变, 增加烟柜，有针对性提高卷烟结构，主要培育10元的卷烟。及时向 他提供货源信息，向客户推荐适销对路的品牌，设置合理库存在15 条左右。在对客户的培训中，重点培养经营技巧，介绍其它客户好的方法和经验。以此来推动客户的提升。四.实施效果前后对比通过本月的营销指导，客户的销量上升很大，整体看起到了一定效果。卷烟陈列有了大的改观，并进行了明码标价。通过设置合理的 库存后，客户订货量不盲目。客户本月的销量为70条，比上月的28条上升了 42条。重点品牌娇子系列本