徽功夫茶叶车销指导方案47

1、车销指导方案要做好车销，首先我们必须掌握和了解在车销过程中的一些基本知识及其含 义，这些基木知识包括仪容仪表、言行举止、相关资料的准备、产品的分类及卖 点、车销不同阶段的工作重心等。1、仪容仪表：就是耍仪表整洁清爽，如漱洗干净、头发整齐、胡须刮净、着装 干净、衣服平整、系好腰带、皮鞋擦亮等。这样能很好的向客户传递好的信 息，以及我们徽功夫茶叶的形彖，i専取好的第一映像。2、言行举止：就是我们要统一话术，语言简练，明确我们的口的，能给客户带 來什么。向客户明确我们是公司直做，并不是总代或其他的小型厂家，要体 现我们集团公司的大气，我们做市场的决心，维护客户的利益以及我们的专 业性。3、车销的不同

2、阶段：在车销的过程中针对不同的阶段我们要清楚地的理解什么 是扫街期、什么是培育期、什么是提升期。以及不同的吋期我们用什么方法 面对客户。扫街期：不管店血的大小、位置，都要进行拜访，在拜访的过程中无论店主 态度的好坏、是否成交，都要想尽一切办法来收集信息，并进行登记整理。 例如客户的姓名、爱好、联系方式、店面的大小、经营品种，产品的档次、 价格、消费群体、店面的布局等等。流程为： 门店观察自我介绍 店内产品观察一一样品展示一一适用产品推荐一一确定意向或订单一一建 立服务卡及网点档案配货收款形象粘贴拍照道别 备注：网点的开发周期，至少需要通过3次以上的拜访，方能形成销售意向。 业务人员必须持之以恒

3、的坚持，不断的维护拜访，最终促成销售订单。培育期：主要由两种群体组成，一种是已形成合作的现有网点，了解客户的 问题，教会客户销售产品，整理客户的产品，打扫我公司产品的卫生，维护 好宣传单页、客户比较忙也可帮帮，这能很快与客户培养良好的感情。维护 屮也耍培养客户定时拿货的的习惯和意识，送货z前不管客户要不要货都捉 前通知等。并做好客情关系的维护。流程为：打招呼观察产品动态 盘点库存确定订单上货一一维护陈列一一广告粘贴一一道别 另一种是未形成合作的潜在网点，针对这种客户我们也要及吋了解客户 的动态，并做好客情关系，不定时向客户灌输公司市场操作理念及优势，并 及时宣传公司新品以寻求合作机会。针对这种

4、客户要做到坚持不懈，做好持 久战准备。提升期：这主要的是通过提升客户的产品系数的进驻率来扩大公司的知名 度，提高客户的忠诚度及市场氛围。一、车销前准备工作1、详细学习车销方案，并遵守公司管理制度，在公司例会时可进行演练。2、车辆准备：车况检查、油量检查、车辆安全性检查（车销前一天做好相关检查）3、车内货品摆放（建议）每车2个塑料筐，5个纸箱，详细摆放万红景的5箱法，郭景迪的“重下轻上”法笫二层罐叶 铁茶铁观音罐装花茶车内茶叶堆放方案wfe大小毛峰黄芽和瓜片易碎的小花茶耐压的小花荼车上货物堆放要求：货品分类放置，易碎的茶叶放在上面，切尽可能的隔开, 防止磨损备注：尽量带着茶叶的样詁，需要吋可用一

5、次性小茶杯洗茶后给客户闻香。4、物料准备6、样品的准备样品蓝的配置区域划分：区域划分以路为界，业务员对自己的区域界线需十分清楚，车辆要求物料名称数量产品供货单几份出库单、笔、便签本各1个海报数张黄山毛峰宣传挂条数个门拉手不干胶数张价格牌（立牌、挂牌）按需來定打码器、打码纸1个/车品尝杯一打塑料夹2个扎带大、小各1包货架、挂钩按需来定罐装礼品袋按需来定茶叶产品清单按需来定钱袋1个/车样品篮一个记号笔黑、红各一支车辆的保养记录要包括：保养的时间、保养时的公里数、更换哪些东西,做成小表格车角处，可记录多次。始终保持车前窗、后视镜、后窗干净，不影响开车观察;开车前必须检查每个车胎，保证胎压正常；熄火停

6、车时一定在档位，雨雪天，吹风口一定吹玻璃； 车辆每天打扫，退货当天必须交回公司 目标渠道超市商场渠道：（超市、平价商场、百货）药店渠道：（能刷医保卡的药店、药房）烟酒茶店渠道：（规模较大的烟酒茶店）以上渠道均要求店面整洁，人流量大，在小区门口更佳。 茶叶店渠道：团购渠道：（工矿企事业单位、办公机构、部队、学校）工作流程1. 新店开发分工及流程2老店拜访分工及流程作业标准铺货准备标准化铺货语言标准化新店语言几个标准化内容1、自我介绍标准化老板您好！我是徽功夫茶叶的区域专员，我叫xxx,负责咱们这个xx区域。2、产品卖点介绍标准化介绍标准：1）我们的产品均来自各个茶叶的最核心的产区，其香气和口感均

7、超过目前 市场的同等价位的茶叶质量（对于新店，最好用小纸杯洗茶后让店老板闻茶 香一-特别是毛峰，越核心区域，茶叶香味越浓）；2）我们茶叶包装均设计新颖、时尚，最里层都有镀铝层，能起到避光和保 鲜的作用（凡是漏光的包装都不是好茶叶，茶叶不只是外形，要闻其香，品 其味-主要针对透明包装的茶叶，店老板不提勿刻意反驳其他茶叶的包 装）；3）義们的服务是本行业最好的，我们的配货车每周都要拜访一次终端客户， 只要产品破损或影响二次销售，我们将主动调货。新店语言几个标准化内容3、利润分析语言标准化1）我们的产品丰富，零售价格统一，供货价格统一（均按零售的7折供货）。 例如：一般50平方的店面每月的回款大概在

8、1500元左右，（按 1500/0. 7=2143, 2143-1500=643元）能赢利643元，一般的大店的销量还 要更大。具体产品你可以看看我们的供货清单。（同时将徽功夫茶叶的供货清单交给终端老板看）2）我们区域专员都会根据超市的位置和购买人群的特点，专业的挑选茶叶 产品，合理的陈列，达到快速消售的结果，您的动销才是我们共同的目标！ 另外，请您以后多多关照，多推荐我们的徽功夫茶叶8、如何达成销售目标标准化（1）产品比较：徽功夫茶叶的香味、口感要好于普通的茶叶，很多人喝过 后就成了回头客，你看周围的*店都有进了徽功夫茶叶。（2）竞争分析（对于已经有茶叶的店面人品种多一些才显得商品丰富，能

9、满足顾客多方面的消费需求，让贵店的人气越来越旺；而且茶叶品牌之间相 互的竞争，才会证明谁是真正的好茶叶。（3）利润诱导：见利润分析语言标准化老店语言几个标准化内容1、打招呼标准语言标准xx老板你好！我今天又过来看您来了，还记得上一回标准2： xx老板 生意兴隆，我们的茶叶没有多少了吧？2、达成销售目标语言标准xx老板：你好！你这的茶叶只有xx袋了，卖得真快，这次多给您配点货？3、约定下次拜访时间、道别：xx老板生意兴隆，谢谢你对我们的支持！我会在下周xx再来拜访你货架陈列标准化同类产品必须摆放在一起小店陈列单品2种2面以上，大店陈列单品6种3 面以上，摆放位置在眼睛平视的高度，位置在人流量最大

10、地方，陈列面比竞 品多，商标统一向外面对消费者，用抹布清除产品表面灰尘。2、自有货架陈列:徽功夫货架必须放到显著的位置，铁观音的茶品应放到最下面，礼盒应放到 最上面，保证徽功夫产品充实且一目了然。如果袋装花茶过多，货架最上面 应加装栅栏框。03、价格牌：保证手写价格牌能直接平视，打印的价格牌要对准产品且整齐。pop粘贴标准化assh小;酿造更绵v连续2年荣获 安徽畅销年份酒高频11选5连绩2pop需要粘贴在商店门口显眼位置，每家粘贴2-3张以上，连续并排粘贴2 张以 上，高度在1. 2米到2米，只要张贴有pop的就必须有本品pop； 与视线平行 监督管控2级督察：保证提供市场数据的真实性和准确

11、性，提升业务员工作质量。 纵队长抽查；（每周抽查2-3条线路）管理部不定期抽查；检查人将结果通报给纵队长，主管于次日晨会时通报业务员，并在考核当中 予以体现。内勤管理二、货品岀入库管理（卜班前发送需求单«=o 仓库备货i c仓库送货（17:20前）各车扌两备货一=二= 公司入库货品销售 1、业务部每天返公司前（17:20前）以车为单位将当h需补货信息发给 管理部，由管理部负责备货，同时将补货信息在货品出入明细表上 做好登记；业务员将货品带至车辆摆放并清点。 2、管理部每天下班前将第二天需补货信息发给仓库，仓库隔按需计划 备货、送货，管理部收货、盘货。 3、业务员如有大宗商品出库量，须

12、提前1-2天告知仓储，以便及时供货。 4、工作人员带货外出时，需妥善存、摆放货品，以免货品受到损坏；退 货及车上损坏、漏气的商品，要当天返回公司。（先入先出） 5、业务部每周六屮午对车上货品进行库存盘点，并将库存清单交给管理 部。三、出库单填写 1、新客j必填基本信息：客户名称、联系人、联系电话、详细地址（最 好有明显参照建筑），新增客户的详细档案必须当日上传；老客户需写明 大概地址加以区分。 2、商品信息应填写止确、清楚，如有调、退货，单上必须注明；交易完 成时客户需签名并注明“货已收”字样，业务员需签名并注明“款已 收”字样，在实收一栏写明实收金额。第一次拜访中的注意事项：1、车销屮任何一家客户能贴横竖贴、海报，就想办法全部贴上。尤其是一 些市场薄弱的区域，需要通过一系列的方式方法来造势，提升我公司在 当地的品牌氛围。2、必须让客户明口我们到其送货的周期，提升我们服务质量。3、承诺必须给予兑现，杜绝业务人员乱