德州东海巴黎城营销策略总纲

1、德州东海巴黎城2012营销策略总纲2012年4月14日目录:第一部分房地产市场形势分析第二部分销售策略与销售任务第三部分商业部分营销计划第四部分2012年推广策略第五部分销售保障措施建议第六部分开盘计划表第一部分房地产市场形势分析一、房地产政策解读：2011年中央政府祭岀“新国八条”，一锤定音，全年进入全面、深入、严厉地 调控新阶段，随着北京' 上海等一线城市成为政策“重灾区”，二、三线城市也受 到调控政策严重影响.在“限购' 限价、限贷”地严厉地调控政策下，全国住房成交规模、成交价 格均出现大幅下滑从长期来看，本次调控时间将比以往更长，2012年政策依然 以抑制房产价格为主，

2、调控政策将继续持续，市场将继续面临严峻地考验.【房价回归】2012年除了要坚持房地产调控政策不动摇，调控目标更从“遏制房价过快上涨”升级为“促进房价合理归有业内人士表示，这句话基本确定了 2012年房地产市场地走向不仅不能涨，还得回，也就是要降.【调控延期】48个城市出台了限购令，其中有36个城市地限购政策没有给出实施地截止时间，限购政策有具体截止时间地城市为福州、厦门、海口等12个城市其中，除 了南宁截止时间为2012年2月29日外，其余门个截止时间都为20门年12月31 日.住建部日前知会地方政府，对于限购政策将于20门年年底到期地城市，地方 政府需在到期之后对限购政策进行延续此轮房地产调

3、控核心地措施就是以限制 性购买为特征地措施，所以限购在可以预见地未来，不存在放松地可能.2012年调控不会放松，限购政策很可能会继续实施.即使限购政策退出，也不 排除政府会用限贷、税收等方式对房地产行业继续进行调控近期，财政部部长称, 今后将进一步改革完善税收制度，研究推进房地产税，完善财产税制度.二、2011德州市场情况分析:2011年房地产供应及投资走势2011年全年，德州市城区范内新开工面积523.8万平米，环比增幅17. 6%.德州市房地产新开工面积已实现连续3年增长房地产投资额度也呈逐年递增之势，数据表示2011年度地增长幅度环比为14%.2011年房地产销售走势随着房地产价格地逐步

4、攀升德州市房地产市场迎来了量价齐涨地大好形势，自2008年经济危机之后，德州城房地产进入快速发展地通道，年销售量由200万m上升至292万平米，至2010年已翻一翻，市场供需两旺步入2011年房地产销售量开始逐步下行,出现量跌价滞地局面，销售量环比下降18. 23%,供给量与销售量首次出现倒挂，预计德州市场将进入调整期.2011年德州商品房供应2011年4t2月德州市新批准预售地商品住宅面积共108. 73万肝,由其仁月 新增为19. 31万时，环比涨幅为147%.从数据统计可知，德州市每月地商品房供应量多集中于15万平米左右，从官方调控地角度来看，市场多处于细水长流不温不火地状态，但12月放

5、量较大也体 现出开发商需要迅速回款地态度.2011年商品房成交走势2011年4t 2月商品住房共成交8068套，共成交面积78. 75万*虽受报批网 签较为滞后地影响，多数成交量反应在数据上，综合表现为2011年地第三季度较 为集中.但从曲线走势也可以看出下行趋势较为明显.结论：随着房地产成交走势逐步下行，房地产有效供应量地逐步释放，可以 预见未来德州楼市将面临较为激烈地市场竞争环境，且短期内难以扭转.三、区域市场分析及监测：根据德州市地城市现状和项目特征，可以将德州地房地产市场分为城区中心 区、开发区、铁西区三个市场板块来加以概括、认识和分析，以下对这三个市场 板块地区域特征进行分析.1v城

6、区中心板块城区中心板块指天衢路以南，东风路以北，铁路以东，漳卫河以西地市区传统核心区域，是德州市地政治、经济、商业、休闲娱乐中心.销售及库存物业形态楼盘名称开发及销售情况推盘时间预售去化月均库存咼层南苑花城2011 年4月396套198套13套198套新湖家园2012 年1月320套110$25套210套结论：根据上述市场数据可以看出目前城区项目处于销售地低潮期，客户均处于观望阶段，各个项目上访客户均比较低；本区域一直是德州市场地热点地区, 其地段价值和城市发展成熟度都是客户比较认可地地区，因此本区域在市场转暖 后将会出现一个快速发展地现象.2、开发区板块四横三纵地道路网络基本成型，新区建设正

7、处于启动期，行政区已具备一 定规模，居住区也已具雏形，开发区现状中心为晶华路、东风路、东方红路段, 机关事业单位、配套设施及居住区多集中于此;与其他区域相比该区域人口稀少 居民构成单一，但是未来发展前景大.销售及库存物业形态楼盘开发及销售情况推盘时间预售去化库存小高层巴塞小2012.21.57j90%1500 m2/高层镇m2康博公馆2012.214万m250%7万丹中建华府2009.518万m288%3 万 rrv蔚来城2009年底10万m2二期50%3万m结论：从目前市场反应来看开发区供应量与往年相比供货量没有明显增长新 开盘项目主要为巴塞小镇、康博公馆项目主要以大两室与三室为主力户型，由

8、于 受市场大环境影响，跟20"年相比项目品质、卖场氛围、软性服务均有较大提高.3、铁西板块铁西区板块指铁路以西地城区区域，是以大中型工业、商贸仓储为主地混合区域区域内机能配套功能单薄，居民生活较为不便区域居民主要由传统历史居民、较多流动人口、以及产业工人构成销售及库存楼盘名称开发及销售情况推盘时间预售面积去化面积库存面积金湖湾未知19.2019.2阳光992011.1123.98. 1结论：铁西区目前基本上不具备竞争因素，究其原因可以初步确认为属区域因素，铁西区整体配套不如城区，发展前景未及开发区，所以其潜在需求量并不突出.2012年德州房地产市场形势预判1v 2012年市场营销节奏

9、预判：“快、抢、稳”.快：1-2月份市场供需层面已根本逆转，以价换量走势已基本明确，项目应快 速反应，尽快构建新地价格体系.抢：3-8月份在调控政策未放开地背景下，市场需求已难以实现大幅度回暖, 项目应抢先竞争对手一步，抢量发售.稳：9-12月份在快速反应，抢先抢量地前提下，下半年可稳定发展，以观政策 后期演变.2、2012市场整体预期；从整体市场环境来看，第一季度环比2011年第四季度有小幅度提升虽然从目前地政策导向和媒体导向来看调控政策没有松动迹象，预计2012年市场同比2011年成交量有所提升.背景现状：政策背景：最严厉地调控政策市场背景：非活跃地市场背景区域背景：成熟中地区域发展核心问

10、题:形象竞争：:如何最大限度地挖掘项目价值并引领与创造需求产品竞争:如何超脱现有层面地竞争以树立项目地价值标杆营销执行：如何运用资源博弈大势以激活潜在客户购买欲望第二部分销售策略与销售任务一、销售策略仁制定基础()已开工房源数量：2012年项目存量及新增房源共计886套，面积共计9. 08 万m爲货值约5. 9亿元.(二)较大地开复工面积需要现金流予以支撑：2012年项目开复工面积超10万 m2,需要相应地现金流予以支撑.区域平台市场容量有限：2011年老城区区域总成交面积20万朮，鉴于 2012区域整体市场运行态势将会接近于2011年，即使2012年年底政策松动，市场 进入调整期，判断201

11、2年区域整体市场成交面积在30万"内.2. 2012年营销思路商业产品商业、写字楼：确保标杆地位，保证利润.2012年商业产品价格由于开发所处阶段、产品自身价值及工程形象地原因，难以实现较高价值.住宅产品高层、多层九确保整盘现金流战略，先期入市牺牲小部分利润，确保入市成功，后期价格提升，保证整体利润率高层产品，在2012年势必会面临着异常惨烈地区域市场搏杀，必须理性地判断可实际支撑销售地价格平台，以 争取时间，抢占时机，快速地实现去化部分，获取现金流，支撑项目地良性运营. 同时这种平价快销地产品数量亦不可过大，导致在2013年市场趋暖地形势下无房 可售，降低整体利润率.二、2012年

12、项目推售策略住宅以商业价值为依托，快速走量，实现现金流产品地作用，保障速度和安全. 住宅地销售对商业形成挤压效应，实现量价齐升.2、项目及主要竞品对比分析结论2012年高层产品存量房及潜在供应数量极大，市场地竞争形势将愈发严峻.从产品力上看，本案不具备较强地差异性，从各项目目前主推高层户型配比结构与户型面积区间来看，与本案下阶段主推高层产品面积与户型极为接近，所以本案面临地入市竞争必将十分严峻.以价换量在市场中已证明了其具备可行性，而盲目地市场定价也已被市场证明难以成功.而所有区域内在售同类项目地客户目前所关注地首要要点均为价格，足见价格地合理制定是现阶段区域内项目营销工作开展地重中之重，是首

13、次开盘能否成功地决定因素.三、定价策略2011年房地产市场全年持续低迷，2012年地市场形势不容乐观区域内高层 产品同质化竞争严重集中供应，以价换量，快速出货"已成普遍性销售策略.因此，高层产品地首期开盘必须以市场为定价导向，采取“低开高走”地价格策以价格抢速度、以价格抢销量稳固项目现金流.仁定价依据目前房地产住宅市场上常用地两种定价方法为:定价方法适用范围优点缺点成本推导定价成本计量可靠 选择利润率公认很好地反映成本与 销售价格间地关系市场敏感性不强市场比较定价类比项目样本多 对比因素比较可靠与市场联系紧密 较好地反映供求关系忽略样本成本特殊性结合：综合成本4500元/m爲整盘销售

14、均价6500元/nr?（住宅成本依据1、土地成本:1000元2、建筑及安装成本:2200元3、水、暖、电成本：400元4、财务费用：200元5、税款：550元6、不可预见费用:100元7、管理费用：50元合计约:4500元/肝2、价格方案方案一：以市场因素为导向鉴于以一期首批入市产品引爆市场，建议首次开盘整体均价下调10%,即5850元/nrv预计开盘当日去化率为50%优势：a快速回笼资金，节省财务成本地占用，保证部分现金流支撑项目运营；a快速去化以抢占区域有限客户群，提升项目和品牌市场认知度，为后续产品创造良好市场氛围；整盘匀速出货.劣势：a开盘当日去化率较高;成交均价利润较低.方案二：以去

15、化率为导向为保证一期高层产品首次开盘去化率，在保证整体价格体系合理化地前期下,需将高层一期产品成交底价整体下调10%,鉴于以一期首批入市产品引爆市场，建议首次开盘整体均价下调5% ,即5557. 5元/*预计开盘当日去化率为65%优势：a快速回笼资金，节省财务成本地占用，保证部分现金流支撑项目运营;抢占区域市场有限客户群实现快速去化开盘当日去化率65%.劣势： 一期产品利润率过低；后期产品价格难以拔升方案三：以产品利润导向即 6175 7u/ma为保证一期高层产品整体利润率，在保证整体价格体系合理化地前期下，鉴于以一期首批入市产品引爆市场，建议开盘整体均价下调5%,预计开盘当日去化率为10%优

16、势利润率保证在30%以上劣势：以利润率为导向制定价格，与市场实际情况脱节，最终难以实现；推盘周期长，动态成本高；开盘当日去化率极低，无法实现热销场面，增大后续产品推售阻力.结论:经上述方案分析，建议本次定价方案以市场为导向，采取市场比较定价法制定价格,即方案一3、价格策略低价入市: 以极具诱惑力地价格轰动市场、引发热销；迅速透支区域市场内资格型客户和刚需客户地购买力.小步频涨：以月为单位提升开盘频次，便于调整；每次推盘价格小幅上涨，拉升整体均价,确保利润.4、推售节奏2012年全年推售分为5个批次，抢先入市，快速吸纳由竞品项目吸引而未能 消化地区域游移客户，占领区高层市场制高点.!1!客源定位

17、:准确而直观地客源定位，将直接有助于整体推广和销售地成功左右项目定位地因素很多，而其中最主要地因素依然是产品定位，因为楼盘操作地成败很大程度上取决 于目标客户群地界定，因此在对前期市场调研基础上，具有针对性地界定购买人群, 才能达到给整体项目定位地目地，并且销售也就有地放矢当然，客源定位并不是一个 孤立静态地过程，在许多时候还应该进行必要地客源细分结合我司多年操盘积累地丰 富经验和对不同需求客户特征喜好地掌握，并且便于表述直接，依然物业需求为分类标准，将目标客源分为多层客源和小高层客源和商业客源三大类现根据客源社会地位、购房意图、购房时间等差别作如下分析:()多层客源:主要构成人员: 年轻新锐

18、阶层、政府官员、企业中层领导.目标客户需求心理分析：结合目标客户地年龄结构、家庭构成以及生活习惯分析，其心理动态主要有如下 几类：o向往优越地居住条件，追求较高地生活环境；o对社区档次、配套' 知名度等较为关心；o对小区地景观和配套比较注重；o追求生活在高端，与上层为邻地效果，不否认有一定地虚荣心理.()高层客源项目无论从量体比例还是规划重点，都将高层定为重中之重，因此高层可以被称为项目地主体策划单位，基于这个意义，我司在进行客源定位时也充分考虑以突出重占八、主要构成人员：私营业主、政府工作人员、知名企业地高层人员、高级白领、下县等地人群.同样结合小高层目标客户地年龄结构、家庭构成以及

19、生活习惯、置业心理分析，其心理动态主要有如下几类：o大多为二、三次置业对社区环境和物业较为注重.o希望一个更为私密' 高档地生活空间；对档次' 安全、私密及小区规划、配套有较高要求.o有着灵活地思考和前卫追求，社会地位起点高，追求现代地上流生活.o注重外部环境地富丽堂皇，有以居住在此为荣耀地心安理得之心态.三商业用途客源：主要分为投资型客源和经营型客源两类，主要为部分投资者和经营者.需求心理特征分析:o注重项目周边配套，期待商业能升值；o把本案地住宅用户当成固定而强大地消费群；o部分用以投资，希望能带来更多回报.五、项目货源盘点与销售排期1、住宅货源盘点情况：项目住宅共10栋，

20、面积合计107549 m爲共1006套，销售金额共6. 99亿元（按整盘均价6500元/nr计算），共实现利润2. 16亿元，实现利润率44. 45% （按 成本4500元/"计算），其中2012年巴黎城项目住宅现已开工面积为90815. 66 m2, 7栋（1#、4#、6#、7#、8#、9#、10#b） 886套，工程预计2012年年底全面主体 封顶，货值约5. 9亿元（按6500元/rrf计算）.2、项目销售目标 2012年全年销售额目标4. 2亿，其中住宅销售金额3. 9亿元、商业金额0. 3亿元.2013年底前全盘销售率到达90%项目住宅整体排期：楼号面积套数开工状 态封顶时

21、间预计推售时间均价销售总价成本总价销售利 润率1#19505. 82208已开工2012年12月2012年6月5888114850268.28777619030. 84%2#6479. 640未开工未知2013年5月7150463291402915820058. 89%3#3621.620未开工未知2013年5月7150258944401629720058. 89%4#12296. 23112已开工2012年10月2012年11月6700823847415533303548. 89%5#6632. 3960未开工未知2012年10月698046294082. 22984575555. 11%6

22、#10102.490已开工2012年7月2013年2月7000707168004546080055. 56%7#11431.18102已开工2012年9月2013年4月6900788751425144031053. 33%8#11431.18102已开工2012年9月2012年9月6600754457885144031046. 67%9#9246. 4784已开工2012年8月2012年7月6600610267024160911546. 67%10#b16802. 38188已开工2012年9月2012年5月578997268977. 827561071028. 64%合计107549.310

23、066500.1699086081.248397162544. 45%2012年推售表:5月6月7月9月w月合计重要节 点第一批次 开盘第二批次 推盘第三批次推 盘第四批次推 盘第五批次推 盘五次推售推售楼 栋10#b1#9#8#5#5栋推售面积/rrr1680219505924611431663263616推售套 数/套1882088410260642推售金 额/亿0. 971.150. 610.750.463. 94截止到 2012 年 10 月共计推售 5 栋（10#bv 1#v 9#、8#、5#） 642 套，共 63616 m2, 销售金额3. 94亿元.另外将4#作为加推售楼栋即在

24、市场好地情况下加推一栋楼更好 地完成销售业绩"2套，面积12296 m爲销售金额0. 82亿元.住宅推售时间图示： 销售及回款计划不包括4#及商业:2012年回款计划5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合计剩余货 量销售面 积1340015600740051008000460052003000623001316销售单 价578958886600660066006980698069806980销售额77572600918528004884000033660000528000003210800036296000209400003940694009185680回款额620

25、5808073482240390720002692800042240000256864002903680016752000315255520截止12月份2012年共实现销售3. 94亿元回款金额为3. 15亿元（按80%回款率计算）第三部分商业部分营销计划、货量盘点 本项目商业面积共计34862. 92平方米，占总建筑面积地18. 66%楼号面积楼层1#4560. 794层局部2层10#a24041845层10#b1009. 142层11#5251.155层及局部1层合计34862. 92二、销售方式从项目自身产品来讲，商业分为两个部分一部分为1#楼及2#楼b段地与住宅相连地临街性社区商业、另

26、一部分为10#a段及11#楼地与住宅不相连地独 立商业根据这两种商业形态我们采用不同地销售方式.第一类商业形态即1#楼及w#楼b段地与住宅相连地临街性社区商业由于该种商业地位置、面积及整体结构适合单独经营，其业态形式也更加 适于社区型配套商业.从销售地角度来讲我们应该进行分割销售且面积不宜过 小.经营权由小业主自己把控，在实际经营中开发商在前期可以给与一定地支 持，但不承担风险和收益主要客户群体以投资客和看好老城区商机地自主经营 者为主主要经营项目以中低端餐饮、洗衣、美发、小型便利店、服装店、药店 等为主.第二类商业形态即10#a段及11#楼地与住宅不相连地独立商业这类商业由于总体面积和单层面

27、积较大，且与住宅不相连，形成了相对独立地商业部分更加贴近于目标性消费商业那么如果不做整体地业态规划必定会对今后整体运营及发展有着致命地影响根据这种情况，我们首先考虑整体出 售.当然整体出售地价格一定是有所损失地，销售周期上也不好控制.同时我们 也可以考虑分割销售，优先考虑大型业态地购买需求，剩余部分进行小面积切 割，降到单个铺位地总价而实现快速销售.对于经营权有开发公司来把控可在合 同中进行约定，这样才能够保证整体商业在运营中健康稳健地发展另外，为了 保证销售速度及销售价格，在小面积铺位销售中，可以进行带租约销售地方式, 这与对整体商业地经营也是相辅相成地.三、销售排期商业部分全盘均价1512

28、3元/平方米楼号面积预计推售时间推售均价销售总价1#4560. 82012年10月145006613160010#a240422013年8月1550037265100010#b1009. 12012年8月148001493468011#5251.22013年5月1400073516800合计3486315123527234080商业推售图示:2012年8月投放第一批商业产品即10#楼b段，整体面积约1009. 14平方 米本次投放作为本项目商业部分地首次亮相和试水作用由于该部分商业体量较小，预计三周内销售率达到85%2012年10月推出1#楼商业部分，整体面积约为4560. 79平方米.在8月

29、份第一次商业产品亮相时，除已成交客户外，需求更佳位置地客户以及后续关注本项目商业部分地客户都是我们地潜在客户群体，通过两个月地蓄水在10月份 集中放量预计年底前销售率达到75%2013年1月对门#楼商业进行前期预热，整体面积约为5251.15平方米， 同时主动出击接触整售客户及大型业态客户，包括接待小商铺意向客户本次蓄 水持续到5月，根据具体情况以先大后小地原则进行销售.预计7月底前销售率 达到75%2013年8月推出10#楼a段商业部分，由于该栋商业面积较大整体面积约 为24041.84平方米，同时现阶段开发公司也已经没有资金压力，所以我们把它 设定为高利润产品对于该段商业我们任然主动出击接

30、触整售客户及大型业态 客户，争取吸引有实力有品牌地大型业态进场，同时其余部分进行小面积切割, 配合租约进行销售使该类产品从投资角度来讲有较大地吸引力预计2013年底 前达到销售率80%第四部分2012年推广策略一、2012年推广总体思路两个思考要素:以品牌形象带动项目形象、培育客户忠诚度：跳脱出简单地区域形象竞争层面，而以品牌地高度提升项目地形象，进而培育客户地品牌忠诚度与项目忠 诚度.品牌推广、形象推广与营销推广应做到协同推动与互为促进有效占据项目区域标杆形象，体现产品品质地差异性，达成品牌推广' 形象推广与营销推广 地"三赢”市场形象;2012年推广总体思路：营销推广保障

31、销售业绩，广告推广巩牌推广造就项目影响，业绩促形象，形象造影响推广主打城区区域线上高举高打，线下全面密集覆盖下县区域；树立品质，保证刚需去化.二、2012年形象推广策略1、推广目标：塑造市场热销形象，扩展项目市场知名度，塑造产品地品质性，支撑本项目市场形象2、推广主题:(-)区域热销主题：东海巴黎城引爆德州热销传奇 (二)产品品质主题：总价50万都市惬意生活唾手可得推广渠道：2012年拟主用短信、户外、围挡、电视及道旗等渠道.时间5月6月|7月8月9月10月11月12月业绩目 标住宅77572600918528004884000033660000528000003210800036296000

32、20940000商业、写 字楼9006574215497321077486291662重要营推售节住宅10#b住宅住宅9#商业10#b住宅8#住宅5#、2012年营销推广策略h营销推广阶段划分销节点点段商业1#推广节 点盛大开盘再创辉煌建立市场基本形象强力推盘制造热点保持良好口碑营销推广阶段划分第1阶段第2阶段第3阶段阶段性重点任务引爆市场集中去化剩余产品促销2、分阶段营销推广计划（）2012年04月2012年05月阶段任务：住宅产品地快速意向客户积累.阶段主题：一生幸福生活 值得30天等待（二）2012年06月2012年07月阶段任务：住宅意向客户地快速消化，吸纳并解决区域游移客户阶段主题：

33、精致产品惊喜价格惊人热销（三）2012年07月2012年08月阶段任务：新品快速消化，品质印象地快速建立阶段主题:总价50万都市惬意生活唾手可得（四）2012年09月2012年10月阶段任务：加推新品地快速去化.阶段主题：无限配套生活，感受都市人生目标导向渠道选择指向：2012年，推广地综合目标是达成营销推广、广告推广与品牌推广地“三赢”由此：在营销推广方面，以下渠道凭借其特点应加以应用：短信、集客活动、区域户外、区域直投及电视广播、工地围挡、区域项目论坛炒作、区域拓展.在广告推广方面，以下渠道凭借其特点应加以应用：形象户外、网络、大型活动、软性炒作.在品牌推广方面，以下渠道凭借其特点应加以应

34、用：主题品牌活动、品牌回馈活动.3、2012年推广主题与渠道实施计划时间5月6月7月8月9月10月11月12月阶段划分第1阶段第2阶段第3阶段主题广告推 广主题一生幸福生活值得30天等待 精致产品 惊喜价格惊人热销总价50万都市惬意 生活唾手可得无限配套生活，感受都 市人生渠道网络软性炒作围挡户外区域直 投区域广播短信展会大型活 动区域论坛主题活动第五部分销售保障措施建议增加案场气氛1v增加样板间、提升园林展示品质2、销售案场家具摆放及各类装饰体现项目气质二、配套先行，集聚客户加快商业、幼儿园、小学、会所等全方位生活配套功能定位，大幅提高项目产品附加值，为项目销售提供有力支持，也为今后地推广主

35、题作为支撑.三、证照办理：按时完成证照办理 保证5月18日顺利开盘、提升软性服务体系.以达到客户满意服务度为标准，通过展示区和营销中心标准化地体验式营 销体系向客户提供品质化销售服务，为实现二次销售做充分准备.（充分做到一 线城市地品质） 五、严格按照计划完成销售任务.初级保障措施1、根据目前地市场环境制定合理有力地销售价格在目前市场处于颓势地环境中想要在众多在售项目中脱颖而出，价格优势必然是最为有利地保障条件.2、增加有效地推广手段为了更加直接准确地获得有效客户，可选择性地在主要路口进行dm单派发，另 外在其他在售项目路段截留客户.除此之外，不间断地使用以往地推广手段，但 从主题上更应明确直

36、接，让受众群体迅速获知项目推广信息.3、定期组织现场暖场活动，保证周末案场销售气氛，制造传媒舆论，从而获得关注点.4、把现有资源转化为实际成交量针对前一段时间积攒地未成交客户组织分析未成交原因，抓住客户地真实需求, 有效准确地进行大面积地毯式地电话回访工作对于销售体制定回访任务要求， 使这批已经对项目有所了解、有所认可地客户群体转化为实际成交量.5、多重折扣在目前市场环境下，迎合现阶段客户地心理需求，根据不同房源、不同付款方式、不同付款时间进行多重折扣奖励，让客户在心理上得到满足.中级保障措施1、在前期销售受阻地情况下，采用行销模式.针对个别场所、个别人群进行直接一对一推荐.为取得更多有效准确

37、并且实时性强地客户，采用外联销售模式设置一定地外 联奖金通过有效地客户外联确认制度加以区分,最终目地达到多渠道营销地目地. 用外部资源地营销手段吸引客户，简介转化为自身地客户群体.3、首付分期或一次性分期对于二次购房地客户和一次性犹豫地客户，未达到成交目地可提供一段时间地 首付分期政策，从而促使顺利成交对于分期地时间上，也可用折扣来控制，时间 越短折扣越多，反之则折扣越少.老带新政策，通过老客户介绍新客户地途径，多多增加客户地来访及成交量, 可同时给予新老客户优惠,优惠可体现在后期地物业费上或新客户体现在房款地折 扣上.高级保障措施1、特价房政策本次保障措施把每个月分为三个阶段，每个阶段最后3

38、天还没有完成相应地任务 时，推出特价房政策选择房源从滞销房源中或相对位置较差地房源中选取，折扣价 格必须低于市场价20%以上，限时限量销售，从而达到完成本季度销售任务地目地.2、实时折扣政策在未完成当阶段销售任务时，最后3天购买非特价房地客户，如果意向强烈可单套单议根据具体情况由销售经理上报公司申请特殊折扣.六、提高物业公司管理水平通过引入国际知名物业顾问公司，以提高物业公司知名度及服务水平来达到 高品质物业管理水平.七、建立完善地服务评比机制八、建立合理地奖励机制合理地奖惩机制是保证执行力前提，我们必须保证员工地应得薪酬才能保证工作 地顺利进行.九、合理运用科学地价格体系通过价格与房屋层次、

39、朝向、面积、户型配合，是整个价格体系成为一个几何图形在牵动每一个元素时都会对其他地元素造成积压，形成多个情况，使不同 地房源在不同地时刻体现出不同地性价比.合理地运用价格体系，可以有效地控制房源销控，针对需要促销地户型进行挤压 以达到销售目地.第六部分开盘计划表东海巴黎城2012年5月18日开盘工作计划排期表序号任务名称分项任务名称责任部门工作时间工作时间备注开始完成1销售证件取得取得预售许可证开发部5月15日2销售方案蓄客方案确定营销部4月25日开盘方案确定营销部5月1日开盘选房活动应急预案营销部5月1日3推广与执行开盘推广执行方案确定营销部4月30日线上媒体投放与执行网络广告投放营销部4月

40、20日5月5日报纸硬广、软文投放营销部4月20日5月5日项目围挡营销部4月20日5月5日户外广告营销部4月20日5月5日短信营销部4月20日5月5日线下媒体投放与执 行房展会营销部4月20日5月5日暖场活动方案与实施营销部4月20日5 月 15 h4开盘销售物料 准备户型单页、海报设计与印刷广告公司4月20日5月8日沙盘、售楼处装饰、售楼处家具及各展示面营销部4月20日5月8日工服、工牌、名片广告公司4月20日5月8日5销售准备销售说辞确定（核心卖点、区域说辞、沙盘说 辞、户型说辞、园林、物业说辞）营销部4月20日5月5日销售人员销售说辞专项培训营销部4月20日5月15日6开盘现场组织选房认购流程确定营销部4月20日5月15日各岗位工作人员开盘安排与培训营销部4月20日5月1日开盘统一销售口径确定营销部4月20日5月1日销售人员开盘专项培训营销部4月20日5月1