网吧渠道开发指导 (2)

1、红牛饮料销售有限公司分公司网吧渠道开发指导书渠道开发维护推广部 目录目录 ·························1前言 ··················&

2、#183;······2第一章 网吧渠道分析 ···· ···············3第二章 网吧渠道开发问题 ·················5第三章 网吧渠道市场开发计划

3、···············6第四章 网吧渠道推广宣传手段 ···············10第五章 各办事处网吧渠道开发进度··············&#

4、183;12第六章 网吧渠道开发标准及表格 ···············14前言 红牛饮料2002 年在内蒙古开始开拓市场并建立分公司，期间2006年到2011年 经历了一个市场快速增长的过程，但随着的竞品的增加，市场竞争的激烈，红牛在内蒙古前进的步伐逐渐放缓，为了打破僵局更好的开拓渠道，继续扩大市场占有率，拓宽销售推广平台，提高销量，制定网吧渠道的拓展计划书，以期为各办事处开发网吧渠道制定相应规范，提供执行的方式方法，提前使网吧渠道开发系统化

5、、专业化。第一章 网吧渠道分析一、 网吧定义网吧是连锁或者独立的营利性的上网服务提供场所，其向社会成年人公开，社会公众可利用网吧内的计算机及上网接入设备等进行网页浏览、学习、网游、聊天、视频、音乐、分享，或其他活动，网吧经营者通过收取计算机及上网接入设备的使用费、提供其他增值服务以获得收入。二、 网吧渠道的重要性作为饮料行业的又一重点渠道-网吧，无论从目前的销量规模上还是品牌推广的效用上，已受到饮料企业的重视和追捧。另外一方面，饮料的销售给网吧经营带来的增值业务，让经营者开始重视该产业的发展。广义上网吧渠道属于封闭的终端点，但随着网吧的规模化和连锁化，网吧渠道对企业的产品经营和品牌传播起到了推

6、波助澜的作用，在企业渠道战略中的地位日益重要了。1、 现实的消费潜力。2、 未来的消费培养渠道。三、 网吧渠道特点1货量少频次高。绝大多数网吧没有仓储空间，他们是卖多少要多少，基本不放太大的库存。生意好的网吧，每天都在要货。  2进货时间不规律。网吧进货负责人除了对要货数量没有清楚的概念外，对要货的时间也没规律。很多时候是等到货卖空了，消费者要的时候才想起进货。这就要求送货商要有很高的机动能力，能做得到随叫随到。  3送货地点复杂化。网吧经营地点较复杂，网点分布在城市的大街小巷，送货商不仅要非常熟悉地域，还必须要有很强的配送能力，保证送货的及时性和高服务质量。 

7、4网吧进货渠道较单一，通常只会销售同一品牌下的产品。经销商通常会有两类，一类是休闲食品的经销商；另一类是饮料的经销商。网吧的进货渠道通常局限于两到三家，会尽可能的找同一家供货商拿它所需要的产品。所以在一个城市或区域，很容易形成专营或掌握网吧点较多的配送商，这些个配送商就是我们首选的合作客户。  5网吧结款难。拖欠经销商货款是目前网吧普遍存在的问题，为避免货款被长久拖欠，经销商必须与网吧保持着相当的客情，这种关系的亲密度同时也决定着合作的持久性。做网吧生意更是需要良好客情的支撑，否则很难顺畅运营。所以厂家选择经销商的先决条件是看经销商与网吧的关系度如何。  四、网吧的分类规模

8、电脑台数资金估计占比备注小型网络会所X10050000050%结合内蒙古实际情况进行分类中型网络会所100X30090000030%大型网络会所X300100000020%五、 网吧的渠道规模项目网吧总店数内蒙古网吧店数单位备注店数130.44万店数不含黑网吧总产值256.810.67 亿元常去消费人数六、 网吧消费人群分析需要进行抽样市场调研，进行数据分析。分析内容包人群年龄、性别、职业，消费习惯、对产品的认知度等信息。第二章 网吧渠道开发问题 网吧资料的收集是一项全、准、细的工程，需要花费一定的人力和时间，是厂家对网吧市场作出判断和了解重要工具，做好了客户资料等于是拿到了开拓网吧渠道的通行

9、证。1、多数企业收集客户资料不尽其详。通常只收集到客户的基本信息，对于竞品的资源投入、销售状况及客户的问题和需求并没有重视，导致客户信息资源的乏溃。2、经销商数据分析甄别。网吧的供应商、结款方式、和进销存信息，是厂家甄选合作经销商的重要依据资料。我们的经销商在现有网吧供应商中是否是资源丰富的经销商。  3、资源投入，重视度。进入网吧的厂家都在加大力度投入各种资源，其中最为常见的是冷饮设备和广宣品的投入。这种投入程度代表了厂家对网吧的重视度和占有度。  4、在非量化信息方面，厂家可以侧重收集竞品在网吧开展的促销活动行为、经销商的服务水平及客户的需求，便以借鉴或采取相对应的促销

10、和需求对策。5、通常网吧特别是连锁网吧对于产品的进场是有一定的条件。价格方面网吧一定会要求进场的产品价格要比同类竞品低或者是要比其它渠道的价格低;收取的费用名目繁多，如进场费、上架费、广告费（网吧认为进了场就是帮助厂家做了广告）。另外，网吧还会提出帐期要求、服务要求。诸如此类的条件，不但限制了产品的进场速度，还会给厂家制造一大笔进场费用。这个时候厂家就要懂得如何去利用经销商的资源了。      第三章 网吧渠道市场开发计划一、渠道开发步骤1、经销商挑选经销商手中最大的资源为其客户资源、客情资源。良好的客情关系使得经销商对于网吧渠道的开发有事半功倍的效果。经销商选择

11、条件：A、 网吧客户资源丰富，与网吧老板的客情关系较好，对市场较熟，同业口碑很好。B、 有相关的客户明细及供货明细。C、 有一定的资金实力、网络运力、人力。D、 评估标准见第六章。2、 渠道铺货A、 早会强调铺货的注意事项，强调目标和进度，以确保铺货的顺利进行。B、 定期开总结会，总结铺货中的得失、目标完成情况、遇到什么困难，需要哪些支持,或者有哪些好的想法。C、 实施培训对铺货工作的成功及顺利进行是非常必要的。培训的内容和要求规定得要详细，以保证培训实用、有效。D、 掌握铺货进度和规模，并及时调整 要确保铺货过程中的及时联系，如预告线路和具体时间、开通手机，以便及时处理相关问题。E、 拜访表

12、填写详实有重点，表格见第六章。F、 前期规划铺货中要适当提供一定政策，以提高铺货的成功率网吧渠道以前没有系统开发过我们可以认为是一个全新的渠道，所以我们可以称为首次铺货。首次铺货适当提高铺货力度，通过小礼品提高网吧渠道老板的客情关系；铺货要有一定的市场行为及铺货政策。铺货除了搭赠、订赠、让利、返利等，适当跟进市场促销。这里所谓的市场促销要区别推广的促销，它主要倾向于铺货初期及二次补货、倾向于市场销售，保证产品在这个店的能见度、保证产品初期的动销。手段搭赠订赠让利返利市场促销（针对铺货）解释常规搭赠多以产品促产品：即以厂家正在做市场的产品来作为铺市的润滑剂，作为铺市的投入。也有厂家用其它品牌的产

13、品作为铺市的搭赠品常见形式，终端订一定的货可以获得一定的礼品。多体现在价格上，部分厂家在价格方面比较灵活，可以在订一定货量的基础上适度降低定价多对经销商的政策，提高经销商的开发市场积极性。当然对经销商的政策多种多样，这里不做叙述。有效的铺货，是有跟进，有二次补货。为了达到有效铺货，部分公司在重点店铺货之后立即跟进促销，加快动销。优势形式简单实用，可控制性较强，终端在得到利益的同时，提高了终端主动推产品的积极性。对礼品的实用性要求很高，所送的礼品要有吸引力。形式比较简单，但在铺货实操中，可控制性较差促销的方式多种多样可以选择。优点：让店主能看到厂家的维护态度；提高客情关系；使铺货有效。例子订10

14、件袋装统一老坛酸菜送同品1件。订1条双喜1906送10支装打火机一盒驻店促销定10条红塔山经典，送1件农夫山泉订5件红牛送毛巾1条试饮、3、 分类维护、市场信息收集A、通过渠道铺货与网吧老板建立起客情，搭起平台。对市场、商圈进行划分，同时对店类型进行划分，做到重点店费用重点投入。规模电脑台数要求店招生动化布置陈列促销周拜访频次占比备注非重点X100规模较小150%对勾表示标题所述的市场行为在所对应的类型店铺里支持执行。次重点100X300位置较显眼，客流大，消费较高。230%重点X300地理位置好，处于显眼位置，客流大，消费高，有一定影响力320%B、网吧渠道中终端的信息：点名、地址、电话、电

15、脑数、平米数、消费价格等基础信息。网吧渠道的基础信息是关键信息，关系到所开发的渠道容量，开发的投入估算，人员配置，分解销量，后期的市场维护等市场开发的几个重要点。C、市场维护中要及时收集产品在网吧渠道的市产品息：产品的库存、上柜率、周动销（建议以周为单位统计方便市场及时调整）、陈列。D、目标渠道网吧中消费者的信息收集。包含年龄、性别、职业、消费习惯、消费者对红牛的认可度、对竞品的认知等。建议每年做二、三期市场调研，以便更直接的让消费者接触到红牛，同时让消费者可以体现其真实的认知，方便我们做出针对性的市场方案。市场调研同时也是变相的宣传促销。E、竞品信息竞品的铺市率、动销、库存、陈列等市场数据，

16、竞品的宣传促销等推广手段，以及提前获得竞品的促销手法，并给予合理的阻击。4、进行促销及宣传活动，引导消费在网吧中培养消费群体，提示饮用时机，提前占领优势资源（详见第四章）。5、对网吧渠道进行差异化服务，保证库存，同时在其库存大的时候应提出解决办法，加快其动销，使在渠道内形成红牛动销快的正面信息。6、市场跟踪，市场监管，报表复查，费用投入管理。网吧渠道开发流程图宣传推广市场管理跟踪根据特性开发市场渠道分析问题分析渠道特性市场调研渠道开发选择经销商铺市信息采集市场维护 第四章 网吧渠道推广宣传手段网吧渠道具有其经营的特殊性，有场地、有消费能力，消费者多为大学生、白领等接受能力较强的人群，而随着网吧

17、网点增加、规模变大、连锁网吧的增多，越来越多的饮料行业关注于网吧渠道，现将在网吧渠道适合红牛开展的宣传促销进行归纳。一、 赠品销售1、 也叫买赠：随着购买产品的数量不同可相应的获得礼品。2、 要点：A、给消费者更多的选择余地，包括礼品的多样性，有3到4个档次的划分，比如1听、2听、4听的对应不同的活动内容可供选择。B、礼品有一定吸引力。C、与所开展渠道氛围匹配。3、分析简单易操作，适合大范围复制，一般情况下需要上促销员进行现场监管，活动的好坏除了和所选的店的客流、消费能力等有关系之外，和促销的工作态度，促销的主观能动性有很大关系。二、 互动游戏1、可以通过一些简单易控制的小游戏来进行促销，互动

18、游戏作为与消费者的沟通桥梁方便促销员与顾客进行沟通，进行产品介绍、活动介绍。2、要点A、考虑到场地问题，互动游戏尽量设置简单易操作。B、活动尽量能互动起来，可以设置线下与线上的活动整合。C、互动游戏的礼品尽量和网吧渠道特性相匹配。3、行业里促销活动，其形式越来越互动性强，可参与度高，好的互动游戏设计能起到事半功倍的效果。三、资源整合游戏比赛1、为了在渠道内进行消费引导，创造饮用时机，可以参与游戏发布商举办的游戏比赛，借助游戏发布商的资源进行消费引导。比如可口可乐的魔兽世界促销活动，361度运动装备的QQ斗地主，可口可乐的CF百城联赛。2、要点：前期需要与举办方仔细推敲比赛合作方案，并谈定权益回

19、报，要求活动开展的点相对较多，即所选的网吧较多，有一定的比赛场次。3、分公司会协调参与网络游戏城市联赛，扩大网吧渠道内红牛饮料的知名度，并在渠道内进行消费引导。四、生动化包装行业里为提高产品的形象，提高产品的能见度，多会挑选形象好、地理位置明显、有一定影响力的店，进行产品信息、海报、宣传口径的绚丽陈现，做成企业产品相关的形象店。对于合适的店，店主支持力度大的，可以适当进行费用投入，要是包装要大气有吸引力，并对销量有提升。五、 陈列为了提高铺市的成功率，占领优势的陈列位置，可以进行陈列奖励的费用投入，陈列标准如下表规模电脑台数陈列标准奖励（听）货架非重点X1004*36不建议货架投入次重点100

20、X3004*36或8可以货架投入重点X3004*412支持货架投入六、 其它1、 与会员卡绑定的送赠饮。2、 办夜机卡的送赠饮。3、 不上促销的刮刮卡。4、 与网吧合作的网上抽奖。活动形式可以多种多样，不做更多的叙述，合理可行即可，网吧依赖网络，可以策划一些线上网络的促销活动。第五章 各办事处网吧渠道开发进度一、网吧渠道开发进度规划1、进度表上述时间安排主要是规定某项工作的时间进度，对于情况特殊的办事处可以适当微调。三、 经销商选择符合第三章第一部分的要求，符合经销商选择标准。3、 这里费用投入特指陈列以及货架投入等。4、 首轮店促销中促销方式可以从第四章的的内容中选取，原则上要求首轮促销要求

21、形式相对简单易复制，能扩大与消费者的接触面，适合多家店同时开展。 5、生动化包装要求重点城市经济发达区域有红牛网吧的存在，网吧选择必须在重点网吧中选择，并且要求合理布局，重点投入，能吸引消费者眼球，并且元素尽可能与网络、网游结合起来。二、执行网吧渠道开发进度图分解项目开始时间结束时间时间（天）内容备注经销商选择9.29.87经销商选择符合第三章第一部分的要求，符合经销商选择标准。上述时间为包含周末的时间，可根据情况微调。首次市场铺货9.99.2214两周市场铺货时间，要求登记详细、清楚、真实，为后期挑选店开展市场、渠道活动打下基础。进行费用投入占领优势资源9.910.2042主要指陈列抢先占领

22、重点网吧的优势位置。选择店进行首轮促销宣传9.2310.2028促销只选择周末，首次促销力度稍大，并面适当扩大。生动化包装10.13常规市场行为正常市场维护10.13常态促销10.13四、 执行内容项目执行家数或者场次单位/内容备注市场调研9场了解不同消费区域的消费者的信息、职业、消费者对产品、竞品的认知。首次市场铺货200家按质按量达到拜访铺货家数，按照要求划分出重点非重点，其它零散家数，在后期工作中补全。进行费用投入占领优势资源陈列50重点店25家，其它店25家地理位置好、客流大的店进行陈列费用投入选择店进行首轮促销宣传404周*2天*5家如果人员够提高同期活动开展网吧的数量，以进行市场造势。生动化包装4主要街道开展4家看各办事处费用及时间安排开展各办事处可以根据上表的内容进行微调，原则上要求市场行为与消费引导互相配合，有铺货有更快的动销，同时能培养渠道内消费群体，以缩短二次补货的时间。 第六章 网吧渠道开发标准及表格一、经销商选择项目 得分优中等