房地产销售人员入门培训课程

1、房地产销售是什么?房地产销售人员入门培训课程课程提纲O第一部分O第二部分销售是什么房地产销售是什么第一部分:什么是销售?一、什么是销售。站在顾客的立场来说，就是5句话：买的明白、 买6勺放心、买的满意、买的舒服、买的肴价值。O站在销售者的角度来说，销售是一项报酬率非常 高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。 你的行动决定了你的报酬。O你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成 为一个收入最低的轻松工作者。这一切完个取决 于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。什么是销售O销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实 战经验的积累，行业人脉的积累。O它打破了传统生存手段，打破了固有的工作模式

2、, 以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它解因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈和 潇洒不凡的性格魅力，又无吋无刻不在鄙视低微的 销售人员。O它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所 谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此 悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。什么是销售一O销售，是改善生活品质的一面镜子。o无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖 析每-个人，深可见骨；它又可以分解每一个人, 让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！O不可理喻，又不可言表。O智者自强不息，愚者障碍重重

3、。二、销售是什么O一种帮助有需要的人们得到他们所需要东 西的过程,希从事卡肖隹工作的人,贝|从这 个交换的工程申得到适度的报酬。O因此，如何让双方各取所需，彼此感到满 意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术 To所以，“销售”可以说是一种“双赢 的艺术”。销售的定义O销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定 需求的过程。O商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特 定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户 特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求 的，唯尙靠商品提供的牛寺别利益。O因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也 就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益， 满足客户的特殊需求。思

4、考为什么要做销售?三、销售人才观天下无贼中的黎 叔有句名言：“你知 道21世纪最贵的是什 么吗？销售人才的特质。自身潜力。学习能力。勇于挑战楷模人物李嘉诚先生 世界华人首富李嘉诚O他年轻时也是一名销售员。o 14岁，还是穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功 方法一一我必须赚取足够家勉强存活的费用。o我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱 好高鹫远。O我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)-样，凭仗蜡做的 翅膀翱翔而堕下。一方而我紧守角色，虽然我当时只是小工, 但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另一方面绝 不浪费时谕,把彳壬何亲ij下乗的一分一毫都用來购买实用的

5、旧 韦籍。o因为如來欠缺学问知识，秤度上与人相距甚远，那么运气來 临的时候也不知道。李嘉诚O还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选 择f-l律心灵态度的人更容易备受欣赏。O李嘉城先生在22岁时，他成立了公司以后，进取奋斗的品德 和性格对他而言层次有所不同。o这时“能忍”“和“任劳任怨”的意志力需要被赋予新的内 涵。意志力需要和知识相结合，静态管理自我的方法要伸延 至动态管理，问题的核心在于如何避免聪明的组织T愚蠢的 Ji-oo成功没有既疋的方程式，失败的冈了却显而易见，建立减低 失败的架构，是步向成功的快捷方式。O “如果” 一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极 大的价值

6、，要知道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的 贡献。李嘉诚O人，第一要有志，第二要有识，第三要有恒，有 志则断不甘为下流；O只有博大的胸襟，I己才不会那么骄傲，不会认 为自己样样出众，承认其他人的长处，得到他人 的帮助，这便是古人所说的有容乃大的道理。O凡事都留个余地，因为人是人，人不是神，不免 有错处，可以原谅人的地方，就原谅人。销售人才观销售人才观之一自身潜力O你充满自信。O你真的热爱销售。O你热爱你所销售的产品。当你面对客户的时候，你会觉得阳光如此 灿址，心情如亚愉决！O如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领 袖自己的未来。销售人才观之二学习能力O真正的销售人才，应具备是全方位的东西，不仅

7、 是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作 中的感想.O无论成功或失败，你总能从其过程中受益良多。你总是能发现别人身上值得自己学习的东西；你 总在树立下一个你要超越的目标。O你虽然总在不断的学习理论并实践总结，但是你 却总觉得自己还有很多不足的地方O 一旦闲暇，你总是在学习.销售人才观之三勇于挑战O如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成 为顶尖的销售精英。O每个人都仃I己选择的权力，你可以选择其他的 行业做，更可以选择你自己想做的事情。o你相信没有什么是你做不到的！o成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和 工作态度。关于销售精英一_O要做 喀成功的销售精萸I工作态度与能力非常重要。O

8、销售精英的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来 的影响力。O销信粘英能领袖众人，触动另自觉甘心行鋤 普通的 销售人员只是一个被支配者，让人感到渺小。O想成为一名销作粘英，忤要问题是你要知道门我优势如 何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是 谁，真实的认识你自己。O你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础O你是销售精英吗？关于自我优势一一O自我优势是可以塑造的。O自我优势塑造是一种理性的选择：是培养理性力量的 基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。O这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的 阶段中，要经常反思自问：扪心自问一一我想成为一个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗

9、？我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧 的勇气？我有信息和发展机会，但我有没有实用智能 的心思？我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对 顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？为什么要做销售?O这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问 题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。O对一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难， 是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感 觉，种经验的积累，一种综合索质的体现，一 神性格潜能苗籟放。O销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线， 大可故B夸国集团。但究負未质，都是相祕的。卡肖 售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心 中的玄th它只是种人牛考验和牛存方式，

10、只 是它以一种口由的、不稳定的状态存在着。第二部分:房地产销售是什么?一、房地产销售的定义一一o是指在房地产市场中，由具右业素 养的销售者将房地产产品以顾问式服 务的形式，通过系统的介绍和有效的 引导，成功帮助对产品有兴趣或有需 求的市场受众完成置业投资并达成其 最终满意的过程。二、如何理解房地产销售O房地产销售只是整个房地产营销的缩影，在楼 盘销售之前还需要决定目标市场、定位策略、 规划设计产品以及促销宣传，而运用这四大步 骤来促进了解并满足客户需求的目的，就是为 了实现销售。1销售不是房地产唯一需要的营销活动O 2销售其实是一种教育及训练。3销售甚至可以看作是一种市场调查o 4.成功的销售

11、最关键因素是信任O现在还有很多人以为销售就等于营销，而销售人 员管理就是营销的代名词。O事实上房地产公司必须面面俱到：产品品质、广 告、价格、促销、公关、楼盘包装、其他活动， 销售需要其余所有环节的配合运用。O在一个房地产营销循环中，我们需要利用市场调 研来了解客户，用恰当的楼盘规划设计来瞄准客 户，以营销来吸引客户，最后以销售来留住客户。1 销售不是房地产唯一需要的营销活动房地产销售人员的角色一O营销的目的是要了解人们的所需要的，并在获得利 润的前提下，供给他们所需要的。O销售执行营销，销售只是营销的环节之一。房地产 销售（就像做广告）要做的是说服客户相信公司所 卖的楼盘正符合他们的需要。O

12、销售人员能够做的只是用一种有效的方式来沟通与 客户相关的某些事情，以便增加楼盘的价值，沟通 过程中需要经由一些强而有力的事实或一些情感和 印象，来说服人们将公司的楼盘列入他们购买时选 择的范围内。2.销售其实是一种教育及训练o我们必须弄清楚“销售”对客户的意义，对于房地产 这种大宗商品销售来说，基本的销售前提是，每个人 儿乎都需要冋应另一个人。没有一个销售员可以接触 到所有听众，你的听众总是需要再说服另一个人。O所以要做好销售，就必须教育及训练X丿' 最好是把 客户都训练成我们的“销售员”,甚至是让客户的听 众也变成我们的“销售员” O2.销售其实是一种教育及训练o公司教育训练他们的销

13、售负责人，销售负责人教育 训练他们的销售人员，销售人员再去教育训练客户, 客户又去教育训练他们的听众。房地产销信许理的 实质就是完整地推动这一过程顺利运行。O我们相信销售其实是一种教育及训练。如果你从这 个角度来解释销售，并想象教育及训练所要用到的 工具、过程及方法，你对于如何营销也就会有比较 正确的概念。2.销售其实是一种教育及训练如何教育及训练？o想想在我们读书时代，老师们是怎么教育训练我们的：老 师的基本策略是，用统一的教材反复向我们宣讲，不教会 不罢休，老师给我们充分的机会提问，复习，练习。再想 想老师在教每一堂新课时是从哪儿教起的？ 一一概念，一 定是从概念較起的。O这样你也就知道怎

14、样组织营销活动了，好的营销要在销售 人员跟客户面对面之前就准备好所有教育训练要用的规范 教材、工具、程序和方法，而不只是依赖销售员的个人发 瑋、临场发拜。O我们的营销组织则在销岱之前就要对怎户需求作出反应： 决定该提供什么（包括销售服务）以满足客户的需要。教育训练的意义o销售的过程就是给客户讲述有关公司、楼盘和服务并加以说 服，让客户明白这正是他们所需要的。销售人员必须援返销 售训练一一训练他们展示楼盘的能力一一才能说服人们相信 医司及楼盘的优点,消除他们的疑虑，完成销售。O当然销售不只是介绍房子，等别人回答好或者不好。潜在客 八的种类各不相同，能有效吸引他们的事物也不同，当销售 人员与客户面

15、对面时，他所达成的效果是印刷品、展板或电 话等等所无法完成的。O事实上，在售楼处与客户一对一的状况下，销售的意义就在 于完成对客户的教育训练。放好的销骨员在与客户儿个回合 的接触下来，U经让客户具备了教育训练的能力和愿望，把 客户训练成我们的销售员了，这就成就了非常成功的口碑营 销了。3.销售甚至可以看作是一种市场调查o销售管理还有一个课区，就是销售经理和销售人 员总是确信门己取了解客丿'，其实你并不了解客 户，除非你问他们问题。O试想一下，你附近超市的营业员可能经常见到你, 他们问过你问题和意见吗？他们会很了解你想要 什么吗？不会的。3.销售甚至可以看作是一种市场调查o要真正了解你的

16、客户，就必须跟他们谈谈他们的需要。这是个非正式的调查。正式的话，就要进行市场调查；更正式一些的话，则要记下每个客 户的需要，加以分析，以便处理。O很多房地产公司习惯于墨守成规，但如果想以营 销为导向，就必须了解客户。我们知道好的销售 人员必须具备以下特征：愿意倾听和了解客户需 要，并能正确反应，这是最基本的。3.销售甚至可以看作是一种市场调查o市场调查的目标于是你可以把销售看作是一种市场调查,其目标在于：了解人们的需求，并提供相应的产品 和服务。O如果你列出了一些问题并给出不同的选项让客 户回答，再依照分析结果设计岀的产品和服务, 自然比较符合客户的需要。4.成功的销售最关键因素是信任o销售人

17、员对楼盘和服务的知识、与竞争楼盘的优 劣比较、销售人员本身的经验、教育程度、个性、 办事效率等等，都是成功销售的关键。o但是无论如何，成功的销售最重要的决定因素是 “伟仃“，为此销售人员必须能够有效地倾听， 客户越信任销售人员才越有可能成功。关于信任O就某种程度而言，佶任是可以学习的，如销售人员 的知识、经验及教育背景能给客户信任，这是可以 学习的；但个性特征，如同情心给客户帯来的倍任 感，这就很难通过学习而改变。O这也是为什么招聘房地产销售人员时，观察他们的 亲和力至关重要的原因，因为亲和力对销售人员极 为重要但又是最难教育训练岀来的。关于信任o信任的对彖口J以分为公司及销售人员。我们可能觉得一 个销售人员值得信任，他的话能相信，客户对销售人员 的信赖或许可以去除一些对公司的负面感觉。O另一方面，我们或许对某公司能开发高品质的楼盘有相 当的信心，如此，即使我们不喜欢该公司的销售人员， 我们不信任他们或是觉得他们不够聪明、没有知识、没 有经验、有点不可靠，但我们还是会买该公司的楼盘。关于信任o如果让我们两者选一：不受喜爱的销售人员配上 很好的楼盘和适当的价格；或者我们觉得很好的 销售员，但楼盘规划设计很差，我们大概会买前 者，这也就是“傻瓜卖楼”观念之所以存在的市 场基础，当然随着房地产整体开发水平的上升实 际遇到的选择很少能划分得这么清楚的，也许那 时候“傻瓜卖楼