恒福商业广场营销策划简案

1、恒福商业广场营销策划简案一、 海口市概况海口市陆地规划总面积1304.8平方公里，设秀英、龙华、美兰、琼山四个县级市辖区。根据统计资料显示，海口常住人口为166.92万人，其中非农业人口为76.05万人。二.海口市商业市场分析商业地产面积供应量庞大，适合商业布点的并不多（一）海口市统计局在2000年2005年提供数据年份2000 年2001 年2002 年2003 年2004 年2005 年商业营业用房施工面积(m2)97,133134,266207,847379,322584,3561,001,453商业营业用房新开工面积(m2)12,68020,16937,095107,55298,240

2、468,742商业营业用房竣工面积(m2)5,92023,73347,08561,70171,83592,842商业营业用房销售面积(m2)10,12927,2918,42311,371123,68951,893商业营业用房空置面积(m2)37,68958,45969,69850,694114,453155,402数据显示，从2000年至2005年海口商业营业用房的施工面积(新开工面积+未竣工面积)、新开工面积、竣 工面积、空置面积不断加大，从每年的施工面积和新开工面积对比，我们可以发现，一方面新商业项冃不断建设， 另一方而已经在建项目(含达到销售条件)却出现积压，而销售面积却远远未能跟得上施

3、工面积的增长，造成了市 场供应的剩余，面积空置不断增加，同时也出现了很多竣工的商业项口被空置难以招商，即使在市区也同样出现这种情况，如龙华路金丽城、万国商业广场、富丽花园商场、兆南万福商场等至今招商进度缓慢。以05年商业营业用房施工面积计算，海口人均占有的开发面积已达18平方米。在06年，由于目前海口统计 局还没公布数据，估计新开工的商业面积也不少04年水平，在未来几年内，海口商业项目供大于求的现状是已经 是行内不争的事实！（二）根据海口商业网点建设办公室提供的数据到2005年，海口市现有经营的商贸业建筑面积达210万平方米，合12m7人，大大高于全国平均水平0.7-0.8 平方米，甚至超过北

4、京和上海。（三）商业行业的另一种声音在需求方面，我们可以听到商业人士、专家的另外一种声咅：从商业布点的角度去看，海口商业网点布局冃前 还不尽合理，一些新区和城乡结合部商业网点仍未能满足市民购物需求，而另一些黄金地段网点又过于集屮，造成 商家竞争激烈。2、传统商业为主，经营水平不高海口市商贸企业法人单位4098家，上规模的只有192家。年销售额稳超亿元的只有第一百货商场，其它几个 大商场如生生百货、乐普生和东方广场、明珠广场、万福隆（两个门店）、南国超市、大同货仓的销售均在1亿元 上下波动。3、商品物流不畅，同质化竞争恶劣海口的商场，几乎都是以场地出租，商品代销及联营扣点保底等方式为主，加上近几

5、年由商业地产引出的商铺 售后返租模式，海口商业流动资金贷款几乎为零。商业资本的儿乎完全缺失，使商场的经营者与商品的供应商形成 完全脱离的二元结构。必然造成商场虽然众多，但商品品牌雷同、商品单调、千店一面、恶性竞争的结果。4、城市规模小，总体消费水平不高相对国内许多大城市而言，海口约150万的人口规模偏小，海口市城镇居民年人均可支配收入不足万元，且城 镇人口比例只占50%,商业生存的基础相对一般。居民对经济增长持观望态度，消费意愿不强导致平均消费水平不咼。5、海口市商业地产问题分析造成海口市商业地产现状的主要原因为开发商对海口市商业地产环境认识不足。房产商的商业项冃开发与商业 整体规划和后续营运

6、脱节，很多的房地产企业对商业地产的操作、运营只停留在一知半解的层面上，甚至停留在住 宅开发模式的层面上，为追求利润而仓促上马。具体原因包括一下儿个方面：（一）、住宅开发与商业地产开发混淆住宅开发的方式是卖了房子一次性获取收益，往往要不断寻找土地开发新项目，企业品牌才能得以积累和延续、 其品牌资产增值较慢。而开发购物中心这样的商业物业，一则可以出售获利，二则可以以出租或其他经营方式获得 长期的利润回报。香港的几大地产口头，无一不是将主要经营方向之一用于几十年来积攒的巨量商业物业，在经营 过程中让资产成倍增长，并以此固定资产作为更多商务机会的依据。如此高额回报及可作资本运营的项目，是住宅 开发永远

7、无法达到的。而海口市的很多商业地产运作与住宅地产运作相同，依靠单纯销售来实现利润，造成商业地 产后期经营混乱。（二）抓不住商业地产开发的核心问题对于大型商业中心这样的开发项冃来说，它一定是在准确的时间，地点兴建的，合理满足一定范围人群各种不 同需求的地产项目，其对项目预期的准确性和前瞻性，前期的定位和筹划都相当重要，而项目运作到完成是一个资 金需求庞人，漫长而要有耐心的过程。从前期招商，到后期的经营管理，都有一段很长的磨合时间。因此，投资商需要整合物业开发和商业经营、后期管理三项工作，必须进行很好的前期策划定位，在后期经营 管理屮营造好商业氛围、创造出现代商业空间，并能够通过经营管理长期引领商

8、家,只有这样,才能将这样的商业 物业在市场中有效地进行租售。因为，购买商业物业的业主，往往只是投资者，并不是最终商业物业的使用者，商业物业必须通过再次招商、 租售才能获利。而开发商业物业，如果仅限于及时卖出，不但有失了长远的积累，更容易走进既卖不动也难招商的 怪圈，海口市大量商业的停滞就是走进了这个怪圈。（三）过度迷信售后反租经营模式不同于住宅的营销策略中有这么几种：售后返租、包租、部分经营租赁加部分出售，统一招租。而过往海口房地产营销界在营销操作的时候往往把返租作为销售的利器，却忽略了至关重要一点，它是一把双轲剑，没有准确的 商业定位和经营管理，返租是缺乏支撑力的，过早地把产权卖掉套取利润，

9、其背后必定是害了企业和业主，海南第 一摩尔广场就是走了这样的弯路，导致在后期的销售和招商中遇到不少的阻力，这就要求我们先要创造、经营出商 业，然后再实现地产销售。6、未来海口市商业地产经营的趋势（一）、越来越重视商业研究要研判所在城市的经济、人口现状、经济政策、城市规划、商业势态等多个影响商业环境的要素，而但还要了 解相关主要行业的动态资讯，就是说房地产企业既是作为一个地产项口开发者的同时，更多的是要作为一个商家站 在商业的角度去考虑，只有深入地研究判断，才能预估、把握商业未來发展的需求和趋势，项目的定位自然就会清 晰，只要找准商业群体及其需求，就找到了商业项目的最终使用者，目前海口极少数房地

10、产企业注意到这一点。（二入拥有雄厚资金的开发商将会逐渐占领商业地产市场任何一个商业模式，都有其发展规律，即都会经过培育期、成长期、成熟期、持续期、衰弱期。商业体从培育 期需要2到3年，成长期需要4到6年，成熟期需要7到10年，持续期需要12到20年。因此在物业的前期经营 中很难短时间收回成本，从养铺到旺铺需要很长的时间，其中的风险也是相当巨人，因此，资金链是商业地产运营 的重中之重。所以未來资金不雄厚的开发商很难进入商业地产开发行列。（三）将以“订单式”开发模式为主流“订单式”开发就是先找大型品牌商家签租赁合同，根据需求设计、选址、开发，以降低商业风险，说到底， 商家不是地产开发商，其资金需要

11、流通周转，因而绝大部分商家缺乏资金购买土地开发,因而存在着商业经营和商 业地产开发的分工和合作。例如对于零售商而言，像沃尔玛这些大品牌连锁企业面临最大的问题是选址，一旦有一 个实力强大的地产商帮他解决了商场或购物中心的选址以及物业建筑的问题，那就等于是帮他起到了铺路的作用。 而在海口很多的房地产企业在商业项目差不多建成的时候才去考虑这个问题，就很容易出现了房地产企业所建的商 业项目并不符合商家的要求，或根本不是商家想要的情况。所以发展“订单式”开发模式将成为海口市未来商业开 发的主流模式。三、海口市商业调查第一百货联营方式，业额扣6%30%1位置，海秀东路望海楼后2, 定位，超市，百货3, 经

12、营面积，大概2万平方4, 现状，商场位置稳固，有新老客户的消费群体，经营状况一般，统一收银着装一致永远保持着良好形 象。采用额推算法定价策略，预估营业额，估算成本，利润及招商各业态经营的纯利润进行扣点保底方式。优，属于商业圈核心位置，具有特色品牌劣，道路狭窄不属于临街地段 卖场布置不是很理想，采光不好 客户的舒适性未能达到。明珠广场负1楼租金200元1楼为600元2楼450元3楼300元4, 5楼为180元现已开发的8楼为 70 tc/iti2位于海口市海秀东路，经营万福隆超市百货专卖店ktv创新书店整体面积为10万平方米现已经营面积7万平方米左右 剩余6,7楼未开发，是海口目前最大的购物屮心

13、。已成为海口最热闹的商圈，经营状况良好位置良好1,合同签约期限，三月一签，半年一签一年两，三年一签2,交款方式，两押一缴半年一缴两押一年一缴一押两年一缴无押3,收银方式，1, 2, 3楼明珠统一收银4, 5楼创新口收分析，明珠广场大部分产权属于不同业主,产权结构决定了部分商铺租金的定价策略及业态分布，导致价格不 一致。优，是属于海口市中心交通便利的商圈，产品齐全有充足的停车位，营销活动促销演艺活动较多带来不 断的客流量，经营模式灵活有利招商。劣，服务水平低 价格不固定折扣不定铺与铺租金差价较大 业态分布重复商户变动性强。楼层-二三租金/元平方45015080dc城1、位置海秀东路 商场已定位数

14、码为主题，几乎垄断海口市的单位，集体 个人电脑 数码产品的用户，市场 地位和影响力已稳。2、经营已用面积2万平方左右。合同期限为3年一签交款方式三押一缴，收银自收。分析，dc城产权一致，是市场定价策略，根据调查周边租金价格依据。优有稳定的商户，属于核心商圈，在业态定位选择上善于取得高效益，具有可发展行业。劣环境差商品摆放不可观，管理不规范产品质量不保证。南亚广场处经营大型购物家乐福楼层负一四租金/m216028050专卖位于海府路与和平路交汇店经营状况家乐福良好百货一方式一年一签两押一缴统一般 经营面积5万平米左右，合同收银 着装一致 有着良好的形象。采用的是成本预算定价策略，由于成本远作得出

15、价格相对市场偏高。主力店招商 比较成功带动整个项目。只可惜主力店没有给南亚带来丰富的客源。因为南亚规划出了问题，没有把南亚放在它们 理想的地方。宜欣购物公园楼层负一二二四五租金/m2180联营联营联营6035位于国贸路与明珠路的交汇处1、经营定位；大型购物中心 百货 超市 专卖店2、状况；大润发生意良好百货一般3、经营面积；9万平方左右4、合同方式；一年一签为主交款方式两押一缴负一，四，五楼自收银一至三楼统一收银分析，负一四五楼铺反推法策略，一般以10年回收计算，商铺价的8%的回报利率，其定价需要与市场比较应用互相对照，否则定价可能偏高，一至三楼是采用营业额推算定价策略。优卖场面积大，具有足够

16、的停车位 人性化设计 负一楼有丰富的管理经验与营销理念的大润发，可带 动整个商场，同时满足了国贸一带的市民的生活要求。同时大润发也投入了大量的免费接送车。让消费者交通更 便利。劣没有自己的特色品牌，广场的位置有点偏，不属于商业范围。吸引不了多的客户。友谊商业广场楼层二三四五六租金260200160805020/m21,位置，大同路与解放路交汇处2,定位，百货为主题3,状况，客流量不多，生意一般4,合同期限，一年一签 两押一缴 统一收银分析，一二楼被别人承包，采用成本定价策略，相对市场价格有点过高,优，属于解放路一带，有一定的发展空间。劣，大量的品牌与东方广场有类似相同。 生生百货1, 联营方式

17、，业额扣6%40%2, 位置，龙昆北与滨海大道交汇处，3, 定位，百货为主题4, 状况，有固定的消费群体，经营良好5, 经营面积，5万平方米采用额推算法定价策略，预估营业额，估算成木，利润及招商各业态经营的纯利润进行扣点保底方式。四、海甸岛区域分析1、 岛基本介绍（地理人口经济交通） 地理：地处海口市北部南渡江入海口的海甸岛是海口市最大的岛屿，大部分区域面积是由填海而形成，面积 约16.7平方公里（海口市美兰区最新统计数据），呈东西略宽的不规则卵形,与一水之隔的海口市中心似连非连似 断非断，一衣带水隔江相望。世纪大桥、人民桥、和平桥-:座大桥把海甸岛和海口市的滨海大道、长堤路连接在一 起，使海

18、甸岛成为一个既与市中心交通来往方便又相对独立的地区。岛上气候宜人，冬无寒意，夏无酷暑，虽然处 在海滨，海边却罕有狂涛巨浪。 人口： 5. 8万常住人口，分属海甸、人民路、红岛等派出所管辖，加上3.5万海南大学在校师生以及大量外 来人口，实际常住人口应在10万人以上。 经济：作为海口市区组成部分的海甸岛，属于海口市区人口最密集的地带之一，海口约80%的外籍人士都聚 居于这里。岛上生活服务配套设施齐全，拥有海口最高档的金海岸罗顿、寰岛泰得等五星级大酒店、海南最著名的 学府海南大学、别具特色的洒吧一条街、海甸岛菜市场、连锁超市、美食街、休闲娱乐健身场所等应有尽有，沿江 二路、沿江三路是海口市重要的商

19、业街组成部分，每到夜晚，沿江二路的夜市喧闹到凌晨始散。海甸岛已成为海口 市一个重要的纯生活区域，岛上的经济也以服务生活的商业和服务业为主。 交通：岛上路网规划合理，交通以通八达，途径海甸岛的公交干线有19条：3、5、6、7、11、15、17、18、19、20、21、23、24、25、26、27、30、36、44路公交车均能到达海甸岛，总数占海口市公交干线的三分之一以上, 市民出家门口就可乘坐公交车，从岛内最北端到达市中心只需不到二十分钟。2、岛城市功能定位及远景规划在海口市城市总体规划屮，中心组团内的海甸片区被定位为“以发展教育和居住为主的综合型片区”。玉白和平民道音大道道世纪大和桥白沙门生态

20、公园水力电力同尾渓t 324霜琴大吐新埠岛琼州海峡o邮玫网中田随着海口市政府将“突岀沿海，开发沿江，提升中心，拓展两翼，带动腹地”，进一步确定城市定位和发展方 向，处在沿海和沿江地段的海甸岛迎来了开发的先机。工程计划总投资30.3亿元，包括路网（桥梁）建设、公共 绿地、公共生活服务设施、旧城区改造、水网改造、城市景观的市政改造工程，将使海甸岛的生态环境得到进一步 改善，并带动旅游、娱乐、地产等行业的发展。3、区域商业项目状况项目名称地址电话面积租价售价宇胃率蓝海银座和平大道28号66696662层2191.4648不售100. 00%二层2831. 5230不售100. 00%海岛春天和平大道

21、36号66688678一层2840. 0413000二层3471. 14均价10000都市海岸和平大道北段一层3333. 550%-二层3333. 550%海景路一层单间20不借海岸巴黎海甸岛万恒路18号66267483一层不租不售100. 00%海天逸舍海徇五西路万恒路口66286666层4200不租11800-14300100. 00%二层4500不租6000100. 00%三层4500不租4700-5300100. 00%兆南海鲜城海甸五西路层、二层连租75000. 00%青苹果公寓海甸五西路66261333一层、二层连租55爵士春天五西路66662698一层8

22、00800080. 00%海甸商业中心海甸二东路一号66286789一层1032.6174-100不售60. 00%二层1162. 4650-60三层1162. 46福海新城沿江五东路1号层2840. 0413000二层3471.1410000三层3497. 36港湾花园海甸五西路67275266海岸尚城层12800二层不租10000（各项目位置示意图）4、区域项目分析 海甸岛未形成综合性的商业商圈。商业形式比较低，基本处于临街和社区商业两种模式。规模比较小，分布 比较分散。 纯商业项冃较少，商业表现形式以楼群商业为主。 商业的出售率和空置率比较高。空置率达到76%。 商业物业出售率较低原因在

23、于项口销售价格较高，经营状况不佳，整体高岀投资者预期。五、项目swot分析1、项目基本情况本项口总建筑血积38011.21平方米。由商业步行街、综合商城、五星级影城、商务酒店组成得一个综合性 得商业项目。项目现状为：五栋步行街和两栋商业综合楼已经基本建设完毕。住宅部分也已经建设完毕（暂不纳入商业 规划当中）。商务酒店和电影院述未建设。项冃整体还未招商，两栋综合楼和临街两栋步行商业街已经销售。 现在可售面积为6000平方米，为三栋商业步行街。2、项目优势分析 项冃规划布局合理，有利于项冃整体的商业布局。 项目与百老汇合作，形成一定的品牌带动作用。 区域已经形成海甸岛中高端商业基础。 项目地处位置

24、比较优越，处于北海甸核心区域并且与海口市国贸区域一桥相隔。整体覆盖面积比较大。 项口前面有7路公交车通过，交通便利，有利于消费人群的流动。 项冃周边分布众多中高档楼盘，海南大学就在止对面。覆盖人群为中高端人群。 周边商业面积较多，容易形成大型综合性商圈，并且可以有效的与项目形成互补。3、项目劣势分析 项目所处的海甸岛未形成实质性的商圈，周边项目招商率比较低，商业气氛比较淡。 项目未进入实质招商，自身商业气氛不够。 项冃缺乏大型广场，车位比例不足，会影响到项冃人流量。 项目前面的水沟桥梁架设缓慢，不利于项目现在的销售。 项目的部分设计存在不合理之处，不利于商家利用。4、项目威胁分析 项目周边项目

25、较多，对项目的销售产生一定的竞争。 项冃部分已经销售，对项冃整体操作定位有一定的影响。5、项目机会分析未来海甸五东路的打通海甸岛将形成连接市中心与新埠岛、东海岸的纽带。人流量个车流量将会人人增加。未来五西路的位置将越来越重要。 项目在招商过程当屮如果引进大型的知名超市和其他品牌店，将对项目销售和知名度起到一定的提升作用。 横跨五西路水沟上面的桥的架设将促进海南大学人流的增加，对于本项目将十分有利。 海甸岛环岛公路、口沙门公园、美丽沙的开发等项目的成功实施，经促进海甸岛整体环境的提升，区域知名度会大大增加，从而带动整体人气的增加。6、项目分析总结从总体分析中可以看出本项目相对于周边其他项目优势比

26、较大。随着区域环境的改善，项目发展仅仅是时间问题和项耳的推广力度问题。项目的几个优势可以形成项目的直接卖点，项目的劣势需耍通过推广和包装进行弥补，剩余的可销售部分会在项目的不断完善过程中逐渐扩大竞争优势。7、项目核心竞争力分析项冃的核心竞争力应当表现在项冃的位置、规模、布局、品牌四个方面。位置北海甸屮心、沟通国贸与海甸岛，东海岸、海南大学对面、美丽沙与白沙门z间等。位置决定了覆盖 人群和项口人群消费力。本项口可以覆盖海甸岛常驻人口 11万人，再加上海南人学师生4万人，国贸区域15万人，总共大约接近30万人。核心覆盖人群超过10万人。规模一方面体现在自身的占地规模和建筑面积。另外一个方面还包括项

27、目周边的商业量。有助于形成整体 的商业环境。本项目与周边项目的规模之和在海甸岛是最大的。布局木项目的商业布局比较合理，相对于周边项目应当是比较合理的。三面立体商业与中间商业街形式的 商业合理搭配，有利于形成综合性商业模式。品牌项目将建成的百老汇五星级电影院、再加上产权式酒店，后面引进知名品牌的超时和快餐食品品牌店 会对项目其他部分的带动作用不可估量。六、项目整体定位1、项目定位：海甸岛商业中心2、定位理由：本定位主要突出本项目的核心竞争力。体现出项目的唯一性。本项冃和周边项冃是海甸岛唯一可以形成商圈的区域，在这里包括商场、大型餐饮、菜市场、步行街、大 型影城等。本项目也是这个商圈的核心组成部分

28、。这些是整个海甸岛其他商业项目所没有的。海甸岛商业由于比较分散长期未形成商业中心，本定位使项ii成为海甸岛商业的“救世主”，成为海甸岛 商业新的看点。这一定位即避免了将项目孤立的看到，乂突出项目的特点。3、项目购买客户定位：心理分析师在分析个人理财潜质时，常将“投资高手”与“主意奇才”一分为二：他们认为这是属于两种类型 的“理财性格”，前者是那些适合将自己抽身其外，做证券或不动产类的投资；后者便是游历于商业竞争中，不 断搏击风南的人了。所以对于商业的投资也有两种类型，一种是纯粹投资，不参与经营。另一种是购买商铺经营。从现在整个商业购买者情况来看，纯粹投资者的比例越来越大。> 以投资为目的

29、投资者(60%)a、海口本地居住的投资者；b、内地部分城市的投资者c、部分香港台湾以及国外的投资客户。>以自主经营为主的投资者(40%)a、海口本地自主经营客户；b、部分岛外自主经营客户；c、少量香港台湾自主经营客户。从客户来源分析外地购买者占到60%,本地购买者应当占40%。4、项目价格定位项目销售最好三层连体案套销售。价格应当反映项目三层的平均价格。 价格体系形成根据计算海甸岛整体的平均租金为50元/平方米/刀（各层统一平均）。从项目与周边项目对比来看项目 在位置、布局、规模、品牌带动等方面具有优势，所以租金平均水平应当略高于周边项目。每一个因素增加5 %的比例，总体增加20%的比例

30、，那么本项目平均租金预期会达到60元/平方米/月。注：均价形成计算项目名称层数面积租价蓝海银座-层2191.4648二层2831.5230都市海岸海景路一层单间20海岸巴黎一层130050青苹果公寓一层、二层连租55海甸商业中心一层1032.6185二层1162.4655平均租金计算：（48+30+20+50+55+85+55） 一7= 3434-7=4950 （元/平方米/月）根据现在市场普遍采用的投资回报反推定价法：10年左右收回投资成木。单位面积月租金x 12月x10年=单位面积的售价根据这个标准计算：60x12x10=7200 （元 / 平方米）通过计算可以得出本项目商业平均销售价格为

31、：7200元/平方米一般多层商业定价一楼和二楼的定价比例一般为1： 0.5,如果把本项冃二楼和三楼看作一个整体（三楼面积较少，难以单独分割），那么一楼的售价应当为9600元/平方米，二楼的售价为4800元/平方米。 定价分析租金报率=单位面积年租金f总售价x 100 %本项0出租回报率：定价在7200元/平方米的租金回报率为10 %。假设100平方米的建筑面积总售价72万。年租金为72万。所以投资回报率为10%。一般商铺的租金回报率在10%20%之间。定价在7200元/平方米基本在安全范围。 具体定价要求具体定价当中根据：角间和边间的单价要高些；面积小的单价要高些；进深浅，门面人的单价要高些；

32、层高比较高的单价要高些的原则具体进行细节定价。此定价虽然比周边项目低一些，但是周边项目的销售率非常低销售时间也非常长，说明市场对周边项目定价不认可，所以不能采取周边竞争项目定价法。5、项目档次定位项口定位为：中咼档综合消费场所定位理由： 中高档定位符合项目覆盖人群。（北海甸中高档次楼盘业主、大学生、国贸中高档收入者） 中高档定位有利于提高项目的投资回报率。 rh于项目中间缺乏大型广场，中高档定位会适当减少一定人流，但不影响收益。定位模式图：大众化尖端人群根据项冃的位置与项冃布局、项冃客户定位、项冃档次定位可以将项冃定位为：以大型品牌超市、五星级 电影城、品牌餐饮休闲、文化收藏超市为主导。以品牌

33、服装、运动器械、休闲食品、时尚装饰、药品连锁、电 子消费、美容保健为辅。具体布局根据另作具体的商业规划。7、 项目命名建议金甸大街旺城商业中心七、项目销售方式铺销售模式决定投资价值。商业地产销售模式是项目经营成败关键，直接影响后续经营的统一性、稳定性。 目前商铺的销售模式主要有只售不租、长期包租、短期委托经营、带租约销售等形式。根据商业项目的规模、 位置、铺位类型、经营管理等各种因素的不同，开发商应当选择采取不同的销售模式，投资者购买商铺时要结 合项目的具体情况，会综合考量各种销售模式的优劣，来选择自己心中理想的商铺。1、几种销售方式分析 只售不租模式只售不租就是开发商将商铺产权直接销售给投资

34、者，不负责该商铺的招商，由投资者自行使用。直接销售商铺，对投资者而言，可以自由使用该商铺，可出租给商家亦可自己经营，灵活度较高。但只售不租 带来的是整个卖场或商业街的产权分离，开发商只管卖不管租，小业主各自为政。这势必将导致整个卖场或商业街 陷入没有规划、没有主题、没有特色的混乱经营局面，规模大的卖场后果将更严重。业主自行出租商铺将容易岀现 商业街中介或某一业态过多，业态互补性不够，整条商业街的商业聚客能力不足。 长期返租模式返租销售也叫售后包租、售后回租，是指开发商在出售商铺时与投资者约定，在出售后的一定年限内，由开发 商以代理出租的方式进行包租，或者直接承租经营使用，包租期间或者承租期间的

35、租金冲抵部分售价款或偿付一定 租金回报。根据包租或承租年限的长短，可分为长期包租和短期返租两种方式，其中长期包租的年限往往根据大商 家的承租年限，一般以十年、十五年为常见。采用长期包租销售模式的商场往往是找个大商家租赁，将铺位分割成蚂蚁铺，然后以年回报率8%,带10年租 约返租销售。由于大商家釆用的是统一收银、开放式大卖场经营，业主基本在商场内找不到自己的铺位，这种商铺 被称为“虚拟产权式商铺”长期包租的销售模式，小业主在前10年内的投资回报相对有保障（前提是返租期内开 发商遵守承诺、大商家持续经营），但返租期过后，由于业主找不到自己的铺位，接受不了大商家的低租金，投资 收益将完全失去了保障。

36、对于长期包租销售的商铺，一旦发展商经济实力不强，在大商家支付较低租金的情况下不能支付小业主的回报, 就会出现发展商拖欠冋报的现象。 短期委托经营短期委托经营，指开发商通过聘请的经营管理公司一次性支付业主短期（一般两三年）租金，取得商铺短期的 经营权。开发商得到了物业前期的经营管理权，进而可以对卖场统一招商、规划和管理。由此，委托经营期结束之 后业主得到的是一个人气较旺的商铺，租金收益较稳定，投资回报有保障。这种销售模式，投资者需了解开发商和经营管理公司的经营能力，因为它在很大程度上决定了商铺价值的实现。 带租约销售模式带租约销售是指开发商在销售前先把铺位租给商家，然后再把商铺卖给投资者。带租约

37、销售由于开发商在销售 商铺前已经进行招商，因此对商铺整体业态控制的较好，也有利于统一经营定位。同时，对于投资者而言，商户的 租金真实反映了商铺售价水平，水份较少。但是，带租约销售使投资者承担了被动接受商家的风险，一旦商家经营 无力，租金凹报将降低。因此，投资者购买商铺前一定要充分了解商家的经营能力、品牌度等等。2、项目状况要销售分析项目希望尽快销售完毕，回笼资金。而本项目为商业项目，项目是否成功关键在于售后得经营管理。在这 种情况下单纯得只售不租模式虽然能够有利于达到开发商销售得目的，但是对于业主来说后期经营管理无法保 证，投资回报也就不法满足，所以反过来会影响项目的销售。长期返租和短期委托经

38、营开发商投入成本过高，销售后开发商继续承担经营风险，所以不符合开发商的要求。带租约销售开发商要承担前期招商的任务，对于业主也缺少自主经营权。所以也不是解决问题的最好方式。 通过综合分析必须选择一条与本项目状况、开发商需求相适应的决绝方式。3、项目销售方式通过我公司对项目的综合分析结合已经比较成熟的商铺销售方式，我公司建议采取一下商铺销售模式：委托管理结合委托经营方式管理型销售模式具体模式为：第一步、开发商选择一个商业管理公司第二步、开发商先将上去销售给业主第三步、再由业主委托给商业管理公司管理或者经营（委托经营采取口愿）第四步、管理公司通过代租和部分包租的方式经营业主的物业 也就是一个由集中到

39、分散再由分散到集中的过程。业主1'丰2业主3业玄4商业管理公司4、销售模式分析采用以上的销售模式有以下优点： 优于只售不租的模式，有效避免后期经营混乱的情况。 有效的实现管理经营主体转移，对于开发商来说减轻了很多负担。（商业管理公司在某种程度上和当于住宅物业的物业管理公司） 开发商的一些口留物业与一些大客户的铺面委托给管理公司后，管理公司可以从主体上把握商业的经营状 况。个别自营商铺对于整个项目的经营影响会降低。 避免了开发商长期反租与短期租赁的租金负担。 保证了自营性业主的经营灵活性。 有效解决购买商铺的业主招租等方面的麻烦，迅速进入投资状态。对于一些位置较好的商铺可以采取适当的包租

40、策略，加强管理公司对项冃的整体运营控制，保证整个项冃细,v的稳处*i:,租金风险nj以转移给商'ik管?i!公h-jo5、项目卖点项目卖点应当分为：基础卖点和投资卖点两个层面。基础层而也就是项目的四个核心特点：位置北海甸中心、沟通国贸与海甸岛，东海岸、海南大学对面、美丽沙与白沙门之间等。位置决定了覆盖 人群和项目人群消费力。本项目可以覆盖海甸岛常驻人口 10万人，再加上海南大学师生4万人，国贸区域15 万人，总共大约接近30万人。核心覆盖人群超过10万人。规模一方面体现在口身的占地规模和建筑面积。另外一个方面还包括项冃周边的商业量。有助于形成整体 的商业环境。本项目与周边项目的规模之和

41、在海甸岛是最大的。布局本项口的商业布局比较合理，相对于周边项应当是比较合理的。三血立体商业与中间商业街形式的 商业合理搭配，有利于形成综合性商业模式。品牌项目将建成的百老汇五星级电影院、再加上产权式酒店，后面引进知名品牌的超时和快餐食品品牌店 会对项目其他部分的带动作用不可估量。以上卖点应当是项目的基础卖点，和对于海甸岛其他项目有一定的竞争力。但是这些仅仅是购买者购买理由的 一部分。投资卖点就是针对投资型客户需求的。通过销售模式分析可以归纳为一下儿点： 10年左右可以收回成本。（因为我们的定价是根据10年收回成本来计算的） 租赁回报率为10% 专业商业管理公司统一管理，保证整体商业经营的稳定性

42、，使建筑单体获得最大的价值与租金增长空间。 商业管理公司帮助代租。6、商铺出售形式：横向分割，1楼2楼3楼整体销售。现有的销售面积可以划分为23个销售单位，平均每个单位260平方米。根据项口的定价7200元/平方米，每一套的投资为187.2万。如果按揭，首付50%,客户需要支付94. 2万就 可以了。一个月要缴纳按揭款11000左右。安照60元/平方米/月的租金计算，260平方米的月租金为：15600元, 月盈余为3000多。对于投资客户来说是比较划算的。理由： 可售部分的设计适宜上下整体出售。（横向墙面过多） 上下整体出售有利于部分业主自主经营。 上下分割出售有利于上下同时销售。（独立出售一楼，二楼和三楼销售困难较大） 投资者作为投资，整体投资成本降低。（相同面积，纯粹投资1楼的投入大于三层整体投资。）7、项目销售进度项目现在可