促销队淡季旺销有绝招

1、精品文档促销队淡季旺销有绝招 促销队淡季旺销有绝招2021年8月24日，气温35 C,当天零售11300元；8 月25日，气温34 °C,当日零售8560元；8月26日，气温 35 C,全天零售12500元；三天合计零售32360元，招募新会 员 153 人。这是 w 集团 c 品牌护肤品在江西某县级市 70 多 平米的 Bj 日化店三天中型促销活动的业绩报告。活动前 Bj 日 化店加盟 c 品牌已有 6 个多月,月均销量不超过 8000 元,会 员不到 100 人,全店销量排名第三位。如果不是笔者 活动现 场巡察,还真不太相信有此业绩。这个业绩外表看来缺乏为奇, 但当我们把它的时空

2、画面 和活动情景切换到位后再来看,你一定会为之叹服。这是炎 夏 护肤品销售淡季在经济相对欠兴旺省份的一个欠兴旺小 城市 市区人口不到 40 万三天促销活动的业绩,全部费 用投入 19%以活动三天零售价计 ,厂家培训老师 1 人,代理商 人员投入 6 人。这绝对是一场小打大赢的漂亮促销战。 这场 高效的促销战究竟是如何打胜的？有什么过人之处 呢？促销要想达成销量大涨, 根本的是要解决淡季增加顾客 入店率、提高入店客人成交率和加大每笔交易的客单价。平 日 我们听到看到太多同质化的促销活动,多数因筹划不精, 潦草 执行,最终花钱赚了吆喝。于是从厂家到代理商、从店家到终端顾客对促销活动没了兴趣，失了耐

3、心甚至有了厌 倦。 促销活动一度贬值厉害。然而在销售 4P 论中占重要 1P 的促 销永远是不可或缺的， 关键看促销的展开是否做到因时 因地。为解决淡季增加顾客入店率的问题， c 品牌江西的这场 促 销活动，就有许多独创之举：90 多名老会员于活动前 10 天分三次以短信、 方式 作 活动告知及邀约，并统一了标准化的邀约话术，结果老会 员的 参与率到达 85% ，购置率达 50% 以上，有力地保证了本 次活 动的成功。针对潜在目标顾客的一千多份活动宣传单页， 以市场调 查 名义全部作精准的一对一派发和活动内容介绍， 而不是沿 街 乱派或店前乱发。活动前三天，代理商美导和店员 2 人一 组 共三

4、组，针对日化店周边三公里内的几乎所有服装店、鞋 店、 照相馆、银行、学校、幼儿园、政府机关的女老板、女 职员、 女教师和女公务员进行面对面的宣讲及填写调查表， 并留下一 个品种的试用品作诱饵。 这样邀约陌生顾客的比率 高达 40% ， 活动日的人气指数一直高企。而为吸引随机过路行人驻足观望并进店， 代理商和店家 对 店门外走道着实进行了精心的布置。立起了充气拱门，拉 开了 横幅，搭好了帐蓬，安放了音响，摆好了柜台，堆起了 几堆特 卖产品和多款活动赠品，搬来了专业皮肤测试仪，设 立了皮肤 检测和问诊区， 配备了喊话的扩音喇叭和每名导购 一台随身 麦克风。标准了人员喊客话术和时机，对导购站位 和事

5、务分工 均规定明确。而当人气不够时，导购们被组织起 来列队在店门 外大声背诵 c 品牌的文化口号，吸引路人。活动期间每日下午三点钟左右，入店客人不多时，就留 下 二三个人守店， 代理商美导及局部店员共十人左右立即变 为 模特队上街走秀。这不是一支专业的模特队，但却比专业 模特 更抢眼球。 模特服以 c 品牌的彩色大胶袋裁减缝接而成， 品 牌元素直观夺目； 模特手举广告牌更把品牌定位和商店名 称 鲜明传达；行进中统一大声背诵品牌文化更是引人围观； 而专 走繁华闹市使几乎全城皆知， 三天下来广告效应不待言 说， 被招引到店一探的顾客大有人在。而模特本钱却是接近 于零， 真正四两拨千斤。能够用生活方

6、式引领的经济，都是最有征服能力，预见 性 最准确的。如何引领生活方式，如何做好企业的产品创新 和市 场布局？中国企业在这个方面还缺乏足够的认识。 甚至 可以 说， 从来没有从生活方式的概念角度来思考过企业的问 题。产品创新与市场趋势和现状分析，有人说，消费者研究 是 最重要的方法，事实上确实如此。但是，现实让很多企业 对此 也有颇多困惑。 那么如何洞察未来的消费趋势？企业应 该提 供什么样的产品和效劳？对消费者行为和生活方式的 理解那么成为关键。获得好的产品概念和创意，并不是消费者研究没有用， 那么如何去搜集消费者相关的信息，如何获得趋势，挖掘出人们头脑中未来会可能消费的产品概念？用创新的方法

7、解读消费者的生活方式，剖析消费者的生活密码，才能让吻合 消费者未 来生活方式的产品研发不再成为问题，因为你解了消费者的生活方式密码，就知道了其潜藏在背后的真正需求。很多企业虽然做了很多年，但是对于自己产品在消费行 为 和结构中所处的位置却并不是很清楚，这样导致新产品到 底应该切中哪个细分市场，在产品的创意和概念上做什么样 的创新很难形成正确的判断。未来的主导产品和主流消费方式就在消费者生活方式的碎片中，产品概念的开发不仅在于产品开发理念上的创新， 也同样在于信息捕捉方式的创 新。而 灵活运用正确的研究方法来获取潜藏在群众生活方式中的元素，是企业洞察未来消费趋势的最好选择。美国和日本早已将生活方式视为市场研究中的一项重 要 内容与方法。所以美国和日本的生活方式对世界影响最 大，他 们的产品也最畅销，他们也是世界最大的两个经济体。日本的博报堂在中国就是通过研究当前中国知识型青 年 的生活方式，来进一步判断二一世纪中国市场的消费模 式。 因为知识型青年是未来的消费风向