航空公司客票直销的现状与分析

1、    航空公司客票直销的现状与分析    陈飞龙李超摘要：航空公司客票直销业务是一个比较成熟的体系，也是基于市场需求，在不断发展和完善的体系，随着我国民航事业的迅猛进步，客票直销业务更是迎来了新的机遇与挑战。本文以此为出发点，通过对于航空公司客票直销的现状进行分析，对于航空公司客票直销的优劣势进行深入阐述。关键词：航空公司；客票；直销；民航：f270 文献识别码：a ：1001-828x（2018）025-0385-01引言客票直销这一概念最早起源于上世纪四十年代，而现如今，在民航局要求民航企业降低销售成本，使越来越多的人能够买得起机票、坐得起飞机的大

2、环境下，客票直销已成为了航空公司的主力发展业务之一，在市场需求的推动下，必将逐渐成为我国民航发展的一个关键环节。客票直销主要包括的内容有借助网络发售电子票务，当然根据现下民航的发展和科技的进步，也可以通过各航空公司的官方手机app、机场自助售票机、机场售票点、市区营业部购买等等，方式众多。一、我国民航客票直销发展现状分析对于我国民航客票直销发展现状的分析可以从三个方面人手讨论，首先是对于现下客票直销的数据分析，其次是对于客票直销的必要性分析、最后是对于客票直销的战略意义探讨。1.数据分析自2013年至今，我国的民航事业发展进入了一个高峰期，从2016年一年的情况来看，无论是旅客运输量还是港澳台

3、航线的基本飞行人次都达到了新一轮的井喷式的增长情况，涨幅相比较2015年，平均值都高于3%左右，这是继2013年井喷式增长后，持续增加的平均值最高的一年。而随着时代的发展，人们对于出行舒适度、出行旅游的要求上不断提高，民航的发展营业在平稳上升中。而对于客票直销比例来讲，当然与旅客的运输量成正比，同样在迅猛的发展着。但是，据不完全的数据统计，单是通过网络销售代理的分销渠道就占据了出票量的将近六成左右，而直销渠道本身仅仅占据了四成，也就是说客票直销比例占据整个民航网络销售的40%，民航局目前是要求航空公司直销比例要达到50%，所以，航空公司客票直销的比例还有待进一步提高。2.必要性分析直销过程中，

4、难免有旅客因为这样或那样的因素，需要进行改签、退签等一些业务的处理，这就需要配备专门的服务人员去进行处理，进而又衍生出其他航空产品的销售和航空意识的建立，是以直销本身的是建立在航空公司具备一定的消费群体，且为旅客提供良好服务来保持群体关系的基础上进行的。3.战略意义客票销售本身分为两种，即直销与分销。两种销售渠道共同服务和满足顾客，并减少了多渠道销售下带来的不便利问题，与此同时，能够在一定程度上尽可能确保资金的回流速度，来保障民航发展的成长基金，而两种销售渠道，也从线上和线下两个方面满足不同消费需求的客户，因而具有一定的战略意义。二、客票直销的优劣势分析1.优势分析客票直销的优势有很多，其中最

5、明显，就是对于品牌力量的引导，对于民航企业而言，品牌无疑是带给消费者以信任感，进而选择的一个重要原因，尤其是对于重组的三大民航集团而言，优质的品牌无疑是吸引消费者的利器，除此之外，品牌互動能够加深消费者与企业之间的关系，进而培养出忠实的用户群体。除此之外，客票直销本身对于旅客带来的服务也具有一定的优势，对于民航企业而言，通过直销的数据和信息，有效地将自身的旅客的服务需求进行提炼，并反馈给旅客，提升旅客对于民航企业的满意度的同时，也能够通过服务内容来不断改进自身的服务质量。最后就是关于价格的优惠，民航代销的代理人佣金一直以来都是民航企业支出的重要内容之一，这也间接地提升了销售成本，而借助民航客票

6、直销的方式，则削弱了代理的价值，还为用户带来了一定的客票价格优惠。当然民航客票直销还会存在其他方面的优惠政策，同样融入价格优惠当中。2.劣势分析相比较优势而言，民航客票直销的劣势也同样明显，最直观的体现就是航班密度与旅客需求的矛盾问题，对于航班企业而言，直销背后无疑是限制了旅客对于航班的选择，航班密度低也造成了旅客的控制，一部分商旅就会被分散。其次是服务资源上，直销通过网络、电话手段进行销售，虽然能够满足旅客的购票需求，但是就旅客主动提出的退改签问题却不能够及时给予反馈，故而会让旅客与企业之间产生隔阂，另外手续的办理也比较复杂，这也是直销背后的劣势。再次就是对于付款方式的限制，对于直销业务而言

7、，往往采用的是电子客票，也就是说旅客需要通过网上付款来完成，但是对于民航企业而言，不同的航空公司的合作银行可能并不相同，因此在网银付款上，可能存在银行限制，旅客在付款时，就会遇到不同银行付款额外的服务费用或无法付款的现象，这就给旅客带来非常不便捷的体验，无论是航空企业还是旅客之间都会非常困扰。最后则是最为重要的一点，就是关于人性化服务的扩展劣势，直销借助网络将旅客信息存储，通过数据分析旅客的服务需求，但是对于旅客而言，有时单一的数据分析并不能准确满足旅客的基本需求，这样一来，基于服务和付款或其他因素的考虑，旅客还会在直销与代销间犹豫不决，进而难以实现培养忠实用户的要求。三、结语综上所述，航空公司客票直销的现状虽然是呈现稳步发展的趋势，但是就航空公司的实际