商务谈判的过程——开局阶段

1、一一 磋商阶段磋商阶段二二成交阶段成交阶段三三 第四章第四章 商务谈判的过程商务谈判的过程开局阶段开局阶段3.3.开场禁忌开场禁忌2.2.开场气氛的营造开场气氛的营造1.1.开局的目的开局的目的一一、开局阶段一、开局阶段对具体问题对具体问题4P进行说明进行说明 PersonalitiesPersonalities：成员：成员 自我介绍：单位、部门、职务、姓名自我介绍：单位、部门、职务、姓名 他人介绍：先介绍主方他人介绍：先介绍主方 PurposePurpose：目的；目标：目的；目标 PacePace：进度：进度 时间安排 PlanPlan：计划：计划1.开局的目的开局的目的 1954年在日内

2、瓦谈判越南问题时，曾经发生年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断总理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断交近交近20年。年。 1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一

3、个良好的开端。给这次谈判创造了一个良好的开端。营造适宜的谈判气氛营造适宜的谈判气氛 影响谈判开局气氛的因素：影响谈判开局气氛的因素：双方的地位、身份双方的地位、身份双方的性格双方的性格谈判的议题和谈判的目的谈判的议题和谈判的目的引导者、主持人的能力引导者、主持人的能力双方的关系双方的关系是否有过业务往来是否有过业务往来开场陈述开场陈述 开场陈述开场陈述指开始阶段双方就本次洽谈的指开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述自己的观点、立场及建议。内容，陈述自己的观点、立场及建议。 目的目的：表明我方观点：表明我方观点 了解对方意图了解对方意图案例开场陈述 A A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司公司是一

4、家实力雄厚的房地产开发公司, ,在投资的过程中相中了在投资的过程中相中了B B公司所拥有的一块公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮极具升值潜力的地皮, ,而而B B公司正想通过出公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。判干将，对土地转让问题展开磋商。 A A公司的代表说：公司的代表说：“我们公司的情况你们可能我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由有所了解，我们是由X X公司、公司、XXXX公司（均为全国著公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经

5、济实力雄厚。近年名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的发的XXXX花园收益就很不错。听说你们的周总也是花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对

6、该地区的小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？” B B公司是一家全国性公司，在一些大中公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了城市设有办事处；除了A A公司之外，还有兴公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。华、兴运等公司与之洽谈。 讨论：讨论：1 1、如果你是、如果你是B B公司的代表，你将如公司的代表，你将如何进行开场陈述？何进

7、行开场陈述？ 2 2、本案例带给我们的启示。、本案例带给我们的启示。 B B方代表说：方代表说：“很高兴很与你们有合作的机会，很高兴很与你们有合作的机会，我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的都是你们建的房子，这也是种缘分。我们多家住的都是你们建的房子，这也是种缘分。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但是我们并不急于脱确实有出卖这块地皮的意愿，但是我们并不急于脱手，因为除了被你们公司外，兴华、兴运等一些公手，因为除了被你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对

8、这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极的司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极的与我们洽谈。当然了，如果你们的条件比较合理，与我们洽谈。当然了，如果你们的条件比较合理，价格比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以价格比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程早日开工。帮助你们简化有关手续，使你们的工程早日开工。” 开场陈述的特点：开场陈述的特点： 1.各方只阐述自己的立场，而不必阐述双方的各方只阐述自己的立场，而不必阐述双方的共同利益。共同利益。 2.开场陈述应简明扼要开场陈述应简明扼要 。 3.开场陈述是原则性的而不是具体的开场陈述是原则性的而不是具体的 高

9、调气氛高调气氛 低调气氛低调气氛 自然气氛自然气氛2、开场气氛的营造、开场气氛的营造 营造高调气氛营造高调气氛 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。因素的谈判开局气氛。 感情攻击法。感情攻击法。 称赞法。称赞法。 幽默法。幽默法。 问题挑逗法。问题挑逗法。感情攻击法感情攻击法 法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世界经法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世界经济衰退，公司派了销售部贝尔那去印度航空公司谈判飞机销济衰退，公司派了销售部贝尔

10、那去印度航空公司谈判飞机销售，谈判对手是印航主席拉尔少将。贝尔那见到拉尔时说：售，谈判对手是印航主席拉尔少将。贝尔那见到拉尔时说：“是你使我有机会回到我的出生地是你使我有机会回到我的出生地”，然后介绍自己的身世，然后介绍自己的身世，最后拿出一相片，是圣最后拿出一相片，是圣. .甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个孩子是我，当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。就个孩子是我，当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。就这样把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都这样把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都很崇拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。很崇拜的甘

11、地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。称赞法 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说到：特别，于是他说到：“从君（日方的谈判代表）从君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣这句话正好点

12、中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。了他所希望的地区代理权。幽默法 罗纳德罗纳德里根是美国历史上年龄最大的总统，难怪里根是美国历史上年龄最大的总统，难怪他的对手总喜欢拿他的年龄做文章。他的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年年10月月24日晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代日晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代尔进行了一场至关重要的公开辩论。他在回答他尔进行了一场至关重要的公开辩论。他在回答他是否认为自己担任总统年

13、龄太大的问题时，把在是否认为自己担任总统年龄太大的问题时，把在市政礼堂里的听众都逗笑了，并得到了好评。里市政礼堂里的听众都逗笑了，并得到了好评。里根说：根说：“我将不把年龄作为一个竞选问题。我将我将不把年龄作为一个竞选问题。我将不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜”。 营造低调气氛营造低调气氛 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。 感情攻击法。感情攻击法。 沉默法。沉默法。 疲劳战术。疲劳战术。

14、指责法。指责法。沉默法 疲劳战术 有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表却一言不滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代表介绍发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同听懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意体会。意体会。 第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人第二轮谈判开始

15、时，日方更换了谈判人员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在回去研究之后将结果告诉对方。回去研究之后将结果告诉对方。 这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。 这时，日方突然派出一

16、个由董事长亲自率领的代表团这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了不及的美国人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。一个明显有利于日方的协议。 事后，美方首席代表无限感慨地说：事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，这次谈判，是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”指责法 中

17、国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与

18、美方讨价还价。等到合同签表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。 自然气氛自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然开局气氛便于向既不热烈，也不消沉。自然开局气氛便于向谈判对手进行摸底。谈判对手进行摸底。 高调气氛高调气氛本方占有较大优势，价格等主要条本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。方签订合同。 低调气氛低调气氛本方有讨价还价的砝码，但是并不本方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款并未达到本方的占有绝对优势，合同中某些条款并未达到本方的要求。要求。 自然气氛自然气氛谈判一方对谈判对手的情况了解甚谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时。少，对手的谈判态度不甚明朗时。开局气氛营造 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了