“销售方法”一个让大多数人撑握不正确的问题

1、转“销售方法”一个让大多数人撑握不正确的问 题！很多门市，顾客进门第一句话他就说错了！ 一般的门市看到顾客第一句话就是：“你好， 欢饮光临！ ”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？”错“有什么可以帮您的吗？”错“先生，请随便看看！”错“你想看个什 么价位的？”错“能耽误您几分钟吋间吗？”错“我能帮您做些什么？”错“喜欢的话, 可以看一看！”错这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是 成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎 么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！ ”怎么样？ 听着熟

2、悉吧！你怎么接话呢？很多门市说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。” 然后顾客看了一圈山去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一 台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子佔计都见不到了！ 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能 你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是 这么残酷！所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选择你的开场白，让你的顾客 停留-般第一句话这么说：“你好，欢迎光临xxx专柜！ ”把你的品牌说山来，因为顾 客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，

3、他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌, 这时你要告诉顾客，你家的品牌！还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一 边广告，这种广告效果比电视上，平而上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！ 他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“xxx 专柜！ ”就会想到你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么冰能把他吸引住 呢？那就是给他一个留下來的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由 很牵强！ “嫁给我吧！我给你两千万！ ”这就是一个理由！第二句话一般这么说：1、“这 是我们的新款！ ”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，

4、只是这个新没 有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！怎 么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的吋候再详细说！第二种说法：“我们这里正在 搞xxx的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为 现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客己经麻木了！这就需要我们把活动内容说出 来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！ ”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话 的！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不 一的说了，朋友可以自己组织语言！切记：把-种说法练习熟，脱口而出其实顾客的心 理经过我的分析也就那么七

5、个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖 什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！第三句话怎么说？很多门 市，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临x x专柜！我们这里正在搞满三千 去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了： “您愿意了解一下吗？” “我能帮您介绍一 下吗？ ”这种错误的语言！你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看 吧！” “不愿意！不能！ ”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种门市称为多余的礼貌！本来 人家己经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！ 一个男的在公交车上 被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我

6、看她背后的拉链没拉，我 帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她 背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！所 以第三句话直接拉过來介绍商品！这么说：“我來帮您介绍！ ”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他 又淸醒就麻烦了！ “顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”顾客进门一看东两往往说一句话：“这个多少钱？ ”我们说：“888.” “太贵了！ ”很多营业 员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！ ”出 卖老板！你敢打吗？即使敢打

7、，老板怎么看你！ “这是己经是我们打过折的价格了！ ”意 思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！ “先生，我给 您便宜点吧！ ”这种门市我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再 打折的！当顾客说太贵了的吋候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点 吧！”因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜 点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾各说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什 么这么贵？而不是给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品。但是很多人不会讲商品，很 多人会说：“我们物超所值！ 一分价钱一分货！ ”说的很笼统，

8、要么就是讲质量如何如何! 其实讲商品要讲的全谢，一个商品有很多东两构成：质量，价格，材料，服务，促销，功 能，款式，门市，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接來店里解决），我们讲商品 的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！传统的f什么a,也可以用，特 性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！讲完以后，顾客马上会说一句 话：“你能便宜点吗？ ”“你能便宜点吗？ ”首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会 让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？” “不行！” “一起看 电影吧？” “不行！” “一起散步吧？” “不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一

9、 天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”所以当遇到这种问题的时候， 我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动， 因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！任何顾客来买东西都会 讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！你平吋买东丙还不还价？肯定还，哪怕随口说一 句，因力感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！但你也有自己还价还不下來的 时候，有时候看还不下來，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东 西己经卖完了！心里一个劲的懊悔！所以顾客还价正常，我们先绕幵价格，让商品吸引住 他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东

10、西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面 前太骄傲！那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不 要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜 的多！如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？ ”你也不要直 接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？ ”这时候卖苹果的就该想了：我要便宜 的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！那如果是卖衣服的呢？ “能便宜点吗？ ”你这 么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！ “您 先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。” “你先看看喜欢不喜欢，

11、如果不喜欢你肯 定不会要。”把价格绕过去，然后讲商品。一般顾客都是进门就问：“这个多少？ ” “1 888.” “便宜点吧！ ”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格 呢第一个技巧就是常用的周期分解法！ “小姐，一件衣服卖72 0元，可以穿两年，一天方 划两元钱，很实惠了！” “小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天 才划几毛钱，物有所值啊！”这是最常用的。下面说一招不常用的！用“多”取代“少”！ 什么意思呢？我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。” “少抽两包烟就过

12、来了！” “少去打麻将放两个炮就过来了。” “少化两次妆就过来了。”这是我们常听的, 或者常说的，但却是非常错误的！因为让他想到痛苦了！烟民少抽-根烟他都难受，更别 说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁 可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。那么我们把这些痛 苦变成快乐！这么说：“就当您多抽了两包烟。” “就当你打麻将多贏了两次。” “就当 您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐 吧。麻友多赢钱更快乐！这样我们避免了痛苦，向往了快乐。你说的时候他想到的是快乐! 心情当让开心，那么就没那么难

13、销售了 “我认识你们老板，便宜点吧！ ”但顾客这么说的 时候你怎么回答？很多门市说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板 白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了！有的门市说：“那你我们老板跟我说一声 吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你 们老板！你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！ ”他肯定不买！其实顾客说 认识你们老板，他就真的认识吗？百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛 之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！有人说，他要真认识怎么办？那 么我们找认识的人买东西会怎么做呢？直接打电话过去：“老张，我

14、去你店里拿件衣服， 你给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。 我们做的是把面子给他，但绝不降价！这么说：“能按待我们老板的朋友，我很荣幸，” 承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了： “只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！ ”就可以 了。这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，挽成：只是、同 吋、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！ “老顾客也没有优 惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？ “您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！”错“知道您是

15、老顾客，给您报的价格就是底价！”错“你是老顾客， 都没给您多报价！ ”错“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。某实各位想一下, 老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！现在的社会是供过于求的时代, 任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化, 都是诺基亚手机。不同的是你这个人！因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌 你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。一句话：他觉得你们不仅是买卖关系， 更多的是朋友关系！顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！他甚至可能对他的朋友 这样说：“你要买诺基亚手机，就去xxx店里找那个小张，我跟他

16、是朋友，你提我的名字, 他一定对你很照顾的！ ”所以，当老顾客提出优惠的吋候，我们不能直接拒绝：“您是老 顾客更应该知道这里不能优惠！ ”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我 来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的 意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”那么怎么回答呢？首先要把而 子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结 实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话， 我申请一下，给您多留一个。”就可以了！老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是 为了你比别的

17、地方便宜才來的！只要你不比别的地方高就可以了！就能留住老顾客！ 20%的 老顾客创造80%效益。千万别宰熟！ “你们家的品牌儿年了？我怎么没听过 啊？”“您可能很少来这条街逛。”错“我们这么大的牌子，你都没听过？”错“可能您逛街的吋候没看到。”错“你没听说的牌子多了。” 错笫一个问题，我们可以直接回答他，但笫二个问题我们怎么回答都不对！只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！所以遇到这个问题我们 要引导他。怎么引导？问！ “我怎么都没听说过？” “您什么时候注意到我们品牌 的？” “今天刚注意到。” “那太好了，正好了解一下。”直接带过去，不在这个问题上 过多纠缠！ “款式过时了

18、！”我们怎么回答？这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。我们先说第一种情况一一真的过时了！东西确实过时了，顾客说的对，很多门市会说：“这是经典款，好东西永远 流行！ ”或者：“是的，好东西才会卖这么久！ ”这些说法都不能算错！因为没有否定顾 客，而且把东丙说出好了。但我不是这么说的！顾客说：“过吋了！ ”我的说法是：“所 以现在买最实惠！ ”对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！我们一是不能否定顾客 “这是新品，您看错了！”二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！那么我们怎么说 呢？我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用

19、但是）我 们在这里做了一些创新。，在这里也做了一些创新。在这里还做了一些创 新。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！不要否定你的顾客，即使他是错的， 也要先认同，再引导！ ”老板，我不需要这么好的东西！”当我们给顾客推荐一款我们自 认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这 么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西！ ”很多营业员会说：“其实这也 没那么好！ ”一句话把之前说的全部否定了！好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或 者是超出自己预©了而已。如果喜欢，就是感觉价格高，我的答案是这样的：“这样的价 格，买这样的东西，己经是最划算的了

20、！ ”超出我预算了！” “我钱没带够！ ”当你给顾 客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多门市会做的一件事情就是转介绍 商品，而且有的门市还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！ ”顾客会随便看 两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。所以，记住， 转介绍商品，是最后一招！实在不行了再转介绍！顾客说：“超出我预算了！ ”我们怎么 办呢？他只是说，超出预算了！如果你是老门市，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止， 能够感觉出，他能不能买得起。如果你是新营业员，那么怎么办呢？问！直接问！ “先 生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多

21、少！如果你的东西是 1000,他说我的预算是800,那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。 这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释 手，就可以了。如果你的东西是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了， 那么这时候，我们再转商品。但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。” 一定要顾及顾客的尊严。我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介 绍。”顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。顾客 问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？” “美女，晚上一 起吃

22、饭吧！”很多门市听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！ “我们公司是世界 大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。”等等，企是证明公司实力的 话。“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！” “我们全国连锁，这边撤 柜还有其它地方。”这次回答不能说不对，但是不好！为什么这么说呢？我们大家考虑一 下：顾客在什么地方会说这句话！对，在最后的时候冰会说岀，顾客绝对不会一进门就说: “你们公司倒闭怎么办？”换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！你准备好收 钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！那么怎么说呢？首先，不能说我们公司不会倒w! 更不要证明公司不会倒闭！因为你说不会倒闭的时候

23、，顾客听到的是倒闭两个字，因为不 这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！我举个例 子：你的绝不会买一头粉红色的小象！你脑海里山现的一定是粉红色的小象的图像，而没 有不这个字。一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。媒婆介绍对象的时候， 常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉 完全是两回事！那么怎么回答呢？ 一句话带过去！ “先生，您开玩笑了！ ”就可以了，然 后说：“您看您是刷卡还是现金！ ”不管刷卡还是现金，都买了！ “美女，晚上一起吃饭 吧！ ”千万不能说：“滚，你个流氓！ ”生意一下就完了！而要说：“先生，您开

24、玩笑了， 您看你是刷卡还是现金？ ”就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！“我在前而那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”请问怎么冋答？首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客 利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。其次，我们想一下，她为什 么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的， 当然我们不排除货比三家的可能。再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。那么怎么回答 呢？我一般这样回答：“小姐，您说的那个店也不错，里而的东西也不错，只是你先试试 这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的

25、不同，穿在身上也会有不同的效果， 先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！ ”在此提醒一点：不要说那个店的名 字！因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们川“那个”来代替，从而淡 化处理。“我再看看吧！ ”很多门市员听到这句话，头就开始疼了。因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了， 但门市还不能说不让顾客去货比三家！所以很多门市员很违心的、假装很为顾客考虑的说: “先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到吋候再回来找我。”要知 道顾客回來的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价 格他也很

26、少回來，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多 时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离幵这种方式，给 你压力，让你再叫住他，给他便宜。甚至有的门市员还这么说：“早就跟你说过，我们是 最好的，最实惠的吧。”那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！问题是：你越证明自己对， 顾客越觉得没有面子。因力你在证明他错了！就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿 出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：“上次你做的 那个事情就错的一塌糊涂。”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严 重。顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎么办呢？ 一、

27、预防，只要违反常规的事情， 你都要在老板看到前跟老板提前说。比如：你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你 要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板：“老总，这个展台这样杂乱 的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。”老板听完会说： “满足客户是我们的宗旨，做的不错。”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：“你怎 么把展台摆放的这么杂乱啊？”如果你说：“老板，这是客户的要求，不是杂乱。”老板马 上说：“怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事 要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确，那么老板只好说：“上次有件事情你好像也是 为了满足客户

28、，结果搞的我们很被动啊，上次。”你死定了！因为你让老板很没 而子，他的权威受到了打击。二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没 人了，再去老板办公室，“老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另 类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。”老总会说 “按你的意思摆放吧，让客户满意。”接着说“我再看看！”遇到这类问题怎么回答呢？两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。二、没定标准，让客户按 照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。“我再看看吧。”我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重

29、 的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、 还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。 在这种沉默对视的压力丁，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉 得价格有点高。”这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们 现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。有时顾客不说出真实原因，怎么办？那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。因为顾客出了门， 心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能

30、帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原 因是什么吗？是价格，是质呈还是？”等着顾客往下接话。这是顾客因为放松心理，加上 助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这吋候 我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个 活动，來來来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。坚持才能让顾客感动， 很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。这个拉回来的顾客能够占“我 再看看”顾客里的30%。也就是说，10个离开的顾客，能拉冋来3个购买的。成交量相当 于正常销售的比例。 有些店里就在店门n专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们

31、 叫“捕手”，工资相当高。如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。按照四个方面找出我们的优势就可以了。这四个方面是：1、 我们有，别人没有的东西2、我们能做，别人不愿意做的事情3、我们做的比别人更好的东 西/事情4、我们的附加值基本上从这四个方面去找就可以了。那么怎么说呢？我们以买空 调为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的空 调，只要看三个方面就能买到好的空调，笫一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信 誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也 是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般

32、回问，第三是什么，此时确认顾客是在认 真听你说的话。）那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关, 您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。”预先设定好 比较的标杆，在客户心目中留下不可磨火的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用 我们的优势去打击别人的劣势。用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的 地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方而，只要找三个就行了，不用 多。“你们质量会不会有问题？”这个问题很多门市觉得很好冋答：“我们质量不会有问 题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。”但是顾客问山第二句话的吋候：“万一有w题

33、怎么办？ ”很多门市就回答的不好了： “万一有m题，我们三包，我们六年 包换，十年保修。”大部分门市都会这么说，也挺好的，至少公司的ft后服务还是做的不 错的。我说的有些不同。我是这么说的，问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量 不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“有。”我们问一句：“是什么产品啊？”顾客就 会跟你诉苦了： “我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡 不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”如果我们问顾客：“先生/ 小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“没有。”那我们 怎么办呢？我们夸他一句，然后说自己的事情

34、：“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老 是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”说的吋候一定要带上感情，这样冰 会感染到顾客。然后说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是 消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售， 就是因为这里的质量好。”至少吓得他不敢去其它厂家买。与朋友讨论“你觉得如何？” 顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如 何？”这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定

35、不会买，棹头就走。遇到这种问题，一般的门市员会说：“我直按向顾客的朋友推销商品, 把注意力放在顾客朋友身上。”有的门市会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸 的心花怒放，她就认同商品了。”这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋 友。怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。怎么说呢？这么说：“小姐，您有眼光，您看 下。”就可以了。朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说 出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”接下来她的回答 更多的是开玩笑的口气了。一般说完：“您有眼

36、光，你看一下。”就可以做好开票的准备 了。“这两个都不错，你看我买哪一个？ ”这是一个结束信号，很多门市员听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，你买这个吧！ ”随即打算开票。结果顾客买回 去回來挑换、返货的风险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定， 你帮我选得，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。所以遇到这种问题，知道顾客要掏 钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。可能朋 友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好 呢？ ”你敢帮老婆选吗？ “老婆，你穿什么都好看！ ” 一般都是这么回答。“老婆，你穿

37、 黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿 黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就 要吵架了。所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的 的显得靓丽活泼，您觉得呢？”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊？ ”男的 顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的 的显得靓丽活泼，您觉得呢？”想叫我掉坑里门都没有。遇到客户让我们帮着选，怎么回 答呢？这么说：“这件的特点是。，那件的特点是。，您觉得呢？”如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个

38、比较好，您觉得呢？ ”最 后一定要问顾客，让顾客点头确认。我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。“我建议您 要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。” “我不要你们的赠品 了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！” “真的很抱歉，我没有这个权利。” “公司规 定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接 了。那么怎么冋答这个问题呢？我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。这 么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我 们公司的感谢，只是我要说的是：。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户 认识到赠品的价值，

39、感觉赡品物超所值。“把零头抹了吧，也就20块钱。”这个问题比较 麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与门市争执不下，最后离开的。顾客真的就缺少这2 0 块钱吗？不是。那为什么非要便宜这么点钱呢？我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不 便宜，自己一点面子都没有。也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉 得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。我目前没有直按解决 这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。 那么怎么转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。换句话 说：这儿个问话是万金油，当你无法m答顾客提出的问题的

40、时候，就说其中一句就可以了， 这是门市员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就 把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。 这么说：“姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？” “先生, 您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？” “王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”类似这样的问题，让顾 客只能回答是。举例：顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就 要了。”门市员的回答应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要 的

41、，您说是吗？ ”顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便 宜，我心理感觉很难受啊，一点而子都没有。”这时我们就发现了，同题变了，转移了， 从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接 下来解决心理和曲*子问题。就不是在价格问题纠缠了。我们成功将问题转移到非价格方面， 处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。结朿时机的把握。主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。现在很多门市员不 是自己结束销售，都是被顾客结束销售。那么怎么结束销售呢？ 一句话：“请问一下，待 会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”有人说：我

42、提出结束销售，顾客不一定买单 啊？是不一定买单，但你提出结朿，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在 考虑的是？”他如果又把问题提出來，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结 束销售。不要害怕问题，问题如果在顾客的心里而反而更销售更困难，只有把他心屮的问 题解开，他才可以放心成交。成交的心理障碍：一、害怕被人家拒绝！怕被人家说不，其 实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关 系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！ ”又回到好不好看的问题 了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解 决顾客的

43、反对问题。二、害怕给顾客产生误会！这是一个很多门市都会产生的错误思想。我问一个门市：“你为什么不结束？”门市说：“我担心她觉得我要卖她东西！”你不卖 东丙干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东两？但很多门市心里有结，很多门市就希望：我讲 的很好，你自愿买。其实这是门市对自我不自信的表现。三、害怕给顾客压力！叫、自己 觉得还不到火候！ “我觉得还不到时候。” “那你觉得什么时候到时候？” “我也不知道 什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多, 结束就更难。五、大家都这么干！这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜？因 为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么

44、做，大家都这么做，所以我也这么做。结 果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。把握成交的时机！有几个行为看到,就讨以提出结束！头一个，顾客提出价格的问题！价格问题是出现频率最多的成交的机会 点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问 题出来，各位记得：“。您说是吗？ ”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷 卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。很门市会说：那顾客会不会觉得 我们很急！所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能 理解吗？我不是说现在，是待会儿。顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不 要待会儿

45、了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”其实“待会儿”这三个字是在语言上的 潜意识暗示。有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客 跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。价格信号是最经常出现的成交信号，但是门市员的把 握时机的能力却是最低的！所以我们经常看到门市都是这样处理的：门市：“。您说 呢？”顾客：“你说的也对，不过。”然后门市跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。 为什么一直兜圈，因为门市不结來销售。如果我们提出了销售的信息，可能旱就进入到了 买单了第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。顾客问到这个问题，门市员就可以结束销售了。门市：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保

46、留小票就可 以了。” “这个产品保养的时候要注意：。”讲完以后，最后给顾客 一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”第三个：顾客计算 数字。顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”门市：“折扣打下来 是1980. ”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方 便一点？ ”很多门市员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！ ”然后门市：“啊，怎么还有问题啊！ ”你不去结朿，你要等顾客说：“买单吧！ ”这种几率很低啊。每一个自动买单的顾客背后，都代表一大 堆你被动过程屮损失的业绩。第四

47、个：散播烟雾式异议讯号。有时候顾客会跟你胡扯，或 者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办？” “美女晚上一起吃饭吧？”类似的。门市一句 话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还 是付现金方便一点？”第五个：顾客屡次w到同一个问题。这个在卖衣服、卖饰品、卖家 电等经常遇到的。顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗？”门市在旁边：“真的好 看，。”顾客：“可是我觉得好像太柔了。”门市：“不会的。”顾客：“可是万一不好看怎么办？”门市：“您放心。”顾客：“我还是很担心 嘞！”门市急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！什么原因造成的？ 因为不知道屡次问同一个问

48、题是结束的信号！我都是在第二个问题重复问的时候给予她正 确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！ ”紧跟一句：“请问一下，您待会 儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”展次在同一个地方挣扎的，就是要结束。为什 么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结 朿，每讲完一个门市就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：來吧，再问啊。顾客又很难 下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！ 第六个：双手抱胸陷入沉 思。！就要准备做结束销售了！表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头，买还是 不买都已经决定了。这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是

49、在顾客的肘部， 轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！ ”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主 的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。第七个：询问同伴的看法！有时候顾客就问旁边同 伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。这时 候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。第八个：表情改变，由思考到 豁然开朗！本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不 买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。第九个：转而赞美 销售人员！顾客：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！”这时候门市千万要 记住：不要被赞美之后迷

50、失了自己的理智！有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上 会出现光环，准备上天当耶穌！开始忘了自己是谁。顾客转而赞美绡售人员，这是销售人 员应该这么说：“x总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！ 请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”在两件产品当中比较选 择！顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。” 以前说过，在此不重复。所以成交的时机进來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普 遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！至于结來销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的

51、就是二选一结 束法！ “请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？” “这一套还是那 一套？” “我帮您送到车上还是您自己带走？ ”它没有那么多：法兰克结朿法，小狗结朿 法，等等。二选一就够了，不需要太复杂！二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无 疑的眼神！理所当然的态度！怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？等你背好了，你会很容易发现别人的优点道理不讲那么多了。一个字：背。背我下面写的赞 美句子，背熟！模板：您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！你形象真好！搭配 的真是时尚！你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！您打扮真时尚！我们同事 刚刚都在看您呢！您发型真好看，真

52、特别！跟您的气质特别搭配！您的眼镜（配饰）真特 别！跟您的衣服搭配起来特别出色！看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人! 您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人 羡慕！这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。把这十句话背熟，脱 口而出。1. 汇报工作说结果不要告诉老板工作过程多艰辛，你多么不容易！老板不傻，否则做不到今天。举重若轻的 人老板最喜欢，一定要把结果给老板，结果思维是第一思维。2. 请示.t.作说方案不要让老板做问答题，而是要让老板做选择题。请示工作至少保证给老板两个方案，并表 达自己的看法。3. 总结工作说流程做工作总结

53、要描述流程，不只是先后顺序逻辑清楚，还要找出流程屮的关键点、失误点、反思点。4. 布罝工作说标准工作有布罝就有考核，考核就要建立工作标准，否则下属不知道如何做，做到什么程度才 是最合适的。标准既确立了规范，又划定了工作的边界。5. 关心下级问过程关心下属要注意聆听他们的问题，让其阐述越详细做好。关心下级就是关心细节，明确让 下级感动的点和面。6. 交接工作讲道德把工作屮形成的经验教训毫不保留的交接给继任者，把完成的与未竟的工作分类逐一交接， 不要设置障碍，使其迅速进入工作角色。7. 回忆工作说感受交流多说自己工作屮的感悟，哪些是学到的，哪些是悟到的，哪些是反思的，哪些是努力 的。一个国家，皇帝

54、忙，就代表国家即将灭亡。一个军队，将军忙，就代表军队即将灭亡。-个家庭，支柱忙，就代表家庭即将破裂一个公司，老板忙，就代表公司即将倒闭。历史上所有伟大的人物，政党以及如今伟大的商业领袖，有哪位整天忙着做事的？这些领 袖每天干的最多的事就是学习成长，把握方向，分析市场，战略布局，制定方法。一个颂袖如果整天忙着做事，就失去了领袖的价值和意义.比尔盖茨说过：”一个领袖如 果整天很忙，就证明一件事，能力不足。一个领袖如果整天很忙，就一个结果毁灭。"因 此，当你此刻很忙的时候就问问自己："1，我在忙什么？2, 我忙的事有多大价值？3, 我做的事别人会不会做？4, 我为什么会这么忙？&

55、quot;不管什么原因，如果此刻你很忙，请你真实的面对你自己，该停一停，给自己充充电，学 习学习！历史至今所有伟大的领袖虽然有不识字的，但没有一个不学习的！思路决定出路，抉择改变命运，专注成就未来！心态管理、目标管理、时间管理、学习管理行动管理第一部分心态管理1、任何限制都是从自己的内心开始的（如果你连自己都不相信，你又怎么能够指望 别人相信你，不要再给自己设限，那样你将白來一世，世界上没有后悔药可以买，人最终 还是要靠自己，除此之外谁也帮不了你）2、心态决定未来（你的思维、行动、未来的世界早都是由你的心态己经决定好了的， 你想最终怎么过，那就要问问你自己有什么样的心态了）只能告诉你：积极的心

56、态像太阳, 照到哪里哪里亮，而消极的心态就像是月亮，初一、十五不一样3、生活就是一面镜子，你川什么态度对待它，他就川什么态度回馈你（你是笑还是 哭呢，全在你一念之间，好好想想到底该怎样去照“镜子”）4、成功=心态*能力（能力不会为零，要想数值更大，成功的机会更多，你该怎么 办？这种算术问题不用我教了吧）5、有斗志再大的w难都不怕，一旦失去斗志，你将往往一事无成（持之以恒不是谁 都能做到的，时刻扪心自闷一下，你怎么样？）6、先有交流的机会；再有交心的机会；才有交易的机会（人都要为自己而活，不要 活在别人的世界里，自己认为对的就抓紧时间去做吧，那样即使失败也不会后悔）7、内心的世界控制外在的世界（不要低估自己的潜意识，好好利用一下，存在定有 道理）8、要学会心态转换（挫折=存折；压力动力；障碍=最爱）9、改变别人也许很难，那就试着改变a 并影响他人（我们可以做的就是用乐观的 心态感染周围的人）1（）、事惜在你手里出了差错，记住是你自己的问题不能怪罪他人 1丨、永远想你得到的，不要想你失去的（不要给自己找郁闷）12、不冒险比冒险更危险（失败是你通往成功所积累的财富，失败越多，财富越大， 更何况你冒险了并不一定失败，更大程度会是成功）13、你认为你行你就行（自己否定自己，别人认为你行你也行不了）14、帮助别人就是帮助