国际商品贸易的交易磋商VIP

1、.第8讲 国际商品贸易的交易程序. 学习目标：进出口交易的工作环节很多，各个环节之间往往有着密切的联系在实际工作中又往往出现前后交叉进行的情形，并且在进出口贸易中又有各自的表现和特点。本章主要介绍国际商品贸易的一般程序，国际商品贸易交易磋商前的准备工作，国际商品贸易交易磋商的形式、内容和程序，书面合同的形式和内容等。 通过本章的学习要求： 1.理解国际贸易合同磋商的过程 2.掌握询盘、发盘、还盘、接受的含义 3.掌握发盘、接受的应具备的条件.导入案例 我某外贸公司8月13日收到美商发盘，报价某商品300公吨，每公吨CFR中国口岸1250元人民币，限18日复到。第二天我公司回电：“若单价降至12

2、00元可接受，如有争议在中国仲裁。”客户当日回电：价格不能减，仲裁条件可接受，速复。“此时该商品价格趋涨，我公司17日回电：接受你13日发盘，信用证已开出。”但客户退回了信用证。请问客户退证有无道理？为什么？.第一节第一节 进出口交易前的准备工作进出口交易前的准备工作 一、出口交易前的准备工作一、出口交易前的准备工作 （一）行情调研（一）行情调研:经济、市场、客户调研经济、市场、客户调研 （二）制定出口商品经营方案：商品的国（二）制定出口商品经营方案：商品的国内货源情况内货源情况 、国外市场情况 、确定出口地区和客户、经营历史情况 、经营计划安排和措施落实. （三）出口商品的广告宣传：手段。

3、（四）出口商品的商标及其注册。我国商品在向国外市场销售之前，必须按照有关国家规定的法律程序办理商标注册，取得商标所有权以及法律的保护，以防他人仿造冒用或抢先注册。在国外办理注册前，应先在国内注册，以便在国内取得商标专用权的法律保护。为了简便一种商标需要在各个国家分别办理注册的复杂手续，国际上正谋求实行商标国际注册的办法。为此，签订了一系列多边国际条约，如保护工业产权巴黎公约、马德里商标协定、世界知识产权组织公约和商标注册条约。.二、进口交易前的准备工作二、进口交易前的准备工作 （一）进口商品市场的调查和选择：进口商品调研 、国际市场价格调研 、国际市场供求关系的调研 、在选择进口商品市场时，进

4、口商品国家的相关贸易政策和法规也不容忽视 、进口商品在注重经济效果的同时，还要费彻国别政策 。. （二）进口商品审批。我国规定，一切进口货物都须经过有关政府部门的审查批准。如有关国计民生的大宗敏感性重要进口商品，以及限制进口的某些机电仪器产品，均须经国家级主管部门审批；国际市场上相对集中、价格敏感或国内紧缺的重要物质，由中央分配各地方一定的进口额度，由地方主管部门审批；一般商品，均由地方主管部门审批。 . （三）选择交易对象。要选择对我友好、资信良好、有经营能力的客户作为交易对象，在一般情况下可以向生产厂方直接订货，以减少中间环节，节约外汇支出。必须经常了解和掌握客户的情况，建立客户档案，定期

5、分析研究，供选择交易对象时参考。 . （四）申领进口许可证。国家通过签发许可证以控制进口商品的种类、数量、价格以及供货的国家或地区。 (五)报批用汇计划。进口商品所用的一切外汇均须按一定程序向主管部门申请批准用汇计划。进口商品经国务院批准，列入中央进口计划的，一般由中央拨给外汇地方；地方进口商品使用的外汇来源主要有中央分配的、经中央批准的专项外汇和周转外汇。 (六) 制定进口商品经营方案。凡大宗进口的商品或重要商品，在交易前一般都制定进口商品经营方案，这是为了完成进口任务而确定的经营安排和采取的各项具体措施。 .第二节第二节 交易磋商的形式与内容交易磋商的形式与内容 一、交易磋商的形式。口头磋

6、商、书面磋商以及口一、交易磋商的形式。口头磋商、书面磋商以及口头和书面结合的方式头和书面结合的方式 等。 口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判 书面磋商是指通过信件、电报、电传、传真及国际互联网等通讯方式来洽谈交易。 无纸贸易，即通过电子数据交换系统的磋商，通过具有一定结构的标准信息在计算机网络中进行交易。根据需要它可以转变成书面形式。 另外还有行为表达方式，即通过行为进行交易磋商，最典型的例子就是拍卖 .二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容 交易磋商的内容，涉及拟签订的买卖合同的各项条款，其中包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。 .第三节第三

7、节 交易磋商的环节交易磋商的环节 一、询盘一、询盘 enquiry 询盘又称询价，是指买方或卖方为了购买询盘又称询价，是指买方或卖方为了购买或销售某项商品，向对方询问有关交易条或销售某项商品，向对方询问有关交易条件的表示。件的表示。 询盘往往是交易的起点，但不是交易磋商的必经阶段，其内容不会对询盘人和被询盘人构成法律上的约束力。但为了给今后的业务往来打基础，被询盘人接到询盘后一般应给予迅速答复。.举例 买方询盘示例：买方询盘示例：Interested in northeast soybean please fax CIF London lowest price.(对东北大豆有兴趣，请电告对东北

8、大豆有兴趣，请电告CIF伦敦伦敦最低价。最低价。) 卖方询盘示例：卖方询盘示例：Can Supply Soybean 500 M/T Please Bid.(可提供大豆可提供大豆500公吨，请公吨，请递盘。递盘。) .二、发盘二、发盘OFFER向一个或一个以上特定的人提出的订立合同向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘到接受时承受约束的意旨，即构成发盘 。发盘具有法律效应，在法律上发盘称为要约。发盘多由卖方发出，称售货发盘SELLING OFFER，也可以由买方发出，称递盘BID或购货

9、发盘BUYING OFFER 。.（一）发盘的构成条件1.向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出2.表明订立合同的意思3.发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite)，应包括三个基本因素：品名、，应包括三个基本因素：品名、数量和价格。数量和价格。4.送达受盘人 .发盘：有效期 发盘通常规定有效期发盘通常规定有效期 规定发盘的有效期并非构成发盘的要件规定发盘的有效期并非构成发盘的要件 规定发盘有效期的主要方法规定发盘有效期的主要方法: (1)规定最迟接受的期限。规定最迟接受的期限。 (2)规定一段接受的时间。（注意起算方法）规定一段接受的时间。（注

10、意起算方法） (3)不作明确规定或只规定答复传达的方法。不作明确规定或只规定答复传达的方法。 合理期限.发盘：生效的时间 送达生效：据送达生效：据公约公约第第15条规定：条规定：“发盘发盘于送达受盘人时生效于送达受盘人时生效”。 投邮生效：很少采用投邮生效：很少采用.（二）发盘的撤回和撤销 撤回是指在发盘尚未生效时，发盘人采取行动、阻止它的生效 。 公约第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，不过撤回的通知应在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人”。.撤销是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力 。发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人 。从以上可

11、以看出，撤回是发盘还没有到达受盘人或与撤回通知同时到达受盘人，撤销是发盘已经到达受盘人，而接受通知还没有发出之前，发盘人发出撤销的通知。 公约公约第第16条第条第1款规定款规定:在未订立合同之前，发盘在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之发出接受通知之前前送达受盘人。送达受盘人。公约公约第第16条第条第2款规定，在下列两种情况下，发盘不能撤款规定，在下列两种情况下，发盘不能撤销：销：在发盘中规定了有效期或以其它方式表明它是不可撤销的在发盘中规定了有效期或以其它方式表明它是不可撤销的(如写明如写明Firm, Irrevocable等等

12、)；受盘人有理由信赖该发盘，并本着对该发盘的信赖采取了行动。受盘人有理由信赖该发盘，并本着对该发盘的信赖采取了行动。.发盘失效问题 在发盘明确规定的有效期内未被接受，或虽未明在发盘明确规定的有效期内未被接受，或虽未明确规定有效期，但在合理时间内未被接受。确规定有效期，但在合理时间内未被接受。 发盘被发盘人依法撤销。发盘被发盘人依法撤销。 发盘被受盘人拒绝或还盘，则拒绝或还盘通知送发盘被受盘人拒绝或还盘，则拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。达发盘人时，发盘的效力即告终止。 发盘人发盘之后，发生了不可抗力。发盘人发盘之后，发生了不可抗力。政府发布禁令或限制措施造成发盘失效。 发盘人或

13、受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。发盘人死亡、法人破产等特殊 情况。.发盘：示例 Offer HEBEI WHEAT FAQ 2009 CROP 50MT，NW25KG per bag，US$740MT CFR KOBE shipment OCT.，Sight LC，Subject to your reply reaching here by the 16th.(报河北小麦报河北小麦FAQ 2009年产年产50公公吨，净重吨，净重25公斤袋装，每公吨公斤袋装，每公吨740美元美元CFR神户神户10月装运，即期信用证付款，限本月月装运，即期信用证付款，限

14、本月16日复至有效。日复至有效。) .三、还盘三、还盘也称还价counter offer 。是受盘人对发盘条件不同意或不完全同意而提出修改、限制或增加新条件的表示。还盘实质上是受盘人拒绝后又做出的一项新的发盘。对还盘的还盘称为再还盘。对还盘的还盘称为再还盘。还盘或再还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为还盘或再还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为“邀邀请发盘请发盘”。如还盘或再还盘的内容具备发盘条件，就。如还盘或再还盘的内容具备发盘条件，就构成一个新的发盘，还盘人成为新发盘人，原发盘人构成一个新的发盘，还盘人成为新发盘人，原发盘人成为新受盘人。成为新受盘人。还盘示例：还盘示例：Your offer

15、price is too high counter offer US$480/MT shipment Sept. Reply 18th.(你你方发盘价格太高，还盘：每公吨方发盘价格太高，还盘：每公吨480美元美元9月装运。月装运。限限18日复到。日复到。) .四、接受四、接受 指受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。 有效接受应具备的条件 ： 1.接受必须是由受盘人做出 2.接受必须表示出来：公约公约规定：可以规定：可以口头口头、书面、行为接受。书面、行为接受。缄默或不行动（silence or inactivity）本身不等于接

16、受”。 3.接受的内容要与发盘的内容完全相符 4.接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人 .有条件的接受：不是有效接受。有条件的接受：不是有效接受。实质性变更发盘条件构成还盘实质性变更发盘条件构成还盘公约公约第第19条第条第3款规定：款规定：“有关货物价格、付款、货有关货物价格、付款、货物质量与数量、交货地点与时间、一方当事人与另一方物质量与数量、交货地点与时间、一方当事人与另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质上变更发盘的条件。件，均视为实质上变更发盘的条件。”非实质性变更发盘条件可能构成接受非实质性变更发盘条件可

17、能构成接受公约公约第第19条第条第2款规定：款规定：“对发盘表示接受但载有添对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载添加或不同条件在实质上加或不同条件的答复，如所载添加或不同条件在实质上并不改变发盘的条件，除非发盘人在不过分迟延的期间并不改变发盘的条件，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。. 分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该公约约束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同对口头要约，须立即接受方能成立合同。据

18、此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。 案例案例 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？理为好，为什么？.SUPPLY 50 TRACTORS WITH 100KW EACH, $3,500

19、PER UNIT CIF HONGKONG, SHIPMENT TWO MONTHS AFTER THE SIGNING OF THE CONTRACT, WITH PAYMENT OF IRREVOCABLE L/C AT SIGHT,PLEASE FAX REPLY.YOUR OFFER ACCEPTED WITH IMMEDIATE SHIPMENT UPON SIGN OF CONTRACT. .案例分析1 某进出口公司准备进口压膜机一批，对方发盘的内容为：可供普通压膜机300台，每台600美元CIF大连，5月至6月装运，限本月20日复到我方有效。”我方收到对方发盘后，在发盘规定的有效

20、期内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，外加木箱包装。”我方的接受是否可使合同成立？为什么？.很显然，我方的接受可使合同成立。根据公约的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货地点、时间、解决争端的方法等条件提出的添加或更改，均视作实质性变更发盘条件。受盘人在接受中的添加或更改如果在实质上变更了发盘条件，就构成了对原发盘的拒绝，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。本案中，我方在接受通知中，表示对包装条件的添加或更改，并不构成实质性变更发盘条件，不属于还盘性质，除非发盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加，否则，该接受具有效力。因此，我方的接受可使合同成立。案例解析.案例分析2

21、 我某进出口公司向国外某出口商发盘，有效期至7月10号。外商于7月18号用电传表示接受我方发盘，我方一直没有回复。因该商品需求减弱，呈现供过于求的现状，导致该商品价格下跌，7月25号外商来电告知货已发出，请按时支付货款，否则应该承担违约责任。我方会不会给对方汇款？为什么？.案例解析 我方不应支付货款。因为外商7月18号用电传表示的接受，已经超过了发盘规定的有效期，不具有接受的效力，仅相当于一项新的发盘，买卖双方之间无合同关系，所以，我方不应支付货款。此时，我方应寻求价格更占优势的国外销售商合作。.逾期接受 对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，不具法律效力。但也有例外的情况。公约第21条规定过

22、期的接受在下列两种情况下仍具有效力：（1）如果发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将表示同意的意思通知受盘人。（2）如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已经失效。. 案例案例 我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？ .重新接受重新接受是指受盘人接到一项发盘时，首先做出了还盘或拒绝，然后又表示接

23、受。？1。如果受盘人采用更快捷的传递方式将接受通知发出，并使其先于拒绝或还盘送达发盘人，则该接受有效。2。同时达到或迟于到达则无效。.接受的撤回 条件是：撤回的通知必须于接受通知到达发盘人之前或同时，被送达受盘人。 公约公约第第22条规定：条规定：“接受得以撤回，接受得以撤回，如果撤回的通知于接受原应生效如果撤回的通知于接受原应生效之前或同之前或同时时，送到发盘人。，送到发盘人。”这就是说，这就是说， 接受能撤接受能撤回的条件是撤回通知赶在接受到达发盘人回的条件是撤回通知赶在接受到达发盘人之前，传达到发盘人或者二者同时到达。之前，传达到发盘人或者二者同时到达。 .第四节第四节 合同的订立合同的

24、订立一、合同有效成立的条件一、合同有效成立的条件 当事人必须具有签订合同的行为能力 合同必须有对价或约因 。 对价是指当事人为了取得合同利益所付出的代价，如买方支付货款是为了得到卖方提交的货物，而卖方交货是为了取得买方支付的货款。约因是指当事人签订合同所追求的直接目的。合同的内容必须合法 合同必须符合法律规定的形式 合同当事人的意思表示必须真实 .二、书面合同的签订二、书面合同的签订 （一）签订书面合同的意义 1.书面合同是合同成立的证据，是履行合同的依据 2.书面合同是解决双方争议的重要依据 3.书面合同有时是合同生效的条件 （二）书面合同的形式 ：合同和确认书（三）书面合同的内容 ：约首、

25、正文、约尾.合同的形式和内容合同的形式和内容合同的形式：合同Contract、确认书Confirmation、备忘录Memorandum、协议书Agreement、订单Order等。合同的内容：约首、正文、约尾.（一）约首合同名称、编号、定约时间和定约地点、各当事人的名称和地址、联系电话、传真、网址、Email、买卖双方订立合同的意愿和执行合同的保证等。兹经买卖双方友好协商，同意按以下条件与条款签订本合同。（The buyers and the sellers have through friendly consultations mutually agree to conclude this

26、 contract in accordance with the following terms and conditions).(二）合同正文正文是合同的主体，详细列明各项交易条件，包括：1、商品名称（、商品名称（Name of commodity) 2、品质规格、品质规格(specification) 3、数量、数量(quantity) 4、包装、包装(packing)5、单价、单价(unit price) 6、总值、总值(total value) 7、装运期限、装运期限( Time of shipment) 8、装运港、装运港( port of loading) 9、目的港、目的港 (

27、Port of destination) 10、保险、保险 (insurance) 11、付款条件、付款条件 (Terms of payment) 12、单据、单据 ( Documents)13、装船通知、装船通知(Notice of loading) 14、商品检验、商品检验( inspection) 15、不可抗力、不可抗力 (Force Majeure) 16、索赔、索赔 (Claim)17、仲裁、仲裁 (Arbitration).(三）约尾 约尾包括合同使用的文字及其效力、合同正本份数、副本效力、买卖合同双方签字、定约的时间与地点等内容。 订立合同各项条款必须相互衔接，不能彼此脱节，更

28、不能相互矛盾，.七、国际贸易合同使用的法律合同有关国的国内的相关法律合同有关国的国内的相关法律我国1999年10月1日实施的合同法国际贸易惯例国际贸易惯例双边或多边贸易条约双边或多边贸易条约 联合国国际货物销售合同公约.本章小结 交易前的准备工作，包括出口交易前的准备工作、进口交易前的准备工作；交易磋商的环节；发盘的概念、条件、发盘的撤回和撤销，什么情况下不允许撤销；还盘的含义、构成条件；接受的含义、有效接受应该具备的条件，接受的撤回；合同的签订，书面合同的意义等。 .课堂实训 1.我某进出口公司与香港A公司签订了一份来料来样加工某商品协议，协议中未注明有关商标的内容。由A公司提供材料和商品的

29、样品，我方负责加工。待将成品运至香港时，被香港海关扣留，涉嫌冒用B公司的商标。该商品所用商标早已由B公司在香港和大陆注册并取得商标权，因此，B公司在香港追究A公司的法律责任。问我方公司是否承担法律责任？为什么？在此案例中，我方应吸取什么教训？.案例分析 我某外贸公司于2003年7月16日收到美国某出口公司发盘：“xx钢材500公吨，每公吨550美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为每公吨500美元CFR中国口岸，可接受500公吨xx钢材，履约中如有争议在中国仲裁”。美国出口公司18日复电“价格不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时钢材价格趋涨。我方于19日复电“接受你方16日发盘，信用证已由中国银行开出请确认”。但美商未确认并退回信用证。请问合同是否成立？为什么？我方有无失误？说明理由