营销业务培训手册

1、营销业务培训手册羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅

2、羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂

3、螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆

4、蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁

5、袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅

6、蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿

7、羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃

8、螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀

9、薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅

10、袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿

11、蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃

12、羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇

13、螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂

14、薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒁蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆

15、袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袄膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆

16、蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁

17、羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅

18、螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿

19、蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃

20、袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈

21、蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅

22、羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿

23、螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃

24、蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇

25、袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂

26、蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆

27、羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃

28、蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇

29、薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁

30、袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆

31、蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀

32、衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄

33、螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈

34、羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅

35、袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀

36、蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄

37、衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈

38、螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂

39、羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇

40、螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄

41、蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈

42、袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂

43、螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇

44、羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁

45、螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅

46、蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿

47、袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆

48、蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁

49、羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅

50、螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿

51、蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒆蒄螀膇膆蚀蚆膆芈蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅袅蒄莈羃羅膄薄衿羄芆莇螅羃蒈薂螁羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莂蒃袂罿蒅虿螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂 目录第一章 营销概述2第一节 市场相关概念2第二节 营销组合理论释义4第二章 营销人员职业规范8第三章 组织结构与职责19第四章 集团战略与营销策略23第一节 医药市场特点23第

52、二节 医药市场环境分析26第三节 集团战略与营销策略29第五章 业务流程与操作实务34第一节 市场调查与开发34第二节 专项客户开发47第三节 业务流程66第四节 客户拜访77第五节 总代理总经销产品销售83第六节 会议营销93第七节 医院业务流程108第六章 工作制度117第一节 办事处管理办法117第二节 营销人员变动交接管理办法125第三节 应收账款管理办法129第四节 退货管理办法129第五节 促销管理办法129第七章 相关工作技巧130第一节 赊销管理与回款技巧130第二节 商务沟通与谈判技巧135第三节 电话营销技巧145第四节 销售作价技巧145第五节 客户管理145第八章 相关

53、工作知识158第一节 财务基础知识158第二节 药品与gsp基础知识158第三节 开票员与业务员职业礼仪158第四节 业务员相关法律知识169第九章 业务常见问题解决方法170第一章 营销概述本章节的主要内容包括：市场相关概念、营销组合理论释义、业务员职业素养三部分内容，其中业务员职业素养与营销组合理论释义作为本章的重点内容。主要是让业务员理解组合营销理论在实际业务中的应用与其重要性，以及如何去运用组合营销理论做好市场业务。第一节 市场相关概念在市场营销活动中，业务员经常涉及到一些市场工作中的术语。下面这节内容主要是对市场、市场开发、市场细分、目标市场、市场环境等术语进行解释与定义，作为业务常

54、识了解。一、市场1.含义：所谓市场，就是指商品交易关系的总和，主要包括买方和卖方之间的关系，同时也包括由买卖关系引发出来的卖方与卖方之间的关系，以及买方与买方之间的关系。从药品经营行业来讲：所谓药品市场，就是为了满足顾客的商品需求和价值欲望而购买或准备购买商品的顾客群体总和。2.分类：按产品的自然属性划分：商品市场、金融市场、劳动力市场、技术市场、信息市场、房地产市场等；按市场范围和地理环境划分：国际市场、国内市场、城市市场、农村市场等；按消费者类别划分：中老年市场、青年市场、儿童市场、男性市场、女性市场等。按交易划分：交易对象生产资料市场、消费资料市场、生产要素市场；交易范围地方市场、国内市

55、场、国际市场；交易数量批发市场、零售市场；药品行业可分为批发市场和终端市场，而终端市场又分为：第一终端、第二终端、第三终端市场。二、市场开发对于医药市场而言，市场开发是指由专门的人员运用一定的市场手段，借助必要的开发工具，在相应的市场范围内，针对特定的医药市场、医药产品制定开发方案、实施销售，扩大销售份额，产生市场影响力，提高市场占有率的一系列商业活动。三、市场细分是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两以上的顾客群体，每一个需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场或子市场。九州通将市场与客户划分为：大型批发客户类，小型批发与大型连

56、锁（卖场）客户类，大型医院类，小型医院（第三终端）与药店类。市场细分的主要作用是将客户管理得更细致，将销售活动做得更具体、更细化。但同时要注意市场细分要遵循可盈利性、可衡量性、可进入性这样三个原则。四、目标市场1.定义通过市场细分后，所运用的企业营销活动而瞄准的市场方向的优选过程。以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。2.选择原则与标准市场必须足够大。是竞争对手尚未满足的，因而有可能属于自己的市场。顾客最可能对我公司的服务作出肯定的反应。市场规模与增长率 量化你的市场 。市场竞争状态与特性 寻找有利机会 。企业目标与资源的相溶性把握自身优势 。五、市场环境是指经营活动所处的社会经济环

57、境中企业不可控制的因素。主要有政治法律，经济技术，社会文化，自然地理和竞争对手等方面的因素。分析市场环境，有利于我们企业运用合适的管理策略和经营方式来做好企业，让企业立于竞争的市场中有序的发展与状大。第二节 营销组合理论释义本节内容主要对营销四个组合理论（4p、4c、4r、4v）从企业业务活动的角度进行阐述，让业务员从理论和实践的角度去加强理解与应用，以提高业务员的整体业务能力。一、营销释义“营销”用二八学原理来说，80%在于营，20%在于销；所谓“营”就是研究客户的需要、认知、偏好以满足客户的这种心理需求；所谓“销”就是在目标细分市场中运用一定的策略与技巧让客户实现商品的购买过程。营销要的是

58、结果，做的是过程，没有过程与细节管理，营销就不会有很理想的结果。它是企业首要与重要的职能。是实现企业与社会价值的重要手段。二、营销4p理论释义1.营销4p理论定义“4p”组合理论，包括产品（production）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）为代表的以生产为中心的满足市场需求的营销四要素组合的总称。企业的营销更多的运用“4p”策略，后来在“4p”营销观的基础上，加上了“权力（power）与关系（publicrelation）”形成6p营销策略组合。2.在实际业务中的意义在我们实际业务活动中有齐全的产品，合适的产品结构与合适的产品库存是作为业务活动中强有力的

59、竞争优势，同时也是客户很多时候与我公司合作的目的。我们业务员在市场工作中要加强客户品种结构需求信息的收集，以指导采购员有效的拓展公司产品，以满足客户的需求。价格的竞争是作为公司在业务活动中的首要与重要的竞争手段，是一个公司能否在市场中站住位置的重要标志，如何采购合理价格的药品，运用有效的营销技巧与策略实现公司在市场中销量提升。渠道的建设在流通企业来讲，主要是做好与生产企业的配合，做好顾客产品的分销与数据的分析，以产品为中心掌控渠道中客户的销量与价格。促销是进一步加强产品销售的手段，在促销活动的运用中通常有两种做法，一种是反季节性促销，一种是季节性促销。促销活动在实际业务的应用中要加强四个要领管理：一是促销方案的有效性；二是信息