超市营销策略实用教案

1、金凯中百超市金凯中百超市(cho sh)(cho sh)卖场卖场布局分析布局分析第1页/共51页第一页，共52页。 一、外部分析 1.超市商圈 2.外部环境 3.外部延伸 二、内部分析 1.卖场布局基本原则 2.超市进出口 3.通道设计 4.补给线设计 5.流动(lidng)线的设计 6.超市磁石点 7.货架布局设计 三、综合分析第2页/共51页第二页，共52页。1.1.超市超市(cho sh)(cho sh)商圈商圈 概念：又称商业圈或商势圈，是指零售店以及所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射(fsh)范围。 中百商圈分析 1一核心商圈(500-1000米) 2一次级商圈

2、(2000-3000米) 3一边缘商圈(5000米)132第3页/共51页第三页，共52页。金凯中百超市金凯中百超市(cho sh)(cho sh)位置位置第4页/共51页第四页，共52页。理想理想(l (lxi xing)ng)选址选址 （1）交通条件。在城市条件中，对店铺选址影响最直接的因素是交通条件，包括城市区域间的交通条件、区域内的交通条件等。 （2）城市规划。如街道开发计划、道路拓宽计划、高速公路建设(jinsh)计划、区域开发规划等，都会对未来商业产生巨大的影响，应该及时捕捉、准确把握其发展动态。 （3）消费者因素。包括人口、户数、收入、消费水平及消费习俗等。第5页/共51页第五页

3、，共52页。 (4）客流状况。调查估计通过店前的行人最少流量. （5）法律条件。在新建分店或改建(gijin)旧店时要查明是否符合城市规划及建筑方面的法规，特别要了解各种限制性的规定。 (6)停车场.有条件开设大型停车场.第6页/共51页第六页，共52页。2.2.外部外部(wib)(wib)竞争竞争 1体育中心武商量贩 2三角湖沃尔玛 3附近(fjn)中小型超市、便利店第7页/共51页第七页，共52页。3.3.向外延伸向外延伸(ynshn)(ynshn) 1购物车路线：主要是沿501公交路线，如滨湖社区、薛峰社区、商院线等 2组织内部人员前往附近社区发邮报、传单等 3把部分位置租给外部厂家，收

4、取金额( jn )，达到三赢。第8页/共51页第八页，共52页。1.1.卖场卖场(mi ch(mi chn n) )布局基本原则布局基本原则 1 1、出口处要分清。 2 2、入口处要摆入富有季节感、色彩感、购买频率高的商品。 3 3、店内深处摆放具有吸引力的、购买频率高的商品。 4 4、商品摆放要充分考虑到购物的顺序。 5 5、生活必需品摆放在卖场各处重要位置，以便顾客走遍商场。 6 6、收银处要设在出口附近(fjn)(fjn)。 7 7、通道要有足够的宽度。 8 8、整体布局应当一目了然，不存死角。第9页/共51页第九页，共52页。第10页/共51页第十页，共52页。第11页/共51页第十一

5、页，共52页。第12页/共51页第十二页，共52页。2.2.中百超市中百超市(cho sh)(cho sh)进出口进出口在选择出入口时应根据店铺前行人的流动路线，选择行人经过最多、最近的方向与位置作为(zuwi)入口。布局时应以入口为先。入口要有明显的标志。第13页/共51页第十三页，共52页。出入口出入口一个出入口的店铺一个出入口的店铺（最理想的顾客流）（最理想的顾客流）出口出口入口入口出入口分设的店铺出入口分设的店铺第14页/共51页第十四页，共52页。大型大型(dxng)(dxng)综合超市卖场的出入口设计综合超市卖场的出入口设计 沃尔玛购物广场的出入口设计。沃尔玛在设计卖场布局时，分为

6、上下(shngxi)两层，将入口处设计为从二层卖场入口，将一层卖场设计为出口，具体示意图如下。入口入口下一层下一层行走路线行走路线二层卖场二层卖场往一层往一层行走路线行走路线一层卖场一层卖场收银台收银台出口出口沃尔玛卖场出入口示意图沃尔玛卖场出入口示意图第15页/共51页第十五页，共52页。往二层往二层一层卖场一层卖场行走路线行走路线入口入口出口出口二层卖场二层卖场行走路线行走路线收银台家乐福超市出入口示意图家乐福超市出入口示意图第16页/共51页第十六页，共52页。 金凯中百出入口示意图 出入口行走路线一层卖场(mi chn)前往(qinwng)二楼收银台入口(r ku)行走路线二楼卖场入口

7、出入口第17页/共51页第十七页，共52页。比较比较(b(bjio)jio)说明说明从对比可以看出：沃尔玛和家乐福的两层超市(cho sh)设计较好的做到了使顾客转遍全场，增加了购买率，同时营造了更好的 购物环境，但是，同时给顾客造成不便。而金凯中百反之。第18页/共51页第十八页，共52页。3.3.通道通道(tngdo)(tngdo)设计设计 通道设计的原则： a、宽阔b、笔直c、平坦d、少拐角 e、比卖场(mi chn)明亮f、没有障碍物。第19页/共51页第十九页，共52页。第20页/共51页第二十页，共52页。 通道的宽度(kund) 卖场通道宽度(kund)的设计应视卖场规模大小决定

8、，要遵循卖场设计的基本规则，比如人的基本宽度(kund)、购物车的基本宽度(kund)都有一定的标准，具体如下： 通行人数和通道宽度(kund)基准 一般讲，通道的宽度(kund)要能让两个人并行或逆行通过，或是两个人在同一购物水平线上相背弯腰选购商品，而不形成碰撞。第21页/共51页第二十一页，共52页。人体区间人体区间(q jin)(q jin)的前方最宽，其次是侧面，背后最窄。人体区间的前方最宽，其次是侧面，背后最窄。人体区间(q jin)(q jin)宽宽度大约是米，度大约是米，2 2人双向并排是米宽，而如果是人双向并排是米宽，而如果是1 1人正面的宽度与另一人侧面蹲下人正面的宽度与另

9、一人侧面蹲下的宽度加在一起是米宽，其他以此类推的宽度加在一起是米宽，其他以此类推 0.90.9米米1.21.2米米1.81.8米米2.42.4米米3.03.0米米人体区间示意图人体区间示意图第22页/共51页第二十二页，共52页。不同规模超市通道宽度不同规模超市通道宽度(kund)(kund)基本设定值，如下表：基本设定值，如下表： 单层卖场面积单层卖场面积主通道宽度主通道宽度副通道宽度副通道宽度300m21.8m1.3m1000m22.1m1.4m1500m22.7m1.5m2500m23m1.6m6000m2以上4m3m第23页/共51页第二十三页，共52页。 金凯中百的单层卖场面积(mi

10、n j)大约为1700m2 ，主通道应为2.7m,副通道应为，而实际却不是。第24页/共51页第二十四页，共52页。理想理想(l (lxi xing)ng)通道通道 在通道设计中，很重要的一点(y din)是看蔬菜水果陈列一侧的中间通路是开放的还是关闭的。因为它会影响顾客流动线的流向。出入口出入口出入口蔬蔬菜菜水水果果F F F F F F F F出入口出入口出入口出入口F F F F F F 蔬蔬菜菜水水果果第25页/共51页第二十五页，共52页。中百的环绕中百的环绕(hunro)(hunro)型设计型设计第26页/共51页第二十六页，共52页。4.4.补给线设计补给线设计(shj)(shj

11、) 大件或较重产品距离补给线较近，提高便利性 卖场与后场(hu chn)距离短，提高补货快捷性 单行线设计，避免过多交叉以提高流动性 补给线的宽度考虑产品的最大包装 补给线的水平面与前、后场(hu chn)的水平面一致 前场与后场(hu chn)的衔接处设立间隔第27页/共51页第二十七页，共52页。5.5.流动流动(lidng)(lidng)线的设计线的设计定义：顾客流动线是指顾客进入超市后移动的线路, 由于店内顾客的流动方向是被店方有计划地引导(yndo)的，所以也把顾客流动线路称做“客导线”。店铺销售额=客流量停留率购买率购买件数商品单价第28页/共51页第二十八页，共52页。理想理想(

12、l (lxi xing)ng)的模式的模式顾客流动线模式顾客流动线模式1 1F F F F FF F F F F先绕生鲜食品主要通路一圈，在进入中央陈列架顾客流动线模式顾客流动线模式2 2F F F F FF F F F F先绕生鲜食品主要通路，中途进入陈列架选购。再回到主要通路，最后到收银台顾客流动线模式顾客流动线模式3 3F F F F FF F F F F只围绕生鲜食品主要通路一圈，然后直接往收银处顾客流动线模式顾客流动线模式4 4F F F F FF F F F F沿与蔬菜水果相反方向的主要通路，中途进入中央陈列架进行选购第29页/共51页第二十九页，共52页。顾客流动线模式顾客流动线

13、模式5 5F F F F FF F F F F没有全部绕完生鲜食品一圈，而是从与蔬菜水果相反方向的主要通路走向收银处顾客流动线模式顾客流动线模式6 6F F F F FF F F F F沿生鲜食品主要通路，再原路返回而入中央陈列架选购顾客流动线模式顾客流动线模式7 7F F F F FF F F F F在生鲜食品选购通道中途进入中央陈列架选购顾客流动线模式顾客流动线模式8 8F F F F FF F F F F其他（匆忙选购所要买得产品，然后往收银处）图图3 37 7日本超市顾客流动线模式图日本超市顾客流动线模式图第30页/共51页第三十页，共52页。 经调查表明，模式1为最理想模式，模式2和

14、模式4购买单价基本相同。 超市在布局时，主要精力要考虑主动线上的主力商品的配置和布局。 出入口、通道的设置、商品的配置和磁石点的运用是设计顾客流动线的基本要素。因此在卖场设计上，应根据(gnj)顾客需求模式的不同，充分利用计划性购买商品对顾客的诱导功效，设计“走遍卖场布局法”，有效延长顾客卖场滞留时间，促进非计划性购买商品的销售。 第31页/共51页第三十一页，共52页。休息区门口(mnku)外租区外租区服务台外租区推车收银台酒熟水产(shuchn)速冻(s dn)牛奶饮料粮油酒促销区粮油入口乳制品面包豆制品熟食精肉蔬果熟食冻库藏库豆腐房水果操作间蔬菜藏库蔬菜仓库精肉面包巧克力糖果休闲休闲粮油

15、产特出入口第32页/共51页第三十二页，共52页。顾客的购物习惯顾客的购物习惯(xgun)(xgun)和购物顺序和购物顺序果蔬-肉类-鱼类-冰冻食品-调味品-糖果(tnggu)饼干-饮料-面包牛奶-日用百货第33页/共51页第三十三页，共52页。6.6.超市超市(cho sh)(cho sh)磁石点磁石点 是指超市卖场中最能吸引顾客注意力的地方。 磁石点就是( jish)顾客的注意点 意义：在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。第34页/共51页第三十四页，共52页。第35页/共51页第三十五页，共52

16、页。第一第一(dy)(dy)磁石点磁石点第36页/共51页第三十六页，共52页。第二第二(d r)(d r)磁石点磁石点第37页/共51页第三十七页，共52页。第三第三(d sn)(d sn)磁石点磁石点第38页/共51页第三十八页，共52页。第四磁石第四磁石(csh)(csh)点点第39页/共51页第三十九页，共52页。7.7.货架布局货架布局(bj)(bj)设计设计 1现代货仓式零售超市属敞开式的销售方式。它的主要优点是：消费者可充分享受购物自由的乐趣，任意逗留，接触商品，从容挑选，有满足感，刺激了消费者的购买欲望，从而提高了销售效果。 2货架布局形式 a.直线式：直线式是货架和通道呈矩形

17、分段(fn dun)布置第40页/共51页第四十页，共52页。b.斜线式:斜线式是货架和通道(tngdo)呈菱形分段布局。如下图第41页/共51页第四十一页，共52页。C.曲线式:曲线式是用不规则的办法设置通道，可任意布置(bzh)货位。如下图。第42页/共51页第四十二页，共52页。格子型的卖场布置：零售超市一般采用(ciyng)格子的布局方法。如下图第43页/共51页第四十三页，共52页。出入口出入口出入口出入口四周陈列架四周陈列架通道通道中央陈列架中央陈列架收银台收银台第44页/共51页第四十四页，共52页。格子型的卖场布置的优点： 最大限度利用(lyng)卖场 控制顾客移动路线 减轻房

18、租压力第45页/共51页第四十五页，共52页。第46页/共51页第四十六页，共52页。三、综合三、综合(zngh)(zngh)分析分析 1.右边的入口处只让进不让出，而入口处靠近厕所，给顾客带来不便，应该在入口处设立个别收银台。 2、它的特产区没有具体划分，只在几个柱子上挂着，应该使其成为一特色，并容易找到。 3、其自有品牌宣传力度不够(bgu)，大部分人 并不知道，应该加大宣传力度，打造品牌效益。 4、超市内品种不齐全，如熟食内没有披萨而沃尔玛就有，应该努力做到品种齐全，吸引顾客。 5、服务台设的过偏，让顾客感觉不便，应是服务台醒目，设置在门口侧边，是顾客感到温馨。第47页/共51页第四十七页，共52页。 6、其有些物品(wpn)摆放凌乱，减少了购买力，应使货物尽量满而且整齐干净。第48页/共51页第四十八页，共52页。休息区门口(mnku)外租区外租区服务台外租区推车收银台酒熟水产(shuchn)速冻(s dn)牛奶饮料粮油酒促销区粮油入口乳制品面包豆制品熟食精肉蔬果熟食冻库藏库豆腐房水果操作间蔬菜藏库蔬菜仓库精肉面包巧克力糖果休闲休闲粮油产特出入口第49页/共51页第四十九页，共52页。第50