商务谈判复习提纲

1、1 名词解释题1、 商务谈判： 为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。2、 主观价格 ：谈判者期望的成交价格客观价格： 能够客观反映商品价值的价格。3、 价格评论 ：买方对卖方所报价格及其即时的评析和论述。4、价格解释：卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。5、交锋： 交锋指谈判各方在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益而进行讨价还价的这样一个沟通交流的过程。6、通则议程： 是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般经过双方协商同意方能正式生效。7、细则议程：是对已方参加谈判的策略的具体安排，只供已方人员使用，具有保密性。

2、8、谈判开局策略 ：谈判者谋求开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。9、商务谈判僵局：在商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。10、 积极价格和消极价格：是指人们对产品的效用的感受不同从而对商品价格的反应不同简答题1、 拒绝的实质是什么？谈判中的拒绝绝不是宣布谈判的破裂和彻底失败，拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴含着对以前的报价或己承诺的让步的肯定。而且谈判中的拒绝往往不是全面的、立体的，相反，大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。所以，谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其他方面讨价还价的可能性。拒绝并非关上了所有的大门。2、 实质利益谈判法要求谈判者在谈判中自

3、始至终要贯彻哪四个基本原则？为便于记忆和时刻提醒谈判者在谈判中应用此谈判原则，我们将其概括为人、利益、 方案和标准四个方面。人：指的是将人与问题分开，即在谈判中，谈判者要将人的因素与谈判具体问题分开。利益：指的是注重利益，而非立场，即在谈判中，谈判者应将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是表面的立场。方案： 指的是创造各种选择方案，即在谈判中， 谈判这应该为了共同的利益去能力创造各种可供选择的解决方案，以便双方从中选择对双方最有利的方案。标准：指的是坚持使用客观标准，即在谈判中，谈判者如果遇到相互彼此冲突的利益，应用客观标准来衡量并划分彼此的利益范围。3在谈判中当对方对你使用制造谈判僵局策略

4、时，你将如何应对？2 a.回避分歧，转移议题b. 尊重客观，关注利益c.多种方案，选择替代d. 尊重对方，有效退让e. 冷调处理，暂时休会f.以硬碰硬，据理力争g.孤注一掷，背水一战4商务谈判的原则有哪些？a. 自愿原则（商务谈判的前提）b.平等原则（基础）c.互利原则（目标）d. 求同原则（关键）e. 效益原则（成功保证）f. 合法原则（根本）5拒绝与让步的辩证关系是什么？在深谙谈判之道的人看来，拒绝与让步是一对孪生兄弟。可以说， 没有拒绝就没有让步，同时没有让步也没有拒绝。即让步的本身也就是一种拒绝，因为让步是相对的，也是有条件或有限度的。 试想难道有无条件、无限制的让步吗？因此，一方的让

5、步既说明他答应了对方的某种要求，同时这也就意味着拒绝了对方更大的要求。6技术贸易的特点有哪些？ a. 技术贸易实质是使用权的转让 b. 技术价格具有不确定性c. 技术贸易的交易关系具有持续性 d. 国际技术贸易受转让方政府干预较多论述题1 货物买卖谈判的特点是什么？a. 难度相对简单。 一是大多数货物均有通行的技术标准，二是大多数交易均属重复性交易，三是谈判内容大多围绕吴实物商品有关的权利和义务。 b. 条款比较全面。在货物买卖的谈判中，通常要包括货物部分的谈判，如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判，如价格、交货、支付、索赔等；法律部分的谈判，如不可抗力、 仲裁与法律适用等。货物部

6、分和商务部分的条款是主要条款，属于交易的个别性条款；其余条款是一般性条款，是适用于每一笔交易的共同性条款。2 简述谈判通则议程与细则议程的区别。(1)通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。包括一些内容：a.谈判总体时间及各分阶段时间的安排；b. 双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排c. 列入谈判范围的各种问题、问题讨论的顺序d. 谈判中各种人员的安排e. 谈判地点及招待事宜(2)细则议程是对已方参加谈判的策略的具体安排，只供已方人员使用，具有保密性。内容： a. 谈判中的统一口径：如发言的观点、文件资料的说明等3 b.对谈判过程中可能出现的

7、各种情况的对策安排 c.已方发言的策略：何时提出问题？提出什么问题等等 d.谈判人员更换的预先安排e. 已方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。3你认为谈判人员应具备哪些方面的素质？a. 心理素质b. 专业知识c. 能力和经验：社交能力善于与不同的人打交道，善于应对各种不同的场合。能与己方谈判人员协调一致地开展谈判活动。表达能力包括口头表达和书面表达能力，能准确地表达所要说明的问题。应变能力善于处理谈判过程中发生的未能预见到的突发事件。创新能力善于开拓商务谈判的新思路、新模式。谈判经验具有较丰富的谈判经验，善于总结谈判工作以积累经验。4你认为在各种谈判地点的选择中，哪一种谈判地点对己方更为有利？

8、为什么？地点选择有四种情况，均有各自优缺点，考试时自己只要选其中一个就可以。（ 1）在己方所在地谈判优点 ：环境熟悉；以逸待劳；可选择较为熟悉的谈判场所并使谈判场所的布置于己有利便于谈判人员与“ 台下 ” 人员的沟通；可通过谈判之余的活动的安排对对方施加潜移默化的影响节省费用，提高经济效益；对于卖方，有助于展示己方产品的优越性和显示己方服务的方便可靠。缺点： 易受到以前所承担的日常工作的干扰；易产生对领导的依赖心理；己方在谈判活动中的事务性负担较重。（ 2）在对方所在地谈判优点 ： 已方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰。在高层领导规定的范围

9、，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性和频繁性地请示领导。可以实地考察一下对方公司的产品情况，获取直接信息资料已方省却了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等项事务。缺点： 由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商。谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素，会使谈判人员身体状况受到不利影响。在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位，已方也要防止对4 方过多安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。（ 3）在双方地点之外的第三地谈判一般情况下，由于以下理由，谈判需要选择在第三方所在地进行：一方或双方都不愿意在对方的地盘上进行谈判；从费用方面考虑，将谈判地点安排在中间地盘上，对双方都方便些；选择一个风景优美的中立地带，将交易和乐趣融合在一