商业银行经营管理与财务知识分析

1、商业银行经营与管理商业银行经营与管理 第四节第四节 企业贷款企业贷款银行承兑汇票银行承兑汇票 银行承兑汇票以真实的商品交易为基础，银行将信银行承兑汇票以真实的商品交易为基础，银行将信贷资金投放、收回与真实商品销售结算紧密、完美贷资金投放、收回与真实商品销售结算紧密、完美地结合在一起，是银行支付工具、信用工具、结算地结合在一起，是银行支付工具、信用工具、结算工具、融资工具完美的结合体。工具、融资工具完美的结合体。公司年销售收入约公司年销售收入约32亿元，销售利润亿元，销售利润1. 8亿元亿元该公司存货周转天数为该公司存货周转天数为12天，销售收入规模较大、利天，销售收入规模较大、利润率较高、营业

2、周期较短、营运能力较强。润率较高、营业周期较短、营运能力较强。该公司流动比率为该公司流动比率为1. 27；速动比率为；速动比率为1.25；现金比率；现金比率为为0.63。从该企业流动性指标分析，企业资产流动性较强、现从该企业流动性指标分析，企业资产流动性较强、现金类资产比率较高，具有较好的短期变现能力及现金金类资产比率较高，具有较好的短期变现能力及现金支付能力。支付能力。 （案例）新生电器有限公司经营能力分析：（案例）新生电器有限公司经营能力分析：该公司主营业务为家电经销。新生电器有限公司主要该公司主营业务为家电经销。新生电器有限公司主要资金使用就是向各厂商支付的货款，支付方式为银行资金使用就

3、是向各厂商支付的货款，支付方式为银行承兑汇票。承兑汇票。 公司赚钱模式的销售利润率约为公司赚钱模式的销售利润率约为4%，来源：，来源： (1) 厂商的销售返点厂商的销售返点2%左右左右 (2) 资金存放银行的定期存款利息收入资金存放银行的定期存款利息收入2%左右左右,来自于来自于占用供货商占用供货商34个月的货款个月的货款新生电器有限公司本身还从事房地产开发，持有北京新生电器有限公司本身还从事房地产开发，持有北京鹏新家园一处近鹏新家园一处近20万平方米的项目，可以以此作为抵万平方米的项目，可以以此作为抵押，银行提供授信支持押，银行提供授信支持。银行切入点分析银行切入点分析:电器行业的毛利率较低

4、电器行业的毛利率较低,，一般不能承受高达，一般不能承受高达5%以上以上的贷款利率的贷款利率,因此结算多使用利率较低的银行承兌汇票。因此结算多使用利率较低的银行承兌汇票。家电经销商一般注册资本较小，而经营规模庞大，现家电经销商一般注册资本较小，而经营规模庞大，现金流紧张的局面非常突出，属于典型的金流紧张的局面非常突出，属于典型的“小马拉大小马拉大车车”。新生电器有限公司与消费者之间进行资金交易同时，新生电器有限公司与消费者之间进行资金交易同时，延期延期34个月支付上游供应商货款，这就使得其账面个月支付上游供应商货款，这就使得其账面上长期存有大量浮存现金。上长期存有大量浮存现金。新生电器属于民营企

5、业，信用贷款很难批准，对于此新生电器属于民营企业，信用贷款很难批准，对于此类企业应当要求提供抵押担保类企业应当要求提供抵押担保, 最大限度地控制授信最大限度地控制授信风险。风险。授信方案授信方案:授信额度为人民币授信额度为人民币3 500万元，品种为银行承兑万元，品种为银行承兑汇票，保证金比例为汇票，保证金比例为30%，单笔银行承兑汇票，单笔银行承兑汇票期限为期限为4个月，填满保证金敞口期限为个月，填满保证金敞口期限为15天。天。银行收益银行收益:银行承兑汇票手续费：银行承兑汇票手续费：3 500万元银万元银行承兑汇票额度，行承兑汇票额度，4个月内可以签发个月内可以签发8次，赚取次，赚取14万

6、元手续费。万元手续费。存款收益：存款收益：30%的保证金，再加上销售回款存的保证金，再加上销售回款存款，银行平均存款沉淀超过款，银行平均存款沉淀超过8000万元万元 。业务流程业务流程1. 银行为新生电器有限公司核定银行为新生电器有限公司核定3500万万元银行承兑汇票额度，保证金比例为元银行承兑汇票额度，保证金比例为30%，敞口部分由房屋抵押。公司签，敞口部分由房屋抵押。公司签发发4个月银行承兑汇票，购进一批彩电。个月银行承兑汇票，购进一批彩电。2. 公司在银行存入公司在银行存入30%的保证金，银行的保证金，银行办理办理1050万元万元3个月定期存款，银行为个月定期存款，银行为企业办理企业办理

7、3500万元银行承兑汇票。约万元银行承兑汇票。约定公司必须在定公司必须在15天内填满天内填满2450万元的万元的银行承兑汇票敞口。银行承兑汇票敞口。3.15天后，新生电器有限公司将第一批彩电全部销售，天后，新生电器有限公司将第一批彩电全部销售，收回销售货款收回销售货款3500万元，公司用现金补足敞口部分万元，公司用现金补足敞口部分2450万元，在银行存为万元，在银行存为3个月定期存款，并另在银行个月定期存款，并另在银行存入存入1050万元保证金，期限为万元保证金，期限为3个月，重新启用个月，重新启用3500万元银行承兑汇票额度，期限为万元银行承兑汇票额度，期限为4个月，第二次购进个月，第二次购

8、进一批彩电。一批彩电。4.在在15天后，公司将第二批彩电全部销售完收回销天后，公司将第二批彩电全部销售完收回销售货款售货款3500万元，公司用现金补足敞口部分万元，公司用现金补足敞口部分2450万万元，在银行存为元，在银行存为3个月定期存款，并另在银行存入个月定期存款，并另在银行存入1050万元保证金，期限为万元保证金，期限为3个月，再次重新启用个月，再次重新启用2450万元敞口银行承兑汇票额度，签发银行承兑汇票万元敞口银行承兑汇票额度，签发银行承兑汇票3500万元，期限为万元，期限为4个月，第三次购进一批彩电。个月，第三次购进一批彩电。依此类推，新生电器有限公司银行平均存款沉淀超依此类推，新

9、生电器有限公司银行平均存款沉淀超过过8000万元万元 。为了提高对客户服务的便利性，银行允许为了提高对客户服务的便利性，银行允许 公司公司交存首笔交存首笔30%的保证金，提供短期限的银行承的保证金，提供短期限的银行承兑汇票作为质押，当填满其余兑汇票作为质押，当填满其余70%的敞口时，的敞口时，就提供短期限的银行承兑汇票。就提供短期限的银行承兑汇票。3500万元承兑万元承兑额度额度15天周转使用一次，客户在一年内可以周天周转使用一次，客户在一年内可以周转使用的银行承兑汇票额度为转使用的银行承兑汇票额度为3500 x24 =8.4（亿元），而客户自有资金仅为（亿元），而客户自有资金仅为1050万元

10、。也万元。也就是说银行将客户的资金可以放大倍就是说银行将客户的资金可以放大倍80。对于。对于货物周转较快的流通型企业，可以提供以上票货物周转较快的流通型企业，可以提供以上票据组合。据组合。银行承兑汇票银行承兑汇票 贷贷 款款 融资综合融资综合成本成本 极低，按票面金极低，按票面金额的万分之五收额的万分之五收取取 偏高，按照贷偏高，按照贷款金额的一定款金额的一定百分比收取百分比收取 资金资金使用效率使用效率 随用随开，没有随用随开，没有资金闲置资金闲置 可能有资金的可能有资金的闲置闲置 用途监控用途监控 可以监控资金用可以监控资金用途，防止了资金途，防止了资金挪用挪用 很难监控，容很难监控，容易

11、被挪用易被挪用 银行承兑汇票与贷款的比较银行承兑汇票与贷款的比较买方付息票据贴现买方付息票据贴现买方付息票据贴现业务是指商业汇票的买方付息票据贴现业务是指商业汇票的持有人（卖方）将未到期的商业汇票转持有人（卖方）将未到期的商业汇票转让给银行，银行在向买方收取贴付利息让给银行，银行在向买方收取贴付利息后，按票面金额将全款支付给持票人的后，按票面金额将全款支付给持票人的一种票据贴现业务操作形式。一种票据贴现业务操作形式。买方付息票据除了付息人不一样外，其买方付息票据除了付息人不一样外，其他管理规定同卖方付息票据贴现业务完他管理规定同卖方付息票据贴现业务完全一样。全一样。传统票据业务发挥更多的是票据

12、的结算作用，传统票据业务发挥更多的是票据的结算作用，保证支付保证支付 。买方付息票据更多地体现票据融资的作用，签买方付息票据更多地体现票据融资的作用，签发票据的企业通过买方付息票据大量替代流动发票据的企业通过买方付息票据大量替代流动资金贷款。资金贷款。买方付息票据实际上与企业直接在银行贷款融买方付息票据实际上与企业直接在银行贷款融资很相似，贴现利息远低于贷款利率，更符合资很相似，贴现利息远低于贷款利率，更符合企业的利益选择。企业的利益选择。案例案例西安延长炼化有限公司的买方付息票据操作西安延长炼化有限公司的买方付息票据操作1企业基本情况企业基本情况西安延长炼化有限公司为陕西省规模较大的炼西安延

13、长炼化有限公司为陕西省规模较大的炼化公司，年销售规模超过化公司，年销售规模超过30亿元，公司大量采亿元，公司大量采购成品油。购成品油。公司的主要原油供应商是北京新兴石油有限公公司的主要原油供应商是北京新兴石油有限公司。司。由于公司大量地从银行贷款取得现金采购原油，由于公司大量地从银行贷款取得现金采购原油，因此财务费用一直较高，公司希望降低财务费因此财务费用一直较高，公司希望降低财务费用。用。2银行切入点分析银行切入点分析 某银行经过分析后认为，必须采取新的银行工具才某银行经过分析后认为，必须采取新的银行工具才能打动客户。因为能打动客户。因为 (1)西安延长炼化有限公司在银行有大量的闲置额度，西

14、安延长炼化有限公司在银行有大量的闲置额度，新加入竞争的银行同样提供贷款融资，没有任何的新加入竞争的银行同样提供贷款融资，没有任何的竞争优势。竞争优势。 (2)由于北京新兴石油有限公司非常强势，不愿意承由于北京新兴石油有限公司非常强势，不愿意承担贴现利息，因此是不会接受使用传统票据的。经担贴现利息，因此是不会接受使用传统票据的。经过银行向西安延长炼化有限公司营销，西安延长炼过银行向西安延长炼化有限公司营销，西安延长炼化有限公司说服北京新兴石油有限公司接受买方付化有限公司说服北京新兴石油有限公司接受买方付息票据。息票据。 3 银企合作情况银企合作情况 西安延长炼化有限公司向原油销售商北京西安延长炼

15、化有限公司向原油销售商北京新兴石油有限公司购买价值新兴石油有限公司购买价值1000万元的原油，万元的原油，选择使用某银行的买方付息票据。选择使用某银行的买方付息票据。 该银行通过买方付息票据成功切入该公司。该银行通过买方付息票据成功切入该公司。西安延长炼化有限公司采取以下两种方式办理西安延长炼化有限公司采取以下两种方式办理货款支付。货款支付。 (1)(1)传统现金支付方式：西安延长炼化有限公司先传统现金支付方式：西安延长炼化有限公司先向银行借款，金额为向银行借款，金额为10001000万元，期限为万元，期限为6 6个月，利个月，利率为率为5.04%5.04%（半年期基准贷款利率），然后以现金（

16、半年期基准贷款利率），然后以现金方式支付。西安延长炼化有限公司的资金成本为贷方式支付。西安延长炼化有限公司的资金成本为贷款利息款利息25.225.2万元。万元。 (2)(2)买方付息银行承买方付息银行承兌兌汇票方式：西安延长炼化有汇票方式：西安延长炼化有限公司向北京新兴石油有限公司签发商业承限公司向北京新兴石油有限公司签发商业承兌兌汇票汇票1 0001 000万元，期限为万元，期限为6 6个月，贴现利率为个月，贴现利率为3.5%3.5%，西安，西安延长炼化有限公司的成本为贴现利息延长炼化有限公司的成本为贴现利息17.517.5万元。万元。两种方式比较后发现，西安延长炼化有限公司两种方式比较后发

17、现，西安延长炼化有限公司的成本可以轻松降低的成本可以轻松降低7.7万元，有效地降低了资万元，有效地降低了资金成本，提高了对原油价格波动的承受能力，金成本，提高了对原油价格波动的承受能力，增强了企业竞争力。增强了企业竞争力。应收账款质押融资应收账款质押融资产品定义产品定义应收账款质押融资是指客户将符合中国人民银应收账款质押融资是指客户将符合中国人民银行规定的应收账款权利质押给银行，银行提供行规定的应收账款权利质押给银行，银行提供资金融通的一种授信业务形式。资金融通的一种授信业务形式。应收账款是指权利人因提供一定的货物、服务应收账款是指权利人因提供一定的货物、服务或设施而获得的要求义务人付款的权利

18、，包括或设施而获得的要求义务人付款的权利，包括现有的和未来的金钱债权及其产生的收益，但现有的和未来的金钱债权及其产生的收益，但不包括因票据或其他有价证券而产生的付款请不包括因票据或其他有价证券而产生的付款请求权。求权。融资利率一般由银行根据借款企业的资信确定。融资利率一般由银行根据借款企业的资信确定。未来应收账款质押融资业务前景非常看好，较未来应收账款质押融资业务前景非常看好，较好的市场适应性，各家银行应当给予足够的重好的市场适应性，各家银行应当给予足够的重视。视。应收账款对应的买方属于信誉良好、具应收账款对应的买方属于信誉良好、具有充分付款能力的大型企业、公用事业有充分付款能力的大型企业、公

19、用事业单位及政府机关等。单位及政府机关等。应收账款贸易背景真实，买卖双方有一应收账款贸易背景真实，买卖双方有一定时期或数量的交易记录且合作良好，定时期或数量的交易记录且合作良好，卖方履约能力已得到买方认可，买方基卖方履约能力已得到买方认可，买方基本能按时付款，不存在长期拖欠现象，本能按时付款，不存在长期拖欠现象，以往合同不存在履约纠纷。以往合同不存在履约纠纷。适用对象适用对象1资信良好，无不良信用记录，在他行无不资信良好，无不良信用记录，在他行无不良信用余额。良信用余额。2主业突出、鲜明，产品或服务具备竞争优主业突出、鲜明，产品或服务具备竞争优势，有较稳定或上升的市场份额，行业前景较势，有较稳

20、定或上升的市场份额，行业前景较好。好。3已与交易对手建立稳固的业务合作关系，已与交易对手建立稳固的业务合作关系，合作关系稳定。合作关系稳定。4承诺以银行为主要结算行，提供质押的应承诺以银行为主要结算行，提供质押的应收账款回款指定银行为唯一收款行。收账款回款指定银行为唯一收款行。5借款人必须自身经营活动现金流连续、稳借款人必须自身经营活动现金流连续、稳定，有不断补充的现金流可以用来偿还贷款，定，有不断补充的现金流可以用来偿还贷款，应收账款作为偿还融资的备选资金。应收账款作为偿还融资的备选资金。案例案例苏州新达电器制造有限公司定向融资苏州新达电器制造有限公司定向融资1、企业基本情况、企业基本情况

21、苏州新达电器制造有限公司为国内通信领先企业，公司为铁苏州新达电器制造有限公司为国内通信领先企业，公司为铁道部等单位提供通信器材，总销售额超过道部等单位提供通信器材，总销售额超过100亿元，利润超过亿元，利润超过6亿元。亿元。 铁道部等单位一般为先收货后付款。铁道部等单位一般为先收货后付款。2银行切入点分析银行切入点分析 该公司经营现金流状况正常，本身主业突出，产品竞争力较该公司经营现金流状况正常，本身主业突出，产品竞争力较强。强。 苏州新达电器制造有限公司的买家苏州新达电器制造有限公司的买家铁道部等单位实力雄铁道部等单位实力雄厚，支付能力较强。为了降低财务成本，可以考虑提供应收厚，支付能力较强

22、。为了降低财务成本，可以考虑提供应收账款质押银行承兑汇票业务。账款质押银行承兑汇票业务。3银企合作情况银企合作情况 银行重点对苏州新达电器制造有限公司进行了拓展，银行重点对苏州新达电器制造有限公司进行了拓展， 公司同公司同意将针对铁道部的应收账款全部质押给银行，银行提供银行意将针对铁道部的应收账款全部质押给银行，银行提供银行承兌汇票，总计授信承兌汇票，总计授信2亿元。亿元。法人账户透支业务法人账户透支业务银行通过提供法人账户透支业务作为银行通过提供法人账户透支业务作为“敲门砖敲门砖”，将，将客户的结算资金吸引到本行办理，并开展银行承兑汇客户的结算资金吸引到本行办理，并开展银行承兑汇票、结售汇等

23、全线的银行业务。票、结售汇等全线的银行业务。如果单纯提供法人账户透支业务，对银行而言成本太如果单纯提供法人账户透支业务，对银行而言成本太高。高。产品定义产品定义银行根报据客户的申请，在核定客户账户透支额度基银行根报据客户的申请，在核定客户账户透支额度基础上，允许客户在其结算账户存款不足以支付已经发础上，允许客户在其结算账户存款不足以支付已经发出的付款指令时，向银行透支以取得资金满足正常结出的付款指令时，向银行透支以取得资金满足正常结算需要的一种短期信贷额度。算需要的一种短期信贷额度。法人账户透支业务是将短期融资和结算便利合一的银法人账户透支业务是将短期融资和结算便利合一的银行业务。行业务。一般

24、要求客户将结算业务的一般要求客户将结算业务的60%（含）以上通过银行（含）以上通过银行办理。办理。适用对象适用对象 实力强、信誉好、管理规范的大型企事业单实力强、信誉好、管理规范的大型企事业单位。位。利率及费率利率及费率 客户透支的利率是执行中国人民银行规定的客户透支的利率是执行中国人民银行规定的流动资金贷款利率；流动资金贷款利率； 一般银行将按透支额度收取一定的年承诺费，一般银行将按透支额度收取一定的年承诺费，年承诺费为年承诺费为0.1 %0.3%,作为银行备足头寸作为银行备足头寸应付企业资金不时之需的的补偿。应付企业资金不时之需的的补偿。银行开办法人账户透支业务成本极高，必须随银行开办法人

25、账户透支业务成本极高，必须随时备付大量的寸应付客户可能的透支用款；时备付大量的寸应付客户可能的透支用款；此产品是典型的存款此产品是典型的存款“杀手杀手”，客户一旦习惯，客户一旦习惯使用法人账户透支业务后，将最大限度地降低使用法人账户透支业务后，将最大限度地降低在银行的资金沉淀。在银行的资金沉淀。该产品必须对综合收益明显的高端客户营销，该产品必须对综合收益明显的高端客户营销，否则单纯的法人账户透支业务对银行否则单纯的法人账户透支业务对银行“得不偿得不偿失失”。法人账户透支业务是吸引结算的、最主要的工法人账户透支业务是吸引结算的、最主要的工具，具， 如果有的客户一年内只是偶尔如果有的客户一年内只是

26、偶尔2-3次使用次使用法人账户透支业务，而且金额极大，这样的客法人账户透支业务，而且金额极大，这样的客户对银行而言意义不大、成本极高户对银行而言意义不大、成本极高。客户应当是经常使用法人账户透支业务，每次客户应当是经常使用法人账户透支业务，每次金额不大，而且客户将主要结算业务放在这家金额不大，而且客户将主要结算业务放在这家银行，不断用结算回款偿还透支融资银行，不断用结算回款偿还透支融资。法人账户透支业务客户的定位：法人账户透支业务客户的定位： 将实力较强、信誉好、管理规范的特大型集团企业将实力较强、信誉好、管理规范的特大型集团企业结算中心作为营销对象，他们一般每日与下属单位结算中心作为营销对象

27、，他们一般每日与下属单位或合作伙伴有大量的资金往来结算，有时会遇到大或合作伙伴有大量的资金往来结算，有时会遇到大额资金对外支付，临时筹措资金来不及出现透支的额资金对外支付，临时筹措资金来不及出现透支的情况，通常这类客户对法人账户透支业务需求迫切。情况，通常这类客户对法人账户透支业务需求迫切。法人账户透支的概念是从国外引入中国的，因法人账户透支的概念是从国外引入中国的，因此，外企对这些业务非常熟悉，应当将大型的此，外企对这些业务非常熟悉，应当将大型的外商企业作为营销的对象。外商企业作为营销的对象。案例案例北京摩尔电器有限公司的集团资金池业务北京摩尔电器有限公司的集团资金池业务1企业基本情况企业基

28、本情况 北京摩尔电器有限公司是外商投资企业，主业为电北京摩尔电器有限公司是外商投资企业，主业为电器制造销售器制造销售,是我国外商是我国外商投资规模最大的电子工业企投资规模最大的电子工业企业之一。业之一。 公司总部设在北京，注册资本公司总部设在北京，注册资本21亿亿元，下设各类电元，下设各类电子、电器产品制造等子公司共计子、电器产品制造等子公司共计19家。家。 公司合并资产总额近公司合并资产总额近50亿元、净资产总额达亿元、净资产总额达30亿元。亿元。 该公司面临问题：该公司面临问题： 下属公司资金结算非常频繁下属公司资金结算非常频繁 ,同时存在部分子公司现金流同时存在部分子公司现金流充沛，有大

29、量闲置资金充沛，有大量闲置资金; 部分子公司刚开始经营部分子公司刚开始经营,销售收入很少，在银行大量贷款。销售收入很少，在银行大量贷款。 为了强化系统内的内的资金集中管理，集团成立了为了强化系统内的内的资金集中管理，集团成立了了结算中心，执行内部资金集中。了结算中心，执行内部资金集中。 该客户希望：下属企业资金全部集中到集团结算中该客户希望：下属企业资金全部集中到集团结算中算中心，算中心， 而又不影响下属企业资金的正常运用。而又不影响下属企业资金的正常运用。2银行切入点分析银行切入点分析 该公司最迫切需要的是资金集中管理，其次是理财该公司最迫切需要的是资金集中管理，其次是理财需要。需要。 银行

30、协助其高度集权管理系统内的资金，又必须保银行协助其高度集权管理系统内的资金，又必须保证不能影响下属企企业的资金日常使用。证不能影响下属企企业的资金日常使用。 法人账户透支业成为最重要的银行选择工具法人账户透支业成为最重要的银行选择工具 。 银行设计：银行设计： 集团结算中心为下属企业确定透支额度，下属企业集团结算中心为下属企业确定透支额度，下属企业每日透支对外结算，以降低财务费用。每日透支对外结算，以降低财务费用。 集团结算中心对于下属企业的透支资金提供担保。集团结算中心对于下属企业的透支资金提供担保。3. 银企合作情况银企合作情况 集团公司财务中心为下属集团公司财务中心为下属19家企业确定具

31、体家企业确定具体透支额度，在该分行总计透支额度透支额度，在该分行总计透支额度2亿元。亿元。 下属公司日间在额度内透支对外支付，日终下属公司日间在额度内透支对外支付，日终汇总透支金额汇总透支金额 ，由总公司结算中心与银行，由总公司结算中心与银行清算。清算。 通过该方式，北京摩尔电器有限公司节省了通过该方式，北京摩尔电器有限公司节省了大量财务费用，实现了集团结算中算中心对大量财务费用，实现了集团结算中算中心对下属公司资金高度集权管理。下属公司资金高度集权管理。法人账户透支业务分析法人账户透支业务分析借款方式透支方式便利程度1.企业提前提出借款申请,银行融资2.填写借款单据,明确借款期限和金额3.借

32、款到期,企业安排资金还款1.无须提出申请2.企业结算超出存款余额,银行融资结算3.账户有资金,自动还款可能有一定资金闲置,手续较为繁琐将资金闲置降低到最低房地产开发贷款房地产开发贷款产品定义产品定义 银行提供给房地产开发企业，用于住宅、写字楼等银行提供给房地产开发企业，用于住宅、写字楼等项目开发建设的特定用途贷款。一般由企业提供已项目开发建设的特定用途贷款。一般由企业提供已经取得土地使用权的土地、已经取得房屋所有权的经取得土地使用权的土地、已经取得房屋所有权的房产为抵押或由企业的股东提供担保。房产为抵押或由企业的股东提供担保。 优质大型的房地产公司对银行收益贡献度较大，可优质大型的房地产公司对

33、银行收益贡献度较大，可以促进个人住房按揭贷款、对私存款、银行卡、代以促进个人住房按揭贷款、对私存款、银行卡、代发工资等对私业务，综合价值非常高。发工资等对私业务，综合价值非常高。北京新大都房地产开发公司北京新大都房地产开发公司房地产房地产开发封闭贷款开发封闭贷款一、企业基本情况一、企业基本情况 北京新大都房地产开发公司注册资本为北京新大都房地产开发公司注册资本为2亿亿元，年销售额突破元，年销售额突破100亿元，为大型综合类亿元，为大型综合类房地产开发企业。房地产开发企业。 公司开发建设了商品房、经济适用房、写字公司开发建设了商品房、经济适用房、写字楼及别墅等多种类型项目，积累了丰富的开楼及别墅

34、等多种类型项目，积累了丰富的开发经验，在北京房地产市场中占有一定市场发经验，在北京房地产市场中占有一定市场份额。份额。 公司目前现有土地储备超过公司目前现有土地储备超过100万平方米。万平方米。北京新大都房地产开发公司正在开发项目一北北京新大都房地产开发公司正在开发项目一北京新大花园：京新大花园： 项目规模。北京新大花园项目位于北京南三环刘家项目规模。北京新大花园项目位于北京南三环刘家窑环岛，项目总规划建筑面积为窑环岛，项目总规划建筑面积为40万平方米，其中万平方米，其中一期两栋楼总建筑面积为一期两栋楼总建筑面积为5. 29万平方米，已全部售万平方米，已全部售罄。本次向银行申请开发贷款为二期工

35、程，共两栋罄。本次向银行申请开发贷款为二期工程，共两栋楼，总建筑面积为楼，总建筑面积为5. 9万平方米。万平方米。 位置及周边设施。北京新大花园项目位于丰台区宋位置及周边设施。北京新大花园项目位于丰台区宋家庄，项目地理位置优越，周边商业设施有中国建家庄，项目地理位置优越，周边商业设施有中国建设银行、中国工商银行、大中电器、苏宁电器等设银行、中国工商银行、大中电器、苏宁电器等,商商务范围较佳。务范围较佳。 项目资金情况分析：该项目总投资项目资金情况分析：该项目总投资25亿元，其中企亿元，其中企业自筹资金业自筹资金16亿元，尚有亿元，尚有9亿元资金缺口，拟通过亿元资金缺口，拟通过银行贷款解决。该项

36、目已取得银行贷款解决。该项目已取得“四证四证”，公司计投，公司计投入入9. 3亿元，施工进度已完成全部地下部分和地上亿元，施工进度已完成全部地下部分和地上一层主体结构。一层主体结构。二、银行切入点分析二、银行切入点分析项目收益分析项目收益分析1带来可观的按揭业务。带来可观的按揭业务。 北京新大花园项目可销售面积达到北京新大花园项目可销售面积达到4万平方万平方米，销售金额总计为米，销售金额总计为6亿元，足以覆盖银行亿元，足以覆盖银行开发贷款额度。开发贷款额度。 为配合银行此笔开发贷款投放，北京新大都为配合银行此笔开发贷款投放，北京新大都房地产开发公司承诺将其下属公司北京新大房地产开发公司承诺将其

37、下属公司北京新大蓝天房地产开发公司开发建设富丁堡写字楼蓝天房地产开发公司开发建设富丁堡写字楼指定给银行进行按揭。指定给银行进行按揭。 该项目建筑面积该项目建筑面积8. 8万平方米，销售均价万平方米，销售均价2.2万方米，销售总价为万方米，销售总价为19. 36亿元亿元,目前该项目目前该项目已经封顶，预计仅富丁堡项目银行可获得已经封顶，预计仅富丁堡项目银行可获得10亿元按揭贷款业务。亿元按揭贷款业务。2.促进储蓄业务促进储蓄业务 北京新大都房地产开发公司旗下一项目公司获得菜北京新大都房地产开发公司旗下一项目公司获得菜市口进行一级土地开发项目，占地面积市口进行一级土地开发项目，占地面积6. 5万平

38、方万平方米，涉及拆迁户米，涉及拆迁户1 200户户,总共拆迁面积总共拆迁面积4. 25万平方万平方米。米。 预计发放拆迁款预计发放拆迁款8亿元，可以争取由银行发放拆迁亿元，可以争取由银行发放拆迁款，银行可以增加款，银行可以增加2亿亿3亿元个储蓄存款。亿元个储蓄存款。风险控制分析风险控制分析 银行通过提供一定的开发贷款切入该企业，银行通过提供一定的开发贷款切入该企业，可以撬动可观的按揭贷款。可以撬动可观的按揭贷款。 为控制融资风险，需要整个项目封闭运作为控制融资风险，需要整个项目封闭运作 开发商将项目土地及地上建筑物全部抵押给银行。开发商将项目土地及地上建筑物全部抵押给银行。 在达到按揭贷款条件

39、后，银行发放按揭贷款，归在达到按揭贷款条件后，银行发放按揭贷款，归还银行开发贷款，还银行开发贷款， 银行同步对抵押部分进行解押，由开发商作为抵银行同步对抵押部分进行解押，由开发商作为抵押主体变更为购房客户抵押，顺利将开发贷款转押主体变更为购房客户抵押，顺利将开发贷款转换成按揭贷款，银行贷款实现低风险运行。换成按揭贷款，银行贷款实现低风险运行。银企合作情况银企合作情况 公司向某国有商业银行申请开发贷款，提供公司向某国有商业银行申请开发贷款，提供北京新大都花园一期一幢房地产作为抵押，北京新大都花园一期一幢房地产作为抵押，评估价值为评估价值为1.5亿元，抵押率为亿元，抵押率为7成，银行贷成，银行贷款

40、款1亿元，资金用于该项目的二期建设。亿元，资金用于该项目的二期建设。 客户承诺提供客户承诺提供2亿元个人住房按揭贷款。亿元个人住房按揭贷款。供应链融资基本概念供应链融资基本概念中国的特大型企业在各自的领域都吸引了大量的配套中国的特大型企业在各自的领域都吸引了大量的配套企，形成了庞大的产业链。企，形成了庞大的产业链。特大型企业在其中处于核心地位，牢牢掌控整个产业特大型企业在其中处于核心地位，牢牢掌控整个产业链的运转。链的运转。 汽车行业中的中国一汽汽车产业链，有大量的汽车零配件供汽车行业中的中国一汽汽车产业链，有大量的汽车零配件供应、汽车经销商；应、汽车经销商； 钢铁行业中的宝钢集团钢铁产业链，

41、有大量的铁矿石供应商、钢铁行业中的宝钢集团钢铁产业链，有大量的铁矿石供应商、钢材经销商。钢材经销商。 链式融资业务的核心目的：链式融资业务的核心目的： 依托特大型的核心客户，关联营销为其配套的应商、经销商，依托特大型的核心客户，关联营销为其配套的应商、经销商，实现低风险状态下突破针对中小企业的融资业务，银行精细实现低风险状态下突破针对中小企业的融资业务，银行精细化营，最大限度地挖掘核心大型客户的价值潜力。化营，最大限度地挖掘核心大型客户的价值潜力。 银行融资业务真正嵌入到企业业链运行的银行融资业务真正嵌入到企业业链运行的“血液血液”中，形成中，形成银企相互依赖的紧密型商业合作伙伴关系。银企相互

42、依赖的紧密型商业合作伙伴关系。链式融资是进行深度营销、改变银行客户拓展链式融资是进行深度营销、改变银行客户拓展模式的重要手段。模式的重要手段。链式融资风较低，银行可以较好地掌控企业的链式融资风较低，银行可以较好地掌控企业的经营行为，便利交叉销售全线的银行产品，是经营行为，便利交叉销售全线的银行产品，是银行投入一产出比最高的一类产品。银行投入一产出比最高的一类产品。 传统单一贷款的思路营销客户，银行只能获得其传统单一贷款的思路营销客户，银行只能获得其20%的利润，银行与企业合作浮在表面；的利润，银行与企业合作浮在表面； 以链式融资服务客户，银行可以获得以链式融资服务客户，银行可以获得80%的利润

43、，的利润，银行进入了企业的银行进入了企业的“血液血液”，与企业形成共生的关，与企业形成共生的关系，便可以获得更丰厚的利润。系，便可以获得更丰厚的利润。供应链融资适用范围供应链融资适用范围核心厂商有着非常强势的资金运作能力、强大核心厂商有着非常强势的资金运作能力、强大的辐射效能，吸引了一大批原料供应商和经销的辐射效能，吸引了一大批原料供应商和经销商，形成了一个相对安全、经营稳定、价值较商，形成了一个相对安全、经营稳定、价值较高的商务链条。高的商务链条。这些供应商和经销商数量众多、交易模式趋同，这些供应商和经销商数量众多、交易模式趋同，有利于银行进行批发营销。有利于银行进行批发营销。链式融资适用的

44、行业容量广阔、市场需求稳定、链式融资适用的行业容量广阔、市场需求稳定、交易金额巨大、交易方式规范、产业梯度较深、交易金额巨大、交易方式规范、产业梯度较深、集群效应较好，属于资金技术密集型产业，有集群效应较好，属于资金技术密集型产业，有利于银行进行纵深拓展。以核心厂商来选择行利于银行进行纵深拓展。以核心厂商来选择行业，通常应当满足以下条件：业，通常应当满足以下条件：资源优势突出的行业资源优势突出的行业： 石油、煤炭、电力等能源类行业，具有自然资源独石油、煤炭、电力等能源类行业，具有自然资源独占性优势，从事此类行业的客户通常都有相当雄厚占性优势，从事此类行业的客户通常都有相当雄厚的自有资金，行业风

45、险不大。的自有资金，行业风险不大。 中国石油化工集团、中国石油集团、中国海洋石油中国石油化工集团、中国石油集团、中国海洋石油集团、中国中化集团等国内的知名石油企业，可针集团、中国中化集团等国内的知名石油企业，可针对这些客户的上下游配套企业进行深度拓展链式融对这些客户的上下游配套企业进行深度拓展链式融资业务。资业务。财务指标突出、技术优势明显、内部经营管理规范的财务指标突出、技术优势明显、内部经营管理规范的大型制造类企业大型制造类企业: 汽车、电器等大型制造类企业汽车、电器等大型制造类企业:如长春第一汽车集团、如长春第一汽车集团、上海汽车集团、哈尔滨电站设备集团、上海电气集上海汽车集团、哈尔滨电

46、站设备集团、上海电气集团等客户，可针对这些客户的上下游配套企业深度团等客户，可针对这些客户的上下游配套企业深度拓展链式融资业务。拓展链式融资业务。具有稳定资金来源的国家机关，包括各级国家行政机具有稳定资金来源的国家机关，包括各级国家行政机关、军队客户等关、军队客户等: 这些客户的长期供应商可以作为链式融资业务的客这些客户的长期供应商可以作为链式融资业务的客户主体。户主体。中小客户不可以无目标地随意拓展中小客户不可以无目标地随意拓展中小客户必须依托特大型的核心客户，是核心中小客户必须依托特大型的核心客户，是核心客户的供应商或关联的经销商，依托大客户而客户的供应商或关联的经销商，依托大客户而经营。

47、经营。这些中小客户普遍经营情况较好、现金流稳定，这些中小客户普遍经营情况较好、现金流稳定，较好的开发价值。较好的开发价值。大型核心客户选择供应商、经销商都有严格的大型核心客户选择供应商、经销商都有严格的标准，每年进核心企业对其有着强大的控制力，标准，每年进核心企业对其有着强大的控制力，银行可以依托核心客户控制中小企业风险。借银行可以依托核心客户控制中小企业风险。借助核心客户的初步筛选，可以保证这类中端客助核心客户的初步筛选，可以保证这类中端客户为行业中的佼佼者，管理规范。同时，对这户为行业中的佼佼者，管理规范。同时，对这类中小客户融资有真实商品交易作为基础，可类中小客户融资有真实商品交易作为基

48、础，可以有效地避免银行信贷资金被挪用欺诈。以有效地避免银行信贷资金被挪用欺诈。 链式融资与传统授信比较链式融资与传统授信比较链式融资传统额度授信本质是贸易项下自偿性融资需要了解核心厂商与其上下游配套企业的信用记录、贸易背景、交易对手、客户违约成本以及金融工具等，强调贸易背景的真实、贸易的连续性、核心厂商的信用及实力、信贷资金封闭运作是主体授信主要考虑客户的行业地位、财务特征和担保方式，通常适用于大型企业，是判断长期还款能力的标准需要精确了解核心客户与其上下游客户之间的商务模式、结算方式及货物物流特点，需要全面、深入地追踪和把握核心客户与其上下游客户之间的关系通常只能片面依赖客户综合收入来还款，

49、对客户没有全面把握和深入营销。大连市天石化工有限公司供应链融资大连市天石化工有限公司供应链融资1企业基本情况企业基本情况 大连市天石化工有限公司注册资本为大连市天石化工有限公司注册资本为5 000万元人民万元人民币，总资产约币，总资产约1.5亿元，销售额亿元，销售额 5 亿元。亿元。 企业性质为民营股份，现有员工企业性质为民营股份，现有员工15人，公司一直负人，公司一直负责向辽宁中石船舶有限公司供应燃料油。责向辽宁中石船舶有限公司供应燃料油。 辽宁中石船舶有限公司是特大型国有企业，注册资辽宁中石船舶有限公司是特大型国有企业，注册资本达本达12亿元，年营业额高达亿元，年营业额高达90亿元，该公司

50、与大连亿元，该公司与大连市天石化工有限公司为长期合作关系，大连市天石市天石化工有限公司为长期合作关系，大连市天石化工有限公司占该公司供应燃料油金额的化工有限公司占该公司供应燃料油金额的10%。 大连市天石化工有限公司主要从俄罗斯进口燃料，大连市天石化工有限公司主要从俄罗斯进口燃料，进口量达到进口量达到8.29万吨。万吨。2银行切入点分析银行切入点分析 辽宁中石船舶有限公司是非常优质的客户，公司与辽宁中石船舶有限公司是非常优质的客户，公司与大连市天石化工有限公司有着长达大连市天石化工有限公司有着长达5年的合作关系，年的合作关系，大连市天石化工有限公司一直履约记录良好。大连市天石化工有限公司一直履

51、约记录良好。 大连市天石化工有限公司希望在银行获得授信额度，大连市天石化工有限公司希望在银行获得授信额度，以便扩大其进能力，该银行如果提供以便扩大其进能力，该银行如果提供5000万元进口万元进口信用证额度，可以放大其经营运作能力信用证额度，可以放大其经营运作能力10%，放大，放大的提货金额辽宁中石船舶有限公司可以全部吸纳。的提货金额辽宁中石船舶有限公司可以全部吸纳。 辽宁中石船舶有限公司年合同履约能力约为辽宁中石船舶有限公司年合同履约能力约为5亿元，亿元，为了控制风险，该银行要求大连市天石化工有限公为了控制风险，该银行要求大连市天石化工有限公司进口的燃料油全部由大连大运储运公司监管，司进口的燃

52、料油全部由大连大运储运公司监管， 由大连大运储运公司监发往辽宁中石船舶有限公司，由大连大运储运公司监发往辽宁中石船舶有限公司，并要求辽宁中石船舶有限公司承诺将货款直接汇该并要求辽宁中石船舶有限公司承诺将货款直接汇该银行指定账户。银行指定账户。3银企合作情况银企合作情况 |该银行为大连市天石化工有限公司提供该银行为大连市天石化工有限公司提供额度额度5000万元进口信用证，公司全部用万元进口信用证，公司全部用于进口燃料油。通过信用证切入，该银于进口燃料油。通过信用证切入，该银行争取到大连市天石化工有限公司超行争取到大连市天石化工有限公司超1.5亿元的银行存款。亿元的银行存款。寻找客户的几个重要渠道

53、寻找客户的几个重要渠道3本地的晚报本地的晚报通常晚报为本地非常受欢迎的报纸，受到企业通常晚报为本地非常受欢迎的报纸，受到企业的亲睐，可以关注重点企业的招聘信息，通常的亲睐，可以关注重点企业的招聘信息，通常企业发展前景看看好，就会大量招人。企业发展前景看看好，就会大量招人。4新浪财经股票新浪财经股票http：/finance . sina. com . cn/stock/在这里可以寻找上市公司的信息，了解公司的在这里可以寻找上市公司的信息，了解公司的基本情况等，而且有详细的财务报表，可以大基本情况等，而且有详细的财务报表，可以大致了解公司的情况，在拜访客户前可以搜索一致了解公司的情况，在拜访客户前可以搜索一下。下。7 一些专业网站一些专业网站如中国钢铁网、中国石化网、中国汽车网等专业网站如中国