保险销售的八个步骤

1、保险销售的八个步骤不少销售人员说： 我应该要采取哪些步骤，才能圆满成功的促成销售？ 从无数顶尖销售高手的经验谈中，跨出迈向销售成功之路，可归纳为八大步骤：销售专业知识对每位销售人员的重要性，自是无庸置疑，但这并不表示有了这些专业知识以后,销售人员就能够名成利就。除了这些知识、技术以外，最重要的一个关键性问题,便是在每次进行销售之前,销售人员必须先问自己： 我应该要采取哪些步骤，才能圆满成功的促成交易？为了寻求这个问题的解答,我总是在第一次与准保户面谈时，尽可能的多花些时间去了解对方，取得对方的各种资料,从中研究， 分析并判断要如何才能 赢得准保户的心,让自己成功的完成销售，而不只是尽顾着表达自

2、己的想法。在从事保险销售工作时，要熟悉如何跨出迈向销售成功的每一步，这样才能使您事半功倍，为未来成功事业打下基础。从无数顶尖销售高手的经验谈当中，我们可将跨出迈向销售成功之路归纳为八大步 ,现在就让我们来一探这八大步骤的奥秘- 1 准保户的需要？第一步，要去了解准保户的问题或需要。销售人员必须知道自己在第一次拜访准保户时，要得到的是些什么讯息。 例如，准保户是否税务负担过重？目前投保的保费太高，所以希望以另外一份保费低， 保障高的保险来取代？他和自己家人的关系怎样,有否给予他们最大保障的强烈欲望？还有，他对自己未来有何抱负和计划？无论问题或需要些什么，销售人员都要充分的了解和掌握。2 他希望怎

3、样解决？第二步，确认准保户希望获得哪些解决问题的方法。销售人员必须知道准保户希望怎样去解决当前自己所遭遇到的问题，以满足个人的需要，而这一点对销售来说是相当重要的,所以销售人员必须多多了解保户的观念和想法，从中获取一些蛛丝马迹 ,然后再顺水推舟的提出解决之道，务使准保户对这个解决方法感到称心如意。3 他经济能力如何 ? 第三步，探知准保户的经济能力。销售人员必须要了解保户的经济状况，看看他投保的能力如何，然后才能对症下药。否则 ,纵然花上不少时间，仍旧会不得要领,徒劳无功。再说 ,时间对每一个销售人员来说，是何等宝贵。因此，节省时间、有效的运用时间就非常重要了. 4 他愿现在就解决 ? 第四步

4、 ,要再确认准保户是否有解决问题的意愿，销售人员必须当机立断，许多销售人员耗时费力的了解准保户的问题，也替对方找到了解决的方法，但却发现对方目前并不在意问题能不能有所解决。因此，建议销售人员不妨用一个最简单的问题，来请问准保户：李先生 ,您已经了解您的问题所在了，如果现在我能够协助您解决这些问题，您是否愿意跟我们进一步谈谈？5 要找出潜在敌人第五步 ,知已知彼， 百战百胜 .在与准保户面谈中， 销售人员必须旁敲侧击， 以了解他是否完全掌握经济大权，抑或是大权落在他的太太或其他人身上。此外，销售人员还要打听一下，有没有其他同业的销售人员也向他销售保险。如果确实有竞争者存在，销售人员就必须多花点时

5、间去了解，准保户与竞争者之间，对投保一事已进展到那个程度.同时也要多注意这位竞争者的虚实,以便能争取主动占得上风。总之，无论是前者、抑或是后者，我们都必须视之为潜在的敌人，绝对不能掉以轻心， 否则势必功败垂成。6 谈妥最后解决方案第六步，与准保户谈妥最后的解决方案。在这个步骤里,最重要的是再确认准保户希望的是怎样的解决方案，他要有什么保障 ,能缴多少保费等等，这些都需要我们再一次的求证。然后，尽可能在公司现有政策及产品里，设计出最合适准保户的保单来。在这个时候， 我们得充分的与他沟通，务求我们所得到的资料都是完整无缺的， 同时也就我们初步的构想和他作进一步的讨论，以期得到最令他感到满意的方案。

6、7 与关键人的碰头第七步，找出谁是决定准保户可否投保的关键人物。当然，如果准保户可以独自决定，就没有这个问题。 若是销售人员辛苦了半天，在此时才发现决定准保户可否投保的却是另有其人的话，这对销售人员来说是没有什么好处的.所以在前面第五个步骤，就曾提到要先行打听， 谁是掌管这位准保户经济大权的关键人物。 在完成第六步之后， 销售人员， 就一定要设法与这位人士见面。此时 ,销售人员可以直接问准保户是否要和他的财务顾问、律师、会计师、太太或先生商量.但是无论如何 ,只要准保户表示必须先和某人商量后才能决定,销售人员就得评估一番，看看是否需要在开始进行保单设计之前,先和这位关键人物谈谈。8 把握送保单

7、时机第八步， 把握住送保单给保户的时机.每一位销售人员都会亲自将保单送给准保户,但是决不是将保单交给他之后，就等待他的答复 .我们都知道在保险销售的过程中,最简单的，就是送交计划书给准保户， 但是为了不让自己的辛苦成为幻影；为了使送交计划书就相当于促成这桩生意,销售人员就必须为准保户详细分析和解说这份保单的种种好处，使保户同意在保单上签字。另外，当销售人员有其它同业竞争者的产品，但更重要的是要告诉准保户， 只要准保户本身作好选择后，自己很乐意为他的选择把把脉，看看能否有更周延的方案提供给他.而亲自送上保单就是把脉的最好时机。 千万不要小看这一步， 它可以让销售人员扭转劣势，创造出令人刮目相看的业绩. 发展个人的影响力但是 ,光是知道这八大步， 其实还是不够的 .在此，愿提醒每一位销售人员， 跨出这八大步的一个先决条件，是要做一个好听众 ,同时还要多多发问。这是许多优秀,而且满腹专业知识、技术的销售人员最容易忽略的一点。他们花了不少时间表达自己所知道的一切，但却不曾用些心思去了解准保户以及准顾客的问题. 除此之外，更不要忘了一个最最基本的要素，那就是发展个人的影响力。 销售人员必须要让保户了解到，您就是能为他解决问题，满足需要的经济顾问,而销售过程的完美与否,能否使准保户对您有信心， 就是发展个人影响力的起步所在。