涉外谈判学复习资料

1、立身以立学为先，立学以读书为本涉外谈判学复习名词解释 5'*2 简答 5'*3 选择判断 10'*5（选枭并说明理由） 案例分析 10'+15'谈判原理 +案例说明（ PPT 为主，书本为辅）第一章一、谈判 ：是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商达到意见一致的行为和过程。谈判学 ：是介绍谈判活动的基本常识、 揭示谈判活动的一般规律、 探讨谈判策略技巧的应用问题的一门综合性应用科学。二、谈判的基本原则：1. 平等互利原则 谈判人员在享受平等权利、承担平等义务的基础上进行洽谈，以求得都有益的谈判结果。2. 灵活机动原则 不放弃重大原则的前

2、提下，要有实现整个目标的灵活性，特别要根据不同的谈判对象、不同的竞争对 手、不同的合作伙伴，采用灵活的谈判技巧才能促使谈判成功。3. 友好协商原则 4. 依法办事原则 （主要适用于经济谈判和科技谈判） 是指谈判的内容及最终签署的各种契约都必须严格遵守国家的有关 法律、法规和政策。5. 原则和策略相结合的原则 - 不管是原则问题还是非原则问题的讨论 ,我们都应该自始至终坚持贯彻 “有理有利有节 ”的方针三、谈判的基本程序1. 谈判准备阶段 对谈判环境因素的分析； （政治、经济、社会文化、法律等各个方面）信息的收集； （占优势则占据主动权）目标和对象的选择； （必须首先确定）谈判方案的拟定；是指在

3、谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略 预先作的安排。是纲领；模拟谈判； （使谈判人员获得实际经验，随时修正错误，提高能力）2. 谈判开局阶段 主要指谈判双方见面后，在进入具体谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进 行交谈的那段时间和经过。 （为谈判过程确定基调）3. 交流探测阶段以“谈”为主4. 磋商交锋阶段是双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。（为达目标说服对方接受）5. 协议签订阶段 书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，因此，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全 一致，特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。拟定合同的概念不能自相矛盾或

4、出现疏漏和差错。四、谈判的主要类型1. 商务谈判 投资谈判 是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、方向、 方式、内容与条件、项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 租赁及 “三来一补 ”谈判 租赁谈判是指某国的企业为从国外租用机器和设备而进行的谈判。 “三来”是指从国外来料 加工、来样加工和来件装配业务， “一补”是指补偿贸易。 货物买卖谈判 一般商品的买卖谈判。在商务谈判中数量最多，在企业涉外商务谈判中占有十分重要的地位。 劳务买卖谈判 技术贸易谈判 损害及违约赔偿谈判2. 科技谈判技术开发谈判当事人

5、就新技术、 新产品 , 新工艺和新材料及其系统的研究开发问题确定各自权利与义务而进行的谈判 技术转让谈判 当事人就专利权转让、专利申请转让、技术秘密转让、专利实施许可问题确定各自权利与义务而进行 的谈判。技术咨询谈判 当事人就为特定技术项目提供可行性论证、技术预测、专题技术调查、分析评价报告和为此 支付报酬的问题而进行的谈判。技术服务谈判 当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判。3. 外交谈判政治谈判 是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题，为确定各自利益、改善相互关系、协调 行为尺度而进行的谈判。 军事谈判 是军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系

6、、限制武装力量 等问题而进行的谈判。政治与军事相结合的谈判；政治、经济、科技相结合的谈判第二章公共关系中的谈判原则1. 互惠互利 成功的谈判是能够满足谈判各方的需求，体现各方都是胜者的新格局。有原则的妥协和退让是谈判获得 成功的条件之一。能否争取更有利于己方的谈判，是检验谈判者能力高低的标准之一。成功的谈判应该是利益均沾。2. 以理服人，平等相待 坚持平等相待原则即要做到：谈判双方不论人员多少，组织大小，实力强弱，都应在享受平 等的权利和义务的基础上，以平等的地位参与洽谈协商，而不附带任何政治色彩和其他条件。谈判是在双方平等和尊重 的基础上展开的，任何以压、逼的方式取得自己的利益都是不允许的。

7、3. 求同存异 异，即人们在基本利益、思想观点、行为方式上的不同或不一致，因此才有可能产生谈判；同，即人们有共同的需要和对需要的满足，有共同的观念和利益要求。求大同就是谈判各方在总体上，原则上必须一致；求小异，立身以立学为先，立学以读书为本 就是谈判各方必须在原则允许的范围内作出适当的妥协让步， 能容忍与自己利益要求不符的意见和要求存在于协议之中。第三章 谈判人员的个体素质1. 谈判人员应具备的 基本观念 ：忠于职守 平等互惠 不宜妄自菲薄和妄自尊大 团队精神 减少暴露己方 弱点的机会；增强己方谈判的整体力量；一致对外，积极主动。2. 谈判人员应具备的 基本知识 ：是指根据谈判工作的主要内容和

8、谈判活动的基本特点应该掌握的知识系统。 谈判的基础理论知识；谈判的主要实务知识；相关的基础学科知识；相关的行业基础知识。3. 谈判人员应具备的 能力和心理素质 观察，想象，记忆，交际，表达，推断，决策和应变能力。第四章 谈判前的准备 （看 PPT 吧）1. 谈判前的信息准备.谈判信息 -是指对那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。 . 谈判信息在谈判中的 作用 ：（1）是制定谈判战略的依据： （2）是控制谈判过程的手段： （3） 是谈判双方相互沟通的中介： . 谈判信息的 分类 ：A市场信息 -就是商业行情， 包括商品价格的高低上下 , 市场销售情况

9、的好坏 ,产品质量的优劣高低 , 以及相关的交易信息等 （有关国内外市场分布的信息消费需求方面的信息产品销售方面的信息产品竞争方面的信息产品分销渠道。 ） B 有关谈判对手的资料 谈判对手的情况资料的收集 主要是收集对方的经营情况，如对方的经营、生产、销售、财 务等情况。着重对谈判对手资信情况的审查，包括对客商的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况 的审查，从而判定谈判双方的谈判实力。 a 国际贸易中的贸易“客商”类型； b 对谈判对手资信情况的审查； c 对谈判双 方谈判实力的判定； （是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素 对

10、谈判各方的有利程度） d 谈判对手的最后谈判期限；C谈判小组成员的有关资料 - 与谈判对手有关的情报IV 信息收集方法 （1）购买法 - 委托专门的信息咨询机构调查。 （ 2）文案调查 -收集公开的现有资料（这种调查方法投资 少，见效快，简便易行，所以是我们进行商务谈判调查工作首选的方法。）（3）网上调查法 - 从国外的电脑网络查询。 （4）实地调查法 - 派出专门的人员前往调查。 （由谈判人员通过直接接触来收集、整理信息，研究分析谈判对手的方法。谈判 人员向那些曾和对方有过交往的人员进行了解， 也可以通过函电方式直接同谈判对方进行联系； 安排非正式的初步洽谈。 ）2. 谈判目标与对象的确定I

11、 确定谈判目标 - 指谈判的期望水平。 最高目标，也叫最优期望目标，是本方在谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度。在实践中， 最优期望目标一般是可望而不可及的理想方向，很少有实现的可能性。实际需求目标，是谈判各方根据主客观因素， 考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。可接受目标。是谈判中可努力争取或 作出让步的范围，没有满足需方的全部实际需求 。最低目标。最低目标是谈判必须实现的目标，是谈判者退守的底线II 谈判策略 - 为达到谈判目标所应采取的策略、步骤、谈判要点。III 交易条件或合同条款 。（商务谈判） IV 价格谈判的幅度。（商务谈判

12、） V 谈判的 具体日程 。3. 谈判方案的指定I 产生创造性方案的方法头脑风暴法 -通过非正式会议来收集众人构想的一种思考活动。（改变环境，边吃喝边谈或到公园去讨论，使与会者精神放松，畅所欲言；让参加者并肩而坐，使参加者产生一起解决共同问题的心理。不允许批评，鼓励与会者进行近乎疯 狂的设想，选出最有前途的建议并改进完善。 ）德尔菲法 -是采取背靠背的方式，按一定的程序逐轮征询意见，最终达成一致的设想和方案。（每个参与人须匿名地、独立地完成每一轮问卷。向每个参与人告知反馈意见，让参与人提出改进方案，直到取得大体一致的意见。 ） 电子会议 -用计算机将问题显示给决策者，数十人围坐在一张马蹄形的桌

13、子旁，把自己的问答打在计算机屏幕上。 （个人评论和票数统计投影在会议室内的屏幕上。所有人都能看到，既使人们可以充分表达自己的想法而又不担心受惩 罚，还不必担心打断别人的“讲话” 。）II 制定谈判方案的注意事项 谈判目标的“底数”与“死线”要严格保密。严格控制其成员严守秘密，需要透露的重要信息只能由负责人送往对方。 当涉及人员太多，无法监督时，利益攸关的关键信息只能由几个关键人物掌握。III 选择谈判地点在本国谈判 （在本国谈判、在对方国谈判）IV 信息传递工作的准备 （如何向国内汇报；联系的保密工作）V 其他行政事务的准备立身以立学为先，立学以读书为本在国内谈判 （谈判间的选择；谈判桌的选择

14、；谈判座位的安排；应安排一至二名秘书在附近的办公室里值班，以便传 递信息、复印文件；谈判中间的茶点招待要安排得恰到好处；作为东道主的谈判人员还应为对手做好妥善的生活安排， 考虑他们的生活习俗，在食宿安排上尽量让对方感到舒适方便；在国外谈判 （准备好印有本企业抬头的信笺和名片。 带好与谈判有关的各种数据资料。 带好其他一些常用的办公用品。 ） VI 谈判的安全保密工作（1）不要在公共场所，如机舱内、车厢里、出租汽车内及旅馆过道等处谈论业务问题。（2） 不要给对方造成窃密的机会。 （3）不要轻信旅馆的服务员、电话总机员，让他给你去发电报、电传，这样往往会给服务员造成出卖情报的机会。（4） 不要过分

15、地信任本公司在当地聘用的代理人或服务人员。（5）务必把所有的文件都锁在一个安全可靠的地方，千万不要随意乱放。4. 模拟谈判I 必要性： 进行模拟谈判，能使谈判者及早发现问题，提出对策，提高谈判的主动性；进行模拟谈判，可以锻炼谈判 者的应变能力，培养和提高谈判者的素质；II 模拟谈判过程： （一 ）拟定模拟假设（对外界客观事物的假设；对对方的假设；对己方的假设）（二）实施模拟谈判（会议式模拟；戏剧性模拟； （三 ）进行最后总结第五章谈判阶段的策略1. 开局阶段的技巧（开局阶段 -是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就 谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过

16、。 ）I 开局阶段的基本任务1）具体问题的说明 “4P”：目的 （Purpose）、计划 （Plan）、进度 （Pace）成员（Personalities） 2）建立适当的谈判气氛 3）开场陈述 和报价 a双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议;b 在陈述的基础上进行报价 ;II 开局气氛的营造1）谈判气氛四种类型： 第一种：洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作， 而是较多的猜疑与对立。第二种：松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私 下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常因

17、故中断。第三种：热烈、积极、友好，谈判 双方互相信任、谅解、精诚合作，谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果。第四种：平静、严肃、谨慎、 认真。意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都思考再三，决不盲 从，会谈有秩序、有效率。2）A 选择中性的话题：轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣。B 创造积极热烈气氛技巧。 a 感情攻击法 - 通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情进 发出来，从而达到营造气氛的目的。运用感情攻击法的前提是了解对方参加谈判人员的个人情况，尽可能了解和掌握谈 判对手的性格、爱好、兴趣、专长，他们的职业

18、、经历以及处理问题的风格、方式等。投其所好会使你取得意想不到的 成功。b 称赞法 - 通过称赞对方来削弱对方的心理防线， 从而焕发出对方的谈判热情， 调动对方的情绪， 营造热烈的气氛。 出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其价值时，总是喜不自胜。c 幽默法 -用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛III 开局阶段应考虑的因素A 谈判双方企业之间的关系 a 很好的业务关系，长期合作得很好。 - 创造热烈的、友好的、轻松愉快的气氛。 b 曾经 有过业务往来，但关系一般。 -开局创造一个友好、合作、随和的气氛。c 有过业务往来，但合作

19、不佳，印象不好。-采取亲切而不亲密，有距离而不疏远的态度。 d 初次接触，以前没有打过交道的企业。 - 创造一个友好、真诚、合作的气氛 B 双方谈判人员个人之间的关系谈判 是在两个场合进行：场内交易，在谈判桌上你来我往，据理力争；场外交易，在谈判桌下，双方谈判人员个人之间 的疏通，交流与对话。场外交易的关键取决于双方谈判人员个人之间关系的好坏与熟悉、亲密程度。C双方的谈判实力 a实力旗鼓相当 -以合作、互利为中心，创造一个友好和谐的合作气氛。b 我方实力具有明显优势 -与弱方谈判最忌“霸气” ，不能有任何轻敌意识，开局时，仍要表现友好和诚意。 c 我方实力弱于对方 - 对强 于我方的对手谈判最

20、忌“怕” 。开局表现出友好与合作，充满自信，潇洒、沉着，大方。IV 谈判开局策略 A 协商式开局策略 B 坦诚式开局策略 C慎重式开局策略 D 进攻式开局策略2. 谈判磋商阶段的策略磋商 - 指谈判双方在开局报价的基础上进行讨价还价的行为过程。（磋商阶段是谈判的核心环节，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。 ）I 让步的谈判策略立身以立学为先，立学以读书为本A 让步的一般原则 a只有在最需要的时候才作让步即谈判无法继续下去时。b 让步应有明确的利益目标 让步可从对方那里获得利益补偿。无谓的让步会被对手视为无能。 “没有交换、决不让步”这是一个谈

21、判者应该遵守的铁律。 c 让步要分轻重缓急。 一般不先在原则问题、 重大问题， 或者对方尚未迫切需求的事项上让步。 d把握“交换” 让步的尺度。 “交换”让步，是以利益和必要性为依据的，不能轻易承诺作同等幅度的让步。e 让步要使对方感到是艰难的。千万别让对手轻而易举地得到己方的让步。因为按照心理学的观点，人们对不劳而获或轻易得到的东西通常都不加重视和珍惜。 f 严格控制让步的次数、频率和幅度。让步次数不宜过多，一般 3-4 次。过多不仅意味着损失大，而且影响谈判信誉、诚意 和效率；频率也不可过快，过快容易鼓舞对方的斗志和土气；幅度不可太大，太大反映了己方条件“虚头大” ，会使对方 进攻欲望更强

22、，程度更猛烈。 g 让步要避免失误。一旦发现承诺的让步有失误时，在协议尚未正式签订以前，要采取巧妙 策略收回。如借在某项条款上对方坚持不让步的机会，己方趁机收回原来让步的承诺。B 让步的方式 a 最后一次到位(坚定冒险型) (0 00 60)特点：前三次丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的 感觉，到了最后一次一步到位让出全部利益 . 促成和局 .适用：占有优势的一方采用。评价：要冒很大的谈判破裂风险， 应该慎用；对方比较软弱时，有可能得到很大利益。 b 均衡式(刺激欲望型) (15151515)特点：定额增减，态度谨 慎.稳健 ;但它会刺激对方要你继续让步的欲望。适用：没有谈判经验的一方采用

23、评价：这种让步是极不明智的外行做法， 内行人决不采用这种让步方法。 c 递增式(诱发幻想型) (8 13 17 22)这种让步比第二种更糟糕特点：每次让步都比 以前的幅度来得大，这会使对方坚信，只要他坚持下去，你总会作出越来越大的让步。这无疑诱发了对方的幻想，给你 带来灾难性的后果。适用：只用于陷入僵局或危难性的谈判。 d 递减式(希望成交型) (2217-13 8)特点：从大到小 , 渐次下降的让步策略；比较自然 .坦率,符合规律,容易为人接受 ; 让步幅度的逐次减小 ,防止对方进攻 ,效果较好 ,是谈判最普 遍采用的策略 .适用：谈判提议方采用。 e 有限式(妥协成交型) (26-20-1

24、2-2) 特点：先作一次很大的让步，从而向对 方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然而，让步幅度的急剧减小，也清楚地告诉对方，自己已经尽了最 大的努力，要作进一步的让步根本不可能了。适用：实力较弱的。 f 快速式(或冷或热型) (59-0-0-1) 特点：表现求和 的精神 ,一开始让出绝大部分利益 ,表现己方的诚意 ,给人憨厚老实之感 ,成功率较高 .后来让步的幅度又剧减，表示出强烈的 拒绝态度。让买方认为让步己经到位。最后再让出微小利，让对方有满足感。适用：谈判处于劣势,但又急于求成 ;评价：这种或冷或热让步使对方很难适应，不知你葫芦里卖的是什么药，容易给对方诚心不足的印象。是外行

25、人使用的方法， 内行人只有在非常极端的情况下，偶尔一用。g满足式(虚伪报价型) (50-10- -1- +1 )特点：在第三步设一个加价，这当然会遭到对方的坚决反对，于是第四步去掉加价，实际上还是60 元，可是却给对方一种满足感，好像他又赢得了一个回合的胜利似的。适用：不登大雅之堂，在大多数正规庄重的谈判场合，不采用这种让步法，因为给人虚伪欺诈之感， 有失身份和体面。 h 一次性让步(愚蠢缴枪型) (60000)特点：诚恳 .务实 .以诚制胜。但一开始就把自己所能作的让 步和盘托出，会断送了自己讨价还价的所有资本，下面因为没有退让的余地，只好完全拒绝作任何进一步的退让。适用： 谈判中处于劣势的

26、一方采用。评价：这种让步是愚蠢地放下了自己的谈判武器，所以，不可能给自己带来任何利益，而 且反而因为你太愚蠢而让对方看不起。一般不宜采用。常用型：第 4 种“希望成交型”和第 5 种“妥协成交型”两种。适应一般人心理，易为对方接受。 慎用型：第 1种“坚定冒险型” 、第 6种“或冷或热型”和第 7种“虚伪报价型” 。运用需要有较高的艺术技巧和冒险精 神，不然很可能会惨遭失败。 忌用型：第 2 种“刺激欲望型” 、第 3 种“诱发幻想型”和第 8 种“愚蠢缴枪型”3. 谈判僵局的处理I 谈判僵局产生的原因：立场观点的争执；面对强迫的反抗；信息沟通的障碍；谈判者行为的失误；偶发因素的干扰；II 打破谈判僵局的策略与技巧(1)回避分歧，转移议题； (2) 尊重客观，关注利益； (3) 多种方案，选择替代；(4)尊重对方，有