百事可乐分销渠道实用教案

1、 百事饮料国际集团是美国的一家(y ji)享誉全球的跨国公司，在美国财富杂志刚刚公布的2001年“美国最受敬慕的公司”及“全球最受敬慕的公司”调查评选结果和各行业的排行榜中，百事公司蝉联“全球及美国最受敬慕的公司”并被排在饮料行业第一位；在该杂志公布的全球500强企业中，百事公司排名第63位。 百事公司1982年进入中国建厂，加上刚在深圳落成的一个瓶装厂，已有30多家合资合作(hzu)企业，总投资接近5亿美元。其旗下的饮料都已成为中国家喻户晓的品牌。 第1页/共15页第一页，共16页。百事(bi sh)在市场的分销原则 “三分法”，其核心为： 1.经营者把产品(chnpn)售出，完成产品(ch

2、npn)销售的1/3； 2.销售人员把产品(chnpn)销售给消费者，完成产品(chnpn)销售的1/3； 3.消费者把产品(chnpn)消费掉，并获得良好的反馈信息，才算完成了产品(chnpn)销售的全过程。第2页/共15页第二页，共16页。 生产(shngchn)商生产(shngchn)出产品后，需要通过零售点到达消费者手中，这就是产品的流通过程。从生产(shngchn)商到达售点这一过程，不外乎两种方式：直接销售与非直接销售 （1）、DS（直销）销售模式。 （2）、WAT（批发协作）模式。第3页/共15页第三页，共16页。百事(bi sh)分销渠道 模式一：厂家直销 直销适应于城市运作或

3、公司力量能直接涉及(shj)的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。第4页/共15页第四页，共16页。直销(zh xio)渠道的优缺点 优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。 缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力(rnl)、物力投入大，费用高，管理难度大。第5页/共15页第五页，共16页。 第二种模式(msh)： WAT（批发协作）模式(msh)第6页/共15页第六页，共16页。 （1）经销商与公司(n s)的联系 1.下订单 2.生成计划 3.发货 （ 2）经销商与二级商第7页/共15页第七页，共16页。 厂家(chn j

4、i)总经销商二级批发商三级批发商零售店消费者.第8页/共15页第八页，共16页。 百事可乐积极拉拢众经销商 百事可乐之前实行“买断制”经销商与厂家签订合同，每年保证完成一定(ydng)的量，到年终时厂家给予返点。在这种政策下，经销商为了“冲量”一般都会出现“逆差”，即以低于厂家进价的价格卖给下家，一旦冲量没冲上去，返点拿不到手，辛苦一年还得赔上一笔，不少经销商都吃过这样的亏。第9页/共15页第九页，共16页。 我认为：要想实行非直销渠道，处理好与经销商的关系是非常重要的。厂家和经销商之间必须建立一种兄弟般业务伙伴关系,才有可能团结起来，共同做好市场、做好销售，从而(cng r)达到双赢的目的。

5、而建立业务伙伴关系的核心是保证经销商能“稳中有赚”，厂家的销量、市场占有率、货款回笼也才能得到保证。 第10页/共15页第十页，共16页。协作(xizu)批发的优缺点 优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格( jig)链同盟；借他人之力各得其所。 缺点：易造成价格( jig)混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。第11页/共15页第十一页，共16页。渠道管理中存在(cnzi)的问题（一）百事公司的渠道(qdo)成本增加（二）新旧渠道(qdo)模式之间也会产生冲突第12页/共15页第十二页，共16页。改善百事可乐

6、(bi sh k l)分销渠道的可行办法.首先，公司在制定销售策略时，应全面考虑产品、价格、渠道、促销和消费者等各项因素，尽量避免渠道成员砸价、窜货，以稳定市场价格体系。 其次，提升公司市场服务能力(nngl)及渠道成员服务消费者的能力(nngl)。第三，公司在战略上应该革新一些老的渠道管理模式。 第四，让协作批发系统帮助百事拓展市场. 最后，充分利用网络销售平台，把实体店和网上销售结合起来。第13页/共15页第十三页，共16页。第14页/共15页第十四页，共16页。感谢您的观看(gunkn)！第15页/共15页第十五页，共16页。NoImage内容(nirng)总结背景介绍。1.经营者把产品售出，完成(wn chng)产品销售的1/3。2.销售人员把产品销售给消费者，完成(wn chng)产品销售的1/3。（1）、D