低价形象下的高价品策略

1、低价形象下的高价品策略2016/6/14 21:42:43 点击数( 832 )已有 0人评论 加入收藏大部分卖场都想建立低价形象。但低价形象并不意味着全面低价。我们的目标是，既强化 价格形象，又保证较高的平均单价和利润率，使顾客在不知不觉中提高购物单价。商品在门店里角色不同，身价也不一样。目标性品类代表商店的形象，是顾客在该店的首选，价格必须有竞争力。例如家乐福的生鲜和百佳超市的熟食，大部分天天平价，其敏感单品的价格一定比其他零售商低。而常规性品类的价格与对手接近就行了，大部分不 用低价销售，稍微敏感的可采用高低价格策略，以刺激购买。季节性商品在旺季时获取适当的利润，季节一过，必然降价清仓，

2、所以适用高低定价 策略。便利性商品是拾遗补缺的，以满足顾客一次性购足的需求，其价格往往不敏感，不 必采用煽动性价格。品类下的价格带根据品类角色确定价格，可以深化到次品类，甚至次品类中的品牌，以获得更高的客 单价和更多的利润。例如，口腔护理类中的牙膏、牙刷、漱口水及其他商品，就可以采取 不同的价格策略。牙膏是购买频率较高的商品，这使得牙膏类似于目标性品类，因此可以适当调低其利 润。而牙刷的购买频率较牙膏低，价格敏感性也小，类似于常规性商品，毛利率可以偏高。 漱口水和其他口腔护理产品的销量很小，类似于便利性品类，可以采用合理价格，以维持 较高的毛利。那么次品类中的品牌如何运用这种定价思路呢？其实，

3、产品定价的深入程度因品类角色不同可以有所不同，经营者不必把精力花到所有单品上面。目标性、常规性品类贡献较大、重要性较高，可以做得比较深入，细分到单品。但便利性品类细分到次品类品牌层 面就足够了。以定价来提高品单价是基本功，我们还可按价格带划分单品数，在每个品类中适当导 入高价格、高价值的商品。比较分析家乐福、麦德龙、好又多的女拖鞋价格带，可以发现 他们对品单价的操作手法截然不同。购物心理调查显示，人们认为一双女拖鞋 6 元以下就比较便宜，所以家乐福最低定价5.9 元，并在这个价位上提供两个单品，让顾客感觉这儿有便宜的女拖鞋。调查还显示，一双拖鞋 20 元以上就有些高了，所以家乐福 27 个拖鞋

4、单品中，有 22 个定在了 19.9 元以 下。同时，为了拉高品单价，又在 24.9 元的价位上提供了 4 个单品 （后来又在 39.9 元价位 上提供一个单品，突破传统心理价位，反衬24.9 元不贵 ） 。反观另一家超市企业， 16 个单品中最低价位在 1.9 元，最高 19.9 元，从区间分布上来看，明显倾向于低价位单品，所以 其品单价绝对低于家乐福，客单价自然也低。如何执行跟价现在卖场之间互相查价、抄价非常普遍，往往查价员、市调员回来一报告对手哪些商 品价格低，店里立刻跟进。但是，市调的目的不单单是抄录比我们便宜的商品，不单单是 为了降价，更多时候是为了涨价，是为了提高毛利率水平。一些外

5、资大卖场制定出商品价格之后，马上就出台应对竞争的 “跟价指数 ”。这是你的 价格与对手价格的比值，比如跟价指数95 ，也就是说对手的价格现在调低为10 元，则你的价格直接跟进为 9.5 元。这样就避免了门店在上万个单品的竞争过程中，无法快速决 定价格究竟跟到什么程度的难题。跟价指数一般是根据不同品类的商品，分别订出不同的指数。请注意：跟价指数不一定低于 100 。家乐福 C 类商品的跟价指数高达 130 ！这也就是为什么我们市调时不能 只抄低价的原因。多推高单价畅销品某门店身处的社区购买力强，希望能够吸引月收入 5000 元以上的购物群。实际上门 店也做到了。但分析其卫生巾品类，却发现该品类吸

6、引了大量 2000 元以下收入的人群。 也就是说，门店花费很多精力吸引来的中高收人群，却不在该门店购买卫生巾。查找原因，发现该门店卫生巾品类的产品陈列、促销都倾向于低档或不知名的品牌。 门店立刻着手优化卫生巾品类，陈列从按夜用、日用转为按品牌陈列，并配以柔和的粉红 色，促销也开始侧重一些高值商品，卫生巾品类的生意很快就得到了17 的增长。在购买力低的社区，面向家庭消费的大卖场要考虑在促销时主推大规格、大包装、捆 绑装或量贩装的商品，让顾客有物美价廉之感，引导多买多便宜的消费理念，最大限度地 提高客单价。一线城市的大卖场里，方便面畅销的更多是大包装的。洗衣粉的包装也在变得越来越 大，甚至出现了一

7、些超大包装。洗发水的促销活动也更多集中在大规格大包装 （ 如 1000 毫升 ）上？其实，这些都是提高客单价的手段。如今很多零售商时常搞鸡蛋超低价，拿青菜、白菜 2 毛 3 毛一斤赚人气。这都没错， 但要看时机。大节庆期间就应该让它们退居二线，不要在主通道或显要位置，摆放这些单 价低、损耗高的商品，可以的话连海报也不上。因为那段期间，顾客是不会为了鸡蛋便宜 5 毛、青菜便宜 5 分跑来凑热闹的。他们更关心过节的商品哪家卖场更多、更全。这时， 门店要将有价格优势的商品，放置在主通道或货架最佳位置上，引导顾客。曾经有一家零售商，从春节前一个月开始，杂货、百货低于 5 元的东西，不允许做促 销，不允

8、许做堆头，只能在排面上正常陈列。这种方法可能过于极端，但回头想想，一年 365 天就那 10 来天的黄金期，如果我们还沉迷于低价位商品，那另外 355 天的生意怎么 做？所以要抓住一切可能的机会，力推高价格、高价值商品。传统的杂货店或市场，其定价的方法为 “买打卖罐 ”，例如： A 酱油一打进价是 200 元，则每罐卖20元，我们可以算出其总售价为：20元X12（瓶）=240元，毛利率为：（240元一200元）£40元=16.6 %这种定价起因于当时市场的价格全由厂商主导者，而零售店与消费 者只能被动地接受。渐渐的步入消费导向的时代，市场上渐渐有了比较，结果有些零售店为了增加竞争力，

9、就 把大品牌或畅销的商品稍微降价，而将消费者较不敏感的商品酌予调升。如上述A 酱油为大品牌则可能以19元一瓶销售，而小品牌的B酱油也许一打进价只要170元，每瓶原以17元销售卖出，而此时可能调整为18元，此时A品牌的一打总价为19元X12（瓶）=228元，而毛利率为（228元一200元）-228元=12.3 %，至于B品牌其一打 售价为18元X12瓶=216元，毛利率为（216 170元）-16=21.3 %至于生鲜食品，其传统的定价方法为 “公斤买市斤卖 ”，例如： 1 公斤用 50 元买的水果，则一市斤卖50元，此时其每市斤的进货成本为50元0.5=25元。（1市斤等于0.5公斤），其毛利

10、率为：（50 元25 元）-50 元=50%。乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分级包装不易，不易保存，容易腐败的特性， 在设定价格时，如果没有设定这么高的毛利，可能会亏本。一般而言，果菜因须处理，去外叶、去头、去皮或买进时斤两不足，其可用部分大约只有原先的八成，故其进货成本应先加上二成，即我们用一公斤的价格，实际上只买进了0.8公斤的货，例如一公斤用 100 元买人，则其实际成本应是： 100 元-0.8=125 元。如果我用 传统方法去卖，每市斤卖 100 元，而一市斤的实际成本为 125 元0.5=62.5 元，即指其毛 利率实际仅有 （100 元62.5 元）-100 元=37.

11、5 %，由于以此价格出售，仍有可能会有卖不 出去的损失。故订这样的毛利率还算是合理。现在社会已进入消费者主义与竞争导向的时代，影响价格变动的因素越来越多，但无论如 何转变，总是要将价格定在成本最大的容许值范围内。至于现代价格的决定方法与步骤大致如下：一、确认订价目标企业经营的目的是为了要赚取利益，故其价格订定必须牵涉到利益的回收，亦即应先找出 利润目标，但要如何来找出这个目标呢?我们可从 “损益平衡点 ”的观念来着手，其公式为：损益平衡点=固定营业费用+（1变动成本 气肖货净额）=固定营业费用-（1 成本率）=固定营业费用+（毛利率一变动费用率）假设一家 400 平米的超级市场，每个月需要 5

12、00 万元之费用，而超级市场平均的毛利率有20，且变动费用率为 “0损”益平衡点为： 500 万元 0.2=2 ，500 万元，亦即该超市每个 月要做 2 ，500 万元之营业额才不会亏本。如果我从另一个角度来看，一家超市在商圈调查时，估计每个月可做3， 000 万元之生意，而该超市估计的费用支出每月需 600 万元，则其平均毛利率必须控制在 600 万元 3，000 万元 =20，才算平衡，亦即毛利率如低于20则会产生亏损，高出才有利润。而此损益平衡点需要的毛利率，就是我们最简单的订价基准。如某项商品，其进货成本是80 元，我们预定的毛利率是20 ，则该商品的售价应为100 元，则可采用下列

13、：售价=购入成本-(1 预定销售毛利率)=80元+(1 0.2 ) =80+0.8=100若改用传统的成本加二成的算法，则可能得出来的毛利率会降至16.67 ，其算法如下：80 元+(80 X20%)=80+16=96 元；其毛利率变成(96 元一80 元)+6 元=16.67 %而非 20%。商品计划人员在为商品订价时，一直要在脑海里存有这个订价目标，碰到竞争或消费者无 法认同这个加价率而必须削价时，一定要想办法提高其他敏感度较低的商品的售价或降低 进价，以弥补亏损。总之，整体的订价目标要高于损益平衡所需的毛利率目标，才能获取 利润。二、确认真正的成本要找出商品真正的原价，首先必须对 “步留

14、率 ”有所了解。步留率源自日本，由于中国尚未 找到较合适且足以诠释其意义的用语，在此只有先予延用。所谓步留率大多用于生鲜食品， 意指生鲜食品经处理后，可贩卖的部分与原有全部之比率。例如：100 公斤的高丽菜，经去外叶后，所留下来可以贩卖的只有 80 公斤，则 80+100=80 %，其步留率就是 80%。超市各部门的经营者，都必须对蔬菜、水果、鲜鱼、肉类之步留率有深入的了解，如此， 在订价时才不会出错。步留率虽然亦参考相关单位或同业，但在经营的过程中，仍要不断 的印证。例如：我们每天都要卖吴郭鱼，只要我们了解进货时的数量，在去鱼鳞、鱼肚后， 再加以过磅，假设处理前的重量为 80 公斤，处理后剩

15、 65 公斤，则步留率 =6580X100% =81.25 % 经过一段时间之总计后，我们可算出其平均值，这个平均值就是我们算出原价的依据。如上述的吴郭鱼例子，80公斤的进价花了 2000元，进价每公斤为 2000元充0=25元，但实 际上我们可以卖给消费者的只有 65公斤，所以我们真正的原价是 2000元为5公斤=30.77 元。如用步留率求出原价，则其公式为原价=进价 涉留率=25+0.8125=30.77元，通常我们在每日进货后，都一定要先将进价换 算成原价，如此才不会在设定卖价时亏本。至于干货，很多厂商为促销其商品，也有很多折让办法，例如某碳酸饮料，每箱（24 瓶 ） 牌价是 300

16、元、在促销期间的优待如下： 10 箱以上，每 10 箱送 1 箱 30 箱以上，每箱折让 5 元 50 箱以上，每箱折让 10 元 100 箱以上，每箱折让 20 元某超市大量采购，进货100箱，则其原价应是（100箱X300元/箱一100箱0元/箱）TOO 箱+10 箱（搭赠）=（30,000 2,000 ）出10=254.5 元/箱该碳酸饮料小量进货的成本每罐是300元吃4=12.5元，大量进货后，每罐的成本为254.5元吃4=10.6元这个价格就是前面所说的成本容许值。在没有竞争的情况下，我们仍依正常的加价率，如仍以前述的二成来计算，则 12.5T0.8=15.6 元，可设定在巧或 16

17、 元，在碰到竞争时，最低的价格不应再低于 10.6 元，如果该项商品订价仍无法与同业竞争只有另觅他途，三、访查竞争者的价格“访价”是设定价格最好的依据。在步入竞争导向的时代里，几乎已没有什么才是“合理的价格”，有的只是 “竞争的价格 ”。我们在做访价活动时，不仅要了解同业的售价，有时甚至要了解相近业态的售价；如超市 必须了解量贩店零售店等的卖价。通常超市都有固定的人员在做这项工作，但从事商品计 划的人员，亦须时常到其他超市或零售店去比较，一方面了解价格，一方面也可发现一些 自己尚未引进的商品，并观察出业态或商品的走势。访价不仅要对末端的零售价格进行了解，在生鲜食品方面，对于果菜、鱼肉等市场的进

18、货 状况、拍卖行情、毛猪的牌价等都要设法去取得，以做为定价之依据。有了同业的价格后，如果不想引起削价竞争，则应参考多数同业的价格来订价，如果在品 质或鲜度上较别家超市特殊，则因价值较高，售价也可稍为拉高。如果从访价或竞争的角度来看，就没有什么价格政策可言了，但商品计划人员仍要以同业 的售价与自己的进价做比较，如低于我们的定价目标，则显示可能是我们的进货价格太高 或我们的费用率太高，这些都值得检讨。四、考虑环境的因素价格订定时，除了要了解自己本身的状况外，对自己的订价目标、产品的原价及随时在变 化的四周环境，也要有很高的敏感性。在环境方面要注意的为：（一）同业的价格动向也许表面上风平浪静，但竞争者可能随时在准备下一波的攻击。同业在办促销活动时，除 非我们采用不同的促销策略，如同业用特卖，我们用抽奖，各自吸引不同阶层或不同需求 的客层，否则在同业做特卖时，最好亦适度跟进，才能使自己更具竞争力。（二）季节变化的因素在季节更替时，商品也随着改变。如夏季来临，冷饮上场；冬季来时，火锅因应。商品计划人员应了解季节的变化，并借此掌握消费者的需求。要注意的是，季节性商品的推出应把握最好时机，如秋冬变化之际，第一波寒流来临时，适时推出火锅商