海尔集团终端经营体操作指导手册

1、海尔集团终端经营体操作指导手册2010年6月一、实现的目标通过经营终端经营体的直销员升级达标，实现第一竞争力的目标，获取第一竞争力的 薪酬，吸引第一竞争力的人。实现企业与员工共赢。二、自主定目标、自主定薪、自主定人；自主定目标：产品代表与客户经理、终端经营体成员互动确定终端经营体承接战略 的销售目标情况；关注门店的所在位置、用户销售能力、消费人群的屈住范围、用户 销售口碑情况，通过做用户黏度提升当地市场份额。零售量、零售额、产品平均单价 ab类产品的销售比重海尔产品的审场份额自主定薪：根据各产品锁定的直销员产品销售提成标准、销售量、工资情 况，事先预算出工资成本，由终端经营体的成员自已根据不同

2、的人员数量, 锁定年度不同的薪酬水平。自主定人：终端经营体的人员可根据竞争力的目标，锁定能共同完成目标 的人，经营体可自主定人数，自主定人员。三、操作流程显示问题 =>事先预赢=> 事中帮贏事后真兑现1、显示问题：产品代表、客户经理经营终端过程中与实现高薪、高效、高增，通 过终端经营体团自主定目标、自主定人，自主定薪的办法，提薪、提效；根据问题选择相应的解决方案： n+x 结合有竞争力的目标，合理的安排销售人员的工作时间及人数，在节假日、 周六、周日客户流大、销售量大的情况下，可通过直销员雇用高校的学生进行长期 的临时销售活动；单店承包：通过竞争力目标、竞争力的薪酬分析，锁定终端经

3、营体的不足5人员进行门店承包，门店全产承包。区域承包：相邻门店同产品的销售承包，终端经营休单产品专职一门店单产品销售的过程中可承包相邻的门店同产品，平日终端经营体可分班进行销售或雇佣社会 人员或高校临时促销人员进行销售。2、事先预赢：产品代表要对辖区内的人员的薪酬情况了解，并通过对目标的分解,预算出直销员的年度或月度的薪酬水平，并对终端经营体人员的薪酬收平进行 评价分级，与直销员沟通实现完成目标的路径。a）判断目标的竞争力:零售量竞争力零售量目标与同期较（非双亏人员）产品竞争力产品的平均单价价值提升份额竞争力首位捉升零售额竞争力承接第一竞争力口标的b）判断薪酬竞争力:薪酬预算不亏损非双亏人员薪

4、酬竞争力提升与同期比较薪酬高于增幅比体增邮高（收入增邮）1)事中帮赢：产品代表与客户经理为协助终端经营体的人员实现双赢提供相应的资源支持，并周期性的与终端直销员沟通目标实现过程屮存地的问题。自组团队预算岀目标与薪酬资源支持到位产品、物料、促销物资服务倒位物流配送、安装服务支持到位周总结分析2)事后真兑现:产品代表、产品经理、客户经理等人员在终端经营体推进过程中，给予终端经营体人员支持或不支持，直接或间接影响终端经或体实现双赢的目标，所给予的激励兑现。 实现双赢直销员帮赢奖励 未赢损失直销员或企业未赢3、业务人员经营终端经营体人员的损与益益：结合现状，业务人员经营终端经营体，通过帮赢直销员，实现

5、高薪、高效的目标, 对业务人员进行帮赢激励；1）激励的条件：a提效激励：a ）通过提效实现人员减少，节约的固定成本（市场开发费+星级激励）形成激励基金;b）直销员自由组合，达成份额、销售额或零售量未下降。（三项指标达成两项即叭） b升级激励a ）产品代表通过实现预赢、事小帮赢，帮助直销员薪酬提升；b）保持连续三个月实现升级达标。c）直销员的薪酬升级，从非ab类薪酬升级为ab类薪酬，2）兑现办法提效激励金额产品代表产品经理产品支持部长客户经理工贸经理提效激励肖约金额70%10%10%5%5%升级激励100元/人70%10%10%5%5%月度显不，季度兌现50%,彳度兌现50%。损：未能通过经营终

6、端经营体帮赢，实现直销员与企业双赢，因此造成的损失1）激励的条件:a第一阶段：未能预算直销员赢1）直销员不能养活自己;2）直销员销售数量未达到最新销量标准;针对处于双亏期间的终端经营体人员。计算损失金额（两项取最大值人1）最低工资标准与实际工资的差异;2）最低销量标准与实际销量的差异x平均提升。6月份为计损限期，7月份前整改到位，如若整改不到位，损失计入人单酬账户，兑现 办法为：在季薪中扣除。b第一阶段：薪酬预赢激励终端经营体直销员的工资收入根据竞争力的h标，通过做用户黏度，黏住用户提升口 碑销售，针对1月份6月平均工资低于社平工资的终端销售经营体；损失金额：预薪工资额实际工资额=弟界损失额其

7、中预薪工资额=前12个丿平均工资x10%增幅限期6月8月薪酬提升，促进终端经营体成员的工资收入水平有10%的提升比例。c第三阶段：终端经营体预薪损失损失金额：预薪金额与直销员实现的薪酬结果z间的损失。销量目标、份额目标、零售额目标其中2项目标未完成，均计损。9月份12月份通过建立直销员预薪系统，实现销量目标、份额目标要求竞争力，预测 的薪酬收入要求竞争力损失兑现金额产品代表产品经理产品支持部长客户经理工贸经理提效激励节约金额70%10%10%5%5%升级激励100元从70%10%10%5%5%zoll.wls01:01hokv肇庆变电站电气部分刼步设计2011/06/180):01468q发动

8、机缸体双面卧式姑床总体设计及左主轴箱设讣2o11.w1801:01absw抱死系统设讣2011/07.'0713:35cai050汽车駆动桥主絨速器设计2011/06/1801:01ca6110发动机曲轴的加工工艺及夹貝设计2011/06/1801:01ca6140拨叉专用夹具设计008型号）201126/1801:01ca6140拨叉零件工艺及工装设计2011/06/1801:01ca6140机床后托架加工工艺及夹具设讣2011/06/1801:01ca6i40机床法兰盘课程设计2011/06/1801:01ca6140车床主轴箱体的设计与工艺分析及建模设计2011/06/1812:

9、57ca6140 床刀媒的工艺規程和铳上顶面工装设汁2011/06/1801:01ca6i40午床床身加工工艺及夹只设计2011/06/1801:0ica6140车床手抽座设计2011/06/1801:01ca6140车床拨叉（831007型号）设计201126/1801:01ca6140车床拨叉机懺加工工艺戍程及工艺装备设计8310072011/08/0619:24ca6140车床拨叉冬件的机诫加工工艺战程及夹具设汁8310032011/06/1801:01ca6140午床法工出831004匸艺规程设计2011/06/1801:0ica6140乍床法兰盘工艺規f?设讣2011/06/1801

10、:01ca6140车床法杠杆的加工工艺设if（p25mm孔的忱床夹具）201126/1801:01ca6140车床进行改造设计2011/07/0713:35ca6i40车床齿轮丄艺規程与夹具设计2011/06/1801:01ca6150乍床横向进给改造的设计2011/06/18oi:o)cd盒塑料狀毕业设计zoll.wls01:01ck6140进给系统设计2011.06/1801:01dzo38数字频率计的设计2011/06/1801:01ngw-s625行星蔽途器设汁2011w0713:34pom水龙头浇体注塑棋设计与制造设计2011/06/18oi:o)qya型液压文架设讣zoll.wls01:01santana2000轿车制动系统设计2011/06/180):01t350搅拌机t艺工装设计2011,06/1801:01u型停式换热滦设计2011/06/1801:01ymt-50液压马达试脸台的设计2011/06/18oi:o)一级戏惟齿轮筱速器设讣2011/07/0713:35三坐标数控窮床设计2011wi80):01两级隠林齿轮械速藩课程设计20)1/06/1801:01中型货车万向节与竹动轴设计2011/0671801:01柔用车交速器设计2011/06/18oi:o)二级恨开式斜