第二章——成衣订单开发

1、第二章：成衣订单开发第二章：成衣订单开发学习重难点：学习重难点：n熟悉订单开发的业务n掌握签订订单合同的有关知识订单开发的重要性：订单开发的重要性：订单开发的过程主要包括订单开发的前期工作、订单洽谈磋商、订单成本估算和报价、签订合同与订单生成、接单与录入、接单后的研究与改进、客户分类管理等。订单开发的每一个环节，都是客户亲身体验交易过程的关键时刻，其中任何一个环节出现疏漏，将导致整个过程出现问题，损害客户对企业的满意度。要真正让客户满意，首先必须做好订单开发这项基础工作。（一）营业部的业务工作流程（一）营业部的业务工作流程n一、接受客户询价资料n二、分析询价资料n三、收集并分析报价资料n四、制

2、板与物料预算n五、签订合同相互关系图相互关系图营业部的业务工作流程：营业部的业务工作流程：接受客户询价资料接受客户询价资料分析询价资料分析询价资料客户基本资料客户基本资料收集并分析报价资料收集并分析报价资料订单报价表订单报价表制板与物料预算制板与物料预算面料询价与面料询价与用量预算用量预算辅料询价与辅料询价与用量预算用量预算生产询价生产询价制作初板制作初板不接受不接受客户批复样板客户批复样板接受接受洽谈价格与合同事宜洽谈价格与合同事宜客户确认客户确认签订合同签订合同你能用你能用自己的自己的话叙述话叙述出来吗？出来吗？( (二二) )、营业部的业务工作内容、营业部的业务工作内容第二节：订单开发前

3、期工作第二节：订单开发前期工作( (一一) )、制订接单计划、制订接单计划（二）、设计开发产品（二）、设计开发产品设计开发产品设计开发产品1 1、客户样板产品开发、客户样板产品开发2 2、客户原创产品开发、客户原创产品开发3 3、公司原创产品开发、公司原创产品开发（三）、联系开发客户（三）、联系开发客户（四）、识别评审客户（四）、识别评审客户三、以下几类客户使企业损失风险主要来源：三、以下几类客户使企业损失风险主要来源：n1、经营实力较弱，偿付能力不足的客户；n2、以往付账记录较差的客户；n3、一些一大批订单为条件，获取更优惠条件的大客户；n4、新客户或一次性客户。四、针对这些问题，服装企业应

4、该建立一套规四、针对这些问题，服装企业应该建立一套规范化的客户资信管理方案，从而科学准确进行识范化的客户资信管理方案，从而科学准确进行识别和评审。建立客户资信管理方案主要从以下方别和评审。建立客户资信管理方案主要从以下方面入手面入手: :n1、实行制度化、标准化的客户信用信息管理;n2、以科学的信用分析方法预测和防范客户信用风险。（五）、加强客户服务（五）、加强客户服务（六）、其他准备工作（六）、其他准备工作第三节、成衣订单洽谈磋商第三节、成衣订单洽谈磋商n一、洽谈磋商的形式一、洽谈磋商的形式n二、洽谈磋商的过程二、洽谈磋商的过程n三、洽谈磋商的内容三、洽谈磋商的内容（一）、洽谈磋商的形式（一

5、）、洽谈磋商的形式n 面谈交流磋商：面谈交流磋商：面谈交流磋商是服装企业和客户初次进行交易往来，或者是在大宗、长期的服装贸易情况下经常采用的方式。这种方式，对客户相对有利，即所谓的有备而来，甚至客户可以选择多个服装企业进行磋商，从中选出最优的服装企业签订协议，从而争取最大的利益。n 信函磋商确认：信函磋商确认：信函磋商确认是指交易双方通过信函往来沟通的方式进行贸易谈判，达成协议。这种方式通常用于长期稳定、合作关系良好的服装企业和客户之间的贸易谈判。（二）、洽谈磋商的过程（二）、洽谈磋商的过程n 询盘：询盘：n 报盘：报盘：实盘：实盘：实盘通常是指卖方提出的最低限度的要求，是没有余地再进行更改的

6、。实盘在报出时，应明确规定交易的条件、报盘的有效期，并且要强调的是实盘，以供客户做出接受或不接受的选择。虚盘：虚盘：虚盘通常是指服装企业报出的价格和条件还有协商的余地，某些条件含有未确定的因素，要视具体的情况而定。虚盘对服装企业来说相对比较灵活、主动，并且不受约束。当对某种服装产品的市场行情不太了解，或者同时有多家客户进行询价时，可采用虚盘，既可以使服装企业占据主动地位，也可使客户灵活掌握，争取双方进一步磋商的可能性，但有时也容易错过商机。（三）、洽谈磋商的内容（三）、洽谈磋商的内容4 4、运输方式和运输费用、运输方式和运输费用5 5、交货期、交货期6 6、包装：、包装：包括：1）运输包装；

7、2）销售包装；3）包装材料； 7 7、验收、验收8 8、结算：、结算：l国内银行结算方式包括：银行汇票、商业汇票、银行本票、支票、税兑、委托收款、异地托收承付结算方式等七种。l境外的客户订单结算主要包括：信用证结算方式、汇付、和托收结算方式、银行保证函、各种结算方式的结合使用等方式。第四节、订单合同签订确立第四节、订单合同签订确立n一、订单合同签订原则一、订单合同签订原则n二、订单合同签订形式二、订单合同签订形式n三、订单合同的签订内三、订单合同的签订内容容这节很重这节很重要哦！要哦！（一）、订单合同的签订原则（一）、订单合同的签订原则n平等原则平等原则n自愿原则，即自愿订立合同原则自愿原则，即自愿订立合同原则n公平原则公平原则n诚实信用原则诚实信用原则n合法原则和尊重社会公德的原则合法原则和尊重社会公德的原则（二）、订单合同的签订形式（二）、订单合同的签订形式n书面形式：是指当事人以文字表达协议内容的合同形式。n公正形式：是当事人约定，以国家公证机关对合同内容加以审查公证的方式订立合同时