社区药店创业策划

1、21 社区药店创业策划2 / 21 目录1. 事业概述 2.创业组织概述 1.业态名称2.目标3.人才需求4.商品结构5.目标顾客6.商圈和面积7.发展趋势 8.核心竞争力3.产品与服务 1.产品说明2.服务内容4.市场分析 1.环境发展2.市场需求预测3.竞争分析（主要方法）4.应对策略5.经营策略与方法 1.药店选址策略2.药店选址方法3.店面装修原则与方法4.产品进购策略5.产品进购方法（以药品为例）6.管理队伍 1.管理队伍构成2.管理理念3.管理制度4.管理方法7.路线研究 1.创业前期资金来源及用途2.员工培训3.资金流动及发展计划4.创业组织的发展步骤8.财务管理 1.资金管理原

2、则2.资金管理方法3.流动资产管理原则4.流动资产管理内容9.风险预计 10.资本需求 3 / 21 一、事业概述药店业有其特性， 它是药品零售企业为满足不同顾客对于疾病预防、疾病治疗、康复、计生、保健、美丽、健康教育等需求细分后，产生的细分亚态以满足细分需求的行业。消费者选择药店购药的原因与医院比起来，无外乎三条：一是便利、二是便宜、三是可自主选择性多。事实上我们知道， 中国改革开放以来高速发展的经济，人民收入高速增长，伴随着贫富差距的巨大差异和需求的巨大差异和需求的多元化变化，广大民众对药店的需求，不再仅仅是10 多年前简单的只是购买药物需求。 此外，十五年来中国连锁飞速发展带来药店间巨大

3、的竞争压力， 药店行业可以说是过度竞争。竞争产生重新定位和业态盈利模式细分化。 一家连锁药店做齐所有药店业态，想靠通吃一个消费者所有需求和所有消费者需求的时代一去不复返。再者，新医改及其配套政策的逐步落实到位， 新医改形成的政府财政买单的基层医疗市场，猛烈的冲击着目前连锁药店的经营。由此导致的药店盈利水平提升问题一直贯穿药店发展的始终,医药零售行业内部竞争压力和外部环境的变化左右和影响着零售药店的发展。突破零售药店盈利水平困境和扩大零售企业的经营品种已成为零售药店发展非常明显的趋势。但是大学生创业更显劣势，因为大学生不仅缺乏社会经验和职业经历 , 尤其缺乏人际关系和商业网络，对市场情况的不了解

4、，缺乏商业信用。 在校大学生信用档案与社会没有接轨, 导致融资借4 / 21 贷困难重重；喜欢纸上谈兵, 市场预测普遍过于乐观；眼高手低,好高骛远 , 看不起蝇头小利, 往往大谈“第一桶金”不谈赚“第一分钱”； 独立人格没有完全形成, 缺乏对社会和个人的责任感。所以大学生创业可谓是举步维艰，也正因为这样大学生创业更显弥足珍贵。大学生本身也具有一定的优势，比如，年轻、有活力、专业素质较高，做事果敢、有创意。另外学校和政府还有大量的扶持大学生创业的优惠政策。所以对于医药专业的大学生来说开药店是个不错的选择。二、创业组织概述业态名称：社区药店、社区便利型药店。便利店。目标：发展成为一个医药品营销连锁

5、公司。人才需求：相关专业的药剂师，药师，健康、养生顾问，销售、管理人员及普通职工。在开店三年内要5-8 名人员，待连锁店开成以后，每个店面配5 人。商品结构：otc药品、各种生活快消品、日杂品皆有，药品销售占比低于 60%以上，非药品品类品种齐全是其产品特色。目标顾客：社区居民为主、面积写字楼区域的白领一族。商圈和面积：各种居民区、社区内为主，或者靠近居民区。以及写字楼集中的区域，以布点密集，商圈小是特色。经营药店面积在80平方米以内。发展趋势：常见慢性病用药、基本药物和医保目录内药品销售，在这类店内将逐步不成为主流。而适合本社区居民的新的健康、美丽、5 / 21 健康的品类会将慢慢发展起来。

6、另外随着新医改的推进， 医药分业的推行，最有可能拿到社区药房托管这一资格。价格趋势是优质产品、优质服务和高价格带。核心竞争力：必然是高水平的药学服务和药品齐全。同时这类药店要求从产品为中心到药学服务为中心的转移。三、产品与服务描述产品：经营项目相对应服务人员应用领域功能、价值产品优势药品类中成药中药药剂师医药医疗天然、副作用小、成本较低中草药中药/中医师医药医疗天然、副作用小、成本较低非药品类保健品营养师保健保健质量有保证、 便捷日化品生活顾问生活生活低成本化妆品美容咨询师美容美容便捷、保证质量其他电话卡充值店员生活生活便捷、低成本饮料食品类店员生活生活便捷、低成本副食品类店员生活生活便捷、低

7、成本其他服务类店员生活生活便捷、低成本6 / 21 服务内容：以各种便捷服务、快速服务见长，包括送药上门、代客熬药、延长服务时间、代收各种费用等为主。以快捷周到的服务为特色。还可以给每位购膏方者提供短信服务， 督促消费者按时按量规范服药，让价格不菲的膏方发挥出应有疗效。努力做到服务到家、贴心实用。把一切为了老百姓，为了一切老百姓作为服务理念。四、市场分析发展环境：在过去的一年里，医药市场发生了较大变化， 对药店经营者来说，前景显得更加扑朔迷离。对药店来说，特别是社区药店，究竟应该怎么样生存，怎么样发展那？我们人认为连锁化经营；多元化发展；精细化管理是社区药店发展的必然趋势。其次药店的竞争已经进

8、入到“社会化竞争的时代”。大家已经不是很容易相信你说什么的时代了，而是看你怎么做。截止2010 年 5 月，南昌市的零售药店一共有944家，其中连锁门店 208 家，连锁率仅为 22% ，低于全国平均水平。从门店的增长数量来看，2010 年上半年连锁门店同比增加了36 家，增长比率为 20% 。单体药店的增长比率提高更快，增长率为22% ，同比去年新增单体门店133 家，新增数量是连锁门店的3.7 倍。而注册药品连锁企业比去年新增一家，总数为10 家。目前整个南昌市药品零售市场的销售规模在6 亿元左右。虽然连锁企业的门店比例不高，但是销售却超过 70% 的市场份额，连锁企业的主导地位毋庸置疑。

9、市场需求预测：7 / 21 从南昌市药品零售业态的特点来看，主要分为两方面，一是连锁门店的比例较低， 连锁企业的规模优势不明显； 二是零售市场的药品价格竞争激烈，价格战仍是药店的主要竞争手段。 从药店的业态来看，平价大卖场、 社区药店是南昌药品零售市场的主要业态。未来南昌市药店具有发展潜力的业态有三种： 第一类是以中药材为重点结合中医坐堂的药店；第二类是以中老年人及慢性病患者为主要消费群的社区药店；第三类是专科药房。 对于目前的平价大卖场来说，由于本土和外来连锁都各有大型卖场的旗舰店，而且卖场型药店的布点基本饱和，因此未来南昌大量开办平价卖场的可能性较小。而社区药店则有较大发展空间，社区药店较

10、其它类型药店而言成本更低，商品更丰富，服务更周全。所以社区药店是南昌药店的一种发展趋势。竞争分析（主要思想）：首先要做好周围各大药房、 私人诊所及各大医院的分析； 其次分析谁是最接近的五大竞争者； 他们的业务如何；他们与本业务相似的程度；从他们那里学到什么； 如何做得比他们好。 第三我们要随时随地做竞争分析尤其是当一个新竞争者进入自己在经营的市场的时侯。应对策略：针对南昌药店目前的发展趋势，我们药店将着力做好前期广告宣传， 商品分类， 规范经营， 做好产品服务， 及售后服务等等，具体事宜需根据实际发展需要做出及时有效的调整。8 / 21 五、经营策略与方法选址策略：社区药店多元化， 充分发挥社

11、区药店是便利品集客，以方便为主的优势。以社区为核心商圈，社区居民为目标顾客。通过市场调查与分析明确药店商圈， 决定顾客消费需求空间范围内的某些或某几类标准来明确药店的目标顾客，从而制订药店的营销方式，如价格主导、品牌主导、专业服务主导、质量安全、双跨品种主导等。再有就是，有意识、长时间的观察、调研顾客实际购买情况，如购买金额、购买习惯、有否关联购买、重复购买等，获得很多有价值的数据。通过对数据进行科学的统计分析， 可进一步明确自己的商圈和目标顾客，并验证药店当初的立地选址是否正确。选址方法：在各种居民区、社区内为主，或者靠近居民区，以及写字楼集中的区域选一块 80 平米左右的店面。 当然店面周

12、围的环境也很重要，但是我们无法左右它， 所以在选址的时候我们应当将其考虑进去。选址方法是，第一，从早上 6 点到晚上 10 点在欲开店的地方数人数车，选择一天中的不同时段，来测定客流量，这样的工作会持续35 天左右，从而掌握第一手客流量的资料。第二，进行商圈入户调查，我们选择商圈范围内的50 户人家进行入户访问：“我们要在这里开一个新药店，一般你都到哪个药店购买”，“希望我们几点开门、关门”，“是否需要我们实施24 小时服务？”，“一般您购买的药物是什么？”等等问题。 通过这样仔细的访问， 充分了解到商圈内的各9 / 21 种经营信息，以确保新店开一家成功一家。第三，根据前期的商圈调查，确定该

13、商圈内的人口基数，消费能力、自身条件以及竞争对手大致情况，可以大致判断出新药店开张之后的经营基数以及大致的购买吸引力，从而寻找到损益平衡点销售额（固定费用/ 毛利率变动费用率）和经营安全率（ 1损益平衡点销售额 / 预计销售额）。而后者是衡量药店经营的是否优良的一个重要指标，一般测定的标准为：30以上为优秀店，2030为优良店，1020为一般店，10以下为不良店。店面装修原则和方法：店面布局设施要达到标准化、 简洁性及货架高低错落有序的目标。资料显示，在人们接受的信息中，83% 以上是通过眼睛， 11% 要借助听觉，3.5%依赖触觉，其余的则是味觉和嗅觉。美国营销协会研究也表明，人关注某一个商

14、品的时间通常为前7 秒钟，在这 7 秒钟的时间内有 70% 的人在决定购买产品时，关键是受到产品视觉表现力的影响。杜邦公司的销售人员在经过周密的市场调研后，发现了著名的杜邦定律：即 63% 的消费者是根据商品的包装和装潢做出购买决策的；到超级市场购买的家庭主妇， 由于精美的包装和装潢的吸引，所购商品通常超过她们出门时的计划数量的45% 。女性顾客由于其性别特点，好奇感强烈，喜欢闲逛、尝试、比较，往往会进行冲动性购物，因此在药店如何在布局、设施道具、光线、色彩等方面注重现代女性心理的微妙之处显得尤为重要， 法国药店就是以女性顾客为主，可以增加男性顾客进店。10 / 21 光在卖场中是具有魅力的魔

15、术师，经过光的照射， 可以加强商品的色彩效果，进而增强商品的色彩与质感，通过拨弄光影，我们可以引导顾客对不同产品产生不同的注意力。用规则陈列表现药妆产品的“稳重气息”， 产生一种使顾客对产品品质放心的暗示，而焦点陈列之处的灯光布置则着重把光束集中照射，突出焦点陈列区的色彩、 形状、装饰，制造顾客视线集中点，如果是场景化的陈列和美丽提案，经过精心设计的照射光线， 可以烘托制造出特别的气氛， 使商品与放置背景分离又融入于场景之中，让商品的内涵得以诠释， 显示该商品的目标顾客的生活理念， 触动人与情景情境进而与品牌商品之间的情绪触动与情感互动， 吸引顾客的注意力， 达到突出陈列展示的最终目的。在同一

16、货架不同品牌进行突出陈列，对于主推的品牌，可以考虑光线的强度和色彩的变化上与普通品牌作出切割，强调其个性化的独有特征，突出其品牌与功能定位。由于现代消费者对于自尊、隐私、自主的需求，她们更喜欢能无障碍的自由进出、 无阻隔的选择权以尽情挑选商品，无压力的咨询和购买，因此门店设置尤其注重这些细节对于顾客心理的影响，开放式易进入的入口、自选开架布局、清晰的分区分类、明晰的价格标签、清晰易懂的促销优惠提示等等， 当然亲切和蔼的店员也是顾客感觉无压力自主购物的重要环节。产品进购策略：11 / 21 要保证产品种类齐全大、众化和实用化，此外像化妆品、保健品类要有品牌和潮流保障同时还要符合消费者心理，注意季

17、节性等。规划好高集客度和高毛利产品种类，合理分配两类产品的进购比例：一是低毛利、高流量也就是高集客度品； 二是利润高的品类，也可以叫高毛利、低流量产品。产品进购方法（以药品为例）：品牌产品集客： otc 类品牌产品中销售过亿元的，少说也有个是集客品种， 药店应该把这些品牌知名度很高的产品的大部分都摆上自己的货架，这样，消费者会感觉你的产品很齐全。其实，产生齐全印象的并不是你的品种真正非常多。周转率低的不常见产品， 很多品种是没有必要占着货架的，交叉率低的产品更应该尽快淘汰。比如一些大药房销售的六味地黄丸，就是以同仁堂、宛西仲景、兰州佛慈等几个名牌产品为主。医保目录品种集客： 医保目录内常见的药

18、品肯定是集客品种，有些有医保卡的消费者， 就是冲着你的药店医保品种齐全，可以刷卡不花“自己的钱”而来的。 因此，务必对比本地医保目录和本地医院医生的处方习惯， 把医生经常处方的医保目录内品种准备齐全，依靠他们来集客。广告及时髦类药品集客： 可根据流行病学变化和消费习惯变化确定流行品类， 并及时将这些产品采购上架。一些由于广告拉动而可以流行一时的品类，也都是集客能力强的。对于otc 产品，只要企业能够持续投上一段时间的广告，就有可能成为集客品种。对这类产品，12 / 21 有无进场费都得销售， 比如最近几年流行的六味地黄丸、 乌鸡白凤丸、王老吉凉茶等。北京金象大药房的一些店中店以新颖时髦的药妆品

19、类作为吸引高级白领女性的集客且赢利品类，效果也很不错。季节性旺销品种集客： 很多药品的销售有较强的季节性。对这类品种，在旺季到来前就应该上架。最好能像屈臣氏那样，一夜之间能将促销品类转换完成， 且做好促销宣传准备， 提前半个月到一个月宣传季节性旺销品类， 以此提升集客能力。 比如在秋冬季的感冒药和滋补类药品，在夏季的清热降火与肠胃类药品等。老普药集客：一些普药，尤其是老普药， 价廉物美，老百姓喜欢，是良好的集客品种。 湖南老百姓连锁药店曾经拿出空间，在药店专门陈列此类产品，以吸引客流。区域流行品种集客： 有些地方性品类， 在当地认知度和购买度都很高，在全国范围内则可能没有什么知名度，比如片仔癀

20、在福建、广东以及东南亚流行， 广东罗浮山药业生产的百草油在广东很流行，华南药业生产的竹林众生丸在广东畅销，苏州雷允上药业生产的六神丸在上海、苏州等地畅销等等，各地都有地产特色产品流行畅销。对这些地方性集客品类，可以采购当地知名厂家的产品，而且必须备齐。医院一线临床用药集客： 医院一线的临床用药， 有很大一部分消费者是自费的， 或者一线用药本身就不是医保目录的品种，消费者就可能选择在药店自主购买。因此，一个品种，经过医院医生年的推广，还能在医院流行， 就会成为新普药中的集客品种，对这些品13 / 21 种，药店必须备齐。在这一点上，苏州粤海大药房就做得非常到位，他们的品类管理中就有一个策略是临床

21、化，临床一线医生处方什么药，粤海就经营什么药，且比医院便宜，自然也就吸引了一群目标消费者。比如他们的处方药氨氯地平、吲达帕胺等都是畅销集客品种。产品宣传原则与方法商品的五个宣传原则：一、关注度，向目标消费者传递的信息，能否引起他们的高度关注？二、利益点，向目标消费者传递的信息，是否与他们自身利益紧密相连？三、阶段性，宣传内容是否符合，特定市场阶段的特点？四、系列化，宣传内容是否有一个整体的、系列性的推进计划？五、本土化，宣传内容是否体现了，消费者感觉比较亲切的本土化的信息？上述五个原则，在内容上是相互关联、 互为融合的，是对宣传内容的整体要求。产品宣传方法：除一般广告方法外，可在店面外设一个两

22、栏式钢制架构的公共社区宣传栏， 一栏公共信息一栏店面宣传， 以某某药业公司与社区居委会合作共建的名义，为居民提供一个信息公布和宣传的窗口，时常发布一些社区信息和产品促销，这样社区居民在阅读的同时就可以自然的关注到最新的产品促销及健康资讯。同时考虑社区药店的服务半径是有限的，其二药品是标准化产品(在任一规范化药店购买都是有一样的品质)， 它关系到千家万户的健康。只有关心员工， 才能服务顾客 !就业问题在每个社区都是存在的，药店营业员的基本条件并不高，且工作相对固定，适合大对数女性。14 / 21 针对这一普遍现象， 药业公司可以有选择性的通过居委会在社区内招聘营业员，招聘信息张贴在社区各个居委会

23、门口，既体现药业公司责任态度也解决了员工心态不稳定的职业现象。录取者一律经过药业公司的严格培训和考核再返回药店工作，这样既有利于产品宣传又可解决药店职工缺失的问题。六、管理队伍管理队伍的构成：合伙人合力开展药店经营管理工作，统一安排个人职位，明确责任，设经理一名，店长一名，具体安排如下图：管理理念 ：充分发挥和展示员工的主人公意识，实现职工的高度自我管理。药店管理层要起引导和协调的作用。充分的利用药店各种资源， 努力合伙人（相当于股东）店长产品采购负责人产品宣传负责人后勤事务负责人药店经理（药店的法人代表）15 / 21 降低药店的管理成本。使店员自觉性极高，自律性极强，让店员热爱药店，企达到

24、药店里人人是主人，人人是管理者的目的。管理制度：1、有关业务和管理岗位的质量责任制； 2 、药品及其他商品购进、验收、储存、陈列、养护等环节的管理规定； 3 、对首营企业和首营品种审核的规定； 4 、药品及其他商品销售及处方管理的规定；5、拆零药品及其他商品的管理规定； 6 、特殊管理药品及其他商品的购进、储存和销售的规定； 7 、质量事故的处理和报告的规定； 8 、质量信息的管理规定； 9 、服务质量管理的规定； 10 、药品不良反应报告的规定； 11、卫生和人员健康状况的管理规定； 12 、中药饮片购、销、存管理的规定。 13、员工薪酬福利管理办法； 14、员工奖励办法； 15、药店创新制

25、度； 16、药店人事制度管理制度。17、药店财务管理制度等等。管理方法：一、 建立并不断完善和改进管理制度、人事制度、新酬制度、创新制度、激励制度等等。 有了科学高效的制度，药店管理才能做到有法可依，有章可循。药店员工才能明确什么该做和什么不该做。二、药店管理层应做开拓者，做踏脚石，勇于忍受孤独，敢于承担风险，但他们的领导者和管理者却在默默无闻，甘于成就药店、奉献自我16 / 21 三、合理设定药店经营目标，使员工个人发展与药店经营实现最大利益重合员工个人发展规划距药店经营目标越近，员工的工作积极性就越高，主人翁意识就越强，自我管理水平就越高，药店资源配置就越合理，利用就越充分， 药店的管理效

26、率越高和有利于实现经济效益的丰收。好的经济效益反过来又能增强员工对企业的信心，激发员工的工作热情，二者相辅相成，才能推动药店乘风破浪，勇往直前。七、路线研究创业前期资金来源及用途：主要通过学校和政府创业贷款，合伙人集资两个渠道。开店的前期投入主要集中在店面装修、设施购置、人工开支、房屋租金等几个方面。到后期主要集中在员工薪酬、 奖励及福利和产品进购等方面。员工培训：培训目的学有所知、知而能用、用而有效。培训的连贯性包括，时间连贯、跟踪连贯、课程连贯。最终的目的是让店员养成学习的习惯。培训的科学性包括，课程编排的科学性、评估考核的科学性、课件内容设定的科学性、以病组方的科学性。培训的系统性包括，

27、医学药学专业知识系统性与终端销售技巧系统性融合。培训的实效性包括，准确询问病症的实效、 实战模拟演练的实效、配合企业固化培训制度产生的实效、设定产品自修表产生的实效。17 / 21 资金流动及发展计划：根据社区药店商圈大小，目标顾客，店面大小及员工开支计算流动资金并规划好未来三年社区药店的发展计划。创业组织的发展步骤：集中精力经营好第一家药店，在这过程中要不断学习积累管理经验，经营决策等等创业者必须具备的素质和能力，到三年以后考虑是否成立连锁药店经营公司，并开第二家社区药店。八、财务管理资金管理的原则：（1） 统一使用与授权使用相结合的原则。药店资金应统一筹措、集中管理、统一使用。店铺采用地产

28、品、鲜活商品和其他保管期短的商品，经合伙人同意后可动用银行存款，否则不能动用银行存款；店铺存入银行的销货款，未经总部批准不得自动动用。（2）药店应是享有独立法人资格的企业，要向税务及工商部门登记注册，缴纳增殖税、所得税及其他各种税赋，办理法人执照及营业执照，实行属地纳税。（4）药店在银行办理户头、帐号以方便财务管理。资金管理办法（1） 提高资金的运营效率和效益，积极采取措施盘活资金存量，加快资金周转。 药店管理层要密切合作， 通过销售时点管理系统对药店的进、销、存实行单品管理，要从调整商品结构入手，分析哪些是畅销商品、平销商品、滞销商品，哪些是增殖库存和不良库存，加强财18 / 21 务对超市

29、经营的指导、监督和制约作用。（2） 在财务管理上要积极引进现代化的预算管理制度、成本核算制度和投入产出分析制度， 要加强投资决策和投资项目的经营管理，建立投资责任制，提高投资回报率。药店管理层要紧密合作，在确定建立店铺、配送中心、计算机系统的规模、投入等问题上要力求取得一致意见。使投资更加合理化、制度化、科学化。（3） 树立勤俭办企业的精神，开源节流，在药店的装修、计算机设备的投入以及其他方面的投资上切忌相互攀比，华而不实，脱离实际。流动资产的管理原则：（1） 药店采购的商品，由采购负责人管理，商品在店内被盗、短缺由采购负责人负责。（2） 合理设置库存的原则。对进入各药店的商品加强管理，一要统

30、一管理店堂和后场的商品， 二要按照“二八”比例原则对商品结构进行调整，对骨干商品的经营要形成系列化保证不缺货。（3） 分类指导的原则。药店应及时根据销售情况调整商品结构；药店应对超过保值期的商品进行清理，并在规定的商品范围和期限内及时做退货处理。流动资产管理的具体内容存货占流动资产比重较大，一般约为40%-60% ，而对于商业企业这个比例可高达 80% ，存货利用程度的好坏，对超市财务状况影响极大，因此加强存货的规划与控制，使存货保持在最优水平上，已成为财务管理的一项非常重要的内容。 要想保持一定量的存货必定有一定19 / 21 的成本支出，而备存货的有关成本主要包括：采购成本：指从供应商 供

31、应商那里获得商品而支出的成本。包括订货成本和购置成本。订货成本主要是信息收集，交流的成本，在先进的连锁企业 eos 系统，大大降低了订货成本，提高了效率，当然还有一个与供应商谈判的成本。 而购置成本则是购入商品本身的价值，同时要注重商品品质 品质的保证。储存成本，指为对存货保存、加工等的成本，还包括存货占用资金所应计的利息、仓库费用、保险费用、存货破损等。缺货成本，指由于存货供应中断而造成的损失，当不确定的因素发生后，供应链的某些环节出现问题，导致缺货造成拖欠发货商和丧失销售机会的损失（还包括需要主观估计的商营损失）。为了降低存货成本， 必须根据药店实际做出最优的存货决策，存货的决策涉及四项内

32、容：决定进货的项目、选择供应商、决定进货时间和进货批量，前二项内容是产品部的职责， 而财务负责人要做出决定进货时间和进货批量， 按照存货管理的目的需要通过合理的进货批量和进货时间，使存货的总成本最低，这个批量叫做经济订货量。有了经济订货量，就可以很容易找出最适宜的进货时间。对保管期长、销售量大且长期稳定的商品采购， 对一部分保管期较短、 鲜活商品和一部分可委托社会化配送中心或其他供应商供应。药店在结算应严格根据结算规定，将购销合同、采购单、仓库验收单进行核对，相符合后结算付款。20 / 21 药店要根据商品销售情况及时调整商品结构，对接近保质期的商品要积极开展促销，对超过保质期的商品要及时进行清理。九、风险预测新医改方案从 2009年 4 月发