浅议移动终端销售“店商+电商+零售服务商”的模式转型

1、浅议移动终端销售“店商+电商+零售服务商”的模式转型浅议移动终端销售“店商+电商+零售服务商”的模式转型摘要：近两年来，随着终端相关技术的迅速提升，智能终端 日益被消费者接受，运营商之间的竞争，都加剧了技术变革进入实际 应用领域的速度，厂商、运营商、渠道商和消费者对智能终端热切的 需求，共同缩短了主流价格档位智能终端产品的生命周期。关键词：电商；零售；销售模式；终端中图分类号:f721. 1文献标识码:a文章编号:1674-7712 （2013） 24-0000-01自2009年4月中国电信evd0制式3g技术正式投入商用以来， 伴随着技术的不断成熟、网络覆盖的不断优化，终端产业链的不断丰 富

2、，3g终端特别是智能3g终端销售规模日益扩大，特别在安卓操作 系统和大屏终端的普及基础上，主流终端软硬件配置的迅速发展已经 成为终端产品生命周期大幅度缩短的催化剂。cdma制式终端市场目前还是一个以补贴为主的市场，主流产品 生命周期的变化，已对终端销售的模式和运营提出了新的调整要求， 如何在快速变化、竞争激烈的终端市场，把握产品与市场的节奏，终 端如何进的到、上的快，卖的好、存的少，成为持续规模发展移动业 务的重耍课题，移动终端分销和零售层面的转型不可阻挡。一、移动终端分销层面的直供转型（一）传统多级分销到直供的转变按照传统的终端销售模式，终端是通过国代（或授权省代）的全 国买断（区域性买断）

3、的方式，经省代在一省区域内分销给市县级代 理商的多级分销模式，厂家、国代、省级代理商、地（县）级代理商、 零售商的五级销售网络模式实现了终端分销，这种多级分销的模式与 目前快速变化的产品和市场需求之前存在如下问题：（1）多级分销模 式下每个环节都有成本消耗，产品的毛利空间有限，造成大部分毛利 被上游分销商赚取，市场产品价格高位运行，运营商成本补贴成本加 大，末梢零售商销售毛利有限；（2）多级分销模式下，信息不透明, 易形成品牌、产品、代理商的区域性垄断，严重影响市场秩序:（3） 多级分销多次物流，延长了物流吋间，降低了物流时效，库存大、周 转期长，末梢零售商跌价风险大，市场应变能力低。如何消除

4、多级分销模式带來风险和弊端，在补贴为主的cdma制 式终端市场里规范市场秩序的同时，紧跟产品变化的节奏，降低整体 市场产品价格，保证末梢渠道利润，-方面要提高运营商的补贴效率, 另一方面要引导推进终端社会化，只有通过减少分销层级，将传统多 级分销模式向扁平化直供模式的转型。（二）线上平台直供移动终端直供的方式有线上平台和线下实体两种选择，其中互联 网时代最为高效的网上直供模式，通过网络建设终端直供平台，成本 低，效率高，采取现在广泛被接受的网上选购、网上支付的购销方式， 促使搭建终端btb线上电子平台成为理想选择。（三）线下服务大厅支撑线上有了电子直供平台，是不是已经可以满足分销层面终端直供

5、的所有需求，答案是否定的，线上直供平台无法做到全渠道的直供覆 盖，无法提供实体售后服务，无法提供终端实物展示，这就需要通过 建设运营省级线下实体直供服务大厅作为线上直供的一种服务补充, 省级直供服务大厅其实现的功能主要有：（1）终端售后服务：汇聚品 牌厂商服务授权，提供全品牌一站式终端售后服务：（2） 0t0服务: 实现“线上交易线下服务” （0t0）模式，支撑电了渠道、易购网和 天翼手机网线下实体的交易终端领取、3g体验、售后服务等功能;（3）btb到btc的拓展：将终端直供从btb拓展到btc,做好电子渠道和 政企客户的终端直供；（4）流量经营的基地：成为终端产品推介、3g 辅导、流量经营

6、的基地。二、终端零售层面向btc、0t0电商销售模式的拓展随着网上购物的普及，便捷、低价的电子商务销售方式被越来越 多的人所接收，终端产品是典型的快速消费品，通过电了渠道销售是 c网移动终端产品和移动业务销售的新渠道：（-）电渠销售多以“终端+业务快销品”等礼包的方式进行终 端产品的销售，移动终端产品匹配业务快销品的组合，提供给客户购 买与业务使用的便捷。（二）秒杀、团购、试用等多样的电商独有销售方式，有效吸引 客户关注购买主流终端。（三）较之实体渠道明显优惠的价格，吸引“网购达人” “金金 计较”。（四）电渠较实体渠道的建设、维护和运营成木低、效率高；电 渠0t0的销售模式“线上交易线下服务

7、” 乂与实体渠道建立密切的 联系。三、“电商+店商+零售服务商”终端销售运营模式的转型终端分销层面的模式转型以“1+1”的线上线下直供体系为基础, 零售层面的转型以向btc、0t0电商销售模式的拓展为标志，“进的 到、上的快，卖的好、存的少”在移动终端销售的不同层面要通过协 同的转型，在达成提升终端销量、降低运营成本、增加渠道利润为冃 标的同时，保证c网移动终端市场健康持续的发展，保障全渠道终端 产品分销、零售的高效率、低风险，做“店商+电商+零售服务商”的 三合一运营才是未來目标的终端销售模式：（-）调整优化实体渠道销售模式：移动终端产品的销售还是以 实体渠道为主，自有渠道和自有营业厅以匹配

8、主流补贴销售的主流千 元智能终端为主；社会渠道和大连锁卖场以匹配云卡等快销品销售和 换机市场为主，扩大规模的销售兀配快销品的终端，对于拓展维系社 会渠道，引导成木补贴向话费补贴的销售模式。（二）持续电子渠道分销和零售的拓展：电子渠道的分销拓展结 合统一的串号管控，加大重点终端机型的集约化运营，从分销源头控 制价格，统筹销售资源，同吋电了直供平台的分销降低了渠道成木， 提高了供货效率，提高了末梢渠道的盈利能力。电子渠道的零售拓展 提升非实体渠道移动终端的销量，btc的销售模式更实现了移动终端 对客户的直供。（三）创新0t0模式下与实体渠道协同的服务提升：移动终端分 销和零售的服务均需要通过实体的方式本地化解决，“线上交易线下 服务”的0t0模式应加载所有可接触到分销客户和零售客户的实体 渠道，尤其是终端3g辅导、终端售后服务等服务内容，帮助实体渠 道成为销售商转变为销售服务商。移动终端技术的日新月异，终端产品高配置“低值化”进程的h 益