招生话术、促单的技巧

1、现场促单的技巧一、克服两种阻碍成交的心理倾向1. 认为家长会主动提出报名研究指出 : 只有 3%的消费者会主动提出购买。所以发单人员必须主动促单，主动才 有机会，时时把握家长的需求与承受能力，洞察家长的心态，才是最终成交的关键。2. 害怕向家长提出报名请求发单人员失败的根本原因都在于不敢促单。 要相信自己一定能说服有意向的家长报 名。二 、现场促单 16 招当我们组织在课程体验活动、 大型公益活动时， 或者个别咨询进行到一定程度时， 我们 需要设法在现场促成家长做出最后报名的决定， 而不是放任家长自己选择或者决定。 当我们 主动对家长展开攻单时， 结果往往会取得非常好的效果。 我们可以使用以下

2、方法进行现场促 单：1、替家长拿主意成交法一些家长天生优柔寡断， 虽然对你的课程有兴趣， 可是拖拖拉拉， 迟迟不做决定， 而是 在学费、上课方式、效果等问题上打转。针对这些犹豫不决的家长，发单人员要审时度势， 立即找出家长对课程最关注的地方， 消除家长的疑虑， 然后自作主张为家长推荐能够满足其 需求的课程。“* 家长，如果您是考虑价格的话，我觉得选择学年制课程计划对您是最适合不过了， 学校对于选择学年制学习计划的学员学费优惠额度最大，况且， 今天现场报名的话， 您还可以先让孩子体检两个月， 等这两个月的课程结束后， 如果您觉得满意的话， 再来考虑转成长 期班学员就可以了。 我们可以用这两个月的

3、时间相互了解。 您看现在就办理报名手续， 可以 吗？”“ * 家长，如果您是要保证培训效果的话，我相信* 老师是最适合的人选了，因为 *老师有丰富的教学经验和带班经验，她带的班孩子们都很喜欢她。您说呢？”“* 家长，根据您刚才提到的情况， 我建议您先给孩子报一期，看看效果， 如果您对效 果满意的话，再选择学年制学习计划也不迟，而且我们这次的公益活动活动是 12 年才有一 次，这么好的机遇相信您想再遇到恐怕还要等 12 年呢，再说了，咱家长倒是没关系，但咱 一定不能给孩子错过这么好的机会，您说呢？”“* 家长， 咱孩子在学校学习这么好， 您的功劳是功不可没的。 相信您对孩子的教育一 定非常重视。

4、 但是您看， 孩子以后中考面对的是整个龙口市同年级的学员， 高考面对的是全 国的同年级学员。 难道您就不想知道咱孩子走出公立学校后， 和其他学校同年级的学生相比 成绩到底是怎样呢？我们学校一个班的学员几乎就包含了 10 几个公立学校的学员，您想一 下，如果每个 学校学习成绩的好的学员在一起学习，又会是什么样呢？千万不要再错过这 次机会了，真的是太难的了，来 ，我帮您先办一下手续好吗？2、以退为进成交法在与家长沟通时， 我们先作一小步退让， 同时将报班方式做相应的对比调整， 并立即进 行促成。“如果您选择报一人的话，那么就是 200 元。而如果是两个人就是 150 元，三个人就只需 100 元，

5、还有这么丰厚的礼品，如果您现在不能组团，您可以先报您一个人的，等您再找2个人来学习报名时，我们就把多余的钱退给您。这样吧，您先试一下，如果实在是凑不够3 人，我来帮您与其他家长联系一下，这样该没问题了吧，孩子叫什么名字呀？3、就是直接要求家长报名注册。“既然都定下来了，那我们就办理报名手续吧。 ”“我们现在就去填写报名注册表吧。 ”“孩子学习兴趣那么浓， 我们就给孩子最好的鼓励吧。 * 同学，老师带你去报名好吗？”4、不确定成交法发单人员故意说出一些没有把握的情况，让家长去担心，并最终下定决心报班。“嗯，请稍等，让我查一查报名表，目前已经有 15 人报名了，我们这次活动只招 200 名学员，

6、我们老师们一共分成了 10 个组在不同的校区， 我们这个组的名额是 20 人，名额够 了就不能再招， 因为班额有限， 要不这样，您先报名。回去我看是不是有哪个组会少一两个 名额，补给他们。我先给您记上吧！ ”“每学期开学初都是我们报名最忙的时候，我不知道昨天剩下的两个名额是不是已经 报满了。您稍等一下，我去查询确认一下。 ”5、对比成交法把两个不同时间、 不同前提条件下的报名方式同时列举出来， 进行对比， 最后选择一个 对家长更加有利的条件进行促成。“* 家长，今天现场报名学习，您可以享受 2个月的体验课，只要 100 元就可以了。 按 正常收费标准这两个月的学费应该是400 元，我们还赠送您

7、价值 398 元德礼品。 您这一下子就节省了 698 元，还犹豫什么呢？现在我们就去报名吧。 ”6、假设成交法就是假设家长已经同意报名，然后直接询问报名的相关细节问题。“今天报名您是否想选什么礼品呢，我们每一样的礼品都非常棒？”“ * 家长，这是我的名片，您先报名，如果还有什么问题，您就随时问我，我专门为您 解答？”7、非此即彼成交法 提供两种可以选择的答案给家长选择，但无论选择哪种结果都是同意报名。“* 家长，我们这个班有上午班和下午班，哪个时间段对您比较方便呢？”“何先生，请问您是选择故事机还是景泰蓝套装呢？”8、危机成交法通过讲述一个与家长密切相关的事情， 并阐明事情发生所造成的不良影响

8、， 从而让家长 产生危机感，并最终下定决心报名。“去年的尖子生班选拔考试， 我们* 小学的* 同学考了第一名， 这名同学当时享受了我 们特优免费生的待遇， 但是这个孩子自我优越感太强， 就放弃了学习， 到了今年 4 月份我们 组织尖子生班择优推荐考试时， * 同学也报名参加了我们的考试，结果只考了 34 名，短短 9 个月时间，就已经失去了优势，所谓的优秀都是相对的，其实并没有多少竞争力。因此， 在学校是个好学生，并不是就没有学习的必要了。 ”“每年暑假， 我们都会接待十几个因为英语单科薄弱的中学生要求补课， 语文数学成绩 都很棒，仅仅因为英语落下来， 就导致中考彻底失败，太遗憾了。 到中学出

9、现问题再补救根 本来不及了。所以，我们一直建议家长一定要在起点阶段为孩子打好英语基础。 ”“很多孩子都是因为小学英语起步阶段时没有顺利入门， 结果一开始就失去了学习英语 的兴趣，刚到三四年级就变成了英语差生，因此在起点阶段一定不能疏忽孩子的兴趣培养。 家长，拿孩子的明天做尝试，风险实在是太大了。 ”9、最后期限成交法明确告诉家长活动的优惠期限还有多久， 在优惠期内家长能够享受的利益是什么； 同时 提醒家长，优惠期结束后，家长如果再报同类课程的话将会受到怎样的损失。“* 家长， 这是我们本次公益活动的最后一天了，过了今天， 我们就不会有这样的优惠了，到时候您在想报名可就是直接交全年学费学习了，

10、如果您确实计划给孩子报名的话， 必 须马上做决定了。 ”“ * 家长，今天是学校 12 年才举办一次的公益活动，所以才有这么优惠的价格，明天 就恢复原来的课程价格， 如果您现在不报名那可就亏大了， 我们现在就来办理报名手续吧。 ”10、展望未来成交法先假设家长已经给孩子报名学习，接着展望家长得到的好处。“ * 妈妈，您的孩子报班学习以后，马上就会喜欢上英语，您还犹豫什么呢？”“胡先生， 现在办理报名， 我们今天天就可以为您的孩子辅导音标， 您再也不用担心孩 子英语学不好的情况了，您看行吗？”“* 家长， 只要一个学期的学习， 您孩子的英语成绩就会迅速提高， 他再也不会害怕英 语啦。您看我们现在

11、就去报名，怎么样？”11、体验成交法任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时， 都会有很多担心， 此时可以建议家长先体验， 体验后如果觉得效果不错的话，再选择。“* 家长， 我知道咱在给孩子选择报班学习时，总会考虑这个学校怎么样、 老师教的怎么样、 孩子是不是喜欢学， 现在我们这个活动就帮您把这些问题都解决了， 您先让孩子体验 学习两个月， 我们相互之间都有一个考核期， 两个月后如果觉得我们的课程确实好， 我们再 升级为学年制学习计划，好吗？”12、坦诚成交法从家长的切身利益出发， 以一种特别坦诚的态度看待自己的课程品质， 如果真的适合家 长需求，就推荐给他；如果课程并不能满足家长需求，就放弃促成

12、。“* 家长， 从刚才的沟通来看， 我已经了解您的想法了， 您主要是希望我们能帮您的孩 子辅导一下本学期的课本内容。 我个人觉得， 您这样的短期需求确实没有必要选择我们的系 统课程， 否则靠一期短暂的学习， 我们的系统课程优势并不能在您孩子身上体现出来。 我建 议您给孩子选择一期 VIP 辅导课程，完全可以个性化满足您的要求，您看如何呢？”“关于价格方面， 我们的课程的确比老师带家教和那些小辅导班要贵了一点， 但我希望 您能再花点时间多做一些比较， 毕竟我们的师资、 课程质量和服务和那些小机构不是在一个 层次上的。 选择我们的家长更加看重的还是我们的品质和口碑。 从对孩子的未来考虑， 既然 您

13、已经决定花钱了， 我相信您一定更愿意选择最好的学校。 如果我们质量不是最好的， 价格 却是最贵的， 那么所有在我们学校学习的家长早就不会再选择我们了， 我们的学生家长也不 傻，不可能明知我们不好价格又高，还继续选择我们，对不对？我想效果好才是最重要的， 您就别在犹豫啦。 ”13、3F成交法3F成交法，即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。先表示理解家长的感觉。 然后再举一些事例， 说明其他人刚开始也是觉得如此， 但在他 们选择之后发觉非常的值得。“* 同学妈妈， 我了解您的 感受，我们有一些家长刚开始也 觉得半信半疑， 但在他们的 孩子学习之后， 发觉 英语成绩居然进入了班

14、级优等生，您还有什么顾虑吗？”“*家长， 我能理解您的 感受，刚开始*家长也觉得价格有点高， 后来他给孩子报了一 期以后， 发觉 孩子一下子成了班级的前五名， 这位家长的孩子在我们学校现在已经学习三年 了。您可以先报一期试试。 ”14、“最后一个问题”成交法认真倾听家长报名前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促单。“ * 家长，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题， 如果我们就价格达成一致的话， 您是不是马上可以报名？”“肖先生， 效果是不是您关心的最后一个问题， 如果我们能够做到让您放心的话， 您会 决定马上报名吗？”“* 家长， 任课老师是不是您关心的最后一个问题， 如果我们的老

15、师能够让您满意， 您 是否马上可以报名？”15、强化信心成交法 学校能够给家长提供什么样的服务， 请说给家长听， 做给家长看。 通过向家长列举相关 实例证明，进而强化家长对学校的信心。相关实例证明可以是学校的实力、成绩、信誉；也 可以是其他老学员的效果见证等。“ * 家长，关于我们学校的口碑， 我相信您应该也听说过， 对于一些学习有困难的学员， 我们每周都会安排老师通过个别辅导来帮助他们， 这些都是我们免费提供的增值服务。 关于 学校的教学质量问题， 您尽可以放心， 这是我们学校最引以为自豪的， 公立学校的年级优等 生几乎大多数都在我们学校学习呢。要不，我们现在就办理报名手续，您觉得如何？”“

16、* 家长， 您的孩子确实成绩不错， 要知道您孩子想进入的这个班级， 所有同学都是公 立学校班级前几名的好学生， 他们大多数在我们学校学习已经有三、 四年了。 能够进入这个 班级学习是一件很不容易的事情， 没有好成绩可进不来哦。 * 同学，有信心在这个班级成为 好学生吗？”16、绝地反击成交法 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看家长就是不报，此时不妨使用这一招。 “ * 家长，今天非常感谢您的宝贵时间， 从您这里我学到了不少东西。 可能我能力有限， 没有办法让你接受这么好的课程， 说明我一定还存在不足的地方， 所以还不能令您满意， 能 否拜托您指点一下，我在什么地方做得不够好？让我有个提高的

17、机会，好吗？” 这种谦卑的话很容易满足家长的心理虚荣心， 而且会解除彼此的对抗态度， 他可能会一 边指正你，一边鼓励你，说不定柳暗花明又一村，再次为我们赢得促单机会。三、促单注意事项1、 小心说闲话，千万不要露出得意情绪，以免前功尽弃。2、 不要轻易让价， 除非让价一定报名才可以启动价格策略， 价格是成交谈判筹码而不 是前期诱惑动因。3、尽可能在自己的权限内决定事情， 实在不行再请示领导， 一定要让家长感到你已经 尽自己最大努力帮助他争取最多的利益。4、促单时语言一定要肯定、自信、沉稳；5、不要与家长争论，任何时候，绝不因家长的挑剔言论，与其争论。6、立即提出交费的一定要交全费，不要担心家长因交全费而放弃。7、没有交费，填写报名表也没有用，迫不得已时一定要让家长交点定金。8、把握时机，进退自如。有时候，当家长并没有报名意向时，要避免盲目纠缠，这个 时候需要以退为进， 转换话题聊点家长感兴趣的东西， 或者寻找机会再次邀约， 给 家长一个决定的心理准备过程，千万不要希望一锤定音，毕竟幸运是少数。9、绝不轻言放弃。不要因家长的第一次拒绝就放弃, 多坚持几次 , 成功就会出现。10、攻 心为上， 攻城为下。 只有你得到了家长的心， 你把家长当成了朋友， 她才把你当 作朋友，你的路才会越走越