项目启动会指引培训2012-5-1-V2

1、项目启动会指引小李什么是项目启动会l 启动会是通过多次会议多次会议，短时间、高强度、高效率、群策群力短时间、高强度、高效率、群策群力完成对项目第一次第一次、也是最最重要重要的一次决策，实现项目高周转。 l 参会人员：参会人员： 地区公司总经理（必须参加第一次和最后一次会议）；运营副总（建议尽可能参加每一次会议）；PMO成员；集团运营中心（主要参加新公司前三个项目） 项目总监，项目团队成员l 会议主持人：会议主持人：项目总监（或者项目经理、或运营经理是每一次会议的主持人）l 会议召开方式：会议召开方式： 需召开多次会议 每次会议均需做出决策，并定出决策点 每次会后，分头收集信息，进行专业间碰撞做

2、好启动会成果的关键启动会之前或者拿地阶段，针对项目预案，必须与政府归口管理部门关键人员提前沟通，以保证启动会方案报批通过保证启动会方案报批通过，降低方案反复的风险。拿地预案必须达到应有的深度要求拿地预案必须达到应有的深度要求，特别是第一期和示范区，这是提高项目启动会效率的前提。启动会是我们对项目的判断和决策，是项目的其中一个阶段性成果。若由于市场变化或政府报批原因，预案、成本等被调整甚至颠覆，可直接反映在方案阶段成果中，不再重新召开启动会不再重新召开启动会。原则、目的明确项目成功标尺项目成功标尺及具体指标，达成共识、做出承诺。对项目进行沙盘推演，设定项目的价值点、决策点、控制点。价值点、决策点

3、、控制点。识别项目风险点项目风险点，提出预案。启动会是职能向项目团队的交底会。启动会是职能向项目团队的交底会。针对目标和工作范围做好减法做好减法，对意愿和能力、资源之间的差距应有清醒认识。启动会逻辑图投资测算投资测算市场定位产品定位风险显化价值挖掘一二级计划成本测算体验区选址定位项目成功标尺（产品成功、管理成功）项目成功标尺（产品成功、管理成功）第一次启动会第一次启动会第一次启动会成果总经理初定项目成功标尺( 包括项目总货值）地块条件交底纪要项目基本建设程序及报建风险点地块周边市政接口市场调研及客户访谈提交要求提交时间：提交时间：取得土地（第一笔土地款支付时间) 后，10个日历日内。责任人：责

4、任人：总经理初定项目成功标尺( 包括项目总货值）-项目总监地块条件交底纪要-项目发展经理项目基本建设程序及报建风险点-项目报建主管地块周边市政接口-项目工程经理市场调研及客户访谈-项目营销经理审批流程：审批流程：1.责任人-项目总监总经理初定项目成功标尺1 1、根据集团及地区公司战略和预算，地区公司总经理初定项目成功标根据集团及地区公司战略和预算，地区公司总经理初定项目成功标尺尺项目产品成功：项目产品成功： 销售净利率销售净利率 IRR IRR 销售总货值销售总货值 推盘计划及推盘计划及年度签约额年度签约额项目管理成功：项目管理成功： 拿地到项目开工、开盘工期拿地到项目开工、开盘工期 交房一次

5、成功率交房一次成功率1. 成本偏差率（与目标成本基准版比较）地块条件交底纪要项目基本建设程序及报建风险点2 2、投资发展部向公司各职能负责人及项目团队成员交底（基本同上会时内容）、投资发展部向公司各职能负责人及项目团队成员交底（基本同上会时内容） 土地信息 项目预案 项目当时设定的产品成本、定价、项目计划 将实际地价代入后的项目销售利润率及IRR3、深入调查当地项目基本建设程序，掌握报建风险点、难点及相关干系部门及干系、深入调查当地项目基本建设程序，掌握报建风险点、难点及相关干系部门及干系人（主要针对新公司、新项目，但要注意即使一个城市的各个区县有时也不一样）人（主要针对新公司、新项目，但要注

6、意即使一个城市的各个区县有时也不一样） 项目报批、报建程序，输入条件、所需周期、干系部门、干系人。 项目预售条件及预售许可证的办理程序 项目融资条件及程序重庆建设项目报建程序地块周边市政接口4、地块周边市政接口调研，包括天然气、给水、雨水、污水、强电、弱电、市、地块周边市政接口调研，包括天然气、给水、雨水、污水、强电、弱电、市政道路、供暖、中水等政道路、供暖、中水等天然气：接驳点位、管径、气压大小给水：接驳点位、管径、水头压力、是否须二次加压，与自来水公司接洽，开口费用；施工临时用水接驳申请手续。污水：接驳点位、管径大小，井底标高，是否需要设置生化池或化粪池，施工临时污排接驳申请手续。雨水：接

7、驳点位、管径大小，井底标高；接入费用；施工临时雨水接驳申请手续；沉沙池要求。强电：能够接入的变电站位置；正式用电容量、是否需自建开闭所；施工用电申请手续。周边市政道路：道路标高，若为规划拟建道路，明确建设时间，找到政府归口管理部门。市场调研及客户访谈5 5、地块周边不利条件调研（尽量穷举并配照片），并提出预案，找到干系部门、地块周边不利条件调研（尽量穷举并配照片），并提出预案，找到干系部门及干系人及干系人噪音源：如，周边快速干道、飞机航道、打靶场、地铁站、公交站、火车站等。污染源：污水处理厂、排污管道、垃圾掩埋场、土质污染探测、光污染源、发射塔等。对心理产生不利因素：加油站、疯人院、公墓、高压

8、线、监狱等。6 6、营销部的市场调研，对重点目标客户的深度访谈。、营销部的市场调研，对重点目标客户的深度访谈。 过程讨论重点产品定位市场定位建造标准产品定位-价值挖掘特定户型价值挖掘： 底层户型 顶层跃层面积赠送亲地分绿、赠绿（尽量将公共绿地划分为小块绿地，赠送给业主，实现产品溢价）与周边和小区内景观的结合尽量减少地下车库面积市场定位目标客户群是谁目标客户群是谁？深访了多少有效客户？深访了多少有效客户？他们的文化倾向、历史记忆点是什么？消费思维和习惯是什么？家庭人口数量？信息接受习惯和项目传播通道 ？标杆楼盘标杆楼盘及产品是哪个项目？可以是外区域的。（有利于研发、成本、工程找到对产品的感觉，对

9、项目相关方面定出边界、深入判断；营销依此挖掘客户群。）市场定位3、单套总价位？单套面积？功能房间数量？4 4、敏感点、敏感点是什么？产品的哪些方面要做好，给研发经理明确研发重点；哪些方面只要一般就可以了，给成本经理明确省成本的方面。q推盘节奏、顺序推盘节奏、顺序？若为多产品业态，先卖什么，后卖什么？产品建造标准包括：产品标准产品标准：客户视角；体现差异化，实现“高溢价”。建造标准建造标准：固定的细部做法、构造大样；体现模块化、标准化 ，实现“高周转”。要点： 以前的痛点、反复决策点、客户敏感点以前的痛点、反复决策点、客户敏感点 满足政府的最低要求满足政府的最低要求 符合市场的一般标准符合市场的

10、一般标准 务必将不做的内容不做的内容列举出来，并说明原因并说明原因。（该模板产品中心正在完善）（该模板产品中心正在完善）启动会最终成果目录一、项目总览及总经理承诺一、项目总览及总经理承诺二、总图二、总图三、产品研发（住宅）三、产品研发（住宅）四、产品研发（集中商业）四、产品研发（集中商业）五、精装规划五、精装规划六、景观规划六、景观规划七、七、工程管控工程管控 八、成本管控八、成本管控九、体验区规划九、体验区规划 十、营销策略十、营销策略十一、项目风险及其他待决策点十一、项目风险及其他待决策点1.1 总图及总指标总图及总指标1.2 鸟瞰图鸟瞰图1.3 业态分布业态分布1.4 分期规划分期规划1

11、.5 年度结算收入及结算利润年度结算收入及结算利润1.6 总经理承诺（总体及当期）总经理承诺（总体及当期）一、项目总览及总经理承诺1.1 总图及总指标总图及总指标请插入规划总图并标明各地块代号请插入规划总图并标明各地块代号一一 总体指标总体指标合计合计a a地块地块b b地块地块地地块块 1 1 总用地面积总用地面积 2 2 项目建设用地面积项目建设用地面积 3 3 容积率容积率 4 4 建筑密度（设计）建筑密度（设计） 建筑密度（规划要求） 5 5 绿化率（设计）绿化率（设计） 绿化率（规划要求） 6 6 总建筑面积（报规）总建筑面积（报规）6.1 地上（报规）6.2 地下（报规） 7 7

12、赠送面积赠送面积 8 8 实际建设面积实际建设面积(6(6报规报规+7+7赠赠送送) ) 9 9 车位数车位数9.1 地上9.2 地下注1：项目建设用地面积指不含代征绿地、道路的净建设用地面积；注2：赠送面积指需要发生成本的 、不计入报规面积的、但可以提供给独立业主使用空间的面积，包括2.2米以下的地上和地下空间、不计入产权面积的两层挑空的阳台、可提供夹层空间的面积、算半面积封闭空间等。项目可对赠送面积进行自定义，在此栏加备注予以说明。注3：项目可根据实际情况对表格进行增减。1.2 鸟瞰图鸟瞰图请插入请插入Sketchup鸟瞰图或其他效果图鸟瞰图或其他效果图1.2 鸟瞰图鸟瞰图1.3 业态分布

13、业态分布请插入项目总图请插入项目总图用不同色块标注不同业态用不同色块标注不同业态业态业态1 1业态业态2 2业态业态3 3业态业态4 4配套配套底商底商车库车库合计合计用地面积用地面积( () )-用地面积占比用地面积占比(%)(%)-建筑面积建筑面积( () )建筑面积占比建筑面积占比(%)(%)货值货值( (万元万元) )货值占比货值占比(%)(%)注1：如高层位于底商上方，高层和底商的用地面积和占比可合并，如下页实例；1.3 业态分布业态分布电梯洋房电梯洋房社区商业社区商业高层高层小高层小高层集中商业集中商业SOHOSOHO车库车库其他其他合计合计用地面积用地面积( () )752841

14、12140086498用地面积占比用地面积占比87.04%12.96%0%0%建筑面积建筑面积( () )8626013703163510117759296101200717953495461034建筑面积占比建筑面积占比18.71%2.97%35.47%2.55%2.02%21.95%15.57%0.76%100.00%货值（万元）货值（万元）93161301471471591177523240109296276530442431货值占比货值占比21.06%6.81%33.26%2.66%5.25%24.70%6.25%0%100%1.4 分期规划分期规划请插入项目总图请插入项目总图用不同色

15、块标注不同分期用不同色块标注不同分期请对以下信息进行说明：请对以下信息进行说明：1 1、标示出各分期业态及项目主要运营节、标示出各分期业态及项目主要运营节点点分期分期建面建面 （）（）业态业态开工开工时间时间开盘开盘时间时间竣备竣备时间时间交房交房时间时间一期二期三期四期.1.4 分期规划分期规划请插入项目总图请插入项目总图用不同色块标注不同分期用不同色块标注不同分期分期分期建面建面 （）（）业态业态开工开工时间时间开盘开盘时间时间竣备竣备时间时间交房交房时间时间一期1组团112594电洋+社区商业2010-52010-72011-92011-11一期2组团274299高层+洋房+小高层201

16、0-112011-42012-82012-11二期76080洋房+高层2011-9 2012-62013-72013-11三期164627SOHO+办公2013-9 2014-32015-3 2015-6四期111141SOHO+办公2014-92015-32016-92016-111.5 年度结算收入及结算利润年度结算收入及结算利润（万元）（万元）20102010年年20112011年年20122012年年20132013年年20142014年年年年合计合计签约收入签约收入回款收入回款收入结算收入结算收入结算利润结算利润权益后利润权益后利润权益后利润率权益后利润率具体经营指标请填写以下附件：

17、具体经营指标请填写以下附件：1.1.12 总经理承诺（总体及当期）总经理承诺（总体及当期）指标指标目标值目标值可售物业销售收入可售物业销售收入万元可售物业签约税后利润可售物业签约税后利润万元可售物业利润率可售物业利润率%项目自有资金项目自有资金IRRIRR%可售物业投入成本可售物业投入成本万元持有物业投入成本（含不出售的车库）持有物业投入成本（含不出售的车库）万元持有物业持有物业IRRIRR%持有物业动态投资回收期持有物业动态投资回收期00年集中商业开业时间集中商业开业时间0000年00月00日集中商业开业第三年成熟期建面租金集中商业开业第三年成熟期建面租金元/月.平米项目现金盈余项目现金盈余

18、万元项目现金流平衡时间（含贷款融资）项目现金流平衡时间（含贷款融资）0000年00月00日项目现金流平衡时间（不含贷款融资）项目现金流平衡时间（不含贷款融资）0000年00月00日注：项目根据具体情况对上表进行增减，可用备注说明统计口径注：项目根据具体情况对上表进行增减，可用备注说明统计口径2.1 2.1 总图篇总图篇 2.1.1 2.1.1 区位区位 2.1.2 2.1.2 周边交通周边交通 2.1.3 2.1.3 周边分析及产品竞争策略周边分析及产品竞争策略 2.1.4 2.1.4 规划设计条件及地方规范规划设计条件及地方规范解读解读 2.1.5 2.1.5 规划设计原则规划设计原则 2.

19、1.6 2.1.6 规划风险管控规划风险管控 2.1.7 2.1.7 总图溢价策略总图溢价策略 2.1.8 2.1.8 分项指标分项指标 2.1.9 2.1.9 建筑退界及间距分析建筑退界及间距分析 2.1.10 2.1.10 园区交通分析园区交通分析 2.1.11 2.1.11 场地标高场地标高 2.1.12 2.1.12 场地剖面场地剖面2.2 2.2 地库篇地库篇 2.2.1 2.2.1 地库设计原则地库设计原则 2.2.2 2.2.2 人防设计人防设计 2.2.3 2.2.3 地库平面及车位指标地库平面及车位指标 2.2.4 2.2.4 层高及顶板覆土高度层高及顶板覆土高度 2.2.5

20、 2.2.5 地库疏散及送排风设计地库疏散及送排风设计 2.2.6 2.2.6 地库排水方案地库排水方案2.3 2.3 设备及配套篇设备及配套篇 2.3.1 2.3.1 强电系统（外线）强电系统（外线） 2.3.2 2.3.2 强电系统（内线）强电系统（内线） 2.3.3 2.3.3 弱电系统弱电系统 2.3.4 2.3.4 给水给水/ /消防系统消防系统 2.3.5 2.3.5 其他给水系统其他给水系统 2.3.6 2.3.6 排水系统排水系统 2.3.7 2.3.7 热力系统热力系统 2.3.8 2.3.8 燃气系统燃气系统 2.3.9 2.3.9 管线综合管线综合 2.3.10 2.3.

21、10 物业用房物业用房 2.3.11 2.3.11 垃圾站垃圾站 2.3.12 2.3.12 公共卫生间、保洁工具间公共卫生间、保洁工具间 2.3.13 2.3.13 幼儿园、中小学幼儿园、中小学二、总图二、总图3.1 3.1 住宅单体篇住宅单体篇 3.1.1 3.1.1 单体设计综述单体设计综述 3.1.2 3.1.2 平面平面 3.1.3 3.1.3 户内关键点说明户内关键点说明 3.1.4 3.1.4 单体组合单体组合 3.1.5 3.1.5 立面效果及选材立面效果及选材 3.1.6 3.1.6 立面关键点说明立面关键点说明 3.1.7 3.1.7 太阳能太阳能3.2 3.2 底商篇底商

22、篇 3.2.1 3.2.1 商业策划及底商定位商业策划及底商定位 3.2.2 3.2.2 交通与地面停车交通与地面停车 3.2.3 3.2.3 柱网与结构转换柱网与结构转换 3.2.5 3.2.5 层高层高 3.2.6 3.2.6 商业动线及疏散商业动线及疏散 3.2.7 3.2.7 商业业态及尺度商业业态及尺度 3.2.8 3.2.8 设备设备 3.2.9 3.2.9 立面效果及选材立面效果及选材 3.2.10 3.2.10 广告位广告位 3.2.11 3.2.11 立面关键点说明立面关键点说明3.3 3.3 产品建造标准产品建造标准 三、产品研发（住宅）三、产品研发（住宅）4.1 4.1

23、商业定位商业定位（商运公司完成）（商运公司完成） 4.1.1 4.1.1 区域概况区域概况 4.1.2 4.1.2 商业格局及竞争市场分析商业格局及竞争市场分析 4.1.3 4.1.3 项目项目SWOTSWOT分析分析 4.1.4 4.1.4 项目定位项目定位4.2 4.2 总图总图 4.2.1 4.2.1 商业总图布局及功能分区商业总图布局及功能分区 4.2.2 4.2.2 规划形态规划形态 4.2.3 4.2.3 总图及指标总图及指标 4.2.4 4.2.4 室外交通分析室外交通分析 4.2.5 4.2.5 地面停车地面停车 4.2.6 4.2.6 场地标高场地标高 4.2.7 4.2.7

24、 场地剖面场地剖面4.3 4.3 商业平面商业平面 4.3.1 4.3.1 柱网柱网 4.3.2 4.3.2 层高层高 4.3.3 4.3.3 业态填空及得房率统计业态填空及得房率统计 4.3.4 4.3.4 商业水平动线商业水平动线 4.3.5 4.3.5 商业垂直动线商业垂直动线 4.3.6 4.3.6 公区尺度公区尺度 4.3.7 4.3.7 店铺尺度店铺尺度 4.3.8 4.3.8 地铁专项地铁专项 4.3.9 4.3.9 商场疏散商场疏散 4.3.10 4.3.10 设备用房及辅助设施设备用房及辅助设施 4.3.11 4.3.11 防火分区防火分区 4.3.12 4.3.12 商业后

25、街商业后街4.4 4.4 立面立面 4.4.1 4.4.1 外立面风格意向外立面风格意向 4.4.2 4.4.2 外立面展开及材料比外立面展开及材料比例例 4.4.3 4.4.3 外立面效果图外立面效果图 4.4.4 4.4.4 立面关键点研究立面关键点研究4.5 4.5 地库地库 4.5.1 4.5.1 车库设计条件车库设计条件 4.5.2 4.5.2 车位指标分析车位指标分析 4.5.3 4.5.3 地库平面及车位指标地库平面及车位指标 4.5.4 4.5.4 人防设计人防设计 4.5.5 4.5.5 层高及顶板覆土高度层高及顶板覆土高度 4.5.6 4.5.6 地库送排风设计地库送排风设

26、计4.6 4.6 设备及配套设备及配套 4.6.1 4.6.1 空调系统空调系统 4.6.2 4.6.2 强电系统强电系统 4.6.3 4.6.3 弱电系统弱电系统 4.6.4 4.6.4 给水系统给水系统 4.6.5 4.6.5 排水系统排水系统 4.6.6 4.6.6 燃气系统燃气系统 4.6.7 4.6.7 排油烟系统排油烟系统 4.6.8 4.6.8 机房布置方案机房布置方案 4.6.9 4.6.9 交通设备选型交通设备选型4.7 4.7 结构结构 4.7.1 4.7.1 结构选型结构选型 4.7.2 4.7.2 结构转换结构转换 4.7.3 4.7.3 荷载取值荷载取值4.8 4.8

27、 公区精装公区精装 4.8.1 4.8.1 精装定位及风格精装定位及风格 4.8.2 4.8.2 精装范围及面积精装范围及面积 4.8.3 4.8.3 精装成本及敏感点分析精装成本及敏感点分析 4.8.4 4.8.4 关键节点设计意向关键节点设计意向 4.8.5 4.8.5 主要装饰材料样板主要装饰材料样板4.9 4.9 收益测算收益测算（商运公司完成）（商运公司完成） 4.9.1 4.9.1 租务市场调研数据租务市场调研数据 4.9.2 4.9.2 各层租金情况及汇总各层租金情况及汇总 4.9.3 4.9.3 广告收入测算广告收入测算 4.9.4 4.9.4 停车收益测算停车收益测算 4.9

28、.5 4.9.5 推广活动收入测算推广活动收入测算 4.9.6 4.9.6 成本分析及比较成本分析及比较 4.9.7 4.9.7 投资回收测算投资回收测算 4.9.8 4.9.8 招商策略及招商节点招商策略及招商节点4.10 4.10 后期运营管理规划后期运营管理规划（商运公司完成）（商运公司完成） 4.10.1 4.10.1 物业管理服务及收费标准物业管理服务及收费标准 4.10.2 4.10.2 组织规划及人员配置组织规划及人员配置4.11 4.11 建造标准建造标准 4.11.1 4.11.1 产品建造标准产品建造标准四、产品研发（集中商业）5.1 5.1 公区精装标准选择公区精装标准选

29、择 5.1.1 5.1.1 项目精装范围项目精装范围 5.1.2 5.1.2 精装公区建筑条件精装公区建筑条件 5.1.3 5.1.3 精装档次定位精装档次定位 5.1.4 5.1.4 精装风格定位精装风格定位 5.1.5 5.1.5 集团精装标准选取集团精装标准选取5.2 5.2 公区精装标准的应用和调整公区精装标准的应用和调整 5.2.1 5.2.1 分区套价校核分区套价校核 5.2.2 5.2.2 对选用精装标准调整点逐一分析对选用精装标准调整点逐一分析 5.2.3 5.2.3 校核材料集采范围校核材料集采范围 5.2.4 5.2.4 校核项目精装成本校核项目精装成本5.3 5.3 公区

30、精装施工管控公区精装施工管控5.3.1 5.3.1 精装工期安排精装工期安排5.3.2 5.3.2 关键管控点关键管控点五、公共区域精装修五、公共区域精装修6.1 6.1 景观定位及策略景观定位及策略6.2 6.2 景观设计原则景观设计原则6.3 6.3 景观空间要素及交通分景观空间要素及交通分析析6.4 6.4 景观设计分解景观设计分解 6.4.1 6.4.1 小区入口小区入口 6.4.2 6.4.2 小区围界小区围界 6.4.3 6.4.3 中央景观带（含水体）中央景观带（含水体） 6.4.4 6.4.4 景观节点景观节点 6.4.5 6.4.5 楼楼/ /宅间公区绿化宅间公区绿化 6.4

31、.6 6.4.6 商业前商业前/ /后场后场/ /内街内街 6.4.7 6.4.7 单元单元/ /别墅入户别墅入户 6.4.8 6.4.8 私家花园私家花园 6.4.9 6.4.9 车库出入口车库出入口 6.4.10 6.4.10 车行道（含隐形消防车道）车行道（含隐形消防车道） 6.4.11 6.4.11 人行道（含景观步行道）人行道（含景观步行道） 6.4.12 6.4.12 泳池、运动泳池、运动/ /康体场地康体场地 6.4.13 6.4.13 其它（含箱变、排烟口、车库采光井、导视、灯具、垃圾桶其它（含箱变、排烟口、车库采光井、导视、灯具、垃圾桶等等6.5 6.5 景观成本管控景观成本

32、管控 6.5.1 6.5.1 景观成本分配景观成本分配 6.5.2 6.5.2 景观材料景观材料 6.5.3 6.5.3 景观苗木分配景观苗木分配6.6 6.6 景观施工管控景观施工管控 6.6.1 6.6.1 景观施工管控综述景观施工管控综述 6.6.2 6.6.2 景观施工重难点景观施工重难点六、景观规划六、景观规划7.1 7.1 施工管理总图施工管理总图 7.1.1 7.1.1 场地分析场地分析 7.1.2 7.1.2 示范区与正式工程关系分析示范区与正式工程关系分析 7.1.3 7.1.3 工程计划与销售进度匹配情况工程计划与销售进度匹配情况 7.2 7.2 施工准备施工准备 2.2.

33、1 2.2.1 施工组织施工组织 2.2.2 2.2.2 人员准备人员准备 2.2.3 2.2.3 控制性节点控制性节点 2.2.4 2.2.4 监理单位选择方案监理单位选择方案 2.2.5 2.2.5 施工单位选择方案施工单位选择方案7.37.3 土石方调配方案土石方调配方案7.47.4 技术质量管理技术质量管理 2.4.1 2.4.1 样板带路规划样板带路规划 2.4.2 2.4.2 技术管理技术管理 2.4.3 2.4.3 质量管理质量管理 2.4.4 2.4.4 四新技术四新技术7.5 7.5 安全文明施工管理安全文明施工管理 7.6 7.6 文档管理文档管理7.7 7.7 风险管理风

34、险管理七、工程管理八、成本管控八、成本管控8.1 项目启动版目标成本8.2 目标成本测算依据8.3 项目启动版合约规划8.4 项目成本管控风险及措施 9.1 9.1 样板区选址样板区选址 9.2 9.2 样板区规划样板区规划9.3 9.3 体验动线体验动线9.4 9.4 样板区体验点布置方案样板区体验点布置方案 9.5 9.5 售楼处方案售楼处方案9.6 9.6 售楼处功能区效果设计意向售楼处功能区效果设计意向9.7 9.7 样板房选址样板房选址9.8 9.8 各户型样板房功能区效果设计意向各户型样板房功能区效果设计意向9.10 9.10 样板区筹建成本样板区筹建成本9.11 9.11 售楼处

35、及样板房运营成本测算售楼处及样板房运营成本测算9.12 9.12 体验区进度计划表体验区进度计划表 九、体验区规划九、体验区规划十、营销策略十、营销策略 10.1 竞争格局 10.2 价格规划 10.3 营销效率10.1.1 竞争格局-市场简析营销策略营销策略10.1竞争格局竞争格局在此文本框中用简短文字总结说明市场总体成交的情况在此文本框中用简短文字总结说明市场总体成交的情况下图中，请用折线图和柱状图的形式显示本项目所属各业态在所属城市近期分别的总体成交情况下图中，请用折线图和柱状图的形式显示本项目所属各业态在所属城市近期分别的总体成交情况(建面单价、建面单价、面积面积)-若存在多业态，请用

36、不同颜色图形显示。样图见下方。单价请保留数字。若存在多业态，请用不同颜色图形显示。样图见下方。单价请保留数字。10.1.2 竞争格局-* 1. (自选自选)用用1-3页，从供应、土地市场、客户、竞争几方面对项目页，从供应、土地市场、客户、竞争几方面对项目面临的市场机遇及风险进行分析。面临的市场机遇及风险进行分析。 2. 表现形式以图表、图形为主，做到清晰、简约。表现形式以图表、图形为主，做到清晰、简约。营销策略营销策略10.1竞争格局竞争格局10.1.3 竞争格局-竞争标杆营销策略营销策略10.1竞争格局竞争格局请插入项目周边区划图，用不同色块及文本框标明主要竞品请插入项目周边区划图，用不同色

37、块及文本框标明主要竞品的位置、名称、业态、在售单价、总价、当年成交套数。色的位置、名称、业态、在售单价、总价、当年成交套数。色块的颜色用来区分不同业态。颜色分类见下图。块的颜色用来区分不同业态。颜色分类见下图。请用简短文字说明市场上各竞请用简短文字说明市场上各竞争项目的核心情况争项目的核心情况(容积率、容积率、主力户型、卖点、存量等主力户型、卖点、存量等)独立别墅独立别墅联排别墅联排别墅叠拼别墅叠拼别墅花园洋房花园洋房高层公寓高层公寓小高层小高层SOHO商铺商铺简述竞争环境的主要特点，及本项目对应的机会和风险简述竞争环境的主要特点，及本项目对应的机会和风险10.1.4 竞争格局-竞争战略营销策

38、略营销策略10.1竞争格局竞争格局简述市场简述市场/项目竞争的分析结论项目竞争的分析结论123简述项目核心优势及难点简述项目核心优势及难点123简述基于市场情况和项目特点，本项目简述基于市场情况和项目特点，本项目采用的战略性突破策略有：采用的战略性突破策略有：12310.2.1 价格规划-目标分解营销策略营销策略10.2价格规划价格规划*亿亿总目标总目标 2010年年销售目标：销售目标：*亿亿目标分解，即将项目总货值按年度进行拆分，划分年度销售任务。示例如下：目标分解，即将项目总货值按年度进行拆分，划分年度销售任务。示例如下：2011年年销售目标：销售目标：*亿亿2012年年销售目标：销售目标

39、：*亿亿2009年年销售目标：销售目标：*亿亿10.2.2 价格规划价格规划货值分布货值分布营销策略营销策略10.2价格规划价格规划总货值统计表总货值统计表各业态第一批次各业态第一批次业态业态套数套数建筑面积建筑面积(平米平米)建面单价建面单价(元元)实得建面单价实得建面单价(元元)货值货值(万元万元)货值占比货值占比%建面单价建面单价(元元)套数套数货值货值(万元万元)推盘时间推盘时间叠拼10年10月洋房10年12月SOHO11年08月高层11年12月商铺14年01月车位14年01月总货值总货值将各业态按第一次推盘的时间依次排列，将总货值所在的行数据将各业态按第一次推盘的时间依次排列，将总货

40、值所在的行数据“加粗加粗”。10.2.2 价格规划价格规划货值年度分布货值年度分布营销策略营销策略10.2价格规划价格规划业态业态类别类别总计总计2010年年2011年年2012年年2013年年年年业态1签约金额推盘金额回款额业态2签约金额推盘金额回款额总货值签约金额推盘金额回款额1.1.请将项目总货值按业态分年度进行拆分，划分年度销售任务。单位：建面单价请将项目总货值按业态分年度进行拆分，划分年度销售任务。单位：建面单价( (元元/ /平米平米) )；货；货值值( (万元万元) )2.2.请说明现金流为正的时间点请说明现金流为正的时间点业态业态A. *套套. 建筑面积建筑面积业态业态B. *

41、套套. 建筑面积建筑面积业态业态C. *套套. 建筑面积建筑面积业态业态D. *套套. 建筑面积建筑面积10.2.3 价格规划价格规划-各业态主基价关系各业态主基价关系业态业态A A 基价：基价：* * * * *元元 实际成交：实际成交：* * * * *元元业态业态B B 基价：基价：* * * * *元元 实际成交：实际成交：* * * * *元元业态业态C C 基价：基价：* * * * *元元 实际成交：实际成交：* * * * *元元业态业态D D 基价：基价：* * * * *元元 实际成交：实际成交：* * * * *元元价格差价格差+ +* * *% %+ +* * *% %

42、+ +* * *% %营销策略营销策略10.2价格规划价格规划在划分各业态基价前，确定各业态的主基价关系。右边图表中，在划分各业态基价前，确定各业态的主基价关系。右边图表中，请用轴线表示业态主基价请用轴线表示业态主基价间的价差。价差用比例关系表示。间的价差。价差用比例关系表示。10.2.4 价格规划业态A基价结构图营销策略营销策略10.2价格规划价格规划请插入项目总图请插入项目总图用不同色块标识用不同色块标识”业态业态A“不同的基价分级不同的基价分级用阿拉伯数字表示不同的分级，并在对应色块上分别用简短文字描述不同分级的特征：如用阿拉伯数字表示不同的分级，并在对应色块上分别用简短文字描述不同分级

43、的特征：如“临湖独栋临湖独栋”说明各业态的基价划分方式及基价定位。每种业态单独进行基价划分。说明各业态的基价划分方式及基价定位。每种业态单独进行基价划分。若存在多业态，请分别用两页来说明各业态的基价结构图和内部基价关系。若存在多业态，请分别用两页来说明各业态的基价结构图和内部基价关系。对各级别的房源进行特点分析和销售定位对各级别的房源进行特点分析和销售定位1级（业态级（业态.*套套.面积面积.成交成交/实得均价）实得均价）主力户型套均总价、房源特征、销售难主力户型套均总价、房源特征、销售难度、是否开盘重点和价格标杆等度、是否开盘重点和价格标杆等2级（业态级（业态.*套套.面积面积.成交成交/实

44、得均价）实得均价）主力户型套均总价、房源特征、销售难主力户型套均总价、房源特征、销售难度、是否开盘重点和价格标杆等度、是否开盘重点和价格标杆等3级（业态级（业态.*套套.面积面积.成交成交/实得均价）实得均价）主力户型套均总价、房源特征、销售难主力户型套均总价、房源特征、销售难度、是否开盘重点和价格标杆等度、是否开盘重点和价格标杆等4级（业态级（业态.*套套.面积面积.成交成交/实得均价）实得均价）主力户型套均总价、房源特征、销售难主力户型套均总价、房源特征、销售难度、是否开盘重点和价格标杆等度、是否开盘重点和价格标杆等10.2.4 价格规划价格规划业态业态A内部基价关系内部基价关系1 1级级

45、 基价：基价：* * * * *元元2 2级级 基价：基价：* * * * *元元3 3级级 基价：基价：* * * * *元元4 4级级 基价：基价：* * * * *元元价格差价格差+ +* * *% %+ +* * *% %+ +* * *% %请用轴线表示基价间的价请用轴线表示基价间的价差。价差用比例关系表示。差。价差用比例关系表示。营销策略营销策略10.2价格规划价格规划营销策略营销策略10.2价格规划价格规划请简要说明确定推盘批次和节奏的主要策略及理由：请简要说明确定推盘批次和节奏的主要策略及理由：1.*2.*3.*备注：可从项目定位备注：可从项目定位(现金流项目、利润型项目等现金

46、流项目、利润型项目等)、工期进度、产品的价值排序、市场竞争、工期进度、产品的价值排序、市场竞争、销售回款等角度说明。销售回款等角度说明。10.2.5 价格规划价格规划价格动态规划原则价格动态规划原则营销策略营销策略10.2价格规划价格规划A.请插入项目总图，背景以不同灰度的色块表示业态。请插入项目总图，背景以不同灰度的色块表示业态。B.按推盘的时间顺序确定全案的销售总批次。用不同颜色色块标识不同的销售批次，色块按推盘的时间顺序确定全案的销售总批次。用不同颜色色块标识不同的销售批次，色块上标明批次号，色块透明度设为上标明批次号，色块透明度设为30%以下。以下。C.在每个批次色块上方用文本框说明：在每个批次色块上方用文本框说明：1.销售批次、销售时间；销售批次、销售时间；2. 各业态单价、套数和货各业态单价、套数和货值；值；3.各业态相对上次同业态推盘批次的时间溢价幅度。各业态相对上次同业态推盘批次的时间溢价幅度。 文本框及批次色块以动画按批文本框及批次色块以动画按批次依次显示。次依次显示。示例如下：示例如下：10.2.5 价格规划价格规划价格动态规划价格动态规划第一批次：第一批次：2010年年1月月业态业态A，均价，均价10000、100套，套，2亿。亿。2%业态业态B，均价，均价20000、50套，套，4亿。亿。4%10.2.6 价格