中山万科城市风景镇区推广方案05.7.6教程

1、谨呈：中山市万科房地产有限公司谨呈：中山市万科房地产有限公司城市风景镇区推广实施方案城市风景镇区推广实施方案行动代号：行动代号：U-571潜到最深，摸清底细；潜到最深，摸清底细；威力巨大，杀伤力强！威力巨大，杀伤力强！镇区工作，任重而道远镇区工作，任重而道远一直以来，我们都是以自己的感觉来做镇区推广，一直以来，我们都是以自己的感觉来做镇区推广，从现在开始，我们要以客户的感觉来做镇区推广。从现在开始，我们要以客户的感觉来做镇区推广。U-571深入敌后深入敌后ACTION 1深入镇区进行市场、客户深度调研摸底深入镇区进行市场、客户深度调研摸底组建敢死队：组建敢死队：3 3人人（世联肖建龙、刘楠万科

2、张勇）（世联肖建龙、刘楠万科张勇）行动重点：行动重点：行动地点：行动地点：小榄小榄（有较好客户、宣传基础距离近（有较好客户、宣传基础距离近 ）行动时间：行动时间：5 5天天（7 7月月1111日日-7-7月月1515日）日）老业主关系维护、访谈老业主关系维护、访谈市场调研市场调研建立政府关系、政府官员访谈建立政府关系、政府官员访谈企业调研、建立企业协会关系企业调研、建立企业协会关系消费者、业内人士访谈消费者、业内人士访谈车辆配合：车辆配合：万科配专车协助行动小组开展市调工作万科配专车协助行动小组开展市调工作前期筹备时间：前期筹备时间：2 2天天（7 7月月9 9日日-7-7月月1010日）日）

3、市调工作重点内容细化市调工作重点内容细化时间时间主要事项主要事项 完成内容完成内容负责人负责人7.9-10市调前期筹备市调前期筹备设计市场调研表、客户访谈问卷；小榄经济、产业、设计市场调研表、客户访谈问卷；小榄经济、产业、企业、房地产市场资料收集企业、房地产市场资料收集;老业主、企业、政府老业主、企业、政府官员联系官员联系肖建龙肖建龙张勇张勇刘楠：市调工作统刘楠：市调工作统筹安排筹安排/市场调研市场调研表表/客户访谈问卷客户访谈问卷/客户访谈记录客户访谈记录/每每晚小组工作总结及晚小组工作总结及工作调整工作调整肖建龙：老客户联肖建龙：老客户联系系/老客户访谈老客户访谈/调调研项目资料收集研项目

4、资料收集/市调拍照市调拍照张勇：企业、政府张勇：企业、政府联系联系/物品准备物品准备（数码相机录音笔（数码相机录音笔电脑车辆）电脑车辆）/入住入住酒店联系酒店联系7.11老业主关系维护老业主关系维护及访谈及访谈利用老业主寻找客户关系；明确业主购买驱动因素、利用老业主寻找客户关系；明确业主购买驱动因素、重复购买、老带新成交决定因素重复购买、老带新成交决定因素肖建龙肖建龙7.12市场调研市场调研在售住宅项目、商圈、休闲娱乐场所基础调研在售住宅项目、商圈、休闲娱乐场所基础调研刘楠刘楠7.13消费者访谈消费者访谈业内人士访谈业内人士访谈明确镇区置业客户构成、购买力；锁定镇区目标客明确镇区置业客户构成、

5、购买力；锁定镇区目标客户群，了解目标客户群生活习性、置业需求、购买户群，了解目标客户群生活习性、置业需求、购买及放弃购买决定因素、对宣传推广敏感点及放弃购买决定因素、对宣传推广敏感点刘楠刘楠7.14建立政府关系建立政府关系建设所建设所/国土所国土所/交交易中心官员访谈易中心官员访谈建立政府关系，挖掘可利用于项目宣传之镇区民众建立政府关系，挖掘可利用于项目宣传之镇区民众活动；通过访谈了解镇区房地产市场格局、市场容活动；通过访谈了解镇区房地产市场格局、市场容量、市场市场饱和度、市场机会量、市场市场饱和度、市场机会张勇张勇7. 15企业调研企业调研镇区产业、行业格局调研，确定项目购买重点企业；镇区产

6、业、行业格局调研，确定项目购买重点企业；建立与企业协会、企业团购联络人关系；建立与企业协会、企业团购联络人关系；确定具购买能力企业客户名录及其生活习性调研确定具购买能力企业客户名录及其生活习性调研张勇张勇注：注： 1、刘楠为本次市调总负责人，肖建龙、张勇协助开展，具体工作将根据实际情况做相应调整；、刘楠为本次市调总负责人，肖建龙、张勇协助开展，具体工作将根据实际情况做相应调整； 2、各细化事项负责人在调研结束后将所负责部分进行整理分析并于、各细化事项负责人在调研结束后将所负责部分进行整理分析并于7.17完成总结，完成总结，7.18提交；提交； 3、耿冰为后方应急总指挥，及时解决行动小组行动过程

7、中需进行支援的突发事件。、耿冰为后方应急总指挥，及时解决行动小组行动过程中需进行支援的突发事件。重要指数：重要指数：五星为满分五星为满分市场调研各项工作及时间节点安排市场调研各项工作及时间节点安排调研筹备调研筹备老业主老业主关系维关系维护访谈护访谈小榄市小榄市场调研场调研建立政建立政府关系府关系政府官政府官员访谈员访谈7.87.167.107.127.147.18企业企业调研调研消费者消费者业内人业内人士访谈士访谈资料分析资料分析整理总结整理总结总结总结提交提交7.197.97.177.117.137.155天2天2天ACTION 2建立完全直效的宣传渠道，镇区推广全面出击建立完全直效的宣传渠

8、道，镇区推广全面出击拂晓出击拂晓出击行动关键点：行动关键点：所有宣传推广镇区化所有宣传推广镇区化（物料推广语广告表现形式）（物料推广语广告表现形式） 以地方形式向镇区客户传递项目亮点、各类项目信息以地方形式向镇区客户传递项目亮点、各类项目信息 配合项目销售节点开展镇区宣传推广配合项目销售节点开展镇区宣传推广行动内容：行动内容： 行动时间：行动时间：7 7月月8 8日日8 8月月2828日日 展示攻略展示攻略 媒体攻略媒体攻略 事件营销攻略事件营销攻略 销售服务攻略销售服务攻略 7.107.248.78.217.177.318.148.28样板房开样板房开放放8.13电梯洋房开盘电梯洋房开盘设置

9、位置：设置位置： 首选首选小榄汽车站小榄汽车站附近附近 次选次选小榄大道往古镇方向附近小榄大道往古镇方向附近发布信息：发布信息： 1、住万科城市风景，做国际生意、住万科城市风景，做国际生意 2、万科城市风景，半小时轻松生活圈、万科城市风景，半小时轻松生活圈 （最终发布内容将根据行动小组客户调研反馈而定）（最终发布内容将根据行动小组客户调研反馈而定）面世时间：面世时间：7 7月月1616日日总体跟进负责人：陈蔼星总体跟进负责人：陈蔼星展示攻略展示攻略1户外广告牌户外广告牌事项细分事项细分完成时间完成时间负责人负责人备注备注初步位置建议初步位置建议7.8方冠葵方冠葵位置洽谈及确定位置洽谈及确定7.

10、8-7.11陈蔼星陈蔼星发布内容建议发布内容建议7.12上午上午肖建龙肖建龙业主访谈后信息反馈业主访谈后信息反馈发布内容确定发布内容确定7.12上午上午陈蔼星陈蔼星风火、策划共同讨论风火、策划共同讨论广告牌版面设计广告牌版面设计7.12-7.14风火风火销售、策划给出修改建议销售、策划给出修改建议广告牌版面确定广告牌版面确定7.14陈蔼星陈蔼星广告牌制作并安装广告牌制作并安装7.14-7.16陈蔼星陈蔼星重要指数：重要指数：设置位置：设置位置： 首选首选镇区标志性建筑（如：政府大楼）镇区标志性建筑（如：政府大楼） 次选次选小榄汽车站附近小榄汽车站附近发布信息：发布信息： 住万科城市风景，做国际

11、生意住万科城市风景，做国际生意 （最终发布内容将根据行动小组客户调研反馈而定）（最终发布内容将根据行动小组客户调研反馈而定）面世时间：面世时间：7 7月月1414总体跟进负责人：张勇总体跟进负责人：张勇展示攻略展示攻略2条幅条幅事项细分事项细分完成时间完成时间负责人负责人备注备注位置洽谈及确定位置洽谈及确定7.8-7.11张勇张勇发布内容确定发布内容确定7.12上午上午陈蔼星陈蔼星销售、风火、策划共同讨论销售、风火、策划共同讨论条幅制作及安装条幅制作及安装7.12-7.14陈蔼星陈蔼星重要指数：重要指数：粤语版海报、折页、优惠赠券粤语版海报、折页、优惠赠券 折页内容：折页内容：1 1、住万科城

12、市风景，做国际生意、住万科城市风景，做国际生意 2 2、万科城市风景，半小时轻松生活圈、万科城市风景，半小时轻松生活圈 （最终发布内容将根据行动小组客户调研反馈而定）（最终发布内容将根据行动小组客户调研反馈而定） 海报内容：各种优惠信息、项目销售新动向海报内容：各种优惠信息、项目销售新动向 优惠赠券：携赠券上门客户赠送精美礼品一份优惠赠券：携赠券上门客户赠送精美礼品一份 新区域模型新区域模型 新模型：新模型：可体现本项目与镇区关系的区域模型可体现本项目与镇区关系的区域模型 （新模型到位前可用项目其他模型代替）（新模型到位前可用项目其他模型代替）总体跟进负责人：陈蔼星总体跟进负责人：陈蔼星展示攻

13、略展示攻略3宣传物料宣传物料事项细分事项细分完成时间完成时间负责人负责人备注备注海报、优惠赠券、折页内容建议海报、优惠赠券、折页内容建议7.12上午上午刘楠、肖建龙、张勇刘楠、肖建龙、张勇宣传物料镇宣传物料镇区化，符合区化，符合镇区客户阅镇区客户阅读习惯读习惯海报、优惠赠券设计海报、优惠赠券设计7.12-7.13风火风火海报、优惠赠券终稿确定海报、优惠赠券终稿确定7.13陈蔼星陈蔼星海报、优惠赠券制作海报、优惠赠券制作7.13-7.14陈蔼星陈蔼星折页设计折页设计7.12-7.15风火风火折页终稿确定折页终稿确定7.15陈蔼星陈蔼星折页制作折页制作7.15-7.16陈蔼星陈蔼星模型提案模型提案

14、7.9陈蔼星陈蔼星模型方案确定模型方案确定7.10-7.12陈蔼星陈蔼星模型制作安装模型制作安装7.12-8.10模型公司模型公司重要指数：重要指数：重要指数：重要指数：展示攻略展示攻略4分展场分展场事项细分事项细分完成时间完成时间负责人负责人展位洽谈展位洽谈7.8-7.10张勇张勇展位确定展位确定7.11张勇张勇海报、折页准备海报、折页准备7.14陈蔼星陈蔼星客户登记表客户登记表7.14陈蔼星陈蔼星新模型准备新模型准备8.10陈蔼星陈蔼星展位位置展位位置 小榄顺昌广场小榄顺昌广场 展示模型展示模型 项目区域模型项目区域模型可体现本项目与镇区关系的区域模型可体现本项目与镇区关系的区域模型宣传物

15、料宣传物料 粤语版宣传海报、折页粤语版宣传海报、折页信息传递镇区化信息传递镇区化展示时间展示时间 7 7月月1616日日开始每周两天（周六、周日）开始每周两天（周六、周日） 8.138.13、8.148.14、8.208.20、8.218.21开放开盘日连续巡展开放开盘日连续巡展展场销售人员：李兆、龚贤超展场销售人员：李兆、龚贤超总体跟进负责人：张勇总体跟进负责人：张勇短信短信 每每周五一次，发送楼盘活动信息；周五一次，发送楼盘活动信息； 开放、开盘周周五、周六各一次，发送楼盘开放、开盘信息开放、开盘周周五、周六各一次，发送楼盘开放、开盘信息直邮直邮 8.98.9、8.178.17日各投递一次

16、（开放日前、开盘前各一次）日各投递一次（开放日前、开盘前各一次）总体跟进负责人：张勇总体跟进负责人：张勇事项细分事项细分完成时间完成时间负责人负责人电视台、电台洽谈电视台、电台洽谈7.8-7.10张勇张勇电视台、电台确定电视台、电台确定7.11张勇张勇电台广告语设计电台广告语设计7.11-7.12肖建龙肖建龙短信内容确定短信内容确定刘楠刘楠短信发送短信发送张勇张勇第一次直邮设计制作第一次直邮设计制作8.6-8.8风火风火第一次直邮投递第一次直邮投递8.9张勇张勇第二次直邮设计制作第二次直邮设计制作8.14-8.16风火风火第二次直邮投递第二次直邮投递8.17张勇张勇媒体攻略媒体攻略1小众媒体传

17、播小众媒体传播重要指数：重要指数：媒体攻略媒体攻略2小众媒体传播小众媒体传播信息传播点信息传播点 银行：银行：顺昌广场及新永路附近中行、建行、农村信用社顺昌广场及新永路附近中行、建行、农村信用社 酒楼：酒楼：花城酒店、海港酒店花城酒店、海港酒店 休闲娱乐中心：休闲娱乐中心：菊城影剧院、新世纪儿童娱乐城菊城影剧院、新世纪儿童娱乐城信息传播方式：信息传播方式： 设展架设展架/ /专人派发专人派发/ /联合各据点工作人员协助派发联合各据点工作人员协助派发宣传物料宣传物料 粤语版海报、折页、优惠赠券粤语版海报、折页、优惠赠券 折页内容：折页内容：1 1、住万科城市风景，做国际生意、住万科城市风景，做国

18、际生意 2 2、万科城市风景，半小时轻松生活圈、万科城市风景，半小时轻松生活圈 （最终发布内容将根据行动小组客户调研反馈而定）（最终发布内容将根据行动小组客户调研反馈而定） 海报内容：各种优惠信息、项目销售新动向海报内容：各种优惠信息、项目销售新动向 优惠赠券：优惠赠券：1 1、携赠券上门客户赠送精美礼品一份；、携赠券上门客户赠送精美礼品一份； 2 2、高信誉度信用卡客户购房额外优惠、高信誉度信用卡客户购房额外优惠1 1个点个点 总体跟进负责人：张勇总体跟进负责人：张勇事项细分事项细分完成时间完成时间负责人负责人银行、酒楼、娱乐中心洽谈银行、酒楼、娱乐中心洽谈7.8-7.10张勇张勇银行、酒楼

19、、娱乐中心确定银行、酒楼、娱乐中心确定7.11张勇张勇海报、优惠赠券准备海报、优惠赠券准备7.14陈蔼星陈蔼星折页准备折页准备7.16陈蔼星陈蔼星展架准备展架准备7.10-7.14陈蔼星陈蔼星重要指数：重要指数：事件营销攻略事件营销攻略1 1冠名赞助镇区民众活动冠名赞助镇区民众活动目的：目的： 建立镇区政府关系，借助政府力量宣传本项目，体现万科实建立镇区政府关系，借助政府力量宣传本项目，体现万科实力，提升项目在镇区的品牌影响力及市场知名度。力，提升项目在镇区的品牌影响力及市场知名度。 介入形式：介入形式： 冠名赞助在镇区较具影响力的民众活动，如体育节冠名赞助在镇区较具影响力的民众活动，如体育节

20、 （具体活动选择将由敢死队调研后提出建议）（具体活动选择将由敢死队调研后提出建议）举办时间：举办时间： 根据民众活动实际情况而定根据民众活动实际情况而定宣传物料：条幅、海报、折页、优惠赠券宣传物料：条幅、海报、折页、优惠赠券媒体炒作：中山日报软文、中山房地产信息网、电视、电台媒体炒作：中山日报软文、中山房地产信息网、电视、电台总体跟进负责人：张勇总体跟进负责人：张勇事项细分事项细分完成时间完成时间负责人负责人相关政府部门联系相关政府部门联系7.10开始开始一直持续一直持续张勇张勇冠名赞助洽谈冠名赞助洽谈张勇张勇联系媒体配合炒作联系媒体配合炒作张勇张勇宣传物料准备宣传物料准备活动前活动前陈蔼星陈

21、蔼星重要指数：重要指数：事件营销攻略事件营销攻略2 2企业、私企业业主联谊会企业、私企业业主联谊会重要指数：重要指数：镇区企业联谊镇区企业联谊 联络方向：企业协会联络方向：企业协会 锁定企业：长青集团、华帝集团锁定企业：长青集团、华帝集团 锁定人群：具购买力企业中高管理层、技术人员锁定人群：具购买力企业中高管理层、技术人员 联谊形式：酒会联谊形式：酒会 联谊时间：联谊时间：8 8月月7 7日日 购房优惠：正常销售优惠享受团购优惠老代新优惠购房优惠：正常销售优惠享受团购优惠老代新优惠镇区私营企业主联谊会镇区私营企业主联谊会 联络方向：私营企业协会联络方向：私营企业协会 联谊形式：酒会联谊形式：酒

22、会 联谊时间：联谊时间：8 8月月6 6日日 购房优惠：正常销售优惠老代新优惠购房优惠：正常销售优惠老代新优惠 在规定时间内购买一定数额以上单位享受团购优惠在规定时间内购买一定数额以上单位享受团购优惠总体跟进负责人：张勇总体跟进负责人：张勇事项细分事项细分完成时间完成时间负责人负责人企业协会、企业联系企业协会、企业联系7.10-7.29张勇张勇私营企业协会联系私营企业协会联系7.10-7.29张勇张勇参加企业、私企业主确定参加企业、私企业主确定7.29张勇张勇现场联谊活动筹备现场联谊活动筹备7.30-8.5乔锦秀乔锦秀事件营销攻略事件营销攻略3楼盘活动楼盘活动重要指数：重要指数：第三季度周末楼

23、盘活动主题第三季度周末楼盘活动主题 七月盛夏果实、八月浪漫满屋、九月中秋物语七月盛夏果实、八月浪漫满屋、九月中秋物语 （活动内容详见第三季度周末活动细化方案）（活动内容详见第三季度周末活动细化方案）活动内容活动内容 吃喝玩月底抽奖吃喝玩月底抽奖 镇区客户通知镇区客户通知 活动周周五电话、短信通知活动周周五电话、短信通知总负责人：乔锦秀总负责人：乔锦秀事项细分事项细分完成时间完成时间负责人负责人活动细化方案提交活动细化方案提交7.6-7.7刘楠刘楠活动细化方案确定活动细化方案确定7.8耿冰耿冰活动物料准备活动物料准备乔锦秀乔锦秀活动前客户通知活动前客户通知方冠葵方冠葵销售服务攻略销售服务攻略销售

24、现场物业管理人员品质服务展示销售现场物业管理人员品质服务展示 品质服务细项：品质服务细项： 客户由停车场至售楼处行走路段设保安大伞遮阳客户由停车场至售楼处行走路段设保安大伞遮阳 迎送客户进出售楼处、小区迎送客户进出售楼处、小区 为客户开关车门（露天停车罩汽车防晒罩）为客户开关车门（露天停车罩汽车防晒罩） 为客户提东西为客户提东西 客户接待全程礼貌用语客户接待全程礼貌用语 总负责人：乔锦秀总负责人：乔锦秀事项细分事项细分完成时间完成时间负责人负责人 展示物管品质方案展示物管品质方案7.11乔锦秀乔锦秀小榄看楼车确定小榄看楼车确定7.8张勇张勇重要指数：重要指数：设小榄看楼车设小榄看楼车 设看楼车时间：设看楼车时间：7.167.16开始开始 出车时间：出车时间：1010：00-1700-17：0000 出车频次：一天往来出车频次：一天往来3 3班班总负责人：张勇总负责人：张勇重要指数：重要指数：镇区推广各项工作时间节点安排镇区推广各项工作时间节点安排形象导入铺垫期形象导入铺垫期销售持续延伸期销售持续延伸期7.107.248.78.217.177.318.148.28样板房开样板房开放放8.13电梯洋房开盘电梯洋房开盘营销阶段划分营销阶段划分市场、客户调研市场、客户调研7.16开始投入使用开始投入使用户外广告牌户外广告牌7