经销商渠道管理(ppt63)

1、了解渠道管理的核心内容学习SWOT方法分析竞争环境与优势掌握选择经销商的基本原则学习经销商的量化管理实务研讨渠道冲突的管理对策对象:渠道销售经理课时:2天销售渠道建立与管理的内容总览销售渠道的建立模式如何选择适合本企业的渠道模式SWOT分析一企业竞争力分析渠道管理的核心内容日常量化管理物流/资金流/信息流 渠道冲突管理渠道的激励与渠道凝聚力案例分析竞争分析与策略SWOT分析法我们的核心竞争优势什么是我们的竞争策略讨论1：我们的SWOT分析报告渠道模式的选择及利弊如何选择经销商如何吸引有实力的经销商加盟 经销商的淘汰策略讨论2：取舍的尺度渠道的量化管理量化管理的范围与目标销售业绩管理 信誉管理市

2、场开拓能力管理 渠道价格管理 经销商综合业绩评估指标体系的设计 量化管理的有效性 讨论3：贵公司指标的设计 讨论4：反馈机制渠道的冲突管理 冲突的类型冲突原因分析个体冲突/关系冲突/利益冲突 讨论5：冲突的成因 讨论6：缓解冲突的对策渠道的冲突管理跨区销售与串货管理如何对待低价倾销与价格的 恶性竞争产生呆死帐的原因应收帐款管理课程回顾与总结行动计划销售渠道建立与管理的内容总览渠道结构管理渠道成员管理渠道日常运营管理渠道结构管理渠道的长度与宽度销售网络的结构及转型策略渠道成员管理渠道成员的甄选5渠道激励渠道培训渠道成员的淘汰渠道日常运营管理物流资金流信息流 销售业绩 信誉管理 渠道价格竞争分析与

3、策略、绍吃 X 讥： SWOT分析法我们的核心竞争优势什么是我们的竞争策略SWOT分析法简介强项与弱项：资产与技 术技能相对竞争对手而 言的综合表现财力资源，技术状况， 品牌知名度、绍吃 X 讥：SWOT分析法简介机会与威胁：外部环境 及产业机遇政府政策，社会关注， 演变的消费习俗SWOT分析法简介行业分析竞争对手分析市场分析性能/价格比技术开放性/标准性/服务客户群/装机量/技术普及度 成功应用 各级人际关系品牌价值/公众形象 销售队伍及渠道的实力机会:新产品/环保/消费倾向行业专注优势成本领先差异化用你的优势去销售竞争策略讨论1：我们的SWOT分析报告主要竞争对手 相对优/劣势我们的定位市

4、场领导者/挑战者 跟随者/补缺者主导的竞争策略是什么防御/进攻 侧攻/游击战 “营销即战争”渠道模式的选择及利弊如何选择经销商如何吸引有实力的经销商加盟经销商的淘汰策略IIII讨论2：取舍的尺度收集市场信息促销接洽潜在购买者 销售产品/服务 物流管理 融资 承担风险信息流/物流/资金流渠道组织类型长度：商品在从生产者流 向消费者的流通过程所经 过的流通环节和中间层次。层次越多，渠道越长渠道组织类型宽度：渠道的每个层次中曹用同种类型中间商的数消费品与工业设备客户特性中间商特性产品特性 竞争者特性 公司特性-影响渠道选择的五大因素客户识别客户的渠道偏好和购 买行为现有客户，竞争对手的客户，产业外的

5、客户数量，地理分布，财力, 购买习惯影响渠道选择的五大因素产品：标准化程度 复杂性（技术，客户教 育，'渠道接触性，）替代性成熟度价格如何使产品适应渠道:产品简化产品标准化 渠道定价 用户自我服务 购买过程简化 售后服务集成化讨论：我们产品具备这些特征吗?影响渠道选择的五大因素中间商：能力（销售量，运输,储存，服务），意愿竞争者：利用其现有渠道，开 辟新渠道（利润）公司：规模，管理能力，声誉, 财力，经营策略IIII我们渠道建设产品特征客户偏好中间商/代理商状况 竞争格局营销策略渠道的长度渠道的宽度密集分销策略 选择性分销策略 独家分销策略案例1:佳能的渠道建设渠道建立选择主代理物流管

6、理能力资金实力和运作能力渠道估"选择经销商：分布，资格选择正确的销售渠道如何吸引有实力的经销商加盟公司产品/技术/服务/品牌销售:为渠道增值业务经营能力 经营时间长短 经营竞争或相关品牌覆盖的市场范围及控制能力成长和盈利记录 资金流与物流的管理能力选择正确的销售渠道技术与服务能力服务信誉好 能为用户提供优质售后服务 能为用户提供技术解决方案 覆盖面广，能为辖区用户服务长期合作的承诺能与厂商共同配合与发展 良好的合作态度和声誉发展潜力适应市场发展有开拓能力 相配套的资金运作 风险管理能力适应业务发展的管理模式和管理队伍利润一渠道选择的经济学 赢利能力渠道成本分析 渠道费用构成 产能估算

7、选择正确的销售渠道归纳识别良好地适应于客户购买 行为和需求的渠道确保这些渠道和产品与服务 间存在良好的适应性满意的经济效果“借船出海覆盖面广，短期膨胀经销能力较弱效率不高市场开拓能力及用户服 务能力低经销商的淘汰 销售能力/潜力通路广度与深度 合作意愿/成本 商誉经营的承诺与持续性讨论2：经销商的淘汰的取 舍尺度优先级 如何权衡渠道的量化管理-指标销售业绩管理信誉管理市场开拓能力管理渠道价格管理代理商综合业绩评估 讨论3：评估量化指标的有效性美的目前的渠道管理销售业绩帐期信誉市场开拓能力渠彊桥格经销商综合业绩讨论3：评估量化指标的有效性所有指标都必须吗？应增加的部分 应用充分而有效吗?实施的困

8、难改善建议讨论3：评估量化指标的有效性 形成经销商管理指标体系 如何有效的利用渠道管理的反馈机制奖励机制推动机制 抑制机制 打击机制靡傭所应用的有关渠奖推抑打其讨论4：目前所应用的有关渠 道反馈机制请评估其有效性改善意见案例分享渠道管理冲突管理讨论51：渠道冲突成因分析个体冲突关系冲突 利益冲突其他Ill讨论5-2：渠道冲突的相应对策 个体冲突：关系冲突:利益冲突:其他:讨论6：常见的冲突形式及对策跨区销售与串货低价倾销与价格的恶性竞争 产生呆死帐的原因应收帐款的回收与管理 案例分享与讨论讨论6-1：跨区销售与串货 普遍性政策漏洞区域差异特殊客户关系对策：、绍讨论62：低价倾销与价格的恶性 竞争短期利益驱动 产品/竞争同质化 对策：厂商权利差异化讨论6-3：产生呆死帐的原因竞争压力 争夺市场 争夺客户催款不及时 方式/手段/人力有限 希户対會后服务不满意客户关系不够紧密担心影响未来购买nr内部运营管理政策讨论6-4：应收帐款的回收与管理 坚持信用评估结算方式与销售人员业绩挂钩关注代理商信用变化收款及时改善客户关系管理讨论6-4：应收帐款的回收与管理渐进式收款程序竞争性/奖励性收款 催