太平洋证券互联网金融发展思路探讨信息技术部

1、第一章太平洋证券互联网金融业务发展思路第二章开篇提示：如何将合适的金融产品或服务提供给合适的客户换言之：如何将适当的金融产品和服务以最便捷、最低廉、最安全的方式提供给互联网上广大的客户我个人理解 这就是证券行业互联网金融的含义，它除了内涵了投资者适当性管理的所有基本要义外， 还为广大投资者提供了互联网技术带来的所有便利， 在这里， 券商的风险管理和投资者享受便利的服务得到了更充分的统一。主题词：太平洋，互联网金融，发展，思考主要内容第一章互联网电子商务的技术特色第二章证券行业互联网金融业务开展的现状及分析第三章太平洋证券电子商务发展思路和建议主要观点:互联网是券商传统业务渠道的一个拓展（不认为

2、导致了券商业务结构性变化），移动终端则是客户参与互联网金融业务的一个既便捷又安全的工具或入口。互联网的魅力在于其层出不穷的技术创新给传统业务的开展带来无限的遐想。天高任鸟飞，海阔凭鱼跃， 只要参与就会有机会。互联网第三方支付是电子商务得以实现的基本平台，也是券商实现互联网金融业务的基本工具。改善客户体验、增强客户粘性同时大幅降低传统业务成本是目前互联网金融的主要业务 模式。集合理财等资管业务向互联网平台拓展目前还处于摸索阶段，业务模式不清晰 机遇与风险并存（保守的监管风格和激进的创新）。太平洋既然缺乏产品生产能力和相关的市场竞争能力，那么就要定位于云南区域金融，凭借桥头堡政策优势，面向区域客户

3、，面向更广泛的南亚地区，打好渠道服务这张牌（纯 属个人意见，仅作决策参考）。第一章互联网金融的技术特色1.1 什么是互联网金融从技术层面出发来看互联网金融，它主要由如下几个要素组成：（ 1） 以互联网为通信渠道（包含越来越快的移动互联网）（2） 以社会大众平台位媒介（如 QQ、微信、淘宝、京东等，将来也有可能出现金融 平台）（ 3） 面向所有互联网客户（更贴切的说法是互联网投资者）（ 4） 提供专业的金融产品和服务（包含客户分类管理、产品分类管理、营销服务）（ 5） 利用第三方支付完成最后的交易（也可用于现金理财服务）（ 6） 技术人员是互联网社会里的唯一劳动力 借用中国经营报上发表的一篇文章

4、的一段话来总结：互联网“标志着合作、社会网络和 行业专家、技术劳动力为特征的新时代的开始”1.2 互联网的主要技术特色从证券行业的角度出发来了解互联网技术的主要特色， 有助于太平洋证券基于互联 网拓展业务找到基本的方向。互联网的主要技术特色包括：信息传输快（ 捷）：随着互联网通信技术的迅猛发展，互联网数据传输的带宽已从最 初的 64K 达到了 8M （大众家庭客户的终端平均速度） ，数据应用也从简单的网页访问 到流媒体的播放， 从简单的 QQ 聊天发展到更丰富多彩的彩信和语音聊天。 由于带宽的 发展（目前光纤入户到普通家庭带宽已达到 20M 甚至更宽） ，互联网的应用已经可以随 意发挥想象了。

5、 互联网数据传输的快捷还体现在客户在互联网上的业务结算交收快，从身份认证、产品的选择、付款、付款确认到最后成交一气呵成。信息传输 安全 ：身份认证以及数据加密传输是互联网应用发展的一个瓶颈。随着 加密技术的发展首先得到应用就是网上专业银行。使用 Ukey 数字证书技术后，银行客 户在网上办理业务就没有后顾之忧了，而银行在网上的业务拓展也得到了快速的发展。同时，随着智能手机的出现，互联网用户又获得了一个既便捷又安全的工具，有了它， 用户可以随时随地进入一个互联网应用， 此时， 手机银行也及时的出现在各种智能手机 的平台上，银行由此获得的效益大到无法估量。客户交易数据在互联网通信线路传输过程中需要

6、有可靠的安全加密措施，是证券行业网络交易系统的基本规范要求。目前，互联网数据通信加密技术完全符合相关要求。数据丰富 ：互联网用户来自各行各业， 没有地域甚至国家的限制， 用户在使用互联网应 用时， 其喜怒哀乐表现无遗， 各种各样的客户行为数据通过不同的应用被汇集到数据库 中，成为了互联网商家分析客户从而为客户提供更好服务、 更多适用产品的依据； 由于 有了客户数据的积累， 对客户的适当性分析也会变得更加专业和准确。 目前， 大数据的 服务还处于发展阶段， 由于互联网用户的大量行为数据被行业隔离开来 （比如说券商客 户的数据与银行客户的数据没有有效的方式汇集在一起形成大数据）移动互联更方便、更安

7、全（ 便）：由电信营运商提供的无线网络，由最初的 2G 发展 到3G,实现了移动终端到互联网的对接，而无线WIFI技术使得移动客户能够更快且成本更低地进入互联网世界。由于智能手机客户SIM卡ID可作为客户身份的唯一标识，使用智能手机在互联网上办理敏感业务时，身份的识别变得更加方便和安全；互联网技术发展快，想象空间巨大： 互联网技术不断推成出新，平均每半年就会有一 次比加大的跨越发展， 平均每年都会有一次革命性的冲击。 带宽的发展催生了数字电视， 三网融合应运而生；2G到3G的跨越则催生了智能手机终端的移动互联，而4G会带来什么样式的革命？还是那句话：参与就会有机会！1.2 互联网大众平台技术基

8、本成熟随着互联网技术的发展， 出现了许多为开展互联网业务而提供信息平台支持的第三 方服务公司，网络空间的社会化已成了必然的趋势。其提供的主要服务有：第三方支付服务 ：为客户提供安全的委托支付功能， 使得用户在互联网上的交易变 得便捷，资金的支付也有安全和信用保障。典型的代表就是支付宝。由于第三方支 付服务的出现，电子商务才具备了生存的基本条件；电子商务平台：为商家和客户提供了一个 B2C C2C和B2B模式的交易平台，如淘 宝、京东商城等云计算 ：为客户提供安全的数据存储、邮件等托管服务，解决了客户或企业在这方 面进行自建和维护时需要投入的各种成本比较大的问题。未来证券行业的清算、估值、行情数

9、据服务、登记托管、数据中心、CRM、呼叫中心等业务均可利用互联网云计算托管服务的模式来达到降低公司营运成本的目的。大数据服务 ：由于券商传统业务对客户数据的收集存储有限， 无法实现基于大数据 的客户行为分析， 通过向互联网拓展业务渠道， 并与第三方平台服务商进行大数据 服务合作（比如说第三方支付公司、电子商务公司或专业的大数据服务供应商），则可获得更丰富的客户数据信息；QQ 和微信社交平台： 目前，国内聚集互联网用户资源最丰富的平台，除了淘宝、 天猫以及京东商城等电子商务平台外，就是QQ、微信等社交类互联网平台。经历了多年的发展，这些平台的接入技术有了较大的发展并趋于成熟，通过接入第三方 支付

10、和券商的传统业务信息系统， 这些客户可以更加便捷的享受第三方提供的服务， 如行情服务、投顾服务等平台的开源： 淘宝电子商务平台是开源的，这样有机会进行定制，将淘宝的平台延 伸到券商行业，传统的“旗舰店”模式可以通过技术改造为适用于证券投顾业务的 模式；微信的接口开放： 公众平台的开放有利于券商基于平台打造个性化的功能，也可以籍此延伸公众平台到证券行业，将互联网客户这个巨大的“水源”引入证券业务的 这条“渠”中1.3 互联网技术的发展方向光纤入户 ：一线城市光纤入户已是大势所趋，互联网消费将会有一个大的扩展期；三网融合 ：由于电视信号的数字化，三网融合使得互联网的边界得到了拓展，电视将作 为除了

11、智能手机以外，用户使用更为广泛的信息消费终端。目前，数字电视任然缺乏类 似淘宝、微信这样的公众平台，可能的业务模式也正是隐藏的机会；4G移动网络：无线移动网络4G将逐渐大众化，2G到3G的跨越发展带来来移动互联世界，而随着 4G 时代的到来，新的信息消费热点隐藏巨大的商机。 4G 空间未来将成为VIP客户营销服务的战场；云计算服务 ：随着云技术的不断成熟、数据存储安全技术的成熟，以及互联网带宽的增 加，云计算的应用将在目前仅限于文件存储的服务模式向计算交互的模式转化，同时类 似券商经营管理类的业务（如清算交收、自动化办公、等标准化信息系统）均可采用第 三方云服务的模式，可以为证券公司节省大量的

12、人力和物力成本；大数据服务： 大数据是客户行为数据的分析和挖掘服务，只有平台服务商能做到大数据 的采集和存储，基于大数据的挖掘服务将是互联网上的有偿服务内容。券商如何加入大 数据生态环境，其业务模式任然不清晰。其它大众平台： 互联网技术的发展主要集中在互联设备和带宽，而互联网的应用平台的 创新（类似 QQ 到微信的进步） 才是互联网金融的推动力。 电子商务平台目前基本成熟， 即便互联网技术有了较大发展也不会太大地改变这种平台业务模式。云计算和大数据就是大众平台的一种应用。有人预测，互联网和绿色能源的网络化供应将带动第三次工业革命。未来，每个互联网 上的客户都可以定制自己的能源需求，也可以成为互

13、联网能源的供应节点。第二章证券行业互联网金融业务发展现状及分析2.1 政策背景 券商互联网金融创新是证监会推动证券业创新发展的重点之一， 证券公司通过与互联网金融公司合作， 利用互联网上现有的各种社会网络资源，将传统的各种业务向互联网上进行拓展或转移，证券公司甚至可 以将除会员交易通道之外的所有经纪业务通过设立网上证券公司的形式剥离出来独立营运。一张券商布局互联网金融市场的蓝图已展现出来了。 据了解部分大券商已向证监会上报互联网金融创 新的方案，包括中信证券、长城证券、国泰君安、齐鲁证券和华创证券。互联网接入模式： （平台和终端选择选择）券商开展电子商务可利用或借鉴的平台很多，如社交网络平台（

14、如QQ、微信）、微博、大数据服务、云计算服务、第三方支付、数字证书身份认证、第三方电子商务平台、 余额宝对接资金账户、家庭智能电视平台而目前最流行的终端就是智能手机和平板等移动终端， 受众群体最广泛， 也最符合互联 网金融的快捷方便的基本要义。平台自建一般认为不可能或没必要， 但平台本身可大可小且可以做成特色， 应该可以成为劣 势券商的一个突破点。做不了第三方支付的平台，但类似QQ、微信这样的平台可以做一个尝试。互联网是一个公众平台，大家都在这个平台上找入口（现在发现一个微信的入口），因此竞争是很激烈的， 且因为平台和入口大家都相同，因此竞争的就是内容， 是产品、服务和 实力，除非你有独到的私

15、有入口，通过私有入口来对接大众入口中的广大客户。业务模式逐渐清晰 统一账户管理、订单管理、信息定制、信息消费、售后服务、第三方支付、移动支付、电子商务平台以第三方合作为主，不深度介入 基于现有公司业务牌照开展线下线上服务 探索虚拟化营业部（一家实体营业部对应 N 个虚拟营业部）的模式定位基本确定 有别于传统的电子商务业务， 证券行业开展电子商务应该更加准确的描述为互联网 金融，除了传统业务平台或业务渠道（如证券公司营业部），互联网仅仅是为证券公司开展传统业务提供了一个快捷高效率低成本的工具1.1 目前券商开展互联网金融的几种业务模式与分析（ 1）网上营业厅 ：通过最终获得网上自助开户的业务资格

16、后，可将传统的经纪业务中的营业部业务全部拓展或转移到网上营业厅。通过对接互联网大众平台，可 以实现虚拟的客户营销；通过对接呼叫中心、CRM以及建立虚拟的 WEB Call实现虚拟的客户服务； 通过在网上营业厅进行展业， 完成金融产品的销售或代销、 开基的申购赎回、客户一对一服务、投资者教育、客户适当性评估等业务。目 前获得网上自助开户业务资格的券商有国泰证券、齐鲁证券，经与齐鲁证券信 息技术部负责人沟通，了解到该系统运行状态良好，取得了预期的效果；2）与第三方支付公司合作 ：这是券商开展互联网金融业务，完成最终交易的基本 工具，但选择合作对象则应该根据券商业务的特点来决定。由于券商自有资金 和

17、客户保证金均由第三方银行进行存管，因此普遍的做法是与银联实现支付合 作，如国泰证券已与银联签约，未来其商城的业务均可由银联完成支付交易；3）通过收购自建第三方支付公司 ：券商通过自建或收购的方式完全进入了互联网 金融支付业务（如华创） 。目前，互联网提供支付业务的金融公司已有上百家， 业务发展已出现了停滞状态，由于第三方支付业务的维持需要一个庞大的基于 专线的电子通信网络来实现与各种银行的对接，运行成本较高，且脱离了证券 公司的本业，大多数已做沟通的券商基本上不认可这种“触网”模式；4）与传统电商合作 ：目的是将传统的电商平台改造成适合于互联网金融业务的平 台（如财通证券） 。由于券商提供的主

18、要是金融产品和相关的服务，与传统的电商平台上销售的商品有本质的区别。因此不能简单的将金融产品或服务包装成 普通商品来销售。通过改造传统的电商平台来适应特殊的金融产品的销售和服 务是比较明智的举措；5）自建电商平台 （自建商城） ：国泰证券和华创证券均采取了自建电商平台的业务 模式。通过对开源的商城系统进行改造，使其完全适应金融产品销售和服务的 要求，同时满足适当性管理的监管目标。通过自建金融产品电商平台，同时也 能为其它券商开展金融产品销售业务提供平台服务，以此获得相关的收益。尽 管国泰证券和华创证券均采用了自建商城的业务模式，但是前者商城着力于销 售金融产品，而后者则通过收购电商网络公司获得

19、电商牌照，完全是传统电商 的销售平台运行模式 （实际上跨越了券商的本业） ，未来则存在自主改造同时适 应金融业务的开展的可能；6）开设旗舰店 ：是一种完全借用现有的网络平台（如淘宝）来销售金融产品的业 务模式。 其优势是能够以最快的方式 “触网”，缺点是只能销售品性与传统商品 类似的商品，如：研发报告、行情软件，而专业的金融产品和服务则无法借助 旗舰店的模式销售。另外，在品牌营销方面，其效果也无法证实有比较积极的 作用。目前，方正证券在淘宝上开设了泉友会旗舰店，而长城证券在腾讯的拍 拍网平台上开设了一间专营证券市场资讯产品的旗舰店，销售情况并不理想。7）业务模式差异化趋势 ：从目前已开展相关业

20、务的券商来看，并没有形成某种业 务模式跟风的趋势，不同券商选则了差异比较大的模式。基于社区互联网的客 户有一个比较大的共性，就是在选择互联网平台提供的服务时具有较大的自由 度，不会因为某个平台而套住自己。客户选择平台时，基本上是由该平台能够 提供的服务、产品的质量和优惠来驱动的。互联网金融平台未来也只能依靠价 格的优惠、高质量的服务来获得互联网客户的认可。差异化服务则有利于中小 券商在互联网这个巨大的市场中分一杯羹。2.3 盈利模式2.3.1 从目前已经开始开展相关业务的证券公司来分析，主要有以下几种盈利模式：（1）建平台，获得平台服务费（如国泰、华创）（2）销售资讯产品或交易技术软件，获得销

21、售利润（目前暂时没有券商开展集合理财 类业务）（如国泰、华创、齐鲁、方正）232通过创新可以获得的盈利模式（1）在满足适当性原则的前提下销售理财产品（2）开展投顾业务，获得专业服务利润（投顾业务向互联网平台的拓展）（3）展业、品牌营销与投资者教育，通过提高客户粘性获得间接效益（4）通过云计算技术和交易技术交流活动，提高投资者交易技术水平，从而达到提升 交易量获得直接盈利。2.4风险共识趋同（1）非法集资吸储、变相高利贷、信用风险和支付风险、虚拟货币的发型和使用等存 在的风险（2）适当性原则也是网上金融产品，特别是理财产品销售面临的一个问题。（3） 收益性产品最终收益的不确定性，也是金融产品线上

22、交付和售后服务最大的问题。 如果声明产品不确保收益、不保本或风险自担，估计商城不久就会充斥各种低档的产品。（4）过度营销的合规风险。（5） 类似华创证券的电子商城（卖的都是奢侈品），业务模式完全偏离了主业，游离在 电商牌照和券商牌照之间的灰色地带，风险有多大，业务能做多大很难确定。（6） 互联网平台上的客户有多少能转化成券商客户，决定了券商电子商务的终极命运。 而电子商务的大投入与客户资源的不确定性风险极大。（7）因信息透明和快速传达，导致券商竞争加剧，交易佣金下滑的趋势可以预期。客户选择账户托管券商会看佣金和服务质量。因此互联网技术应该突出把更好更快的服务带给客户（8）因价格竞争，势必带来券

23、商业务差异化，公司因着力在云南地区强化本土地位， 避免在其他地区与大券商和当地券商正面冲突总之，风险控制最终决定券商的互联网金融创新能走多远2.5互联网技术的发展给证券公司带来的副产品：（1）新的营销服务模式：随着互联网技术和应用不断发展，给证券公司客户营销和服 务提供了丰富的低成本快捷且五彩缤纷的营销服务手段（2）互联网成了证券公司竞相展现品质的平台，是证券公司一次性建立公司形象、传 播公司文化的难得的机会第三章太平洋证券电子商务发展思路和建议、明确互联网金融在公司战略发展规划中的定位，制定工作原则和目标：a) 积极探索现有传统业务向互联网平台拓展的业务模式b) 在风险可控的前提下，稳步推进

24、各项业务在互联网平台上的实现c) 跟踪互联网技术的发展，不断探索新的业务模式d) 以业务模式差异化、业务内容差异化为指导思想开展各项互联网金融业务，不追风、不赶潮流e) 积极探索建立适合证券业金融理财的网上开放平台，先满足自用为原则，再逐步向同业开放f) 在2年时间内逐步完成传统经纪业务向互联网平台的拓展，争取开户、交易委托、投顾业务以及金融产品销售等互联网业务达到总营收的2%到5%;、建立互联网金融业务管理部门，加快相关工作的推进力度a) 互联网金融业务管理部门的基本组织架构(建议)。如图所示：互联网金融业务管理总部yffff策 划 与 发 展 部技 术 与 展 业 部综合业务部实 体 营

25、业 部C 类客 户 服 务 部(1) 策划与发展部：承担互联网金融业务模式的探索、创新和执行工作；负责 具体业务模式的制度建设、线上线下工作流程的设计与审查、协助技术与 展业部制定业务模式及其工作流程的技术实现。由于目前互联网金融的业 务模式还处于探索阶段，该部门将在公司相关业务的探索与发展中起到业 务牵引作用；(2) 技术与展业部：所有线上开展的业务及其流程均须通过软件设计的方式展 现在客户面前，并通过线下服务系统进行管理。技术人员是互联网平台上 唯一的劳动力，也是业务策划的具体建立者，该部门将在互联网金融业务 的发展中起到新鲜血液制造者的作用；同时，技术和展业部还须承担互联 网大数据的采集

26、、挖掘等工作，有权依据互联网的技术特色向策划和发展 部提供业务模式的改进、创新的建议；(3) 综合业务部：负责线下客户订单管理、网上开户线下管理、第三方支付、 部门协同等综合业务；（4）实体营业部（C类）：接受网上开户的落户、网上交易委托、账户查询、客户交易统计、客户账户合规性管理、客户分类管理。通过一个实体营业部接受公司后台各职能部门的相关服务（网上交易系统接入到集中交易系统、交易清算和结算、第三方存管的接入（5）客户服务部：接受线上客户的一对一、多对一的服务。负责管理网上营业 厅的资讯、网上呼叫中心席位应答、产品销售平台的客户互动、转接公司 呼叫中心的客户咨询、策划和组织线上客户服务活动、

27、协助技术与展业部 设计客服相关软件；b）互联网金融业务管理部门的业务架构（设想） ，如下图所示前台（线上）网上营业厅、电子商城旗舰店、移动互联网终 端、自建立才平台、QQ群、微信服务号等中台（线下）策划、技术与展业、综合服务、客户服务、一 个C类营业部后台（公司相 关职能部门）集中交易、第三方存管、清算、财务等三、工作计划表（建议）以下为公司计划开展互联网金融业务的一个时序表:阶段序号工作内容备注准备阶 段1修订公司战略发展规划，落实公司开展互 联网金融业务的发展方向和目标2落实成立互联网金融业务管理一级部门。 确定组织架构、人员编制和分管领导，明 确工作计划部门成立初期，可以 最小规模的人员

28、组 建核心团队，确保初期工作的进行3部门核心团队在了解互联网金融的发展 现状、存在的风险以及公司战略发展规划 的基础上，编制第一份部门业务发展规划 书、风险控制书、人力规划书4落实开展初期工作所需要的最小人员 配置，并开展招聘工作5落实一个C类营业部， 初期可以考虑借用 经济业务管理总部的下辖C类营业部该营业部将作为网 上开户业务的后台 支持初期工 作：实现 网上开 户业务。理顺线 上、线下 和后台 关系，搭 建部门 组织架 构雏形1技术与展业部接管网上营业厅的技术运 维；综合管理部接管网上营业厅的营运管 理目前正在部署2筹备网上开户业务的资格申请网上开户业务归口 网上金融业务管理 部门管理，

29、与经济业 务部共享网上开户 平台；3策划一次网上开户宣传活动，了解互联网金融业务的基本特性启动策划与发展部 门的工作41.2建议将发展互联网金融业务写进公司战略发展规划中，并明确如下几点:23.2开展互联网金融业务的具体措施和建议目标、业务架构和措施：（1）建议尽快成立换联网金融业务管理部门（一级部门）（2）阶段性目标a）完成部门的组建b）完成核心二级部门人员招聘、 制度建设、 人员培训。 核心部门包括互联网业务 策划部和技术与展业部。高度重视技术部参与业务展示的重要性和必要性c）完成基础建设：i. 打通第三方支付ii. 搭建技术开发中心iii.3）建议的业务架构： （前中后台）a）前台由网上营业厅 +电子商城旗舰店 +移动展业平台组成面向客户的统一营销 服务体系b）中台由营销服务策划、技术执行、综合管理（交易、第三方支付、账户、部门协同）、客服（客户数据分析、客户投诉、 web 呼叫中心座席等）c）后台：共享或专属设置一个 C类营业部，共享公司的信息技术、清算和财务后台资源4）主要的业务模式目标a）网上开户（开户、交易、服务网上一条龙）b）品牌宣传c）客户粘性（建立客户生